Vous connaissez mieux désormais la stratégie de Sun en matière de développement du marché. L'adoption des principales technologies ne fait qu'accroître le marché potentiel de Sun. Lorsque vous commencez à utiliser l'une de nos technologies clés, nos innovations vous paraissent pertinentes. L'avantage de la distribution gratuite, c'est que nous n'avons pas à rechercher des clients, ce sont eux qui viennent à nous.

Trois marchés intéressants émergent. Je consacrerai principalement ce blog aux deux premiers : les produits et les services que nous vendons.

Le premier marché est une évidence. Lorsque le logiciel est téléchargé, il doit tourner sur une machine.

Innovations systèmes
Derrière le logiciel, il existe toujours une plate-forme système. C'est vrai, il peut s'agir d'un ordinateur portable utilisé par un étudiant*. Mais cela peut tout aussi bien être des serveurs, du matériel de stockage et de l'équipement de réseau pour une entreprise Fortune 500... et le marché des systèmes pour le datacenter pèse plus de 150 milliards de dollars, par an.

Sur ce marché du datacenter, nous concevons des systèmes exceptionnels - allant des serveurs d'entrée de gamme incroyablement rapides aux systèmes de classe mainframe les plus efficaces. Nous concevons un stockage ultra rapide - de nos nouvelles plates-formes Flash à nos solutions de bandes et d'archives éco-efficaces. Nous concevons également les commutateurs de réseau les plus rapides au monde, qui alimentent les plus grands supercalculateurs. Nous couvrons l'ensemble du spectre et collaborons avec les partenaires les plus talentueux du marché pour proposer nos services à des clients dans le monde entier. Bien que nous portions une attention particulière à nos propres technologies, parmi lesquelles Java, MySQL et Lustre, nous optimisons également VMware et Microsoft Windows... et nos plates-formes sont reconnues pour une exécution d'Oracle supérieure à celle des autres systèmes.

Vous remarquerez que j'appelle ce qui précède nos 'produits systèmes', pas seulement nos produits matériels. Il va sans dire que ces systèmes ne sont pas simplement des composants matériels. Ils intègrent tous la gestion et la surveillance à distance, la redondance des composants, la virtualisation intégrée, le stockage embarqué et la gestion de réseau. C'est la raison pour laquelle nous réalisons les plus grosses marges du marché***. Je suis très fier de notre équipe systèmes. Ce sont les concepteurs de plate-formes les plus talentueux du monde... et ils sont constamment encensés par la critique.

Mais où va ce marché ? C'est là que ça devient intéressant.

La convergence des systèmes du datacenter - Qui sont les acteurs ? Qui gagne ?
Comme je l'ai déjà dit, les microprocesseurs et les systèmes d'exploitation standards sont maintenant suffisamment rapides pour éliminer le recours à des périphériques spécifiques. Autrement dit, vous pouvez construire un routeur à partir d'un serveur, mais il faut noter que l'inverse n'est pas vrai, même en y mettant toute son énergie. Il en va de même pour les périphériques de stockage.

J'en veux pour preuve que nous construisons maintenant notre gamme complète de systèmes de stockage en utilisant des composants des serveurs standards, tels que Solaris et ZFS, notre système de fichiers Open Source. Nous pouvons ainsi innover sur le terrain logiciel, tandis que les autres fournisseurs doivent créer du silicium «sur mesure» ou augmenter les coûts. Nous prévoyons une gamme similaire de plates-formes de réseau, basées sur le silicium et les logiciels qui font déjà partie de notre portefeuille.

Nous pensons que l'approche propriétaire du marché du stockage et du réseau, et ses flux de profit brut, sont maintenant ouverts à ceux d'entre nous utilisant des plates-formes standards. C'est une bonne nouvelle pour les clients... et pour Sun.

Au coeur de cette convergence se place Solaris, optimisé par des technologies telles que ZFS (autour duquel nous construisons notre ligne de stockage complète) et Crossbow (autour duquel nous construisons des produits de réseau absolument irrésistibles). Les technologues intéressés par ZFS et Crossbow peuvent consulter OpenSolaris.org ou demander un CD OpenSolaris (cliquez sur l'image du CD).

