In diesem Blog-Eintrag geht es um die erste Leitlinie, die Einführung von Technologie. Technologieeinführung ist kein wirtschaftliches Phänomen; es wird kein Geld, sondern Zeit investiert. Dennoch ist sie mit erheblichen finanziellen Auswirkungen verbunden. Ich nenne Ihnen ein Beispiel:

Letztes Jahr traf ich einen unserer Großkunden und war mir nach dem Durchlesen meines Account Briefing sicher, dass die Geschäfte gut liefen. Eine Analyse der Download-Aktivitäten zeigte, dass der Kunde Solaris und OpenSolaris intensiv nutzte und darüber hinaus eine große interne Community von MySQL-Benutzern aufwies. Bei dem Treffen sagte der CIO: „Wir sind begeistert davon, wie Solaris sich entwickelt.“ Daraufhin fragte ich ihn, ob wir bei MySQL behilflich sein könnten, und er antwortete: „Ich habe es abgeschafft.“

Nicht unbedingt ein Kaufsignal, nicht wahr?

Ich war ziemlich überrascht. Als ich nach dem Grund fragte, sagte er: „Oracle ist unser globaler Standard, und bei 20.000 Entwicklern brauchen die Leute klare Regeln.“ Ich erklärte, dass wir gute Beziehungen zu Oracle hätten, und sprach davon, wie Oracle sich gegen unsere neuen Open Storage-Produkte behaupten muss. Dann unterbrach er mich, indem er sagte: „Aber das Abschaffen hat nichts gebracht.“ Ich traute meinen Ohren nicht. „Wir stellen jedes Jahr zahlreiche Leute ein, die direkt von der Universität kommen. Und sie alle sind MySQL gewöhnt. Alle meine Prototypen sind auf MySQL geschrieben, und jetzt habe ich jede Menge MySQL-Anwendungen, die ich nicht portieren möchte. Und dann ist da noch ein Haufen MySQL-Programmierer, die ich nicht umschulen möchte. Daher bin ich für eine Geschäftsbeziehung.“

So funktioniert Technologieeinführung in der Praxis. Veränderungen im IT-Bereich können entweder von der Unternehmensführung angeordnet oder, was öfter der Fall ist, von den Benutzern und Entwicklern eingeleitet werden.*

Innovation vs. Innovation beim Wiederverkauf
Wie sähe die Lage ohne die Technologieeinführung aus? Wenn Sun einen One-Way-x86-Server mit Microsoft Windows oder Red Hat wiederverkaufen würde, könnten wir mit diesem Verkauf bestenfalls eine Gewinnspanne von 10 % erzielen. Nur sehr wenige Unternehmen sind groß genug, um sich mit solchen Gewinnspannen über Wasser halten zu können. Wenn Sie Produkte anderer Unternehmen wiederverkaufen, bauen Sie keine Kundenbeziehung mit dem CIO oder Leiter der Technikabteilung auf, sondern mit der Reverse Auction-Website des Unternehmens. Das Gleiche gilt für Technologieunternehmen, die Produkte weiterverkaufen, bei denen es sich nicht um die eigenen Produkte handelt. Denn es ist kaum möglich, sich auf andere Weise von der Konkurrenz abzuheben als durch einen niedrigeren Preis. Und dieser kann immer vom Anbieter unterboten werden.

Im Gegensatz dazu erschließen sich Sun immer dann neue Möglichkeiten, wenn Benutzer unsere Produkte verwenden, beispielsweise wenn sie ihren Datenspeicher auf ZFS, ihr Netzwerk auf Crossbow oder ihre Anwendungen auf MySQL aufbauen. Unabhängig davon, ob sie dafür bezahlt haben, eröffnen sich Sun hierbei stets neue Chancen. Das hat Zukunftspotenzial. Die Fachbezeichnung dafür lautet positiver Optionswert.

Ich möchte den finanziellen Aspekt nicht übermäßig vertiefen, daher sei nur Folgendes gesagt: Wenn der Kapitalwert des auf die Lebensdauer eines Produkts bezogenen Gewinnzyklus den Wert eines einmaligen Verkaufs übersteigt, sind die Produkte oder Services, durch die Zahlungen in Gang gesetzt werden, entweder frei erhältlich (wenn sie, wie Software, keine Grenzkosten aufweisen) oder werden bezuschusst (wenn sie harte Kosten aufweisen). Aus diesem Grund gibt es so viele kostenlose Kreditkarten, Bankkonten, Mobiltelefone, soziale Netzwerke usw. Kostenlose Angebote werden in der heutigen Technologiewelt zum neuen Standard.

