Por el momento, ya conoce el enfoque de Sun para hacer crecer el mercado, que consiste en propiciar la adopción de tecnologías clave para dirigir el mercado disponible de Sun. Una vez se comienza a utilizar nuestras tecnologías fundamentales, las innovaciones de Sun sobre las mismas pasan a tener una gran importancia para sus usuarios. La ventaja de la distribución gratuita estriba en que no tenemos que buscar clientes, son ellos los que nos buscan a nosotros.

De todo esto, surgen tres mercados muy valiosos. Aquí me centraré en los dos primeros: en los productos y los servicios que vendemos.

El primer mercado es obvio. Una vez se ha descargado el software, tiene que ejecutarse en algo.

Innovaciones de sistemas
Siempre hay alguna plataforma del sistema bajo el software. Podría ser un equipo portátil utilizado por un estudiante*. No obstante, lo más probable es que se trate de servidores, almacenamiento y equipo de red de una empresa Fortune 500... y el mercado de sistemas del centro de datos vale más de 150.000 millones de dólares al año.

En este mercado de centro de datos, creamos sistemas excepcionales, desde servidores básicos increíblemente rápidos hasta los sistemas mainframe más eficaces. Creamos un almacenamiento muy rápido, desde nuevas plataformas basadas en flash, a soluciones de archivos y de cintas respetuosas con el medio ambiente. También creamos los switches de red más rápidos del mundo, dotando de potencia a los mayores superequipos del mundo. Cubrimos todo el espectro y trabajamos con los socios con más talento del sector para servir a los clientes de todo el mundo. Aunque nos centramos en nuestras propias tecnologías, incluida Java, MySQL y Lustre, también optimizamos para VMware y Microsoft Windows... y nuestras plataformas son normalmente reconocidas por ejecutar Oracle mejor que otros sistemas.

Se habrá percatado de que llamo a estas soluciones "productos de sistema" y no sólo "productos de hardware". Estos sistemas son obviamente algo más que componentes de hardware. Se crean con control y administración remota, redundancia de componentes, virtualización integrada y redes y almacenamiento integrado. Es por ello que nuestros márgenes son más amplios que los del sector***. Estoy muy orgulloso de nuestro equipo de sistemas. Son los ingenieros de plataformas con más talento del sector... y normalmente se valoran de forma muy positiva.

Pero... ¿dónde está el titular del mercado? Aquí es donde las cosas se van a poner interesantes.

Convergencia de sistemas de centro de datos. ¿Quién juega? ¿Quién gana?
Como he señalado anteriormente, los sistemas operativos y los microprocesadores generales son ahora lo suficientemente rápidos como para eliminar la necesidad de dispositivos específicos. Esto significa que puede crear un router fuera de un servidor, pero es necesario destacar que no puede crear un servidor fuera de un router, independientemente del empeño con que lo intente. Lo mismo se aplica a los dispositivos de almacenamiento.

Este punto queda demostrado en que ahora creamos una completa gama de sistemas de almacenamiento con piezas de servidor generales, lo que incluye Solaris y ZFS, nuestro sistema de archivos de código abierto. Esto nos permite innovar en software, independientemente de que otros proveedores tengan que crear silicio personalizado o agregar costes. Estamos planeando una gama similar de plataformas de red, basada en el silicio y software que ya puede encontrar en nuestra gama de soluciones.

Creemos que el enfoque propietario del sector de redes y almacenamiento, y su flujo de beneficios brutos, están ahora abiertos a todos aquellos con plataformas generales. Son sin duda buenas noticias para los clientes... y para Sun.

En el centro de esta convergencia está Solaris, que permite tecnologías como ZFS (en torno a las cuales creamos nuestra gama completa de soluciones de almacenamiento) y Crossbow (en torno a la cual verá cómo creamos algunos productos de red muy convincentes). Los tecnólogos que estén interesados en ZFS y Crossbow pueden visitar HYPERLINK "http://www.opensolaris.org" OpenSolaris.org o solicitar un CD OpenSolaris (haga clic en la imagen de CD).

He facilitado una imagen para verlo con claridad. Estos tres sectores (servidores, almacenamiento y redes) están convergiendo, auspiciados por el rendimiento del sistema operativo del servidor subyacente y el microprocesador.