Pour résumer, voici une illustration de mes propos : ces trois marchés (serveurs, stockage et réseau) convergent actuellement, stimulés par les performances brutes du système d'exploitation et du microprocesseur du serveur sous-jacent.

En d'autres termes, ces marchés sont tous ouverts à Sun et à la communauté Solaris. L'utilisation de composants standards bon marché représente pour nous un gros avantage, mais il y en a d'autres. Un système d'exploitation standard nous permet d'adopter des composants spécifiques (de la mémoire flash au GPU)... ou de s'adapter entièrement aux nouveaux protocoles de stockage ou de réseau, au niveau logiciel. Du fait de l'extraordinaire vitesse du serveur et du système d'exploitation sous-jacent, ces extensions et améliorations ne sont que de simples mises à jour des fonctions, et nous pouvons les utiliser sur les serveurs, le stockage et le réseau.

Attention, je ne veux pas dire que les entreprises de réseau ou de stockage n'ont pas leurs propres systèmes d'exploitation. Elles en ont. Pourtant dans les deux cas... ils sont propriétaires, ne comptent qu'un nombre infime d'utilisateurs et, malgré leurs prétendues avancées en direction des normes ouvertes et de la communauté Linux, leur logiciel d'exploitation central n'est pas accessible aux développeurs, il est véritablement propriétaire. Leur OS de niche est également dépourvu de support intersectoriel. C'est pour cela que nos accords OEM Solaris avec IBM, Dell, Intel, Fujitsu et HP revêtent une telle importance pour nos clients finaux; ils savent qu'ils n'auront jamais à dépendre totalement d'une offre propriétaire fermée. Les fournisseurs de stockage et de réseau d'aujourd'hui me rappellent les fournisseurs de serveurs de la fin des années 90. Ils proposent des logiciels coûteux installés sur un matériel tout aussi coûteux. En fin de compte, ces offres de serveurs fermés ont été ouvertes de force par l'innovation.

Chez Sun, l'Open Source n'est pas réservée aux serveurs. Elle s'applique à l'ensemble des datacenters.

Où est l'argent ?
Examinons maintenant le contexte financier de cette convergence. Pour ces fournisseurs de réseau et de stockage, la pénétration du marché des serveurs est synonyme de dégradation de leurs profits, car le marché des serveurs est beaucoup plus compétitif que celui du stockage et du réseau.

A mesure que nous augmentons notre part sur les marchés du stockage et du réseau, nous sommes très heureux de réaliser de plus grandes marges. Notre cas est unique parmi les fournisseurs de plates-formes, car nous fournissons des serveurs, du stockage, du réseau et de la virtualisation très bien intégrés, à nos propres conditions et à nos propres prix. Comment allons-nous nous différencier de nos concurrents ?

Simple. L'intégration, l'innovation et, comme nous tirons parti de l'Open Source et des composants grand public, nous sommes le fournisseur « low-cost ». Nos concurrents seront obligés de nouer toutes sortes de partenariats délicats et de conclure des accords de revente complexes. Ils pourront vendre des produits, mais ne contrôleront ni les logiciels de plate-forme ni les flux de profit.

Comment se porte notre activité Systèmes ? Les secteurs de cette activité, sensibles à l'adoption logicielle, particulièrement l'entrée de gamme de l'ensemble de ces produits, se portent très bien, avec une croissance de plus de 10 %**. Cette activité ne montre réellement des faiblesses que sur le marché des systèmes haut de gamme. Cette situation est révélatrice de deux problèmes. Le premier c'est que les achats des systèmes haut de gamme sont reportés. Il y a un peu plus d'un an, notre activité haut de gamme avait augmenté jusqu'à 20 %. Au dernier trimestre 2008, elle avait baissé de plus de 20 %. Sur l'ensemble du marché, les clients reportent leurs gros achats à plus tard.

Le deuxième problème, et certainement le plus grave, c'est que cette situation est la conséquence de la décision prise dans les années 90 de supprimer Solaris sur Intel. Cette décision avait été motivée par l'idée de protéger l'activité matérielle SPARC de Sun. Cette erreur a provoqué la disparition d'une génération de développeurs Solaris et accéléré l'apparition d'alternatives au matériel SPARC traditionnel. Vous comprenez maintenant pourquoi nous accordons la priorité n° 1 aux développeurs. Ils sont la graine qui donne naissance aux grandes forêts. Si vous n'arrosez pas les racines, les arbres dépérissent.