Freie Märkte
Dies ist auch der Grund, warum die erfolgreichsten Internet-Marken wie Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, Hi5, MySpace, Baidu, TenCent usw. kostenlos angeboten werden. Diese Marken sind erfolgreicher und haben einen höheren Bekanntheitsgrad als die meisten anderen kommerziellen Marken. Auf dem Technologiemarkt gilt das Gleiche für Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org und OpenSolaris. „Kostenlos“ ist ein einheitlicher Preis, der keine Währungsumrechnung erfordert und die meisten Kunden erreicht.

Könnte Amazon Ihnen etwas dafür berechnen, dass Sie dort einkaufen? Könnte Ihre Bank Ihnen Gebühren berechnen, wenn Sie ein Konto eröffnen? Könnte Google Geld für die Suche verlangen? Könnte Sun Gebühren für den Download von MySQL oder OpenOffice.org verlangen? Ja, aber dies würde innerhalb von Tagen den Ruin dieser Marken zur Folge haben. Wenn Sie kein kostenloses Angebot bereitstellen, werden diejenigen, die entweder nicht bezahlen können oder wollen, als Kunden ausfallen. Das bedeutet, dass Ihre Zielgruppe entweder begrenzt oder, falls die Konkurrenz bereits kostenlose Angebote bereitstellt, nicht vorhanden ist.

Microsoft ist das einzige Unternehmen, das ich nicht in die oben aufgeführte Liste aufgenommen habe. Ich halte es zwar für eine großartige Marke, aber es ist das einzige Unternehmen, das sich wirklich an das Konzept der Kostenfreiheit annähert und dabei Gewinne mit dem Vertrieb seiner Produkte erzielt. Es ist eine Tatsache, dass Microsoft-Produkte auf fast jedem PC auf diesem Planeten zu finden sind, was den Anschein erweckt, dass sie für die Benutzer dieser PCs „kostenlos“ zur Verfügung stehen. Microsoft ist mit seinen Produkten sehr erfolgreich, und nur wenige Benutzer sind der Meinung, dass sie beim Kauf eines PCs auch für Windows bezahlen.

Somit sind für die Entwickler (die Zielgruppe von Sun), die mit Windows-PCs arbeiten, die Produkte von Microsoft im Prinzip bereits kostenfrei. (Eine Randbemerkung: Bedenken Sie, dass Microsoft ebenfalls unaufhaltsam auf den kostenlosen Vertrieb zusteuert, um neue Benutzer zu erreichen. Irgendwann ist es nicht mehr möglich, jedes Produkt standardmäßig auf jedem Computer zu installieren. Es wäre dann so, als würde man die Sonntagsausgabe einer Zeitung an jedem Tag der Woche drucken.)

Aus diesem Grund stellen wir unsere wichtigste Software überall auf der Welt kostenlos zur Verfügung. Wenn wir dies nicht täten, könnten Entwickler und Benutzer sich kostenfreien Produkten anderer Anbieter zuwenden (oder einfach Produkte verwenden, von denen sie annehmen, dass sie kostenfrei sind). Und wenn sie Produkte anderer Anbieter für den Aufbau ihres Unternehmens oder ihrer Anwendungen verwenden würden, müsste Sun zu einem Wiederverkäufer werden, was weder unserer Vision noch unserem Geschäftsmodell entspricht. Das sind die Gesetze des freien Marktes, in jeder Hinsicht.

Ein Kunde, den ich bereits in meinem letzten Blog-Eintrag erwähnt habe,

sagte zu mir: „Ich habe Sun seit fünf Jahren nicht beachtet, doch auf einmal seid ihr für meine Entwickler wichtig.“ Er hatte festgestellt, dass unsere Produkte, von VirtualBox bis hin zu MySQL und von Glassfish bis hin zu ZFS, immer mehr von seinen Entwicklern verwendet werden. Bei manchen Benutzern und bei fast allen Entwicklern wird das Budget nicht in Geldsummen, sondern in Zeit und Aufwand gemessen. Wenn Sie möchten, dass diese Zielgruppen ihre Zeit in Ihre Produkte investieren, müssen Sie sich diese Aufmerksamkeit verdienen. Und wenn Sie es wert sind, werden diese Benutzer eine Präferenz für Ihr Unternehmen entwickeln. Wir bei Sun sichern uns die Gunst der Benutzer dadurch, dass wird uns von der Konkurrenz, die zum Großteil aus Anbietern proprietärer Lösungen besteht, abheben.