Esto significa que estos tres mercados adyacentes están abiertos a la comunidad de Sun y de Solaris. Utilizar componentes económicos y generales es una gran ventaja para todos nosotros, pero también hay otras ventajas. Un SO general nos permite adoptar componentes especializados (desde memoria flash a GPU)... o adaptarse a nuevos protocolos de red o de almacenamiento, completamente en software. Como el servidor y el SO subyacente son tan rápidos, estas extensiones y mejoras son simplemente actualizaciones de características, y podemos utilizarlos en servidores, almacenamiento y redes.

Esto no quiere decir que las empresas de almacenamiento o de red no tengan sus propios sistemas operativos. Sí los tienen. No obstante, en ambos casos... son propietarias, tienen un número reducido de usuarios y, a pesar de las reclamaciones sobre los estándares abiertos y la comunidad Linux, su software operativo principal no está disponible para los desarrolladores. Es totalmente propietario. A su SO de nicho también le falta soporte en el sector. Por todo esto, nuestros acuerdos OEM sobre Solaris con IBM, Dell, Intel, Fujitsu y HP son tan importantes para nuestros clientes finales, ya que saben que nunca podrán confiar plenamente en una oferta de propietario cerrada. Los proveedores de red y de almacenamiento me recuerdan a los proveedores de servidor de finales de los 90, con software costoso vinculado a hardware también costoso. Por último, estas ofertas cerradas de servidor se vieron forzadas a abrir por la innovación.

En Sun, el código abierto no es para los servidores. El código abierto es para centros de datos completos.

¿Dónde está el dinero?
Fijémonos también en el trasfondo financiero de esta convergencia. Para estos proveedores de red y de almacenamiento, entrar en el mercado de servidores significa sufrir una reducción de las ventajas, ya que la industria de servidores es mucho más competitiva que el mercado de almacenamiento o de red.

No obstante, a medida que Sun crece en los mercados de almacenamiento y de red, estamos muy contentos con los mayores márgenes de beneficios. Somos proveedores de plataformas sin precedentes, ya que podemos ofrecer servidores, almacenamiento, redes y virtualización en nuestros propios términos, muy integrados y a nuestros propios precios. ¿Cómo nos diferenciaremos de nuestra competencia?

Es muy fácil. Con integración e innovación. Como resultado de crear componentes básicos y de código abierto, somos el proveedor de bajo coste por excelencia. No obstante, nuestros competidores tendrán que vérselas con toda una clase de asociaciones extrañas y complejos acuerdos de reventa. Pueden vender productos, pero no controlarán el software de plataforma o la generación de beneficios.

¿Cómo le va a nuestro negocio de sistemas? A las partes de este negocio que son especialmente sensibles a la adopción de software, principalmente la gama baja de todos estos productos, les está yendo muy bien, con un crecimiento por encima del 10%**. El punto débil de nuestro negocio de sistemas está realmente en el mercado de sistemas de gama alta. Esto refleja dos cosas. La primera, que se está aplazando la compra de sistemas de gama alta. Hace tan sólo un año más o menos, nuestro negocio de gama alta ascendía un 20%. No obstante, en el trimestre de diciembre de 2008, bajó más de un 20%. En toda la industria, los clientes están aplazando las compras más grandes.

La segunda, y posiblemente más importante, fue la decisión que tuvo lugar en los 90 para cancelar Solaris en Intel. Tal actuación respondió a la creencia de que así se protegería el negocio de hardware SPARC de Sun. Este error acabó con una generación de desarrolladores de Solaris y aceleró la aparición de alternativas al software SPARC tradicional. Ahora comprenderá porqué le damos prioridad a los desarrolladores. Son las semillas a partir de las cuales se crean grandes bosques. Si no riega las raíces, los árboles se marchitan.

¿Pero cómo hace dinero si le regala el software a los desarrolladores? Bueno, hablemos sobre software y servicios.