Mais comment gagner de l'argent en donnant les logiciels gratuitement aux développeurs ? Nous entrons là dans le domaine des Logiciels et Services.

Lorsque la gratuité est trop chère
L'une de mes anecdotes favorites à propos de nos clients met en scène une entreprise américaine qui réalisait près de 30 % de son chiffre d'affaires annuel le jour de Noël. Les combinés de cette entreprise de téléphonie mobile étaient très prisés comme cadeaux de Noël. Ainsi, la plupart de leurs téléphones étaient mis en service sur Internet dans un délai de 48 heures. Lorsque nous avons remporté l'offre pour équiper son datacenter, le DSI m'a remis un bon de commande à la condition que je lui donne mon numéro de téléphone personnel. Il m'a déclaré : « Si j'ai des problèmes à Noël, je veux pouvoir vous contacter pour m'assurer que toutes les ressources disponibles sont utilisées pour les résoudre ». Je lui ai donné mon numéro de bon coeur (puis j'ai vérifié que j'avais les numéros personnels de mes collaborateurs directs). Noël s'est passé sans aucun problème.

Un an plus tard, il nous a émis un bon de commande pour l'achat de plusieurs de nos produits logiciels. Pour m'amuser un peu avec lui (et en compagnie de l'Ingénieur Commercial Sun), je lui ai dit avant qu'il me remette le bon de commande, que les produits étaient libres et qu'il pouvait les télécharger gratuitement.

Il m'a regardé, s'est tourné vers l'Ingénieur Commercial et a dit : « Comment ? ». Alors pourquoi est-ce que je vous paie un million de dollars ? ». J'ai répondu : « Vous pouvez absolument les faire tourner gratuitement. Mais ne m'appelez pas le jour de Noël, je ne ferai absolument rien pour vous ». Il m'a remis le bon de commande. Dans le cadre de son activité, le coût de l'indisponibilité était largement supérieur à celui de la licence et du support.

La majorité des développeurs et des utilisateurs de technologie disposent plus de temps que d'argent. La plupart des lecteurs de ce blog sont heureux de faire tourner des logiciels sans support et nous sommes heureux de les leur fournir. Mais pour une fraction infime de la population, le prix de l'immobilisation excède largement le prix d'une licence ou du support. Pour certaines organisations, le coût de l'indisponibilité se mesure en millions par minute. Si vous assurez le suivi de colis ou d'une flotte d'avions, gérez un réseau de centres d'alerte ou une place boursière, vous avez presque toujours plus d'argent que de temps. C'est précisément à ces cas que notre modèle d'entreprise est parfaitement adapté. Nous offrons un service, un support et des technologies d'entreprise exceptionnelles pour les clients qui disposent de plus d'argent que de temps. C'est une activité lucrative.

Notre activité Logiciels est celle qui connaît la croissance la plus rapide chez Sun. J'ai annexé notre toute dernière synthèse financière à la fin de ce blog. Nos offres englobent l'identité de réseau (créée avec la communauté OpenDS), l'infrastructure applicative (créée avec Glassfish et OpenESB), la gestion de données (créées avec MySQL, ZFS et Lustre) et des logiciels embarqués (tels que Java et le JavaFX émergent)... ainsi que notre système d'exploitation de base et nos logiciels de virtualisation (Solaris, OpenSolaris et VirtualBox). Outre les services qui leur sont associés, les plates-formes Open Source génèrent plus d'un milliard de dollars par an... ce qui fait de Sun le plus grand l'éditeur de logiciels Open Source au monde... et de loin. (Pour ceux qui continuent de demander si nous gagnons de l'argent avec Java, la réponse est oui. Notre chiffre d'affaires est en augmentation et nous devrions atteindre cette année les 250 millions de dollars - c'est l'un de nos secteurs les plus florissants - et il ne s'agit là que de Java sur les équipements grand public, sans prendre en compte les serveurs).

