La entrada de este blog se centra en el primer punto: la adopción de tecnología. La adopción es una cuestión no económica: no se gasta dinero, sólo tiempo, aunque tiene importantísimas consecuencias económicas. Permítanme un ejemplo.

El año pasado, estaba con uno de nuestros principales clientes. Supe que estábamos actuando bien cuando, antes de la reunión, leí el informe de cuentas. Un análisis de su actividad de descargas mostraba que hacían un gran uso de Solaris y OpenSolaris, y que también tenían una importante comunidad interna de usuarios MySQL. En la reunión, su CIO indicó: "estamos encantados de que Solaris se haya colocado a la cabeza". A continuación, le pregunté si podíamos ayudar con MySQL. Su contestación: "lo prohibí".

Su respuesta no era precisamente una señal de compra.

Me quedé estupefacto. Le pregunté: "¿por qué?" A lo que me respondió: "Oracle es nuestro estándar global y, con 20.000 desarrolladores, la gente tiene que seguir las reglas". Le dije que teníamos una excelente relación con Oracle y comenzamos a hablar sobre la rapidez con que responde Oracle en lo que respecta a nuestros nuevos productos de almacenamiento abierto. Hasta que él me interrumpió: “… pero mi prohibición no dio resultado”. ¿Qué? “Contratamos muchos recién graduados al año y todos vienen sabiendo utilizar MySQL. Todos mis prototipos están escritos en MySQL y cuento con un gran número de aplicaciones MySQL que no deseo llevar, así como muchos programadores de MySQL que no deseo volver a formar. Así que me gustaría una relación comercial".

Eso es lo que se llama adopción en marcha. Los cambios en TI pueden proceder de lo más alto de una organización o, con más frecuencia, pueden ser promovidos por usuarios y desarrolladores*.

Innovación frente a volver a vender innovación
¿Cuál es el coste de no llevar a cabo esa adopción? Si Sun fuera a revender un servidor x86 de una dirección que ejecute Microsoft Windows o Red Hat, obtendría (tirando por lo alto) un 10% de margen de beneficios bruto. Muy pocas empresas tienen capacidad para sobrevivir con estos márgenes. Pero vayamos al grano... Cuando revende los productos de alguien, la relación con sus clientes no se crea con el CIO o los directores tecnológicos... Se crea con su sitio web de subastas inversas. En lo que respecta a las empresas de tecnología, lo mismo se aplica a la reventa de cualquier producto que no posea. Es imposible diferenciarlo con nada que no sea un precio más económico... un precio que su proveedor pueda hacer frente y que siempre pueda rebajar.

Por otra parte, cuando un usuario escoge nuestros productos, cuando crean su almacenamiento en ZFS, su red en Crossbow o su aplicación en MySQL, independientemente de si han pagado, están creando una oportunidad para Sun. En lo que respecta al futuro, esto genera posibilidades. Se denomina valor de opción positivo.

No pretendo adentrarme demasiado en cuestiones económicas, pero cuando el valor presente neto de un ciclo de beneficios vitalicio supera el valor de una compra puntual... un producto o servicio que inicie el flujo de pagos se distribuye de forma gratuita (si, como el software, no incluye coste marginal) o subvencionado (si tiene un gran coste). Es por ello que vemos tantas tarjetas de crédito gratis, cuentas bancarias gratis, teléfonos móviles gratis, alquileres mensuales gratis, redes sociales gratis, etc. En el mundo de la tecnología, el concepto "gratis" se está convirtiendo en un nuevo estándar.

Mercados gratuitos
También por este motivo es por lo que las marcas más valiosas de Internet son *todas* gratis: Amazon, Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, Hi5, MySpace, Baidu, TenCent, etc. Estas marcas llegan a más marcas y tienen una mayor afinidad que casi cualquier otra marca de consumidor. En el mercado tecnológico, lo mismo se aplica a Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org, OpenSolaris: gratis es un precio universal que no requiere conversión de divisas y llega a un amplio mercado.

Ahora bien, ¿podría aplicarle Amazon alguna cuota en sus compras? ¿Podría su banco cobrarle alguna cantidad a la hora de abrir una cuenta? ¿Le cobraría Google por hacer sus búsquedas? ¿Podría Sun aplicar alguna cuantía por descargar MySQL u OpenOffice.org? Sí… pero esas marcas podrían irse al garete en cuestión de días. Si no ofreces servicios gratis, pierdes por antonomasia a aquellos que no se pueden permitir pagar o que no están dispuestos a hacerlo, lo que significa que tu audiencia será limitada... o que se destruirá si su competencia ya ofrece servicios gratis.