Cuando lo gratis sale demasiado caro
Uno de mis relatos favoritos sobre clientes es sobre una empresa norteamericana que obtuvo en el día de Navidad casi el 30% de sus ingresos anuales. Se trataba de una empresa de telefonía móvil, cuyos teléfonos se adquirían normalmente como regalos de Navidad. De este modo, muchos de sus teléfonos se ofrecían y quedaban disponibles en Internet con un período de 48 horas. Cuando ganamos la puja para abastecer su centro de datos, su CIO me dio el pedido de compra con la condición de que le diera mi número de teléfono. Me dijo: "Si tengo problemas en Navidad, quiero que esté al teléfono asegurándose de que cualquier recurso disponible está solucionando el problema". Se lo di encantado (y me aseguré de que tenía los números particulares de mis colaboradores directos). Las Navidades llegaron y se fueron sin ningún problema.

Un año más tarde, emitía una orden de compra para Sun donde encargaba algunos de nuestros productos de software. Para reírme un poco con él (y con el representante de ventas de Sun), antes de que me diera el pedido de compra, le dije que todos los productos eran de código abierto y estaban disponibles para su descarga.

Me miró, luego a su representante, y dijo: "¿Qué? Y entonces... ¿por qué le voy a pagar un millón de dólares?" Le respondí: "Puede ejecutar todo esto totalmente gratis. Lo único es que no puede llamarme el día de Navidad. Tendrá que apañárselas sólo". Me dio el pedido de compra. Para su negocio, el coste de tiempo de inactividad era muy superior al coste de licencia y soporte.

En términos numéricos, la mayoría de los desarrolladores y usuarios de tecnología tiene más tiempo que dinero. La mayoría de los lectores de este blog están encantados con ejecutar software sin soporte y nosotros estamos encantados de ofrecerlo. Para una pequeña parte de la población, el coste del tiempo de inactividad supera el coste de una licencia o soporte. Para algunas organizaciones, el coste de tiempo de inactividad se mide en millones por minuto. Si supervisa envíos o flotas de aviones, ejecuta una red de respuesta de emergencia o un parqué, tendrá siempre más dinero que tiempo. Y ahí es dónde entra nuestro modelo empresarial. Ofrecemos un servicio excepcional, soporte y tecnologías empresariales a aquellos que tienen más tiempo y dinero. Es un buen negocio.

Nuestra negocio de software es uno de los de mayor crecimiento de Sun.. He adjuntado nuestro último resumen financiero al final de este blog. Nuestras ofertas van de la identidad de red (creada con la comunidad OpenDS) a infraestructura de aplicaciones (creada con Glassfish y OpenESB), administración de datos (creada con MySQL, ZFS y Lustre) y software integrado (como Java y JavaFX emergente)... así como nuestro sistema operativo clave y software de virtualización (Solaris, OpenSolaris y VirtualBox). Estas plataformas de código abierto generan, además de los servicios que se les adjuntan, más de mil millones de dólares al año... convirtiendo a Sun sin lugar a dudas en la mayor empresa de software de código abierto. (Para aquellos que continúan preguntando si hacemos dinero con Java, la respuesta es sí. Esta cantidad no para de crecer y debería alcanzar los 250 millones de dólares este año (uno de nuestros mejores negocios) y eso sólo en lo que respecta a Java en dispositivos para consumidor, sin incluir los servidores).

Todos los días se adoptan productos como estos a escala internacional, impulsando los currículos universitarios, las pruebas corporativas y las patentes relacionadas con los aspectos de diseño, ejerciendo su influencia sobre los conocimientos... incluso respaldando campañas presidenciales. Somos conscientes de que no todas las descargas desembocan en beneficios o usuarios, pero sí generan concienciación y pruebas; lo que se puede considerar como una pequeña, aunque muy valiosa, parte de esos beneficios. Nuestros comerciales se fijan en el valor de los pedidos de compra... y no en el número de descargas. Los ingresos son tangibles durante el período del contrato de mantenimiento... y éste es un modelo empresarial que adoptará inevitablemente el resto del sector, al menos en lo que respecta a productos de mercado de masas. Intentar derrotar al software gratuito y abierto es como derrotar las noticias gratuitas o la búsqueda gratuita, es como luchar contra la gravedad... y la gravedad se vuelve mucho más fuerte durante las crisis económicas.

Conclusión
Todo esto viene a resumir cómo convertimos la adopción en ingresos al utilizar innovaciones específicas de gran valor.

Ofrecemos la gama de soluciones más eficaz y rentable del mundo, que incluye servidores x86 y SPARC, almacenamiento y redes, así como los productos de servicios y software más atractivos, que van desde software integrado a sistemas de archivos de alto rendimiento.