Chaque jour, ces produits font de nouveaux adeptes au niveau mondial. Ils dynamisent les programmes universitaires, les projets d'entreprise et les conceptions gagnantes, influencent les talents... et accompagnent même les campagnes présidentielles. Nous savons que tous les téléchargements ne viennent pas grossir notre chiffre d'affaires ou le nombre de nos utilisateurs ; en revanche, ils font connaître nos produits et permettent aux utilisateurs de nous tester. Une petite partie d'entre eux générera pour nous du chiffre d'affaires et du profit, et c'est ce qui nous importe. Nos commerciaux voient la valeur des bons de commandes... pas le nombre de téléchargements. Le chiffre d'affaires se mesure sur la durée du contrat de service... et c'est un modèle d'entreprise que le reste du marché, au moins pour les produits grand public, sera inévitablement obligé d'adopter. Essayer de contrecarrer des logiciels libres et ouverts, c'est comme essayer de s'opposer aux actualités gratuites ou à la recherche gratuite, c'est comme lutter contre la gravité... et la gravité devient beaucoup plus forte en cas de récession économique.

Conclusion
Dans ce blog, j'ai résumé la manière dont nous transformons l'adoption en chiffre d'affaires, en utilisant des innovations ciblées de grande valeur.

Nous offrons le portefeuille de systèmes le plus efficace et le plus performant au monde, comprenant des serveurs x86 et SPARC, du stockage et du réseau, ainsi que des produits logiciels et des services très attractifs, depuis les logiciels embarqués jusqu'aux systèmes de fichiers haute performance.

Nous avons baptisé tous ces produits 'innovations réseau'. Je sais que cela va à l'encontre de la classification en usage sur le marché, mais c'est précisément la caractéristique de l'innovation... que de bouleverser la classification.

Je n'ai parlé que de deux des trois possibilités qu'offre l'adoption grand public. Je vous invite donc à revenir sur mon blog pour lire le dernier article de cette série qui traitera probablement de la plus précieuse opportunité de toute : un marché stimulé par les innovations décrites plus haut et sur le point de transformer le marché tout entier... symbolisée par notre devise 'The Network is the Computer'.

A bientôt donc.

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i et avant que vous ne portiez un jugement négatif vis à vis de ces utilisateurs, n'oubliez pas que certains des plus gros datacenters/entreprises au monde ont pris naissance sur des ordinateurs portables à l'initiative d'étudiants... une tendance qui, selon moi, ne peut que s'accélérer.

ii Par exemple, l'activité des systèmes x86 de Sun s'est accrue de plus de 11 % au cours du dernier trimestre, tandis que les secteurs comparables de HP et d'IBM ont décliné de plus de 10 %. Pour ceux qui se demandent « Quel est votre différenciateur ? », il vous suffit de demander à nos clients.

iii Comparé à d'autres fournisseurs de serveurs aux normes du marché.

Cet article est spécialement consacré au premier impératif : l'adoption technologique. L'adoption n'est pas un phénomène économique, n'impliquant pas de dépense mais un investissement en temps ayant des répercussions financières d'une extrême importance. Je vous donne un exemple :

L'an passé, j'étais avec l'un de nos grands clients et, ayant parcouru avant la réunion, le compte-rendu de mon équipe commerciale, je savais que nous étions dans une bonne situation. L 'analyse de ses téléchargements, m'a permis de constater qu'il utilisait intensément Solaris et OpenSolaris et qu'il disposait d' une importante communauté d'utilisateurs MySQL. Au cours de la réunion, le DSI a déclaré : «nous apprécions beaucoup l'orientation que prend Solaris». Je lui ai ensuite demandé s'il était intéressé par MySQL et il m'a répondu : «J'ai interdit son utilisation».

Pas très encourageant.

J'étais stupéfait. J'ai demandé : «pourquoi ?» Il m'a répondu : «Oracle est notre standard et, avec 20 000 développeurs, il est indispensable de respecter les règles». J'ai affirmé que nous avions d'excellentes relations avec Oracle et ajouté qu'Oracle tournait très bien sur nos nouvelles solutions Open Storage. Jusqu'à ce qu'il m'interrompe : «… mais mon interdiction n'a pas été respectée». Quoi ? «Tous les ans, nous recrutons un grand nombre de collaborateurs qui sortent de l'école et ils connaissent tous MySQL. Toutes les maquettes et avant-projets utilisent MySQL et maintenant j'ai plein d'applications MySQL que je ne veux pas porter, et une équipe de développeurs MySQL que je ne souhaite pas former à une autre technologie. Je suis donc intéressé par avoir une relation commerciale avec vous».

