Sie wissen mittlerweile, wie wir bei Sun Marktwachstum generieren: Durch die Entwicklung und Einführung wichtiger Technologien den adressierbaren Markt erweitern. Wenn Sie beginnen, eine unserer grundlegenden Technologien zu nutzen, sind die Innovationen, mit denen wir bei Sun weiterhin zu diesen Technologien beitragen, für Sie relevant. Der Vorteil der kostenlosen Bereitstellung ist, dass wir nicht nach Kunden suchen müssen. Die Kunden finden uns.

Daraus ergeben sich drei wertvolle Marktfaktoren. Hier möchte ich etwas zu den ersten beiden Faktoren schreiben, den Produkten und den Services, die wir verkaufen.

Der erste Marktfaktor ist offensichtlich. Wenn Software heruntergeladen wird, ist eine entsprechende Hardware nötig, um sie auszuführen.

Systeminnovationen
Unter jeder Software befindet sich eine Systemplattform. Möglicherweise nur der Laptop eines Studenten.* Aber es könnte genauso gut ein System aus Servern, Speicher- und Netzwerkgeräten sein, das in einem der größten Fortune 500-Unternehmen steht. Und der Markt für Rechenzentrensysteme beträgt mehr als 150 Milliarden Dollar pro Jahr.

In diesem Marktsegment für Rechenzentren entwickeln wir außergewöhnliche Systeme – von unglaublich schnellen Einstiegsservern bis hin zu besonders effizienten Systemen der Mainframe-Klasse. Ebenso entwickeln wir superschnellen Speicher – von unseren neuen Plattformen auf Flash-Basis bis hin zu umweltfreundlichen Band- und Archivlösungen – wie auch die schnellsten Netzwerk-Switches weltweit, die in die größten Supercomputer integriert werden. Wir decken das gesamte Spektrum ab und arbeiten mit den talentiertesten Partnern der Branche zusammen, um unseren Kunden global zu dienen. Auch wenn wir uns auf unsere eigenen Technologien (beispielsweise Java, MySQL und Lustre) konzentrieren, suchen wir auch nach Optimierungen für VMware und Microsoft Windows. Und unsere Plattformen sind allgemein dafür bekannt, dass Oracle besser auf ihnen läuft als auf allen anderen.

Sie haben bestimmt bemerkt, dass ich von „Systemprodukten“ spreche, nicht nur von Hardwareprodukten. Denn bei diesen Systemen handelt es sich ganz offensichtlich um mehr als nur Hardwarekomponenten: Sie ermöglichen eine Remote-Verwaltung und -Überwachung und sie verfügen über redundante Komponenten, integrierte Visualisierung und integrierte Speicher- und Netzwerkelemente. Deshalb ist unser Gewinn hier größer als der anderer Anbieter aus der Branche.*** Ich bin besonders stolz auf unser System-Team, das aus den talentiertesten Plattform-Entwicklern weltweit besteht. Aus diesem Grund erhalten sie auch ständig exzellente Beurteilungen.

Aber wohin bewegt sich dieser erste Markt? An dieser Stelle wird es nämlich besonders interessant.

Konvergenz in Rechenzentrensystemen – Wer spielt mit? Wer gewinnt?
Wie ich zuvor einmal erwähnt habe, sind universell geeignete Mikroprozessoren und Betriebssysteme heutzutage so schnell, dass man keine Spezialgeräte mehr benötigt. In anderen Worten: Sie können aus einem Server einen Router bauen. Aus einem Router können Sie allerdings keinen Server bauen, so sehr Sie sich auch anstrengen. Dasselbe gilt auch für Speichergeräte.

Dieser Punkt wird dadurch unterstützt, dass wir mittlerweile unsere gesamte Produktreihe für Speichersysteme aus Standardbauteilen entwickeln, wozu auch Solaris und ZFS, unser Open-Source-Dateisystem,gehören. So können wir innovative Software entwickeln, während andere Hersteller sich noch mit speziell anzufertigenden Hardwaretechnologien herumschlagen und zusätzliche Kosten verursachen. Wir planen eine ähnliche Reihe von Netzwerkplattformsystemen – basierend auf den Chips und der Software, die wir bereits in unserem Portfolio anbieten.

Wir sind der Überzeugung, dass der proprietäre Ansatz in der Speicher- und Netzwerkbranche (und ihre Rohertragsquellen) nun für uns mit unseren allgemein einsetzbaren Plattformen erweitert wird. Das sind gute Neuigkeiten für unsere Kunden ... und für Sun.

Denn im Mittelpunkt dieser Konvergenz steht Solaris – unterstützt durch Technologien wie ZFS (um das wir unsere gesamte Speicherreihe entwickeln) und Crossbow (um das wir einige sehr interessante Netzwerkprodukte erschaffen werden). Technologie-Experten, die sich für ZFS und Crossbow interessieren,können OpenSolaris.org besuchen (und den Link auf:"http://www.opensolaris.org" setzen) oder eine OpenSolaris-CD anfordern. (Bitte klicken Sie in diesem Fall auf das CD-Symbol.)

Ich zeige Ihnen hier eine Abbildung dazu, um mein Argument zu unterstützen: Diese drei Bereiche (Server, Speicher und Netzwerk) konvergieren, weil die Leistungsstärke ihres zugrunde liegenden Serverbetriebssystems und des Mikroprozessors dies erlaubt.