Llamamos a todos estos productos "innovaciones de la red". Sé que esto desafía la categorización habitual del sector, pero en eso consiste la innovación... en desafiar a la categorización.

Sólo he tratado dos de las tres oportunidades que surgen con la adopción masiva. De este modo, le invito a que vuelva a la entrada final del blog sobre esta serie, en la que se analizará posiblemente el punto más valioso, un mercado hecho realidad gracias a las innovaciones descritas anteriormente y que esté en condiciones de transformar toda la concepción del mercado... que incorpore la frase "The Network is the Computer" (La red es el ordenador).

Nos vemos entonces.

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i Antes de descartar estos usuarios, hemos de recordar que algunas de las empresas más grandes de Internet del mundo comenzaron en ordenadores portátiles de estudiantes... una tendencia que creo que se disparará.

ii Por ejemplo, los sistemas x86 de Sun crecieron más de un 11% el pasado trimestre, mientras que empresas comparables de HP e IBM sufrieron un descenso de más del 10%. Para todo aquél que se pregunte "¿en qué se diferencia?", sólo tiene que preguntarle a nuestros clientes.

iii Comparado con otros proveedores de servidor estándar del sector.

La entrada de este blog se centra en el primer punto: la adopción de tecnología. La adopción es una cuestión no económica: no se gasta dinero, sólo tiempo, aunque tiene importantísimas consecuencias económicas. Permítanme un ejemplo.

El año pasado, estaba con uno de nuestros principales clientes. Supe que estábamos actuando bien cuando, antes de la reunión, leí el informe de cuentas. Un análisis de su actividad de descargas mostraba que hacían un gran uso de Solaris y OpenSolaris, y que también tenían una importante comunidad interna de usuarios MySQL. En la reunión, su CIO indicó: "estamos encantados de que Solaris se haya colocado a la cabeza". A continuación, le pregunté si podíamos ayudar con MySQL. Su contestación: "lo prohibí".

Su respuesta no era precisamente una señal de compra.

Me quedé estupefacto. Le pregunté: "¿por qué?" A lo que me respondió: "Oracle es nuestro estándar global y, con 20.000 desarrolladores, la gente tiene que seguir las reglas". Le dije que teníamos una excelente relación con Oracle y comenzamos a hablar sobre la rapidez con que responde Oracle en lo que respecta a nuestros nuevos productos de almacenamiento abierto. Hasta que él me interrumpió: “… pero mi prohibición no dio resultado”. ¿Qué? “Contratamos muchos recién graduados al año y todos vienen sabiendo utilizar MySQL. Todos mis prototipos están escritos en MySQL y cuento con un gran número de aplicaciones MySQL que no deseo llevar, así como muchos programadores de MySQL que no deseo volver a formar. Así que me gustaría una relación comercial".

Eso es lo que se llama adopción en marcha. Los cambios en TI pueden proceder de lo más alto de una organización o, con más frecuencia, pueden ser promovidos por usuarios y desarrolladores*.

Innovación frente a volver a vender innovación
¿Cuál es el coste de no llevar a cabo esa adopción? Si Sun fuera a revender un servidor x86 de una dirección que ejecute Microsoft Windows o Red Hat, obtendría (tirando por lo alto) un 10% de margen de beneficios bruto. Muy pocas empresas tienen capacidad para sobrevivir con estos márgenes. Pero vayamos al grano... Cuando revende los productos de alguien, la relación con sus clientes no se crea con el CIO o los directores tecnológicos... Se crea con su sitio web de subastas inversas. En lo que respecta a las empresas de tecnología, lo mismo se aplica a la reventa de cualquier producto que no posea. Es imposible diferenciarlo con nada que no sea un precio más económico... un precio que su proveedor pueda hacer frente y que siempre pueda rebajar.

Por otra parte, cuando un usuario escoge nuestros productos, cuando crean su almacenamiento en ZFS, su red en Crossbow o su aplicación en MySQL, independientemente de si han pagado, están creando una oportunidad para Sun. En lo que respecta al futuro, esto genera posibilidades. Se denomina valor de opción positivo.

