Sie wissen mittlerweile, wie wir bei Sun Marktwachstum generieren: Durch die Entwicklung und Einführung wichtiger Technologien den adressierbaren Markt erweitern. Wenn Sie beginnen, eine unserer grundlegenden Technologien zu nutzen, sind die Innovationen, mit denen wir bei Sun weiterhin zu diesen Technologien beitragen, für Sie relevant. Der Vorteil der kostenlosen Bereitstellung ist, dass wir nicht nach Kunden suchen müssen. Die Kunden finden uns.

Daraus ergeben sich drei wertvolle Marktfaktoren. Hier möchte ich etwas zu den ersten beiden Faktoren schreiben, den Produkten und den Services, die wir verkaufen.

Der erste Marktfaktor ist offensichtlich. Wenn Software heruntergeladen wird, ist eine entsprechende Hardware nötig, um sie auszuführen.

Systeminnovationen
Unter jeder Software befindet sich eine Systemplattform. Möglicherweise nur der Laptop eines Studenten.* Aber es könnte genauso gut ein System aus Servern, Speicher- und Netzwerkgeräten sein, das in einem der größten Fortune 500-Unternehmen steht. Und der Markt für Rechenzentrensysteme beträgt mehr als 150 Milliarden Dollar pro Jahr.

In diesem Marktsegment für Rechenzentren entwickeln wir außergewöhnliche Systeme – von unglaublich schnellen Einstiegsservern bis hin zu besonders effizienten Systemen der Mainframe-Klasse. Ebenso entwickeln wir superschnellen Speicher – von unseren neuen Plattformen auf Flash-Basis bis hin zu umweltfreundlichen Band- und Archivlösungen – wie auch die schnellsten Netzwerk-Switches weltweit, die in die größten Supercomputer integriert werden. Wir decken das gesamte Spektrum ab und arbeiten mit den talentiertesten Partnern der Branche zusammen, um unseren Kunden global zu dienen. Auch wenn wir uns auf unsere eigenen Technologien (beispielsweise Java, MySQL und Lustre) konzentrieren, suchen wir auch nach Optimierungen für VMware und Microsoft Windows. Und unsere Plattformen sind allgemein dafür bekannt, dass Oracle besser auf ihnen läuft als auf allen anderen.

Sie haben bestimmt bemerkt, dass ich von „Systemprodukten“ spreche, nicht nur von Hardwareprodukten. Denn bei diesen Systemen handelt es sich ganz offensichtlich um mehr als nur Hardwarekomponenten: Sie ermöglichen eine Remote-Verwaltung und -Überwachung und sie verfügen über redundante Komponenten, integrierte Visualisierung und integrierte Speicher- und Netzwerkelemente. Deshalb ist unser Gewinn hier größer als der anderer Anbieter aus der Branche.*** Ich bin besonders stolz auf unser System-Team, das aus den talentiertesten Plattform-Entwicklern weltweit besteht. Aus diesem Grund erhalten sie auch ständig exzellente Beurteilungen.

Aber wohin bewegt sich dieser erste Markt? An dieser Stelle wird es nämlich besonders interessant.

Konvergenz in Rechenzentrensystemen – Wer spielt mit? Wer gewinnt?
Wie ich zuvor einmal erwähnt habe, sind universell geeignete Mikroprozessoren und Betriebssysteme heutzutage so schnell, dass man keine Spezialgeräte mehr benötigt. In anderen Worten: Sie können aus einem Server einen Router bauen. Aus einem Router können Sie allerdings keinen Server bauen, so sehr Sie sich auch anstrengen. Dasselbe gilt auch für Speichergeräte.

Dieser Punkt wird dadurch unterstützt, dass wir mittlerweile unsere gesamte Produktreihe für Speichersysteme aus Standardbauteilen entwickeln, wozu auch Solaris und ZFS, unser Open-Source-Dateisystem,gehören. So können wir innovative Software entwickeln, während andere Hersteller sich noch mit speziell anzufertigenden Hardwaretechnologien herumschlagen und zusätzliche Kosten verursachen. Wir planen eine ähnliche Reihe von Netzwerkplattformsystemen – basierend auf den Chips und der Software, die wir bereits in unserem Portfolio anbieten.

Wir sind der Überzeugung, dass der proprietäre Ansatz in der Speicher- und Netzwerkbranche (und ihre Rohertragsquellen) nun für uns mit unseren allgemein einsetzbaren Plattformen erweitert wird. Das sind gute Neuigkeiten für unsere Kunden ... und für Sun.