Das bedeutet, dass diese benachbarten Bereiche alle für Sun und die Solaris-Community offen stehen. Es ist bereits ein großer Vorteil für uns, preiswerte, allgemein einsatzbereite Komponenten zu verwenden. Es gibt aber noch weitere Vorzüge. Mit einem allgemeinen Betriebssystem können wir spezialisierte Komponenten (von Flash-Speicher bis hin zu GPUs) einsetzen ... oder neue Speichersysteme oder Netzwerkprotokolle übernehmen, die allesamt als Software zur Verfügung stehen. Weil das zugrunde liegende Betriebssystem und der Basisserver so schnell sind, handelt es sich bei diesen Erweiterungen und Verbesserungen einfach nur um Funktionsaktualisierungen, die wir über Server, Speicher und Netzwerke hinweg einsetzen können.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Firmen, die Netzwerk- und Speichersysteme anbieten nicht ihren eigenen Betriebssystemen verwenden. Natürlich tun sie das. Doch in beiden Bereichen handelt es sich dabei um proprietäre Software mit einer winzigen Anzahl an Benutzern und trotz der Betonung auf offenen Standards und Linux ist die zentrale Software weiterhin für Entwickler nicht zugängig. Eben proprietär. Diese beschränkten Betriebssysteme werden zudem vom größten Teil der Branche nicht unterstützt. Deswegen sind unsere OEM-Vereinbarungen für Solaris mit Herstellern wie IBM, Dell, Intel, Fujitsu und HP auch so wichtig für unsere Endkunden: Sie wissen, dass sie sich nie mehr vollkommen auf ein eingeschränktes, herstellergebundenes Angebot verlassen müssen. Moderne Anbieter für Speicher und Netzwerke erinnern mich an die Serveranbieter in den späten 1990ern, die teure Software an teure Hardware banden. Doch diese in sich geschlossenen Serverlösungen wurden durch neue Innovationen bald geöffnet.

Bei Sun beschränkt sich Open Source nicht nur auf Server. Open Source gilt für das gesamte Rechenzentrum.

Wo ist das Geld?
Nun sollten wir auch noch den finanziellen Hintergrund dieser Konvergenz betrachten. Wenn wir nun diese neuen Marktsegmente betreten, bedeutet das für die Netzwerk- und Speicheranbieter, dass sie weniger Umsatz machen können. Im Serverbereich herrscht heute bereits ein viel stärkerer Wettbewerb vor.

Wir bei Sun sind natürlich glücklich darüber, dass wir durch diese neuen Speicher- und Netzwerkmärkte mehr Geld verdienen können. Wir nehmen bei den Plattformanbietern eine wirklich einzigartige Position ein, weil wir Server, Speicher, Netzwerke und Virtualisierungslösungen auf Basis unserer eigenen Bedingungen bereitstellen können. Diese Lösungen sind hervorragend miteinander verbunden und bieten uns die Möglichkeit, sie zu unseren eigenen Preisen zu verkaufen. Aber wie können wir uns von den anderen Anbietern abgrenzen?

Das ist ganz einfach. Integration und Innovation. Und aufgrund unserer handelsüblichen Open-Source-Komponenten können wir die niedrigsten Preise bieten. Unsere Konkurrenten müssen stattdessen wenig hilfreiche Partnerschaften eingehen und komplexe Wiederverkaufsvereinbarungen treffen. Sie verkaufen ihre Produkte, können jedoch die Plattformsoftware nicht kontrollieren – und auch nicht die Kaufentscheidungen der Kunden.

Wie laufen unsere Geschäfte im Systembereich? Die Bereiche unseres Geschäfts, die davon abhängen, wieviel Software heruntergeladen wird -– hauptsächlich die kostengünstigsten dieser Produkte – machen sich nicht schlecht und "wachsen zweistellig".** Die Schwachstelle unseres Systemgeschäfts liegt vielmehr im High-End-Bereich. Das deutet auf zwei Punkte hin. Erstens: Der Erwerb von High-End-Systemen wird verschoben. Noch vor einem Jahr war dieser Bereich bei uns um 20 Prozent gewachsen, doch im letzten Quartal 2008 zeigte sich stattdessen ein Rückgang um 20 Prozent. In der gesamten Branche wird deutlich, dass die Kunden derzeit vor großen Anschaffungen zurückschrecken.

Der zweite Punkt ist möglicherweise noch wichtiger: In den 1990er wurde beschlossen, dass wir für Solaris keine Unterstützung mehr für Intel anbieten würden, in dem Glauben, dass dadurch der SPARC-Hardwarebereich von Sun geschützt werden würde. Leider stellte dies sich als Fehler heraus, durch den wir eine ganze Generation von Solaris-Entwicklern verloren und durch den mehrere Alternativen zu herkömmlicher SPARC-Hardware entstanden. Nun wissen Sie, warum wir unsere Entwickler an erste Stelle setzen: Sie sind das Saatgut, aus denen große Wälder wachsen. Wenn Sie die Wurzeln nicht mit Wasser versorgen, können die Bäume nicht überleben.

Aber wie kommen wir zu Geld, wenn wir die Software den Entwicklern überlassen? Hier kommt die Kombination aus Software und Services ins Spiel.