No pretendo adentrarme demasiado en cuestiones económicas, pero cuando el valor presente neto de un ciclo de beneficios vitalicio supera el valor de una compra puntual... un producto o servicio que inicie el flujo de pagos se distribuye de forma gratuita (si, como el software, no incluye coste marginal) o subvencionado (si tiene un gran coste). Es por ello que vemos tantas tarjetas de crédito gratis, cuentas bancarias gratis, teléfonos móviles gratis, alquileres mensuales gratis, redes sociales gratis, etc. En el mundo de la tecnología, el concepto "gratis" se está convirtiendo en un nuevo estándar.

Mercados gratuitos
También por este motivo es por lo que las marcas más valiosas de Internet son *todas* gratis: Amazon, Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, Hi5, MySpace, Baidu, TenCent, etc. Estas marcas llegan a más marcas y tienen una mayor afinidad que casi cualquier otra marca de consumidor. En el mercado tecnológico, lo mismo se aplica a Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org, OpenSolaris: gratis es un precio universal que no requiere conversión de divisas y llega a un amplio mercado.

Ahora bien, ¿podría aplicarle Amazon alguna cuota en sus compras? ¿Podría su banco cobrarle alguna cantidad a la hora de abrir una cuenta? ¿Le cobraría Google por hacer sus búsquedas? ¿Podría Sun aplicar alguna cuantía por descargar MySQL u OpenOffice.org? Sí… pero esas marcas podrían irse al garete en cuestión de días. Si no ofreces servicios gratis, pierdes por antonomasia a aquellos que no se pueden permitir pagar o que no están dispuestos a hacerlo, lo que significa que tu audiencia será limitada... o que se destruirá si su competencia ya ofrece servicios gratis.

Microsoft es la única empresa que no incluí en la lista anterior y, aunque la considero una gran compañía, es la única empresa que realmente se puede aproximar al concepto "gratis" al tiempo que obtiene dinero en la distribución de sus productos. El hecho es que sus productos aparecen integrados en prácticamente cualquier PC del planeta y, aparentemente, "gratis" para los usuarios que los utilizan Han conseguido un gran poder con su distribución y son pocos los usuarios que saben que pagan el S0 Windows cuando compran un PC.

De este modo, para los desarrolladores (mercado objetivo de Sun) con PC con Windows, los productos de Microsoft ya son, en efecto, gratuitos. (Como nota al margen: consideremos que Microsoft pasa también inexorablemente a apostar por el concepto "gratis" para llegar a nuevos usuarios. Llega un momento en que no se puede integrar todo en el PC. Sería como ofrecer la edición dominical del periódico cada día de la semana).

Esto es exactamente por lo que distribuimos de forma gratuita nuestros activos de software claves en todo el mundo. Si no lo hiciéramos, los usuarios y los desarrolladores podrían escoger el producto gratuito de alguien más (o simplemente utilizar el que ellos creen que es gratis). Y si eligieran el producto de otra empresa para crear su negocio o su aplicación, Sun se convertiría en un distribuidor, lo que no es ni nuestra misión ni nuestro modelo empresarial. Estamos hablando de un mercado libre, en cualquier sentido.

El cliente al que me referí en la entrada anterior de mi blog,

el cual me explicó que "no he visitado Sun desde hace cinco años, pero de repente parece que mis desarrolladores están muy interesados en su empresa", me estaba diciendo que era exactamente eso... que éramos mucho más que los productos que utilizaban sus desarrolladores, desde VirtualBox a MySQL, Glassfish a ZFS. Para algunos usuarios, y prácticamente todos los desarrolladores, los presupuestos no se miden en dólares: se miden en tiempo y atención. Si deseamos que esas audiencias empleen su tiempo y atención en nuestra empresa, tenemos que ganárnoslas. Si lo consigue, pasará a ser opción preferente. En Sun, queremos ser esa preferencia con respecto a nuestra competencia, lo que consiste básicamente en optar por una opción u otra de propietario.

Nuestros productos son nuestra mejor publicidad
Las palabras "convertirse en una opción preferente" las utiliza la industria de la publicidad cuando habla de marcas. Las empresas publicitan sus productos para captar la atención en ellos o convertirlos en opciones preferentes. En el caso de Nike o Toyota, ambas empresas tienen que realizar un gran desembolso para "comprar los medios de comunicación" o adquirir el espacio publicitario (o tiempo de emisión en antena) a través del cual estarán presentes, de forma gratuita para los clientes, las imágenes o contenido que creen que mejor representarán sus marcas.

