Por el momento, ya conoce el enfoque de Sun para hacer crecer el mercado, que consiste en propiciar la adopción de tecnologías clave para dirigir el mercado disponible de Sun. Una vez se comienza a utilizar nuestras tecnologías fundamentales, las innovaciones de Sun sobre las mismas pasan a tener una gran importancia para sus usuarios. La ventaja de la distribución gratuita estriba en que no tenemos que buscar clientes, son ellos los que nos buscan a nosotros.

De todo esto, surgen tres mercados muy valiosos. Aquí me centraré en los dos primeros: en los productos y los servicios que vendemos.

El primer mercado es obvio. Una vez se ha descargado el software, tiene que ejecutarse en algo.

Innovaciones de sistemas
Siempre hay alguna plataforma del sistema bajo el software. Podría ser un equipo portátil utilizado por un estudiante*. No obstante, lo más probable es que se trate de servidores, almacenamiento y equipo de red de una empresa Fortune 500... y el mercado de sistemas del centro de datos vale más de 150.000 millones de dólares al año.

En este mercado de centro de datos, creamos sistemas excepcionales, desde servidores básicos increíblemente rápidos hasta los sistemas mainframe más eficaces. Creamos un almacenamiento muy rápido, desde nuevas plataformas basadas en flash, a soluciones de archivos y de cintas respetuosas con el medio ambiente. También creamos los switches de red más rápidos del mundo, dotando de potencia a los mayores superequipos del mundo. Cubrimos todo el espectro y trabajamos con los socios con más talento del sector para servir a los clientes de todo el mundo. Aunque nos centramos en nuestras propias tecnologías, incluida Java, MySQL y Lustre, también optimizamos para VMware y Microsoft Windows... y nuestras plataformas son normalmente reconocidas por ejecutar Oracle mejor que otros sistemas.

Se habrá percatado de que llamo a estas soluciones "productos de sistema" y no sólo "productos de hardware". Estos sistemas son obviamente algo más que componentes de hardware. Se crean con control y administración remota, redundancia de componentes, virtualización integrada y redes y almacenamiento integrado. Es por ello que nuestros márgenes son más amplios que los del sector***. Estoy muy orgulloso de nuestro equipo de sistemas. Son los ingenieros de plataformas con más talento del sector... y normalmente se valoran de forma muy positiva.

Pero... ¿dónde está el titular del mercado? Aquí es donde las cosas se van a poner interesantes.

Convergencia de sistemas de centro de datos. ¿Quién juega? ¿Quién gana?
Como he señalado anteriormente, los sistemas operativos y los microprocesadores generales son ahora lo suficientemente rápidos como para eliminar la necesidad de dispositivos específicos. Esto significa que puede crear un router fuera de un servidor, pero es necesario destacar que no puede crear un servidor fuera de un router, independientemente del empeño con que lo intente. Lo mismo se aplica a los dispositivos de almacenamiento.

Este punto queda demostrado en que ahora creamos una completa gama de sistemas de almacenamiento con piezas de servidor generales, lo que incluye Solaris y ZFS, nuestro sistema de archivos de código abierto. Esto nos permite innovar en software, independientemente de que otros proveedores tengan que crear silicio personalizado o agregar costes. Estamos planeando una gama similar de plataformas de red, basada en el silicio y software que ya puede encontrar en nuestra gama de soluciones.

Creemos que el enfoque propietario del sector de redes y almacenamiento, y su flujo de beneficios brutos, están ahora abiertos a todos aquellos con plataformas generales. Son sin duda buenas noticias para los clientes... y para Sun.

En el centro de esta convergencia está Solaris, que permite tecnologías como ZFS (en torno a las cuales creamos nuestra gama completa de soluciones de almacenamiento) y Crossbow (en torno a la cual verá cómo creamos algunos productos de red muy convincentes). Los tecnólogos que estén interesados en ZFS y Crossbow pueden visitar HYPERLINK "http://www.opensolaris.org" OpenSolaris.org o solicitar un CD OpenSolaris (haga clic en la imagen de CD).

He facilitado una imagen para verlo con claridad. Estos tres sectores (servidores, almacenamiento y redes) están convergiendo, auspiciados por el rendimiento del sistema operativo del servidor subyacente y el microprocesador.

Esto significa que estos tres mercados adyacentes están abiertos a la comunidad de Sun y de Solaris. Utilizar componentes económicos y generales es una gran ventaja para todos nosotros, pero también hay otras ventajas. Un SO general nos permite adoptar componentes especializados (desde memoria flash a GPU)... o adaptarse a nuevos protocolos de red o de almacenamiento, completamente en software. Como el servidor y el SO subyacente son tan rápidos, estas extensiones y mejoras son simplemente actualizaciones de características, y podemos utilizarlos en servidores, almacenamiento y redes.