Wenn kostenlos noch zu teuer ist
Eine meiner liebsten Geschichten handelt von einem amerikanischen Unternehmen, das fast 30 Prozent seines Jahreseinkommens am ersten Weihnachtstag macht. Es ist ein Mobiltelefonanbieter, dessen Handys oft zu Weihnachten verschenkt werden. Die Beschenkten nehmen ihre Telefone in Betrieb und aktivieren sie in den nächsten 48 Stunden über das Internet. Als wir den Zuschlag erhielten, diesem Unternehmen ein Rechenzentrum zu bauen, wollte mir der Geschäftsführer nur dann den Auftrag überreichen, wenn ich ihm meine private Telefonnummer geben würde. „Wenn an Weihnachten Probleme auftreten“, sagte er, „will ich Sie erreichen können, damit wir wirklich alles tun können, um das Problem zu lösen.“ Ich gab ihm meine Nummer natürlich gern und stellte ebenfalls sicher, dass ich die Privatnummern meiner Mitarbeiter hatte. Weihnachten stand vor der Tür, trat ein – keine Probleme.

Ein Jahr später stellte derselbe Geschäftsführer uns einen Auftrag für mehrere Softwareprodukte von Sun aus. Ich konnte mir einen Scherz nicht verkneifen und erwähnte, bevor er mir den Auftrag gab, dass diese Produkte allesamt Open-Source-Produkte seien und kostenlos zum Download zur Verfügung stünden.

Er blickte mich an, dann seinen Vertriebsvertreter, und sagte: „Was? Warum zahle ich Ihnen denn dann eine Million Dollar?“ Ich antwortet ihm: „Sie können die Software vollkommen kostenlos nutzen. Sie können mich nur an Weihnachten nicht anrufen. Sie wären auf sich allein gestellt.“ Er überreichte mir den Auftrag. Für sein Unternehmen wären die Kosten bei Ausfällen viel höher als die, die durch Lizenz und Support anfallen.

Wenn man sich die Zahlen ansieht, haben die meisten Entwickler und Technologienutzer mehr Zeit als Geld.Die meisten Leser dieses Blogs freuen sich, dass sie freie, nicht unterstützte Software nutzen können und wir freuen uns sehr, diese bereitzustellen. Doch für einige Benutzer überschreiten die Kosten bei Ausfällen bei weitem den Preis für Lizenz und Support. Einige Unternehmen messen die Kosten, die bei Ausfällen auftreten, sogar in Millionen Dollar pro Minute. Wenn Sie Pakete – oder Flugzeugflotten – nachverfolgen, wenn Sie ein Emergency-Response-Netzwerk betreiben oder ein Börsenparkett, haben Sie fast immer mehr Geld als Zeit. Und genau dort setzt unser Geschäftsmodell an: Wir bieten außergewöhnlichen Service, Support und die Unternehmenstechnologien, für die Leute, die mehr Geld als Zeit haben. Ein wirklich toller Geschäftsbereich.

Unsere Softwaregeschäfte gehören zu den am schnellsten wachsenden Bereichen bei Sun. Am Ende dieses Blogs finden Sie unseren aktuellsten finanziellen Überblick. Unsere Angebote reichen von Netzwerkidentität (gemeinsam entwickelt mit der OpenDS-Community) bis zu Applikationsinfrastruktur (entwickelt mit Glassfish und OpenESB), Datenmanagement (entwickelt mit MySQL, ZFS und Lustre) und integrierter Software (wie Java und der neuen JavaFX-Software). Natürlich darf ich auch nicht unser wichtigstes Betriebssystem und die Virtualisierungssoftware vergessen (Solaris, OpenSolaris und VirtualBox). Diese Open-Source-Plattformen generieren – neben den verbundenen Services – über eine Milliarde Dollar im Jahr und machen Sun damit zum weltweit größten Anbieter für Open-Source-Software. (Wenn Sie sich immer noch fragen, ob wir mit Java Geld machen, kann ich Ihnen sagen: Ja. Java wächst und sollte dieses Jahr etwa 250 Millionen Dollar erreichen – einer unserer profitabelsten Bereiche. Und dabei rede ich nur von Java auf Konsumentengeräten, nicht auf Servern.)

Diese Produkte werden jeden Tag überall auf der Welt eingesetzt. Sie regeln die Semesterpläne an Universitäten, werden in Unternehmen getestet und für gut befunden, unterstützen die besten Designer und ... sogar den Wahlkampf des neuen Präsidenten. Wir sind uns bewusst, dass nicht jeder Download gleich mehr Einkommen und neue Benutzer bedeutet, aber sie sorgen alle für ein größeres Bewusstsein und führen häufig zu Testläufen. Und einige dieser Tests führen dann zu Umsatz und Profit. Unsere Vertriebsmitarbeiter sehen den Wert der Aufträge, nicht die Anzahl der Downloads. Der Umsatz wird in Bezug auf die Dauer des Servicevertrags gesehen. Und es ist unvermeidlich, dass der Rest der Branche dieses Geschäftsmodell – zumindest für Massenprodukte – übernehmen wird. Kostenlose Nachrichten, kostenlose Suchmaschinen, nun auch kostenlose und offene Software: Wer das nicht versteht, könnte ja gleich versuchen, der Schwerkraft zu entkommen.Hier würde ich das folgende nehmen: Und die Schwerkraft scheint ja gerade in wirtschaftlich schlechten Zeiten wieder stärker zu werden.

Schlussfolgerung
Nun wissen Sie, wie wir die Übernahme unserer Technologien in Umsatz verwandeln: Wir setzen gezielte, wertvolle Innovationen ein.