¿Por qué no se publicita Facebook? Porque Facebook es en sí su propia publicidad. Es decir, sólo basta con utilizar Facebook para crear preferencia por Facebook. Su audiencia, calculada en número de usuarios, llega prácticamente a cualquier compañía de medios de comunicación de la tierra. No tendría sentido que comprasen medios de comunicación, ya que ellos son en sí los medios.

En lo que respecta a las audiencias por las que Sun se preocupa, es decir, los particulares y organizaciones que están creando, implementando o comprando tecnología, adoptamos un enfoque similar. Al distribuirse de forma gratuita, nuestros productos crean sus propias audiencias. Y, al utilizar los productos, desde Glassfish a ZFS o NetBeans, se crea una conciencia de marca (extraordinariamente positiva, si hacemos bien nuestro trabajo). Entonces... ¿Por qué no nos anunciamos de la forma tradicional? Bueno, el número de personas que utilizan nuestros productos cada día, y obtener esa conciencia positiva de marca, supera casi todos los principales periódicos a nivel mundial.

Al ofrecer muchas innovaciones de Sun, e incluso fomentar soluciones derivadas que no aportarán ingresos a nuestra compañía, nos estamos convirtiendo en una opción preferente en lo que respecta al código fuente abierto, al tiempo que aumentamos la imagen de innovación que se tiene de Sun y desbancamos a proveedores propietarios que no pueden hacerse con audiencias similares. Esa preferencia tiene un gran valor para nosotros y para las comunidades más amplias en las que participamos. El valor incluye concienciación, penetración en el mercado, desarrollo de habilidades, expansión del ecosistema: una comunidad sana es una comunidad en crecimiento.

¿En qué otros aspectos son valiosos la adopción o la preferencia? La adopción por parte de los usuarios y las organizaciones también atrae a los desarrolladores de aplicaciones y puede actuar como catalizador para una rápida adopción. Después de que un proveedor de software independiente o un ISV hayan escogido su plataforma... aquellos que trabajen con ese ISV también lo harán. Si hace un buen trabajo, serán más los ISV que escojan su plataforma, lo que convertirá a ésta en una opción más atractiva para los usuarios finales. Es por ello que Red Hat tiene un modelo Linux duradero. Después de que Oracle eligiera a Red Hat como el SO Linux en el que certificarían por primera vez la base de datos de Oracle, el ISV que se basó en la base de datos de Oracle también certificó solamente a Red Hat, lo que permitió a Red Hat hacerse con esa posición tan sólida en el mercado, que Oracle no ha conseguido echar por tierra.

Para que se haga una idea, esta adopción crea el ecosistema, que se traduce en más adopción y expansión. Se trata de un ciclo virtual, un ciclo que comienza con la adopción a gran escala.

Visión general de la adopción
¿Cómo se muestra la "adopción"? A continuación ofrecemos una imagen que muestra el incremento que ha experimentado la adopción de software gratuito en algunos de nuestros activos de centro de datos clave en todo el mundo.

Por razones relativas a la competencia, no especificaré los productos que se muestran, pero estamos muy contentos con el aumento registrado y nos encanta que nuestros productos se sometan a grandes revisiones que, además, nos ayudan a generar picos en la demanda de los mismos. El bajón tiene lugar los fines de semana. Tenga en cuenta que se trata de activos de centro de datos (como Glassfish y OpenSolaris), y no tiempos de ejecución de consumidor (como Java o OpenOffice.org), por lo que estas descargas influyen en el diseño del centro de datos. Trabajamos duro día a día en nuestro software para convertirnos en esa opción preferente en las empresas de nueva creación, agencias gubernamentales, instituciones académicas, ISV, las 100 entidades comerciales de TI que mueven más dinero... Todo lo que Internet puede alcanzar. Los productos gratuitos llegan a todos los que estén interesados en ellos... sin barreras.

En lo que respecta al consumidor, OpenOffice.org, que fomenta la visión de Sun de estándares abiertos y formatos de datos, alcanza casi tres millones de nuevos usuarios a la semana. Esta cifra viene a sumarse a nuestra base de usuarios de entre 150 y 200 millones. Esto es un claro ejemplo del tráfico mundial.