Unsere Produkte sind unsere Werbung
Die Worte „Präferenz entwickeln“ werden von der Werbeindustrie in Zusammenhang mit der Markenbildung verwendet. Unternehmen betreiben Markenbildung und Werbung, um den Bekanntheitsgrad oder die Präferenz der Kunden für die eigenen Produkte zu erhöhen. Nike und Toyota haben z. B. sehr viel Geld dafür ausgegeben, Werbeflächen (oder Sendezeit) zu erwerben, um den Kunden – übrigens kostenfrei – Bilder oder Inhalte zugängig zu machen, die ihre Marken aus ihrer Sicht am besten repräsentieren.

Warum macht Facebook keine Werbung? Weil Facebook seine eigene Werbung ist. Wer Facebook nutzt, entwickelt eine Präferenz für diesen Service. Die Anzahl der Menschen, die Facebook nutzen, übertrifft die Anzahl der Benutzer fast aller anderen Medienunternehmen weltweit. Dieses Unternehmen braucht keine Werbeträger, um auf sich aufmerksam zu machen – es ist seine eigene Werbung.

Wir bei Sun verfolgen einen ähnlichen Ansatz, um die für uns wichtigen Zielgruppen (die Menschen und Unternehmen, die Technologie entwickeln, bereitstellen oder kaufen) zu erreichen. Dadurch dass wir unsere Produkte kostenlos bereitstellen, erreichen wir unsere Zielgruppen automatisch. Der Einsatz unserer Produkte, von Glassfish bis hin zu ZFS und NetBeans, ist eine Markenerfahrung – und zwar eine besonders positive, wenn wir unsere Sache gut machen. Warum nutzen wir also nicht die traditionellen Kanäle für Werbung? Täglich übersteigt die Anzahl der Menschen, die unsere Produkte verwenden und eine positive Markenerfahrung erleben, die Anzahl der Leser aller wichtigen Zeitungen weltweit.

Indem wir bei Sun Innovationen fördern und sogar abgeleitete Produkte unterstützen, die keine Gewinnzuwächse für uns mit sich bringen, stärken wir eine allgemeine Präferenz für Open Source. Auf diese Weise macht Sun sich einen Namen als innovatives Unternehmen, das sich von Anbietern proprietärer Software abhebt und mehr Menschen erreicht. Diese Präferenz schafft Wert für uns und die Communitys, denen wir angehören. Zu diesem Wert gehören Aspekte wie ein gestärktes Bewusstsein, Marktpräsenz, Entwicklung von Know-how und Ausweitung von Ecosystemen. Denn nur eine wachsende Community ist eine gesunde Community.

Wie können sich die Einführung von Technologie und Präferenzen noch positiv auswirken? Wenn zahlreiche Benutzer und Unternehmen unsere Produkte verwenden, interessieren sich auch Entwickler vermehrt für uns. Diese Tatsache kann als Katalysator für eine schnelle Einführung unserer Lösungen fungieren: Wenn ein unabhängiger Softwarehersteller (ISV) eine bestimmte Plattform implementiert, werden andere Hersteller, die mit diesem ISV zusammenarbeiten, folgen. Wenn wir unsere Sache gut machen, führen nach und nach immer mehr ISVs unsere Plattform ein. Dadurch wird die Plattform auch für Endbenutzer attraktiver. Aus diesem Grund ist Red Hat ein so erfolgreiches Linux-Modell. Nachdem Oracle sich entschlossen hatte, Red Hat als Linux-Distribution für die erste Zertifizierung seiner Datenbank zu verwenden, nahmen die von der Oracle-Datenbank abhängigen ISVs ebenfalls eine alleinige Zertifizierung für Red Hat vor. Dies hatte eine derart starke Marktposition für Red Hat zur Folge, dass nicht einmal Oracle in der Lage war, diese Entwicklung einzudämmen.

Die Einführung von Technologie sorgt also für Auftrieb im Ecosystem. Dies wiederum führt zu noch mehr Einführung von Technologie und Expansion usw. Dieser Dominoeffekt beginnt mit einer Implementierung im großen Stil.

Einführung von Technologie
Wie sollen wir uns die „Einführung“ von Technologie eigentlich bildlich vorstellen? Hier sehen Sie eine Grafik, die den Anstieg bei der Einführung einiger unserer wichtigsten Produkte für Rechenzentren weltweit verdeutlicht.