Wir stellen das effektivste und effizienteste Systemportfolio weltweit bereit, unter anderem unsere x86- und SPARC-Server sowie Speicher- und Netzwerksysteme. Dazu kommen besonders ansprechende Software- und Serviceprodukte, die von integrierter Software bis zu hoch leistungsfähigen Dateisystemen reichen.

All diese Produkte nennen wir „Netzwerkinnovationen“. Ich weiß, dass dies nicht der üblichen Einordnung der Branche entspricht, doch genau darum geht es doch bei Innovationen: Jegliche Ordnung über den Haufen zu werfen.

Ich habe erst zwei der drei Geschäftsbereiche behandelt, die durch Benutzung in großer Zahl wachsen werden.Deshalb möchte ich Sie einladen, auch den letzten Blog-Eintrag in dieser Serie zu lesen, in dem ich darüber schreiben werde, welches Element das vermutlich wichtigste von allen ist. Es wird durch die oben beschriebenen Innovationen an Kraft gewinnen und den gesamten Marktplatz umgestalten. Damit der Satz „Das Netzwerk ist der Computer“ endgültig Wirklichkeit wird.

Bis dahin.

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i Und bevor Sie über diese Benutzer einfach hinweggehen: Einige der größten Internetunternehmen und Rechenzentren machten ihre ersten Schritte auf Laptops von Studenten. Dies ist ein Trend, der sich meiner Meinung nach in Zukunft noch verstärken wird.

ii Beispielsweise wuchs der x86-Systembereich bei Sun im letzten Quartal um über elf Prozent, während die vergleichbaren Abteilungen bei HP und IBM mehr als zehn Prozent einbüßten. Wenn Sie sich wundern, warum sich die Kunden gerade für Sun entscheiden: Fragen Sie sie.

iii Im Vergleich mit Anbietern, die Server im Industriestandard verkaufen.

In diesem Blog-Eintrag geht es um die erste Leitlinie, die Einführung von Technologie. Technologieeinführung ist kein wirtschaftliches Phänomen; es wird kein Geld, sondern Zeit investiert. Dennoch ist sie mit erheblichen finanziellen Auswirkungen verbunden. Ich nenne Ihnen ein Beispiel:

Letztes Jahr traf ich einen unserer Großkunden und war mir nach dem Durchlesen meines Account Briefing sicher, dass die Geschäfte gut liefen. Eine Analyse der Download-Aktivitäten zeigte, dass der Kunde Solaris und OpenSolaris intensiv nutzte und darüber hinaus eine große interne Community von MySQL-Benutzern aufwies. Bei dem Treffen sagte der CIO: „Wir sind begeistert davon, wie Solaris sich entwickelt.“ Daraufhin fragte ich ihn, ob wir bei MySQL behilflich sein könnten, und er antwortete: „Ich habe es abgeschafft.“

Nicht unbedingt ein Kaufsignal, nicht wahr?

Ich war ziemlich überrascht. Als ich nach dem Grund fragte, sagte er: „Oracle ist unser globaler Standard, und bei 20.000 Entwicklern brauchen die Leute klare Regeln.“ Ich erklärte, dass wir gute Beziehungen zu Oracle hätten, und sprach davon, wie Oracle sich gegen unsere neuen Open Storage-Produkte behaupten muss. Dann unterbrach er mich, indem er sagte: „Aber das Abschaffen hat nichts gebracht.“ Ich traute meinen Ohren nicht. „Wir stellen jedes Jahr zahlreiche Leute ein, die direkt von der Universität kommen. Und sie alle sind MySQL gewöhnt. Alle meine Prototypen sind auf MySQL geschrieben, und jetzt habe ich jede Menge MySQL-Anwendungen, die ich nicht portieren möchte. Und dann ist da noch ein Haufen MySQL-Programmierer, die ich nicht umschulen möchte. Daher bin ich für eine Geschäftsbeziehung.“

So funktioniert Technologieeinführung in der Praxis. Veränderungen im IT-Bereich können entweder von der Unternehmensführung angeordnet oder, was öfter der Fall ist, von den Benutzern und Entwicklern eingeleitet werden.*

Innovation vs. Innovation beim Wiederverkauf
Wie sähe die Lage ohne die Technologieeinführung aus? Wenn Sun einen One-Way-x86-Server mit Microsoft Windows oder Red Hat wiederverkaufen würde, könnten wir mit diesem Verkauf bestenfalls eine Gewinnspanne von 10 % erzielen. Nur sehr wenige Unternehmen sind groß genug, um sich mit solchen Gewinnspannen über Wasser halten zu können. Wenn Sie Produkte anderer Unternehmen wiederverkaufen, bauen Sie keine Kundenbeziehung mit dem CIO oder Leiter der Technikabteilung auf, sondern mit der Reverse Auction-Website des Unternehmens. Das Gleiche gilt für Technologieunternehmen, die Produkte weiterverkaufen, bei denen es sich nicht um die eigenen Produkte handelt. Denn es ist kaum möglich, sich auf andere Weise von der Konkurrenz abzuheben als durch einen niedrigeren Preis. Und dieser kann immer vom Anbieter unterboten werden.

Im Gegensatz dazu erschließen sich Sun immer dann neue Möglichkeiten, wenn Benutzer unsere Produkte verwenden, beispielsweise wenn sie ihren Datenspeicher auf ZFS, ihr Netzwerk auf Crossbow oder ihre Anwendungen auf MySQL aufbauen. Unabhängig davon, ob sie dafür bezahlt haben, eröffnen sich Sun hierbei stets neue Chancen. Das hat Zukunftspotenzial. Die Fachbezeichnung dafür lautet positiver Optionswert.