Nuestros productos son nuestras marcas y uno de los medios más eficaces de que apostemos por una solución, con los usuarios, los desarrolladores y los OEM, en mercados tan dispares como la informática de alto rendimiento y la planificación de informática interconectada, bases de datos web, infraestructura de aplicaciones y virtualización de escritorio. La distribución y el acceso gratuitos al código fuente es nuestra inversión en la comunidad de desarrolladores mundial. Invertimos con nuestro código, nuestras ideas y tiempo, y promovemos y animamos soluciones derivadas. Ganamos al llegar a gente que no llegaríamos de otra forma y al captar su atención y compromiso. Incluso si nunca nos pagan. Eso es un valor de opción positiva.

Otra forma de analizar la adopción consiste en fijarse en estos mapas de "puntos rosas" que nos muestran dónde están ganando usuarios nuestros productos a través del registro. Mis puntos favoritos en este mapa en concreto están en los lugares en los que no desarrollamos operaciones comerciales. Me gustaría saludar a nuestros usuarios de Las islas Malvinas. Gracias por elegir Solaris. :)

¿Cuál es el valor de toda esa adopción? Al igual que ocurre en la búsqueda, compra o apertura de una cuenta bancaria, no se obtiene un valor inmediato que vaya más allá del mero hecho de que ha decidido invertir su tiempo y energía en nuestro ecosistema y no en el de nuestra competencia. A escala global, eso nos convierte en un serio competidor para las compañías propietarias, o para esas compañías sin una auténtica innovación. Por ejemplo, para que se hagan una idea de lo que se encuentran nuestros rivales de almacenamiento propietarios de todo el mundo, vean lo que ocurre cuando introducimos en Google la frase "love ZFS".

Pero al igual que ocurre con todos los modelos empresariales gratuitos, el auténtico valor surge en lo que viene después del concepto "gratis". Hablaré sobre este tema en la próxima entrada de mi blog, que se centrará en nuestras innovaciones comerciales.

Gracias una vez más por leer, ver y comentar.

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* como digo a menudo a los grupos de CIO: "¿Quién le ha dado permiso a sus empleados para que busquen en Google?" Ninguno de vosotros levantó la mano. :)

En cuanto a mis lectores/espectadores para los que el inglés no es su idioma materno... Estoy haciendo todo lo posible por hablar más lento en los vídeos. Me esforzaré aún más en mi próximo vídeo... ¡Gracias por verme!

Estamos acercándonos al final del año fiscal y, teniendo en cuenta el turbulento panorama económico, creo que es una buena idea destacar los objetivos de Sun como compañía, a fin de mostrar nuestro futuro a nuestros clientes, socios, empleados e inversores. La transparencia es muy importante, y aún lo es más en tiempos de incertidumbre.

Comenzaré uniendo mi voz a la de aquellos que están preocupados por la situación económica mundial. Con frecuencia, hablo con clientes que ahora pertenecen parcialmente a los Gobiernos, cuyas acciones han visto su precio reducido en al menos un 95%, y cuyas situaciones financieras y modelos de negocio básicos están sufriendo considerablemente. Como sucede con todas las empresas, nuestra salud económica depende de la de nuestros clientes y, por tanto, tenemos nuestros problemas. Como ya dije, la crisis es terreno fértil para la innovación, pero sólo si los clientes demuestran valentía.

El vaso no está medio vacío para todos, ya que algunos clientes están en una situación inmejorable, desde nuevas compañías de medios y telecomunicaciones hasta agencias gubernamentales que están recibiendo montones de fondos. No obstante, se trata de una afortunada minoría.

Sun tiene el privilegio de contar con una situación financiera excepcionalmente sólida, con una liquidez de 3000 millones de dólares y un historial de casi dos décadas de flujo de caja positivo. También poseemos una serie de tecnologías y personas que continúan en una posición vital para la economía. Los productos de Sun ayudan al crecimiento y a la consolidación de las compañías, así como al estímulo de la economía por parte de los Gobiernos. Desde la construcción de puentes hasta la automatización de los servicios sanitarios, el estímulo gubernamental sin duda aumentará la inversión en tecnología, y nosotros contamos con una situación muy favorable para participar a escala mundial.