Esto no quiere decir que las empresas de almacenamiento o de red no tengan sus propios sistemas operativos. Sí los tienen. No obstante, en ambos casos... son propietarias, tienen un número reducido de usuarios y, a pesar de las reclamaciones sobre los estándares abiertos y la comunidad Linux, su software operativo principal no está disponible para los desarrolladores. Es totalmente propietario. A su SO de nicho también le falta soporte en el sector. Por todo esto, nuestros acuerdos OEM sobre Solaris con IBM, Dell, Intel, Fujitsu y HP son tan importantes para nuestros clientes finales, ya que saben que nunca podrán confiar plenamente en una oferta de propietario cerrada. Los proveedores de red y de almacenamiento me recuerdan a los proveedores de servidor de finales de los 90, con software costoso vinculado a hardware también costoso. Por último, estas ofertas cerradas de servidor se vieron forzadas a abrir por la innovación.

En Sun, el código abierto no es para los servidores. El código abierto es para centros de datos completos.

¿Dónde está el dinero?
Fijémonos también en el trasfondo financiero de esta convergencia. Para estos proveedores de red y de almacenamiento, entrar en el mercado de servidores significa sufrir una reducción de las ventajas, ya que la industria de servidores es mucho más competitiva que el mercado de almacenamiento o de red.

No obstante, a medida que Sun crece en los mercados de almacenamiento y de red, estamos muy contentos con los mayores márgenes de beneficios. Somos proveedores de plataformas sin precedentes, ya que podemos ofrecer servidores, almacenamiento, redes y virtualización en nuestros propios términos, muy integrados y a nuestros propios precios. ¿Cómo nos diferenciaremos de nuestra competencia?

Es muy fácil. Con integración e innovación. Como resultado de crear componentes básicos y de código abierto, somos el proveedor de bajo coste por excelencia. No obstante, nuestros competidores tendrán que vérselas con toda una clase de asociaciones extrañas y complejos acuerdos de reventa. Pueden vender productos, pero no controlarán el software de plataforma o la generación de beneficios.

¿Cómo le va a nuestro negocio de sistemas? A las partes de este negocio que son especialmente sensibles a la adopción de software, principalmente la gama baja de todos estos productos, les está yendo muy bien, con un crecimiento por encima del 10%**. El punto débil de nuestro negocio de sistemas está realmente en el mercado de sistemas de gama alta. Esto refleja dos cosas. La primera, que se está aplazando la compra de sistemas de gama alta. Hace tan sólo un año más o menos, nuestro negocio de gama alta ascendía un 20%. No obstante, en el trimestre de diciembre de 2008, bajó más de un 20%. En toda la industria, los clientes están aplazando las compras más grandes.

La segunda, y posiblemente más importante, fue la decisión que tuvo lugar en los 90 para cancelar Solaris en Intel. Tal actuación respondió a la creencia de que así se protegería el negocio de hardware SPARC de Sun. Este error acabó con una generación de desarrolladores de Solaris y aceleró la aparición de alternativas al software SPARC tradicional. Ahora comprenderá porqué le damos prioridad a los desarrolladores. Son las semillas a partir de las cuales se crean grandes bosques. Si no riega las raíces, los árboles se marchitan.

¿Pero cómo hace dinero si le regala el software a los desarrolladores? Bueno, hablemos sobre software y servicios.

Cuando lo gratis sale demasiado caro
Uno de mis relatos favoritos sobre clientes es sobre una empresa norteamericana que obtuvo en el día de Navidad casi el 30% de sus ingresos anuales. Se trataba de una empresa de telefonía móvil, cuyos teléfonos se adquirían normalmente como regalos de Navidad. De este modo, muchos de sus teléfonos se ofrecían y quedaban disponibles en Internet con un período de 48 horas. Cuando ganamos la puja para abastecer su centro de datos, su CIO me dio el pedido de compra con la condición de que le diera mi número de teléfono. Me dijo: "Si tengo problemas en Navidad, quiero que esté al teléfono asegurándose de que cualquier recurso disponible está solucionando el problema". Se lo di encantado (y me aseguré de que tenía los números particulares de mis colaboradores directos). Las Navidades llegaron y se fueron sin ningún problema.

Un año más tarde, emitía una orden de compra para Sun donde encargaba algunos de nuestros productos de software. Para reírme un poco con él (y con el representante de ventas de Sun), antes de que me diera el pedido de compra, le dije que todos los productos eran de código abierto y estaban disponibles para su descarga.