Ich möchte den finanziellen Aspekt nicht übermäßig vertiefen, daher sei nur Folgendes gesagt: Wenn der Kapitalwert des auf die Lebensdauer eines Produkts bezogenen Gewinnzyklus den Wert eines einmaligen Verkaufs übersteigt, sind die Produkte oder Services, durch die Zahlungen in Gang gesetzt werden, entweder frei erhältlich (wenn sie, wie Software, keine Grenzkosten aufweisen) oder werden bezuschusst (wenn sie harte Kosten aufweisen). Aus diesem Grund gibt es so viele kostenlose Kreditkarten, Bankkonten, Mobiltelefone, soziale Netzwerke usw. Kostenlose Angebote werden in der heutigen Technologiewelt zum neuen Standard.

Freie Märkte
Dies ist auch der Grund, warum die erfolgreichsten Internet-Marken wie Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, Hi5, MySpace, Baidu, TenCent usw. kostenlos angeboten werden. Diese Marken sind erfolgreicher und haben einen höheren Bekanntheitsgrad als die meisten anderen kommerziellen Marken. Auf dem Technologiemarkt gilt das Gleiche für Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org und OpenSolaris. „Kostenlos“ ist ein einheitlicher Preis, der keine Währungsumrechnung erfordert und die meisten Kunden erreicht.

Könnte Amazon Ihnen etwas dafür berechnen, dass Sie dort einkaufen? Könnte Ihre Bank Ihnen Gebühren berechnen, wenn Sie ein Konto eröffnen? Könnte Google Geld für die Suche verlangen? Könnte Sun Gebühren für den Download von MySQL oder OpenOffice.org verlangen? Ja, aber dies würde innerhalb von Tagen den Ruin dieser Marken zur Folge haben. Wenn Sie kein kostenloses Angebot bereitstellen, werden diejenigen, die entweder nicht bezahlen können oder wollen, als Kunden ausfallen. Das bedeutet, dass Ihre Zielgruppe entweder begrenzt oder, falls die Konkurrenz bereits kostenlose Angebote bereitstellt, nicht vorhanden ist.

Microsoft ist das einzige Unternehmen, das ich nicht in die oben aufgeführte Liste aufgenommen habe. Ich halte es zwar für eine großartige Marke, aber es ist das einzige Unternehmen, das sich wirklich an das Konzept der Kostenfreiheit annähert und dabei Gewinne mit dem Vertrieb seiner Produkte erzielt. Es ist eine Tatsache, dass Microsoft-Produkte auf fast jedem PC auf diesem Planeten zu finden sind, was den Anschein erweckt, dass sie für die Benutzer dieser PCs „kostenlos“ zur Verfügung stehen. Microsoft ist mit seinen Produkten sehr erfolgreich, und nur wenige Benutzer sind der Meinung, dass sie beim Kauf eines PCs auch für Windows bezahlen.

Somit sind für die Entwickler (die Zielgruppe von Sun), die mit Windows-PCs arbeiten, die Produkte von Microsoft im Prinzip bereits kostenfrei. (Eine Randbemerkung: Bedenken Sie, dass Microsoft ebenfalls unaufhaltsam auf den kostenlosen Vertrieb zusteuert, um neue Benutzer zu erreichen. Irgendwann ist es nicht mehr möglich, jedes Produkt standardmäßig auf jedem Computer zu installieren. Es wäre dann so, als würde man die Sonntagsausgabe einer Zeitung an jedem Tag der Woche drucken.)

Aus diesem Grund stellen wir unsere wichtigste Software überall auf der Welt kostenlos zur Verfügung. Wenn wir dies nicht täten, könnten Entwickler und Benutzer sich kostenfreien Produkten anderer Anbieter zuwenden (oder einfach Produkte verwenden, von denen sie annehmen, dass sie kostenfrei sind). Und wenn sie Produkte anderer Anbieter für den Aufbau ihres Unternehmens oder ihrer Anwendungen verwenden würden, müsste Sun zu einem Wiederverkäufer werden, was weder unserer Vision noch unserem Geschäftsmodell entspricht. Das sind die Gesetze des freien Marktes, in jeder Hinsicht.

Ein Kunde, den ich bereits in meinem letzten Blog-Eintrag erwähnt habe,

sagte zu mir: „Ich habe Sun seit fünf Jahren nicht beachtet, doch auf einmal seid ihr für meine Entwickler wichtig.“ Er hatte festgestellt, dass unsere Produkte, von VirtualBox bis hin zu MySQL und von Glassfish bis hin zu ZFS, immer mehr von seinen Entwicklern verwendet werden. Bei manchen Benutzern und bei fast allen Entwicklern wird das Budget nicht in Geldsummen, sondern in Zeit und Aufwand gemessen. Wenn Sie möchten, dass diese Zielgruppen ihre Zeit in Ihre Produkte investieren, müssen Sie sich diese Aufmerksamkeit verdienen. Und wenn Sie es wert sind, werden diese Benutzer eine Präferenz für Ihr Unternehmen entwickeln. Wir bei Sun sichern uns die Gunst der Benutzer dadurch, dass wird uns von der Konkurrenz, die zum Großteil aus Anbietern proprietärer Lösungen besteht, abheben.