Microsoft es la única empresa que no incluí en la lista anterior y, aunque la considero una gran compañía, es la única empresa que realmente se puede aproximar al concepto "gratis" al tiempo que obtiene dinero en la distribución de sus productos. El hecho es que sus productos aparecen integrados en prácticamente cualquier PC del planeta y, aparentemente, "gratis" para los usuarios que los utilizan Han conseguido un gran poder con su distribución y son pocos los usuarios que saben que pagan el S0 Windows cuando compran un PC.

De este modo, para los desarrolladores (mercado objetivo de Sun) con PC con Windows, los productos de Microsoft ya son, en efecto, gratuitos. (Como nota al margen: consideremos que Microsoft pasa también inexorablemente a apostar por el concepto "gratis" para llegar a nuevos usuarios. Llega un momento en que no se puede integrar todo en el PC. Sería como ofrecer la edición dominical del periódico cada día de la semana).

Esto es exactamente por lo que distribuimos de forma gratuita nuestros activos de software claves en todo el mundo. Si no lo hiciéramos, los usuarios y los desarrolladores podrían escoger el producto gratuito de alguien más (o simplemente utilizar el que ellos creen que es gratis). Y si eligieran el producto de otra empresa para crear su negocio o su aplicación, Sun se convertiría en un distribuidor, lo que no es ni nuestra misión ni nuestro modelo empresarial. Estamos hablando de un mercado libre, en cualquier sentido.

El cliente al que me referí en la entrada anterior de mi blog,

el cual me explicó que "no he visitado Sun desde hace cinco años, pero de repente parece que mis desarrolladores están muy interesados en su empresa", me estaba diciendo que era exactamente eso... que éramos mucho más que los productos que utilizaban sus desarrolladores, desde VirtualBox a MySQL, Glassfish a ZFS. Para algunos usuarios, y prácticamente todos los desarrolladores, los presupuestos no se miden en dólares: se miden en tiempo y atención. Si deseamos que esas audiencias empleen su tiempo y atención en nuestra empresa, tenemos que ganárnoslas. Si lo consigue, pasará a ser opción preferente. En Sun, queremos ser esa preferencia con respecto a nuestra competencia, lo que consiste básicamente en optar por una opción u otra de propietario.

Nuestros productos son nuestra mejor publicidad
Las palabras "convertirse en una opción preferente" las utiliza la industria de la publicidad cuando habla de marcas. Las empresas publicitan sus productos para captar la atención en ellos o convertirlos en opciones preferentes. En el caso de Nike o Toyota, ambas empresas tienen que realizar un gran desembolso para "comprar los medios de comunicación" o adquirir el espacio publicitario (o tiempo de emisión en antena) a través del cual estarán presentes, de forma gratuita para los clientes, las imágenes o contenido que creen que mejor representarán sus marcas.

¿Por qué no se publicita Facebook? Porque Facebook es en sí su propia publicidad. Es decir, sólo basta con utilizar Facebook para crear preferencia por Facebook. Su audiencia, calculada en número de usuarios, llega prácticamente a cualquier compañía de medios de comunicación de la tierra. No tendría sentido que comprasen medios de comunicación, ya que ellos son en sí los medios.

En lo que respecta a las audiencias por las que Sun se preocupa, es decir, los particulares y organizaciones que están creando, implementando o comprando tecnología, adoptamos un enfoque similar. Al distribuirse de forma gratuita, nuestros productos crean sus propias audiencias. Y, al utilizar los productos, desde Glassfish a ZFS o NetBeans, se crea una conciencia de marca (extraordinariamente positiva, si hacemos bien nuestro trabajo). Entonces... ¿Por qué no nos anunciamos de la forma tradicional? Bueno, el número de personas que utilizan nuestros productos cada día, y obtener esa conciencia positiva de marca, supera casi todos los principales periódicos a nivel mundial.

Al ofrecer muchas innovaciones de Sun, e incluso fomentar soluciones derivadas que no aportarán ingresos a nuestra compañía, nos estamos convirtiendo en una opción preferente en lo que respecta al código fuente abierto, al tiempo que aumentamos la imagen de innovación que se tiene de Sun y desbancamos a proveedores propietarios que no pueden hacerse con audiencias similares. Esa preferencia tiene un gran valor para nosotros y para las comunidades más amplias en las que participamos. El valor incluye concienciación, penetración en el mercado, desarrollo de habilidades, expansión del ecosistema: una comunidad sana es una comunidad en crecimiento.

