Die Fortune 500 von morgen

Ich erinnere mich an ein besonders unangenehmes Gespräch mit einem Mitglied der Sun Geschäftsführung vor etwa einem Jahr. Infolge der Einführung unserer „umweltbewussten“ Niagara-Systeme war der Auftrag eines Großkunden über 250.000 US-Dollar geplatzt. Stattdessen wurde ein Niagara- (äh, ich meine ein T2000) Auftrag über lediglich 25.000 US-Dollar abgeschlossen. „Das gibt's doch nicht“, sagte das Mitglied der Geschäftsführung. „Ist unser Ziel nun die Schrumpfung oder das Wachstum des Unternehmens?“

Es folgte eine Diskussion – u. a. darüber, dass die Unternehmensführung zu realitätsfremd sei, die echten Herausforderungen der Geschäftswelt nicht verstünde und dass Preise sich in die falsche Richtung entwickelten. Ehrlich gesagt war es nicht ganz einfach, Niagara mit einem Preisschild zu versehen: Schließlich ist die Festlegung eines Preises für eine Innovation eine Kunst und keine exakte Wissenschaft. Und wo wir gerade bei der Frage sind ... Jawohl, unser Ziel ist das Wachstum, nicht die Schrumpfung.

Auf dem IT-Markt ist jedoch ein interessantes Phänomen zu beobachten, das nicht unbedingt jedem einleuchtet: Wenn die Leistung eines Geräts verdoppelt wird, neigen Kunden dazu, nicht nur halb so viele Geräte zu kaufen, sondern eher doppelt so viele. Dasselbe gilt für die Auslastung. Wird die Serverauslastung mithilfe von Solaris Containern oder VMWare verdoppelt, kaufen Kunden nicht weniger, sondern mehr Computer. Der Wert von Innovationen wächst so schnell – zumindest bei unseren wichtigsten Kunden –, dass die Gesamtrentabilität (Preis-Leistungs-Verhältnis) in die Höhe schießt und es somit zu einer Art „Rückkopplung“ kommt. Moores Law und freie Software verursachen einen Rückgang des relativen Preises, was wiederum dazu führt, dass Kunden ihr Wachstum beschleunigen.

Meine Antworten an das unzufriedene Mitglied der Geschäftsführung fielen daher wie folgt aus: 1) Es tut mir leid wegen diesem einen Auftrag (Führungskräfte sind schließlich auch nur Menschen), 2) Sorgen Sie bitte dafür, dass Ihre Teams sich nicht nur auf unsere installierte Basis konzentrieren, sondern auch auf die unserer Wettbewerber, und 3) Sie können sich darauf verlassen, dass der Markt wachsen wird.

Seit diesem Gespräch sind die Verkäufe unserer Niagara-Systeme von 0 US-Dollar auf über 100 Mio. US-Dollar pro Quartal gestiegen, und das, obwohl der Versand erst seit zwei Quartalen läuft. In derselben Zeit ist unser (Multi-Milliarden-Dollar-) Geschäftsbereich Systeme um einen zweistelligen Wert angewachsen (während bei vielen unserer Wettbewerber ein Rückgang festzustellen war). Das Wachstum von Solaris 10 auf HP, Dell und IBM trägt zweifellos zum gesteigerten Bekanntheitsgrad unserer Innovationen bei, aber auch die Preise haben sich zu unseren Gunsten entwickelt. Selbst unsere getreuen Freunde aus der Analysten-Community haben den konstanten Anstieg unserer Marktanteile bemerkt.

Obwohl ich hocherfreut über diesen Anstieg bin, befürchte ich, dass unser Wachstum ein Problem verdeckt, und zwar bei Kunden, die nicht 250.000 US-Dollar auf einmal ausgeben, sondern eher 2.500 US-Dollar: Startup-Unternehmen und kleinere Betriebe. Wir machen zugegebenermaßen Fortschritte mit einigen wirklich coolen Startup-Unternehmen, aber es weisen einfach zu viele Anzeichen darauf hin, dass auf diesem Markt, der das Netzwerk tagtäglich neu definiert, nicht alles nach Plan läuft. Kann ich diese Aussage mit Daten belegen? Nicht mit präzisen Daten, dafür aber mit der einen oder anderen Anekdote. Hier ein Beispiel ...

Kürzlich hielten wir im Silicon Valley eine „Nichtkonferenz“ für Startup-Unternehmen ab. Eine Nichtkonferenz ist eine Konferenz, bei der die Teilnehmer nach ihrer Ankunft das Tagesprogramm selbst bestimmen (hört sich eigenartig an, klappt aber hervorragend). Die Besucherzahlen bei diesem Event konnten sich wirklich sehen lassen.

Und wir erhielten fast nur positives Feedback. Fast. Denn eine beunruhigende Aussage war immer wieder zu hören: „Wow, eine echt tolle Idee ... Vielen Dank, Sun. Aber hey, weshalb seid ihr Sun-Leute eigentlich hier? Ich dachte, ihr beschäftigt euch nur mit großen, teuren Geräten für Banken?“

Autsch.

Diese Aussage war so oft zu hören, dass wir uns nun wirklich auf die Akquise neuer Kunden konzentrieren – und nein, nicht nur auf Banken und Telekommunikationsfirmen, sondern auf neue Unternehmen. Die Startup-Community ist seit jeher eine wichtige Kundenbasis für Sun.

Wenn Sie also ein Startup-Unternehmen haben oder jemanden kennen, der eines besitzt, sollten Sie Folgendes wissen.

Wir wollen nicht nur unter den derzeitigen Fortune 500 neue Kunden gewinnen, sondern auch unter den Fortune 500 von morgen. Wie Sie wissen, ist unsere Software frei erhältlich (Sie zahlen lediglich für den kommerziellen Support, wenn Sie ihn anfordern) – von Java über Solaris und NetBeans bis hin zu allem, was dazwischenliegt.

Die Hardware hingegen können wir nicht verschenken (jedenfalls nicht auf Dauer). Wir wissen, dass Sie sehr preisbewusst sind, daher versuchen wir, die Preise zu senken. Denn so können wir die Kosten, die Ihnen durch den Einsatz der neuesten Sun Innovationen entstehen, so gering wie möglich halten. Und genau das haben wir nun getan. Wenn Sie ein US-amerikanisches Unternehmen besitzen, das noch keine vier Jahre alt ist und weniger als 150 Mitarbeiter beschäftigt, werden Sie diesen Blog-Eintrag hochinteressant finden. Vergleichen Sie einmal die Kosten für die SunFire X4500 mit denen für die Produkte unserer Storage-Mitbewerber (unseren Berechnungen zufolge sind wir nur halb so teuer). Klicken Sie hier, um sich für das Programm zu bewerben.

Wir arbeiten bereits an der Globalisierung dieses Programms, denn die Kriterien „jünger als vier Jahre, weniger als 150 Mitarbeiter“ können nicht weltweit als Definition eines Startup-Unternehmens angesehen werden (in einigen Ländern handelt es sich dabei schon um ein mittelständisches Unternehmen).

Warum haben wir uns trotz unseres bereits hervorragenden Wachstums zu diesem Schritt entschlossen?

Es ist gut, bei unseren bestehenden Kunden Wachstum zu verzeichnen. Es ist noch besser, bei den Kunden unserer Mitbewerber Wachstum zu verzeichnen.

Am besten ist es jedoch, Wachstum bei den Kunden von morgen zu verzeichnen. Und genau genommen hat jeder Großkunde von Sun mal klein angefangen.

Nicht vergessen, einfach hier klicken.

Posted on 02:06PM Dez 01, 2006 |

Share this post  | | | | | |