Unsere Produkte sind unsere Werbung
Die Worte „Präferenz entwickeln“ werden von der Werbeindustrie in Zusammenhang mit der Markenbildung verwendet. Unternehmen betreiben Markenbildung und Werbung, um den Bekanntheitsgrad oder die Präferenz der Kunden für die eigenen Produkte zu erhöhen. Nike und Toyota haben z. B. sehr viel Geld dafür ausgegeben, Werbeflächen (oder Sendezeit) zu erwerben, um den Kunden – übrigens kostenfrei – Bilder oder Inhalte zugängig zu machen, die ihre Marken aus ihrer Sicht am besten repräsentieren.

Warum macht Facebook keine Werbung? Weil Facebook seine eigene Werbung ist. Wer Facebook nutzt, entwickelt eine Präferenz für diesen Service. Die Anzahl der Menschen, die Facebook nutzen, übertrifft die Anzahl der Benutzer fast aller anderen Medienunternehmen weltweit. Dieses Unternehmen braucht keine Werbeträger, um auf sich aufmerksam zu machen – es ist seine eigene Werbung.

Wir bei Sun verfolgen einen ähnlichen Ansatz, um die für uns wichtigen Zielgruppen (die Menschen und Unternehmen, die Technologie entwickeln, bereitstellen oder kaufen) zu erreichen. Dadurch dass wir unsere Produkte kostenlos bereitstellen, erreichen wir unsere Zielgruppen automatisch. Der Einsatz unserer Produkte, von Glassfish bis hin zu ZFS und NetBeans, ist eine Markenerfahrung – und zwar eine besonders positive, wenn wir unsere Sache gut machen. Warum nutzen wir also nicht die traditionellen Kanäle für Werbung? Täglich übersteigt die Anzahl der Menschen, die unsere Produkte verwenden und eine positive Markenerfahrung erleben, die Anzahl der Leser aller wichtigen Zeitungen weltweit.

Indem wir bei Sun Innovationen fördern und sogar abgeleitete Produkte unterstützen, die keine Gewinnzuwächse für uns mit sich bringen, stärken wir eine allgemeine Präferenz für Open Source. Auf diese Weise macht Sun sich einen Namen als innovatives Unternehmen, das sich von Anbietern proprietärer Software abhebt und mehr Menschen erreicht. Diese Präferenz schafft Wert für uns und die Communitys, denen wir angehören. Zu diesem Wert gehören Aspekte wie ein gestärktes Bewusstsein, Marktpräsenz, Entwicklung von Know-how und Ausweitung von Ecosystemen. Denn nur eine wachsende Community ist eine gesunde Community.

Wie können sich die Einführung von Technologie und Präferenzen noch positiv auswirken? Wenn zahlreiche Benutzer und Unternehmen unsere Produkte verwenden, interessieren sich auch Entwickler vermehrt für uns. Diese Tatsache kann als Katalysator für eine schnelle Einführung unserer Lösungen fungieren: Wenn ein unabhängiger Softwarehersteller (ISV) eine bestimmte Plattform implementiert, werden andere Hersteller, die mit diesem ISV zusammenarbeiten, folgen. Wenn wir unsere Sache gut machen, führen nach und nach immer mehr ISVs unsere Plattform ein. Dadurch wird die Plattform auch für Endbenutzer attraktiver. Aus diesem Grund ist Red Hat ein so erfolgreiches Linux-Modell. Nachdem Oracle sich entschlossen hatte, Red Hat als Linux-Distribution für die erste Zertifizierung seiner Datenbank zu verwenden, nahmen die von der Oracle-Datenbank abhängigen ISVs ebenfalls eine alleinige Zertifizierung für Red Hat vor. Dies hatte eine derart starke Marktposition für Red Hat zur Folge, dass nicht einmal Oracle in der Lage war, diese Entwicklung einzudämmen.

Die Einführung von Technologie sorgt also für Auftrieb im Ecosystem. Dies wiederum führt zu noch mehr Einführung von Technologie und Expansion usw. Dieser Dominoeffekt beginnt mit einer Implementierung im großen Stil.

Einführung von Technologie
Wie sollen wir uns die „Einführung“ von Technologie eigentlich bildlich vorstellen? Hier sehen Sie eine Grafik, die den Anstieg bei der Einführung einiger unserer wichtigsten Produkte für Rechenzentren weltweit verdeutlicht.

Aus Wettbewerbsgründen werde ich nicht verraten, um welche Produkte es sich konkret handelt. Aber so viel kann ich sagen: Wir sind mit dem Anstieg sehr zufrieden und schätzen positive Beurteilungen unserer Produkte ungemein, denn sie führen zu einer steigenden Nachfrage, die hier durch die Spitzen dargestellt ist. Die Tiefs sind Wochenenden. Beachten Sie, dass es sich hierbei um Produkte für Rechenzentren (wie Glassfish oder OpenSolaris) handelt und nicht um Produkte für Laufzeitumgebungen (wie Java oder OpenOffice.org). Diese Downloads haben also Auswirkungen auf das Design von Rechenzentren. Täglich setzen wir alles daran, mit unserer Software die Gunst der Kunden zu gewinnen. Ob es sich nun um Startup-Unternehmen, Regierungsbehörden, Universitäten, ISVs oder Fortune 100-Unternehmen handelt – jeder, den das Internet erreicht, ist ein potenzieller Kunde. Kostenlose Produkte werden von den Interessenten immer gefunden. Da gibt es keine Grenzen.