En un mot, il s'agit là de « l'adoption en action ». L'évolution informatique n'est pas uniquement initiée par les décideurs, mais aussi et le plus souvent par les utilisateurs et les développeurs*.

Comparaison entre l'innovation et la revente de l'innovation
Que peut-il en coûter de rater cette adoption. Si Sun devait revendre un serveur x86 monoprocesseur tournant sous Microsoft Windows ou Red Hat, il bénéficierait (au mieux) d'une marge brute de 10%. Très peu d'entreprises ont la capacité de survivre avec une telle marge. Outre cet aspect, lorsque vous revendez les produits d'un autre fournisseur, vous ne créez pas de relation client avec la DSI et ses responsables, la relation se crée uniquement avec leur site Web d'enchères inversées... C'est la même chose lorsque les entreprises high tech revendent un produit qui ne leur appartient pas : il est impossible de se différencier si ce n'est par le prix.

En revanche, si un utilisateur choisit nos produits et construit son stockage sur ZFS, son réseau sur Crossbow ou son application sur MySQL, quel que soit le prix qu'il ait payé, il représente une opportunité commerciale pour Sun. C'est prometteur pour l'avenir. C'est que l'on appelle la valeur d'option positive.

Je ne veux pas entrer dans le détail des aspects financiers, mais lorsque la valeur de la facturation "récurrente" (souvent sous forme d'abonnement) excède la valeur d'un achat ponctuel, le produit ou le service qui déclenche le flux des paiements peut être distribué gratuitement (coût marginal d'un logiciel par exemple), voire peut être largement subventionné (dans le cadre de matériels). C'est pour cela que prolifèrent en si grand nombre les cartes de crédit gratuites, les comptes en banque gratuits, les téléphones portables gratuits, les locations mensuelles gratuites, les réseaux sociaux gratuits, etc. Dans l'univers de la technologie, la gratuité est devenue une nouvelle norme.

Les marchés gratuits
C'est également la raison pour laquelle les marques les plus recherchées autour d'Internet sont *toutes* gratuites : Amazon, Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, MySpace, TenCent, etc. Leur portée est plus large et leur affinité avec le grand public plus grande que toutes les autres marques. Sur le marché de la technologie, le même concept s'applique à Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org, OpenSolaris; la gratuité est un prix universel qui n'exige aucune conversion de change et qui touche un marché étendu.

Est-ce que Amazon pourrait vous faire payer pour acheter ses produits ? La banque pourrait-elle vous réclamer des frais pour ouvrir un compte ? Et Google facturer vos recherches ? Chez Sun, pourrions-nous facturer le téléchargement de MySQL ou de OpenOffice.org ? Oui... mais cela risquerait d'anéantir ces marques en l'espace de quelques jours. Si vous n'êtes pas gratuit, par définition vous éliminez ceux qui ne peuvent pas payer ou ne sont pas prêts à le faire. Cela signifie donc que votre public est limité... ou mort si vos concurrents prônent déjà la gratuité.

Microsoft est la seule entreprise que je n'ai pas citée dans la liste ci-dessus, et bien que je considère que c'est une super marque, c'est la seule présentant un modèle capable de s'assimiler à de la 'gratuité', tout en gagnant de l'argent sur la distribution de ses produits. En fait, la technologie Microsoft est intégrée dans la quasi-totalité des PC de la planète et passe comme étant 'gratuite' aux yeux des utilisateurs de PC. Son pouvoir de distribution est devenu colossal et peu d'utilisateurs savent qu'ils payent Windows lorsqu'ils achètent un ordinateur.

Ainsi, pour les développeurs (marché cible de Sun) utilisant un PC Windows, les produits Microsoft sont, en effet, déjà gratuits. (Note : Microsoft évolue également inexorablement vers la distribution gratuite ... pour toucher de nouveaux utilisateurs. Il arrive un moment où vous ne pouvez plus intégrer tous les produits dans tous les ordinateurs. Cela équivaut à imprimer l'édition du dimanche d'un journal tous les jours de la semaine).