¿En qué otros aspectos son valiosos la adopción o la preferencia? La adopción por parte de los usuarios y las organizaciones también atrae a los desarrolladores de aplicaciones y puede actuar como catalizador para una rápida adopción. Después de que un proveedor de software independiente o un ISV hayan escogido su plataforma... aquellos que trabajen con ese ISV también lo harán. Si hace un buen trabajo, serán más los ISV que escojan su plataforma, lo que convertirá a ésta en una opción más atractiva para los usuarios finales. Es por ello que Red Hat tiene un modelo Linux duradero. Después de que Oracle eligiera a Red Hat como el SO Linux en el que certificarían por primera vez la base de datos de Oracle, el ISV que se basó en la base de datos de Oracle también certificó solamente a Red Hat, lo que permitió a Red Hat hacerse con esa posición tan sólida en el mercado, que Oracle no ha conseguido echar por tierra.

Para que se haga una idea, esta adopción crea el ecosistema, que se traduce en más adopción y expansión. Se trata de un ciclo virtual, un ciclo que comienza con la adopción a gran escala.

Visión general de la adopción
¿Cómo se muestra la "adopción"? A continuación ofrecemos una imagen que muestra el incremento que ha experimentado la adopción de software gratuito en algunos de nuestros activos de centro de datos clave en todo el mundo.

Por razones relativas a la competencia, no especificaré los productos que se muestran, pero estamos muy contentos con el aumento registrado y nos encanta que nuestros productos se sometan a grandes revisiones que, además, nos ayudan a generar picos en la demanda de los mismos. El bajón tiene lugar los fines de semana. Tenga en cuenta que se trata de activos de centro de datos (como Glassfish y OpenSolaris), y no tiempos de ejecución de consumidor (como Java o OpenOffice.org), por lo que estas descargas influyen en el diseño del centro de datos. Trabajamos duro día a día en nuestro software para convertirnos en esa opción preferente en las empresas de nueva creación, agencias gubernamentales, instituciones académicas, ISV, las 100 entidades comerciales de TI que mueven más dinero... Todo lo que Internet puede alcanzar. Los productos gratuitos llegan a todos los que estén interesados en ellos... sin barreras.

En lo que respecta al consumidor, OpenOffice.org, que fomenta la visión de Sun de estándares abiertos y formatos de datos, alcanza casi tres millones de nuevos usuarios a la semana. Esta cifra viene a sumarse a nuestra base de usuarios de entre 150 y 200 millones. Esto es un claro ejemplo del tráfico mundial.

Nuestros productos son nuestras marcas y uno de los medios más eficaces de que apostemos por una solución, con los usuarios, los desarrolladores y los OEM, en mercados tan dispares como la informática de alto rendimiento y la planificación de informática interconectada, bases de datos web, infraestructura de aplicaciones y virtualización de escritorio. La distribución y el acceso gratuitos al código fuente es nuestra inversión en la comunidad de desarrolladores mundial. Invertimos con nuestro código, nuestras ideas y tiempo, y promovemos y animamos soluciones derivadas. Ganamos al llegar a gente que no llegaríamos de otra forma y al captar su atención y compromiso. Incluso si nunca nos pagan. Eso es un valor de opción positiva.

Otra forma de analizar la adopción consiste en fijarse en estos mapas de "puntos rosas" que nos muestran dónde están ganando usuarios nuestros productos a través del registro. Mis puntos favoritos en este mapa en concreto están en los lugares en los que no desarrollamos operaciones comerciales. Me gustaría saludar a nuestros usuarios de Las islas Malvinas. Gracias por elegir Solaris. :)

¿Cuál es el valor de toda esa adopción? Al igual que ocurre en la búsqueda, compra o apertura de una cuenta bancaria, no se obtiene un valor inmediato que vaya más allá del mero hecho de que ha decidido invertir su tiempo y energía en nuestro ecosistema y no en el de nuestra competencia. A escala global, eso nos convierte en un serio competidor para las compañías propietarias, o para esas compañías sin una auténtica innovación. Por ejemplo, para que se hagan una idea de lo que se encuentran nuestros rivales de almacenamiento propietarios de todo el mundo, vean lo que ocurre cuando introducimos en Google la frase "love ZFS".

Pero al igual que ocurre con todos los modelos empresariales gratuitos, el auténtico valor surge en lo que viene después del concepto "gratis". Hablaré sobre este tema en la próxima entrada de mi blog, que se centrará en nuestras innovaciones comerciales.

Gracias una vez más por leer, ver y comentar.

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* como digo a menudo a los grupos de CIO: "¿Quién le ha dado permiso a sus empleados para que busquen en Google?" Ninguno de vosotros levantó la mano. :)

En cuanto a mis lectores/espectadores para los que el inglés no es su idioma materno... Estoy haciendo todo lo posible por hablar más lento en los vídeos. Me esforzaré aún más en mi próximo vídeo... ¡Gracias por verme!