Auf Kundenseite erreicht OpenOffice.org, das für die Vision von Sun im Zusammenhang mit offenen Standards und Datenformaten steht, beinahe drei Millionen neue Benutzer pro Woche. Damit liegt die Zahl der Personen, die von diesem Angebot Gebrauch machen, schätzungsweise zwischen 150 und 200 Millionen. Dies belegt wieder einmal die Effektivität einer globalen Vernetzung.

Unsere Produkte sind unsere Marken. Gleichzeitig sind sie der Schlüssel, der es uns ermöglicht, gemeinsam mit Benutzern, Entwicklern und OEMs in verschiedenen Bereichen wie High Performance Computing, Grid Scheduling, Internetdatenbanken, Anwendungsinfrastruktur und Desktopvirtualisierung Lösungen aufzubauen. Eine kostenlose Bereitstellung und ein kostenloser Zugang zum Quellcode sind unser Beitrag für die globale Entwickler-Community. Wir investieren unseren Code, unsere Ideen und unsere Zeit, und wir unterstützen und fördern abgeleitete Produkte. Wir profitieren, indem wir Menschen erreichen, die wir andernfalls niemals erreicht hätten, und indem wir ihre Aufmerksamkeit und ihr Engagement gewinnen. Selbst wenn wir nicht bezahlt werden, ist dies dennoch ein positiver Optionswert.

Eine andere Möglichkeit, die Einführung von Technologie darzustellen, sind diese rosafarbenen Punkte. Sie zeigen an, wo neue Benutzer vermehrt unsere Produkte verwenden. Um dies zu ermitteln, wird die Opt-in-Registrierung herangezogen. Meine Lieblingspunkte auf dieser Karte sind die Orte, an denen wir keine Verkäufe tätigen. Allen Benutzern auf den Falklandinseln möchte ich sagen: Vielen Dank, dass Sie sich für Solaris entschieden haben. :)

Welchen Wert bringt die Technologieeinführung mit sich? Wie beim Suchen, Einkaufen oder Eröffnen eines Bankkontos gibt es erst einmal keinen ummittelbaren Wert, außer dem, dass Sie sich dafür entschieden haben, Ihre Zeit und Energie in unser Ecosystem und nicht in das der Konkurrenz zu investieren. Global gesehen macht uns das zu einem überaus mächtigen Konkurrenten für Unternehmen, die proprietäre Software herstellen oder keine wirklichen Innovationen hervorbringen. Geben Sie z. B. einmal „love ZFS“ bei Google ein. Auf diese Weise bekommen Sie eine Idee davon, womit unsere Konkurrenz weltweit jeden Tag zu kämpfen hat.

Doch wie bei allen kostenlosen Geschäftsmodellen kommen die echten Gewinne erst im Anschluss an den kostenlosen Teil. Darauf werde ich in meinem nächsten Blog-Eintrag zum Thema kommerzielle Innovationen näher eingehen.

Nochmals vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und Ihre Kommentare.

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* Immer wenn ich Gruppen von CIOs die Frage stelle: „Wer von Ihnen hat seinen Mitarbeitern erlaubt, bei Google zu suchen?“, hebt niemand die Hand. :)

An alle Leser/Zuschauer, deren Muttersprache nicht Englisch ist: Ich bemühe mich, auf den Videos langsam zu sprechen. Ich werde beim nächsten Video noch mehr darauf achten. Danke für Ihre Aufmerksamkeit!

Wir nähern uns dem Ende unseres Finanzjahres, und angesichts des Wirbels in der Weltwirtschaft halte ich es für sinnvoll, Kunden, Partnern, Mitarbeitern und Investoren zu erläutern, in welche Richtung sich Sun als Unternehmen bewegt. Klare Aussagen sind immer wünschenswert, erst recht in Zeiten der Ungewissheit.

Zunächst möchte ich in das Klagelied über die derzeitige Weltwirtschaftslage einstimmen. Ich spreche regelmäßig mit Kunden, deren Unternehmen inzwischen zum Teil dem Staat gehören, deren Aktienkurse um 95 Prozent oder mehr gesunken sind und deren Bilanzen und Geschäftsmodelle zurzeit einem enormen Druck ausgesetzt sind. Wie bei jedem Unternehmen hängt auch unsere wirtschaftliche Situation von der unserer Kunden ab, und diesbezüglich stehen wir vor einigen Herausforderungen. Natürlich, in der Krise blüht die Innovation, aber erst, wenn Kunden wieder bereit sind, gewisse Risiken einzugehen.

Doch das Glas ist nicht unbedingt halb leer. Ich kenne auch viele Kunden, denen es wirtschaftlich so gut geht wie nie zuvor – z. B. Startup-Unternehmen im Medien- und Telekommunikationsbereich oder Behörden mit neuen Finanzspritzen – aber diese Kunden bilden natürlich die Ausnahme.

Glücklicherweise weist Sun eine außerordentlich starke Bilanz auf, über 3 Milliarden US-Dollar in flüssigen Mitteln und eine fast zwei Jahrzehnte währende Tradition der Generierung eines positiven Cashflows. Außerdem verfügen wir über eine Reihe von Technologien und viele Mitarbeiter, die in der Wirtschaft eine wichtige Rolle spielen. Die Produkte von Sun unterstützen Unternehmen beim Wachstum und bei der Konsolidierung, und sie helfen Regierungsbehörden dabei, die Wirtschaft anzukurbeln. Fördermaßnahmen seitens der Regierung, z. B. durch Bauen neuer Brücken oder eine Automatisierung des Gesundheitswesens, werden zweifelsohne zu verstärkten Investitionen in neue Technologien führen, und darauf sind wir optimal vorbereitet.