Denn im Mittelpunkt dieser Konvergenz steht Solaris – unterstützt durch Technologien wie ZFS (um das wir unsere gesamte Speicherreihe entwickeln) und Crossbow (um das wir einige sehr interessante Netzwerkprodukte erschaffen werden). Technologie-Experten, die sich für ZFS und Crossbow interessieren,können OpenSolaris.org besuchen (und den Link auf:"http://www.opensolaris.org" setzen) oder eine OpenSolaris-CD anfordern. (Bitte klicken Sie in diesem Fall auf das CD-Symbol.)

Ich zeige Ihnen hier eine Abbildung dazu, um mein Argument zu unterstützen: Diese drei Bereiche (Server, Speicher und Netzwerk) konvergieren, weil die Leistungsstärke ihres zugrunde liegenden Serverbetriebssystems und des Mikroprozessors dies erlaubt.

Das bedeutet, dass diese benachbarten Bereiche alle für Sun und die Solaris-Community offen stehen. Es ist bereits ein großer Vorteil für uns, preiswerte, allgemein einsatzbereite Komponenten zu verwenden. Es gibt aber noch weitere Vorzüge. Mit einem allgemeinen Betriebssystem können wir spezialisierte Komponenten (von Flash-Speicher bis hin zu GPUs) einsetzen ... oder neue Speichersysteme oder Netzwerkprotokolle übernehmen, die allesamt als Software zur Verfügung stehen. Weil das zugrunde liegende Betriebssystem und der Basisserver so schnell sind, handelt es sich bei diesen Erweiterungen und Verbesserungen einfach nur um Funktionsaktualisierungen, die wir über Server, Speicher und Netzwerke hinweg einsetzen können.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Firmen, die Netzwerk- und Speichersysteme anbieten nicht ihren eigenen Betriebssystemen verwenden. Natürlich tun sie das. Doch in beiden Bereichen handelt es sich dabei um proprietäre Software mit einer winzigen Anzahl an Benutzern und trotz der Betonung auf offenen Standards und Linux ist die zentrale Software weiterhin für Entwickler nicht zugängig. Eben proprietär. Diese beschränkten Betriebssysteme werden zudem vom größten Teil der Branche nicht unterstützt. Deswegen sind unsere OEM-Vereinbarungen für Solaris mit Herstellern wie IBM, Dell, Intel, Fujitsu und HP auch so wichtig für unsere Endkunden: Sie wissen, dass sie sich nie mehr vollkommen auf ein eingeschränktes, herstellergebundenes Angebot verlassen müssen. Moderne Anbieter für Speicher und Netzwerke erinnern mich an die Serveranbieter in den späten 1990ern, die teure Software an teure Hardware banden. Doch diese in sich geschlossenen Serverlösungen wurden durch neue Innovationen bald geöffnet.

Bei Sun beschränkt sich Open Source nicht nur auf Server. Open Source gilt für das gesamte Rechenzentrum.

Wo ist das Geld?
Nun sollten wir auch noch den finanziellen Hintergrund dieser Konvergenz betrachten. Wenn wir nun diese neuen Marktsegmente betreten, bedeutet das für die Netzwerk- und Speicheranbieter, dass sie weniger Umsatz machen können. Im Serverbereich herrscht heute bereits ein viel stärkerer Wettbewerb vor.

Wir bei Sun sind natürlich glücklich darüber, dass wir durch diese neuen Speicher- und Netzwerkmärkte mehr Geld verdienen können. Wir nehmen bei den Plattformanbietern eine wirklich einzigartige Position ein, weil wir Server, Speicher, Netzwerke und Virtualisierungslösungen auf Basis unserer eigenen Bedingungen bereitstellen können. Diese Lösungen sind hervorragend miteinander verbunden und bieten uns die Möglichkeit, sie zu unseren eigenen Preisen zu verkaufen. Aber wie können wir uns von den anderen Anbietern abgrenzen?

Das ist ganz einfach. Integration und Innovation. Und aufgrund unserer handelsüblichen Open-Source-Komponenten können wir die niedrigsten Preise bieten. Unsere Konkurrenten müssen stattdessen wenig hilfreiche Partnerschaften eingehen und komplexe Wiederverkaufsvereinbarungen treffen. Sie verkaufen ihre Produkte, können jedoch die Plattformsoftware nicht kontrollieren – und auch nicht die Kaufentscheidungen der Kunden.

