Me gustaría compartir con ustedes una nota que envié a los líderes de Sun hace unos días, con respecto al caos en que se encuentran sumidos los mercados y el modo en que nuestro equipo debe orientar sus esfuerzos.

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Mensaje reenviado:
De: Jonathan Schwartz
Fecha: 30 de septiembre de 2008, 12:02:29 AM PDT
Para: allsun@sun.com
Asunto: Titulares, crisis financiera, etc.

Como habrán visto en los titulares de esta mañana, el Congreso de los Estados Unidos no ha conseguido aprobar una ley de emergencia para autorizar la intervención del Departamento del Tesoro con el fin de frenar la caída de la banca estadounidense. El mercado ha acusado el golpe, y tanto en EE. UU. como en el resto del mundo, los políticos se enzarzan en discusiones acerca de si la mejor solución a largo plazo consiste en intervenir para sacarles las castañas del fuego a las instituciones, o hacerse a un lado y dejar que sea el propio sector quien solucione sus problemas. Hoy ha aumentado la lista de entidades bancarias y aseguradoras que se han ido a pique o han tenido que ser sacadas de apuros económicos mediante bonos de confianza. Estoy seguro de que no serán los últimos casos de cierres o rescates a la desesperada que presenciaremos.

Y me consta que hay quien se preguntará cómo afecta a Sun todo esto. Pues bien, creo que casi todos nuestros clientes principales se verán afectados. No solamente los bancos, sino también las telecos, los hospitales, las compañías de medios audiovisuales, las empresas de construcción, las líneas aéreas, los organismos estatales, las nuevas empresas... En fin: todos. Todo aquel cliente que depende del crédito como medio para financiar su empresa, ya se trate de una universidad o una empresa de mensajería de la Fortune 100, va a verse sometido a una dura prueba.

Por otro lado, la situación va a crear grandes oportunidades, si cogemos el toro por los cuernos y adoptamos una mentalidad ofensiva. Porque no se trata de ponerse a la defensiva y preocuparse por la influencia que la situación pueda tener en Sun, sino de centrarse en que los posibles beneficios reviertan en los clientes y accionistas de Sun.

He aquí una serie de detalles importantes que debemos tener en cuenta:

1. Nuestros clientes conciben la tecnología como un medio para generar valor y productividad.

Una cosa es segura: ninguno de nuestros clientes va a decir: "Dejemos de adquirir tecnología y contratemos a más personal para hacer el trabajo". Más bien, harán lo contrario: automatizar las tareas y buscar soluciones y posibilidades relacionadas con el uso de tecnología, no con la ampliación de plantilla. Y en ese proceso existe una clara oportunidad para Sun: colaborar con los clientes para reducir los gastos, aumentar la utilización y poner en práctica cambios que reporten beneficios tanto inmediatos como a largo plazo. La pregunta que deben formular a todos y cada uno de los clientes con quienes se reúnan a partir de ahora es: ¿cómo puedo ayudar? Les garantizo que no se quedarán cortos a la hora de aportar ideas. Y nosotros tampoco. Personalmente, voy a ponerme en contacto con los clientes y socios para interesarme por su situación y ofrecer ayuda, y les recomiendo que hagan lo mismo.

2. Dicho esto, nos disponemos a ampliar nuestra clientela de forma radical.

El énfasis que estamos poniendo en los ámbitos de servicios financieros y telecomunicaciones es el motivo de que estemos trabajando tan duro para ampliar nuestra cartera de clientes. Tenemos un gran potencial de crecimiento en el mercado global, lo que representa una gran oportunidad. Es preciso que cada ejecutivo de la empresa (especialmente en ámbitos que estén en contacto con los mercados) se concentre seriamente en el crecimiento de nuestras alianzas actuales y en la obtención de nuevos clientes. El "y" es clave: el crecimiento es importante en ambos contextos.

¿Por qué creo que tenemos posibilidades de ganar nuevos clientes?