Me miró, luego a su representante, y dijo: "¿Qué? Y entonces... ¿por qué le voy a pagar un millón de dólares?" Le respondí: "Puede ejecutar todo esto totalmente gratis. Lo único es que no puede llamarme el día de Navidad. Tendrá que apañárselas sólo". Me dio el pedido de compra. Para su negocio, el coste de tiempo de inactividad era muy superior al coste de licencia y soporte.

En términos numéricos, la mayoría de los desarrolladores y usuarios de tecnología tiene más tiempo que dinero. La mayoría de los lectores de este blog están encantados con ejecutar software sin soporte y nosotros estamos encantados de ofrecerlo. Para una pequeña parte de la población, el coste del tiempo de inactividad supera el coste de una licencia o soporte. Para algunas organizaciones, el coste de tiempo de inactividad se mide en millones por minuto. Si supervisa envíos o flotas de aviones, ejecuta una red de respuesta de emergencia o un parqué, tendrá siempre más dinero que tiempo. Y ahí es dónde entra nuestro modelo empresarial. Ofrecemos un servicio excepcional, soporte y tecnologías empresariales a aquellos que tienen más tiempo y dinero. Es un buen negocio.

Nuestra negocio de software es uno de los de mayor crecimiento de Sun.. He adjuntado nuestro último resumen financiero al final de este blog. Nuestras ofertas van de la identidad de red (creada con la comunidad OpenDS) a infraestructura de aplicaciones (creada con Glassfish y OpenESB), administración de datos (creada con MySQL, ZFS y Lustre) y software integrado (como Java y JavaFX emergente)... así como nuestro sistema operativo clave y software de virtualización (Solaris, OpenSolaris y VirtualBox). Estas plataformas de código abierto generan, además de los servicios que se les adjuntan, más de mil millones de dólares al año... convirtiendo a Sun sin lugar a dudas en la mayor empresa de software de código abierto. (Para aquellos que continúan preguntando si hacemos dinero con Java, la respuesta es sí. Esta cantidad no para de crecer y debería alcanzar los 250 millones de dólares este año (uno de nuestros mejores negocios) y eso sólo en lo que respecta a Java en dispositivos para consumidor, sin incluir los servidores).

Todos los días se adoptan productos como estos a escala internacional, impulsando los currículos universitarios, las pruebas corporativas y las patentes relacionadas con los aspectos de diseño, ejerciendo su influencia sobre los conocimientos... incluso respaldando campañas presidenciales. Somos conscientes de que no todas las descargas desembocan en beneficios o usuarios, pero sí generan concienciación y pruebas; lo que se puede considerar como una pequeña, aunque muy valiosa, parte de esos beneficios. Nuestros comerciales se fijan en el valor de los pedidos de compra... y no en el número de descargas. Los ingresos son tangibles durante el período del contrato de mantenimiento... y éste es un modelo empresarial que adoptará inevitablemente el resto del sector, al menos en lo que respecta a productos de mercado de masas. Intentar derrotar al software gratuito y abierto es como derrotar las noticias gratuitas o la búsqueda gratuita, es como luchar contra la gravedad... y la gravedad se vuelve mucho más fuerte durante las crisis económicas.

Conclusión
Todo esto viene a resumir cómo convertimos la adopción en ingresos al utilizar innovaciones específicas de gran valor.

Ofrecemos la gama de soluciones más eficaz y rentable del mundo, que incluye servidores x86 y SPARC, almacenamiento y redes, así como los productos de servicios y software más atractivos, que van desde software integrado a sistemas de archivos de alto rendimiento.

Llamamos a todos estos productos "innovaciones de la red". Sé que esto desafía la categorización habitual del sector, pero en eso consiste la innovación... en desafiar a la categorización.

Sólo he tratado dos de las tres oportunidades que surgen con la adopción masiva. De este modo, le invito a que vuelva a la entrada final del blog sobre esta serie, en la que se analizará posiblemente el punto más valioso, un mercado hecho realidad gracias a las innovaciones descritas anteriormente y que esté en condiciones de transformar toda la concepción del mercado... que incorpore la frase "The Network is the Computer" (La red es el ordenador).

Nos vemos entonces.

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i Antes de descartar estos usuarios, hemos de recordar que algunas de las empresas más grandes de Internet del mundo comenzaron en ordenadores portátiles de estudiantes... una tendencia que creo que se disparará.

ii Por ejemplo, los sistemas x86 de Sun crecieron más de un 11% el pasado trimestre, mientras que empresas comparables de HP e IBM sufrieron un descenso de más del 10%. Para todo aquél que se pregunte "¿en qué se diferencia?", sólo tiene que preguntarle a nuestros clientes.

iii Comparado con otros proveedores de servidor estándar del sector.