En definitiva, no me preocupa el papel que tendrá la tecnología de la información en la economía, ni el que desempeñarán los productos de Sun. No me preocupa en absoluto el futuro; lo único que me importa es su fecha de llegada.

Así pues, voy a dividir mis comentarios acerca del futuro de Sun en tres o cuatro entradas del blog, de las cuales ésta es la primera. Durante este año, van a ser testigos de una rápida sucesión de anuncios que irán desde la ampliación de nuestros productos de almacenamiento de código abierto hasta la elaboración de un catálogo equivalente en el área de red; desde la adición de nuevos distribuidores OEM de Solaris y MySQL, algunos muy sorprendentes, hasta nuestros nuevos productos de "cloud computing" y programas para nuevas empresas. Me gustaría situar todo esto en contexto, ser lo más claro posible sobre nuestras prioridades y nuestra filosofía de mercado, y ayudar a todo el mundo a comprender tanto las partes como la suma de ellas.

Empecemos.

Bajo mi punto de vista, nuestra empresa es muy sencilla. Cuando hablo de Sun, siempre digo que necesitamos "sólo tres cosas".

1. Conseguir que todos los desarrolladores del mundo utilicen nuestro software o nuestros servicios.

Se trata de una actividad estratégica, no financiera, ya que su objetivo no es generar beneficios. Dedicaré una entrada completa a la explicación de las motivaciones y los mecanismos que fomentan la adopción tecnológica, así como del variado público al que nos dirigimos. Tal como me dijo el director de tecnologías de desarrollo de un importante cliente la semana pasada mientras cenábamos, "No he visitado Sun en cinco años, pero de repente mis desarrolladores se han fijado en ustedes". Analizaré detalladamente esta afirmación en mi próxima entrada.

2. Ofrecer los productos comerciales más atractivos del mundo. Nos centramos sobre todo, pero no exclusivamente, en los instaladores de tecnologías cuya adopción estamos fomentando.

Nuestros productos de servicios y software están dirigidos a los que creen que lo gratuito es una alternativa más cara que la que cuenta con un respaldo comercial, a los que el tiempo de inactividad les supone un coste mayor que una licencia comercial. Es una fracción pequeña del planeta, pero muy lucrativa. En lo que respecta a los sistemas, nuestros productos incluyen servidores rack y blade, así como sistemas de almacenamiento y red, es decir, todo lo necesario para "cloud computing".

También hablaré sobre la dependencia de este negocio de los desarrolladores para fomentar la diferenciación, el margen bruto y la ventaja competitiva que genera dicha dependencia conforme ampliamos el catálogo de nuestros productos en las áreas de almacenamiento y red.

3. Crear la conexión de venta y servicios más eficaz del mundo entre 1. y 2.

Sin embargo, el orden de las tares es fundamental: nuestra primera prioridad financiera es generar flujo de caja libre; nuestra primera prioridad estratégica es aumentar el mercado disponible. Cuando ambos aspectos están en sincronía, como creemos que sucede en nuestro negocio de almacenamiento abierto, la competencia tiene que ganarnos primero ante la comunidad de software libre y, a continuación, ante los clientes que pagan. Sin duda, es una combinación muy difícil, sobre todo si estamos hablando de un proveedor de almacenamiento patentado que simula ser partidario del software libre. Siempre que no compita con sus propios productos, claro.

Como saben, la simplicidad requiere un importante proceso de ingeniería, por lo que resulta muy fácil decir "sólo tres cosas", pero de ningún modo estoy sugiriendo que estas tareas puedan llevarse a cabo con facilidad. Nuestro objetivo es crear, fomentar y comercializar las innovaciones de red de la mayor calidad, innovaciones que cautiven tanto a desarrolladores como a instaladores.

Para comprender a Sun, deben comprender a ambos y ver cuál es el motor de nuestro rendimiento económico, así como consultar nuestros informes financieros. Si no dispone de ambas perspectivas, no visualizará la imagen global, la mayor amenaza o la oportunidad más importante.

Y con este trasfondo, me centraré en los puntos mencionados anteriormente durante las próximas entradas del blog, teniendo en cuenta especialmente el mercado actual e, independientemente de la desaceleración económica, el mercado futuro.

Muchas gracias por su atención.

(Aquí encontrarán la versión en vídeo de YouTube)