Wie laufen unsere Geschäfte im Systembereich? Die Bereiche unseres Geschäfts, die davon abhängen, wieviel Software heruntergeladen wird -– hauptsächlich die kostengünstigsten dieser Produkte – machen sich nicht schlecht und "wachsen zweistellig".** Die Schwachstelle unseres Systemgeschäfts liegt vielmehr im High-End-Bereich. Das deutet auf zwei Punkte hin. Erstens: Der Erwerb von High-End-Systemen wird verschoben. Noch vor einem Jahr war dieser Bereich bei uns um 20 Prozent gewachsen, doch im letzten Quartal 2008 zeigte sich stattdessen ein Rückgang um 20 Prozent. In der gesamten Branche wird deutlich, dass die Kunden derzeit vor großen Anschaffungen zurückschrecken.

Der zweite Punkt ist möglicherweise noch wichtiger: In den 1990er wurde beschlossen, dass wir für Solaris keine Unterstützung mehr für Intel anbieten würden, in dem Glauben, dass dadurch der SPARC-Hardwarebereich von Sun geschützt werden würde. Leider stellte dies sich als Fehler heraus, durch den wir eine ganze Generation von Solaris-Entwicklern verloren und durch den mehrere Alternativen zu herkömmlicher SPARC-Hardware entstanden. Nun wissen Sie, warum wir unsere Entwickler an erste Stelle setzen: Sie sind das Saatgut, aus denen große Wälder wachsen. Wenn Sie die Wurzeln nicht mit Wasser versorgen, können die Bäume nicht überleben.

Aber wie kommen wir zu Geld, wenn wir die Software den Entwicklern überlassen? Hier kommt die Kombination aus Software und Services ins Spiel.

Wenn kostenlos noch zu teuer ist
Eine meiner liebsten Geschichten handelt von einem amerikanischen Unternehmen, das fast 30 Prozent seines Jahreseinkommens am ersten Weihnachtstag macht. Es ist ein Mobiltelefonanbieter, dessen Handys oft zu Weihnachten verschenkt werden. Die Beschenkten nehmen ihre Telefone in Betrieb und aktivieren sie in den nächsten 48 Stunden über das Internet. Als wir den Zuschlag erhielten, diesem Unternehmen ein Rechenzentrum zu bauen, wollte mir der Geschäftsführer nur dann den Auftrag überreichen, wenn ich ihm meine private Telefonnummer geben würde. „Wenn an Weihnachten Probleme auftreten“, sagte er, „will ich Sie erreichen können, damit wir wirklich alles tun können, um das Problem zu lösen.“ Ich gab ihm meine Nummer natürlich gern und stellte ebenfalls sicher, dass ich die Privatnummern meiner Mitarbeiter hatte. Weihnachten stand vor der Tür, trat ein – keine Probleme.

Ein Jahr später stellte derselbe Geschäftsführer uns einen Auftrag für mehrere Softwareprodukte von Sun aus. Ich konnte mir einen Scherz nicht verkneifen und erwähnte, bevor er mir den Auftrag gab, dass diese Produkte allesamt Open-Source-Produkte seien und kostenlos zum Download zur Verfügung stünden.

Er blickte mich an, dann seinen Vertriebsvertreter, und sagte: „Was? Warum zahle ich Ihnen denn dann eine Million Dollar?“ Ich antwortet ihm: „Sie können die Software vollkommen kostenlos nutzen. Sie können mich nur an Weihnachten nicht anrufen. Sie wären auf sich allein gestellt.“ Er überreichte mir den Auftrag. Für sein Unternehmen wären die Kosten bei Ausfällen viel höher als die, die durch Lizenz und Support anfallen.

Wenn man sich die Zahlen ansieht, haben die meisten Entwickler und Technologienutzer mehr Zeit als Geld.Die meisten Leser dieses Blogs freuen sich, dass sie freie, nicht unterstützte Software nutzen können und wir freuen uns sehr, diese bereitzustellen. Doch für einige Benutzer überschreiten die Kosten bei Ausfällen bei weitem den Preis für Lizenz und Support. Einige Unternehmen messen die Kosten, die bei Ausfällen auftreten, sogar in Millionen Dollar pro Minute. Wenn Sie Pakete – oder Flugzeugflotten – nachverfolgen, wenn Sie ein Emergency-Response-Netzwerk betreiben oder ein Börsenparkett, haben Sie fast immer mehr Geld als Zeit. Und genau dort setzt unser Geschäftsmodell an: Wir bieten außergewöhnlichen Service, Support und die Unternehmenstechnologien, für die Leute, die mehr Geld als Zeit haben. Ein wirklich toller Geschäftsbereich.