3. Porque las crisis son terreno fértil para la innovación.

¿Recuerdan la explosión de la burbuja de las puntocom? La primera oleada de adopción de software de código abierto tuvo lugar tras aquel cataclismo, hace seis o siete años. El clima de búsqueda de soluciones económicas radicales y rompedoras que reinaba entonces en las empresas e instituciones vuelve ahora con bríos renovados. Y esta vez, Sun se encuentra en una posición privilegiada como mayor beneficiario potencial. ¿Quieren pruebas? Las compañías buscarán reducir el presupuesto en proveedores de bases de datos patentadas y su mejor opción, por goleada, es MySQL. A la hora de reducir la inversión en almacenamiento patentado, la elección obvia es ZFS con OpenStorage. ¿Qué posibilidades tendrán las alternativas patentadas frente a xVM? ¿Y frente a Glassfish? ¿O Lustre? ¿U OpenSolaris? Tal como yo lo veo, ninguna. Hay oportunidades por todas partes.

Podemos, y debemos, emprender una ofensiva en todos los flancos. Desde nuestros flamantes sistemas SPARC Batoka y M-Series hasta nuestros blades Constellation con procesadores Intel y AMD, pasando por nuestras ofertas de identidades para redes (hablábamos antes de automatizar procesos manuales que requieren mano de obra intensiva, ¿no?). Sin olvidar, por supuesto, nuestros fenomenales "Thin Clients" SunRay, ni los servicios profesionales y de asistencia técnica. Nuestra oferta de productos y servicios es la más amplia y competitiva que hemos tenido en muchos años. De haber contado con un catálogo semejante cuando estalló la burbuja de las puntocom, habríamos arrasado y nos veríamos en una situación muy diferente.

En fin, me consta que seguirán sucediéndose las opiniones acerca de las iniciativas que deberían tomar los EE. UU. o los Gobiernos de los países asiáticos para aumentar el rendimiento económico, pero no me interesa el debate público. Estoy infinitamente más interesado en el debate privado, el que se libra en las empresas de cada uno de nuestros clientes, con interrogantes como "¿Qué SO vamos a adoptar?", "¿Cuál es mi estrategia de código abierto?", "¿Cómo puedo ahorrar electricidad y espacio?", "¿Qué proveedor entiende mis problemas?", "¿Cuáles muestran interés en ayudar?", "¿Cuáles son mis verdaderos socios y aliados?".

Los tiempos de crisis nos brindan una gran oportunidad de destacar entre las demás empresas de nuestro sector, de lograr una mejor conexión con el mercado, incluso si éste atraviesa momentos difíciles. Es cierto que nuestros clientes van a verse sometidos a una gran presión, pero eso no es más que un sinónimo de "abiertos al cambio". Y quiero que Sun sea la empresa que se aproxime a ellos durante el periodo de transición y los asista, con nuestras ideas y hojas de ruta. La puerta está abierta.

Y, si bien desaparecerán algunos de nuestros clientes, otros muchos resurgirán con energías renovadas. Por lo que respecta al mercado, volverá a crecer, como lleva haciéndolo desde hace más de 30 años, liderado por las compañías que aprovecharon la crisis para aumentar su valor, para crecer todavía más rápidamente.

Así pues, les aseguro que estamos estudiando el mercado meticulosamente para analizar la influencia de la situación actual en Sun, así como los retos ante los que nos hallamos, a todos los niveles. También les aseguro que mi equipo directivo y yo tenemos experiencia en estas lides. Al fin y al cabo, ya asistimos a una situación similar con la explosión de la anterior burbuja. *Ahora es el momento* de afrontar la oportunidad con decisión y ampliar y afianzar nuestros horizontes. Es el momento en que nuestros clientes están más abiertos al cambio.

Asegurémonos de estar a su lado para ayudarles, y para aprovechar en lo posible la oportunidad que se nos presenta.

Jonathan