Aus diesen Gründen mache ich mir weder Sorgen über die künftige Bedeutung der Technologie für die Wirtschaft noch darüber, welche Rolle die Produkte von Sun in dieser Hinsicht spielen werden. Die Zukunft bereitet mir keine Sorgen, ich sehe ihr mit Spannung entgegen.

Meine Ansichten und Kommentare zur Zukunft von Sun möchte ich auf drei oder vier Blog-Einträge verteilen, und dies ist der erste. Im Laufe des Jahres werden Sie immer häufiger Ankündigungen sehen: Wir werden unsere Open Source-Speicherprodukte erweitern und ein ebenbürtiges Produktportfolio für den Netzwerkbereich entwickeln. Zudem werde ich Ihnen neue, und vielleicht überraschende Solaris- und MySQL-OEMs sowie unsere neuesten Cloud-Angebote und Startup-Programme ankündigen. All dies möchte ich Ihnen im richtigen Kontext präsentieren und Ihnen unsere Prioritäten und Vorgehensweise möglichst deutlich darlegen.

Beginnen wir also.

Meiner Meinung nach ist das alles ganz einfach – wir bei Sun müssen lediglich drei Dinge tun:

1. Alle Entwickler auf der ganzen Welt dazu bringen, unsere Software und Services zu nutzen.

Hierbei handelt es sich um einen strategischen Ansatz, nicht um einen finanziellen. Bei diesem Punkt geht es also nicht um Einnahmen. Ich werde Ihnen in einem kompletten Blog-Eintrag erläutern, welche Beweggründe und Mechanismen bei der Verbreitung von Technologien eine Rolle spielen. Der Leiter der Abteilung für Entwicklungstechnologien eines großen Unternehmens berichtete mir vor Kurzem, dass er sich seit fünf Jahren nicht mehr mit Sun beschäftigt habe, unser Unternehmen mittlerweile jedoch eine große Rolle für seine Entwickler spiele. Diese Aussage werde ich in meinem nächsten Blog-Eintrag analysieren.

2. Die verlockendsten kommerziellen Angebote der Welt bieten – und dabei das Hauptaugenmerk auf die Anwender der Technologien richten, die wir erreichen wollen.

Unsere Software- und Serviceprodukte sind auf Kunden ausgerichtet, für die freie Software teurer ist als Software mit kommerziellem Support, und bei denen die Ausfallkosten den Preis einer kommerziellen Lizenz übersteigen. Diese Zielgruppe ist zwar sehr klein, aber äußerst lukrativ. Im Geschäftsbereich Systeme reichen unsere Produkte von Rack- und Blade-Servern bis hin zu Speicher- und Netzwerksystemen, im Grunde also alles für die Cloud.

Ich werde darüber sprechen, wie zuverlässig diese Angebote Entwickler bei der Differenzierung von Mitbewerbern, der Steigerung der Bruttomargen und dem Ausbau des Wettbewerbsvorteils unterstützen, während wir unsere Angebote auf Speicher- und Netwerksysteme ausweiten.

3. Die ersten beiden Punkte im Hinblick auf Service und Vertrieb effektiv miteinander verbinden.

Über die ersten beiden Punkte habe ich bereits viel und oft gesprochen, über diesen dritten Punkt hingegen sehr wenig. Das liegt zum Teil daran, dass dieses Vorhaben noch in den Kinderschuhen steckt. Außerdem stellt der Umfang unseres Vertriebs-/Service-Channels unsere größte strategische Herausforderung dar.

Die Reihenfolge spielt eine entscheidende Rolle: Höchste finanzielle Priorität genießt die Generierung eines freien Cashflows, höchste strategische Priorität genießt die Vergrößerung unseres Zielmarkts. Wenn wir diese Anforderungen aufeinander abstimmen, so wie wir es bei unserem Open Storage-Geschäft geschafft haben, sind wir sowohl in der Free Software-Community als auch bei zahlenden Kunden ganz weit vorn. Das ist eine starke Kombination, vor allem für Anbieter proprietären Speichers, die vorgeben, nichts gegen kostenlose Software zu haben, solange sie nicht im Wettbewerb mit ihren Produkten steht.

„Einfachheit“ ist bekanntlich mit jeder Menge Entwicklerarbeit verbunden. Es ist also leicht, von „lediglich drei Dingen“ zu sprechen, aber ich will nicht behaupten, dass diese Aufgaben problemlos zu erledigen sind. Unser Ziel besteht darin, hochwertige Netzwerkinnovationen zu entwickeln, zu fördern und zu kommerzialisieren. Innovationen für Entwickler und Anwender.

Wenn Sie verstehen wollen, wie Sun funktioniert, müssen Sie beides verstehen. Sie müssen erkennen, welche Faktoren hinter unseren finanziellen Ergebnissen stehen, und unsere Finanzberichte lesen. Wenn Sie nicht beide Perspektiven kennen, sehen Sie nicht das große Ganze, und Ihnen entgehen womöglich potenzielle Bedrohungen oder mögliche Chancen.

Vor diesem Hintergrund werde ich mich in den nächsten Blog-Einträgen auf die oben erwähnten Punkte konzentrieren. Der Schwerpunkt wird dabei auf der aktuellen und – unabhängig von der Konjunkturflaute – künftigen Marktlage liegen.

Vielen Dank für Ihr Interesse.

(Die YouTube-Version des Videos finden Sie hier.)