Aus Wettbewerbsgründen werde ich nicht verraten, um welche Produkte es sich konkret handelt. Aber so viel kann ich sagen: Wir sind mit dem Anstieg sehr zufrieden und schätzen positive Beurteilungen unserer Produkte ungemein, denn sie führen zu einer steigenden Nachfrage, die hier durch die Spitzen dargestellt ist. Die Tiefs sind Wochenenden. Beachten Sie, dass es sich hierbei um Produkte für Rechenzentren (wie Glassfish oder OpenSolaris) handelt und nicht um Produkte für Laufzeitumgebungen (wie Java oder OpenOffice.org). Diese Downloads haben also Auswirkungen auf das Design von Rechenzentren. Täglich setzen wir alles daran, mit unserer Software die Gunst der Kunden zu gewinnen. Ob es sich nun um Startup-Unternehmen, Regierungsbehörden, Universitäten, ISVs oder Fortune 100-Unternehmen handelt – jeder, den das Internet erreicht, ist ein potenzieller Kunde. Kostenlose Produkte werden von den Interessenten immer gefunden. Da gibt es keine Grenzen.

Auf Kundenseite erreicht OpenOffice.org, das für die Vision von Sun im Zusammenhang mit offenen Standards und Datenformaten steht, beinahe drei Millionen neue Benutzer pro Woche. Damit liegt die Zahl der Personen, die von diesem Angebot Gebrauch machen, schätzungsweise zwischen 150 und 200 Millionen. Dies belegt wieder einmal die Effektivität einer globalen Vernetzung.

Unsere Produkte sind unsere Marken. Gleichzeitig sind sie der Schlüssel, der es uns ermöglicht, gemeinsam mit Benutzern, Entwicklern und OEMs in verschiedenen Bereichen wie High Performance Computing, Grid Scheduling, Internetdatenbanken, Anwendungsinfrastruktur und Desktopvirtualisierung Lösungen aufzubauen. Eine kostenlose Bereitstellung und ein kostenloser Zugang zum Quellcode sind unser Beitrag für die globale Entwickler-Community. Wir investieren unseren Code, unsere Ideen und unsere Zeit, und wir unterstützen und fördern abgeleitete Produkte. Wir profitieren, indem wir Menschen erreichen, die wir andernfalls niemals erreicht hätten, und indem wir ihre Aufmerksamkeit und ihr Engagement gewinnen. Selbst wenn wir nicht bezahlt werden, ist dies dennoch ein positiver Optionswert.

Eine andere Möglichkeit, die Einführung von Technologie darzustellen, sind diese rosafarbenen Punkte. Sie zeigen an, wo neue Benutzer vermehrt unsere Produkte verwenden. Um dies zu ermitteln, wird die Opt-in-Registrierung herangezogen. Meine Lieblingspunkte auf dieser Karte sind die Orte, an denen wir keine Verkäufe tätigen. Allen Benutzern auf den Falklandinseln möchte ich sagen: Vielen Dank, dass Sie sich für Solaris entschieden haben. :)

Welchen Wert bringt die Technologieeinführung mit sich? Wie beim Suchen, Einkaufen oder Eröffnen eines Bankkontos gibt es erst einmal keinen ummittelbaren Wert, außer dem, dass Sie sich dafür entschieden haben, Ihre Zeit und Energie in unser Ecosystem und nicht in das der Konkurrenz zu investieren. Global gesehen macht uns das zu einem überaus mächtigen Konkurrenten für Unternehmen, die proprietäre Software herstellen oder keine wirklichen Innovationen hervorbringen. Geben Sie z. B. einmal „love ZFS“ bei Google ein. Auf diese Weise bekommen Sie eine Idee davon, womit unsere Konkurrenz weltweit jeden Tag zu kämpfen hat.

Doch wie bei allen kostenlosen Geschäftsmodellen kommen die echten Gewinne erst im Anschluss an den kostenlosen Teil. Darauf werde ich in meinem nächsten Blog-Eintrag zum Thema kommerzielle Innovationen näher eingehen.

Nochmals vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und Ihre Kommentare.

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* Immer wenn ich Gruppen von CIOs die Frage stelle: „Wer von Ihnen hat seinen Mitarbeitern erlaubt, bei Google zu suchen?“, hebt niemand die Hand. :)

An alle Leser/Zuschauer, deren Muttersprache nicht Englisch ist: Ich bemühe mich, auf den Videos langsam zu sprechen. Ich werde beim nächsten Video noch mehr darauf achten. Danke für Ihre Aufmerksamkeit!