Unsere Softwaregeschäfte gehören zu den am schnellsten wachsenden Bereichen bei Sun. Am Ende dieses Blogs finden Sie unseren aktuellsten finanziellen Überblick. Unsere Angebote reichen von Netzwerkidentität (gemeinsam entwickelt mit der OpenDS-Community) bis zu Applikationsinfrastruktur (entwickelt mit Glassfish und OpenESB), Datenmanagement (entwickelt mit MySQL, ZFS und Lustre) und integrierter Software (wie Java und der neuen JavaFX-Software). Natürlich darf ich auch nicht unser wichtigstes Betriebssystem und die Virtualisierungssoftware vergessen (Solaris, OpenSolaris und VirtualBox). Diese Open-Source-Plattformen generieren – neben den verbundenen Services – über eine Milliarde Dollar im Jahr und machen Sun damit zum weltweit größten Anbieter für Open-Source-Software. (Wenn Sie sich immer noch fragen, ob wir mit Java Geld machen, kann ich Ihnen sagen: Ja. Java wächst und sollte dieses Jahr etwa 250 Millionen Dollar erreichen – einer unserer profitabelsten Bereiche. Und dabei rede ich nur von Java auf Konsumentengeräten, nicht auf Servern.)

Diese Produkte werden jeden Tag überall auf der Welt eingesetzt. Sie regeln die Semesterpläne an Universitäten, werden in Unternehmen getestet und für gut befunden, unterstützen die besten Designer und ... sogar den Wahlkampf des neuen Präsidenten. Wir sind uns bewusst, dass nicht jeder Download gleich mehr Einkommen und neue Benutzer bedeutet, aber sie sorgen alle für ein größeres Bewusstsein und führen häufig zu Testläufen. Und einige dieser Tests führen dann zu Umsatz und Profit. Unsere Vertriebsmitarbeiter sehen den Wert der Aufträge, nicht die Anzahl der Downloads. Der Umsatz wird in Bezug auf die Dauer des Servicevertrags gesehen. Und es ist unvermeidlich, dass der Rest der Branche dieses Geschäftsmodell – zumindest für Massenprodukte – übernehmen wird. Kostenlose Nachrichten, kostenlose Suchmaschinen, nun auch kostenlose und offene Software: Wer das nicht versteht, könnte ja gleich versuchen, der Schwerkraft zu entkommen.Hier würde ich das folgende nehmen: Und die Schwerkraft scheint ja gerade in wirtschaftlich schlechten Zeiten wieder stärker zu werden.

Schlussfolgerung
Nun wissen Sie, wie wir die Übernahme unserer Technologien in Umsatz verwandeln: Wir setzen gezielte, wertvolle Innovationen ein.

Wir stellen das effektivste und effizienteste Systemportfolio weltweit bereit, unter anderem unsere x86- und SPARC-Server sowie Speicher- und Netzwerksysteme. Dazu kommen besonders ansprechende Software- und Serviceprodukte, die von integrierter Software bis zu hoch leistungsfähigen Dateisystemen reichen.

All diese Produkte nennen wir „Netzwerkinnovationen“. Ich weiß, dass dies nicht der üblichen Einordnung der Branche entspricht, doch genau darum geht es doch bei Innovationen: Jegliche Ordnung über den Haufen zu werfen.

Ich habe erst zwei der drei Geschäftsbereiche behandelt, die durch Benutzung in großer Zahl wachsen werden.Deshalb möchte ich Sie einladen, auch den letzten Blog-Eintrag in dieser Serie zu lesen, in dem ich darüber schreiben werde, welches Element das vermutlich wichtigste von allen ist. Es wird durch die oben beschriebenen Innovationen an Kraft gewinnen und den gesamten Marktplatz umgestalten. Damit der Satz „Das Netzwerk ist der Computer“ endgültig Wirklichkeit wird.

Bis dahin.

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i Und bevor Sie über diese Benutzer einfach hinweggehen: Einige der größten Internetunternehmen und Rechenzentren machten ihre ersten Schritte auf Laptops von Studenten. Dies ist ein Trend, der sich meiner Meinung nach in Zukunft noch verstärken wird.

ii Beispielsweise wuchs der x86-Systembereich bei Sun im letzten Quartal um über elf Prozent, während die vergleichbaren Abteilungen bei HP und IBM mehr als zehn Prozent einbüßten. Wenn Sie sich wundern, warum sich die Kunden gerade für Sun entscheiden: Fragen Sie sie.

iii Im Vergleich mit Anbietern, die Server im Industriestandard verkaufen.