C'est exactement pour cette raison que nous distribuons gratuitement nos principales solutions logicielles dans le monde entier. Si nous ne le faisons pas, les utilisateurs et les développeurs choisiront le produit gratuit d'un autre fournisseur (ou utiliseront tout simplement celui qu'ils supposent être gratuit). S'ils choisissent un produit tiers en vue de créer leur entreprise ou leur application, Sun devient alors un revendeur, ce qui n'est ni notre mission ni notre modèle économique. C'est un marché libre, dans tous les sens du terme.

Dans mon précédent blog, j'ai rapporté les propos d'un client qui me confiait : «Je n'ai pas fait appel à Sun depuis cinq ans et tout à coup, mes développeurs s'intéressent à vous». Ce client indiquait ainsi qu'il constatait... qu'un plus grand nombre de nos produits étaient utilisés par ses développeurs, de VirtualBox à MySQL, en passant par Glassfish et ZFS. Pour certains utilisateurs, et pratiquement tous les développeurs, les budgets ne se mesurent pas en euros, mais en temps et en attention. Si vous voulez que ce public vous consacre son temps et son attention, vous devez le mériter. Si vous le méritez, une préférence se crée. Chez Sun, nous suscitons cette préférence au détriment des offres concurrentes, qui sont principalement des alternatives propriétaires.

Nos produits sont notre publicité
Les termes «susciter la préférence» sont utilisés dans le milieu de la pub, lorsqu'on parle de création et de promotion d'une marque. Les entreprises utilisent la marque ou la publicité pour faire connaître leurs produits ou créer une préférence pour leurs produits. Nike ou Toyota ont, tous deux, dépensé une fortune pour 'acheter des médias' ou pour acquérir l'espace publicitaire (ou le temps d'antenne) sur lequel ils pourront présenter, gratuitement pour le grand public, les images ou le contenu qui, selon eux, représentent le mieux leur marque.

Pourquoi Facebook ne fait-il pas de publicité ? Parce que Facebook lui-même est une expérience de création et de promotion de la marque. L'utilisation de Facebook suscite la préférence pour Facebook. Son public, mesuré en nombre d'utilisateurs, surpasse presque tous les autres média au monde. Cela n'aurait aucun sens pour Facebook de faire de la publicité, car Facebook est un média.

Pour les publics qui intéressent Sun, les personnes et les entreprises qui créent, déploient ou achètent de la technologie, la situation est la même. Grâce à leur distribution gratuite, nos produits créent leur propre public. Et leur utilisation, de Glassfish à ZFS ou NetBeans, assure une expérience de création et de promotion de la marque (de manière extrêmement positive, si notre travail est bien fait). Alors pourquoi ne faisons-nous pas de publicité sur les media classiques ? Tous les jours le nombre de personnes utilisant nos produits et bénéficiant de cette expérience, surpasse presque l'audience des principaux journaux au niveau mondial.

En multipliant les innovations, et en encourageant même les dérivés qui ne génèrent aucun revenu pour Sun, nous créons une préférence pour l'Open Source, nous faisons mieux connaître Sun dans son rôle d'innovateur et nous supplantons les fournisseurs propriétaires incapables d'attirer un public comparable. Cette préférence est précieuse pour nous et pour les communautés plus larges auxquelles nous participons. Nous le mesurons en termes de notoriété, de pénétration du marché, de développement des compétences et d'expansion de l'écosystème. Une communauté saine est une communauté qui évolue.

L'adoption par un grand nombre d'utilisateurs ou d'entreprises attire aussi les développeurs. Elle peut agir comme catalyseur pour une adoption rapide. Une fois qu'un éditeur de logiciels indépendant (ISV) a choisi votre plate-forme... les collaborateurs de cet ISV lui emboîteront le pas. Si vous êtes compétent, un nombre croissant d'ISV choisira votre plate-forme, ce qui la rendra plus attractive aux yeux des utilisateurs finaux. C'est la raison pour laquelle Red Hat remporte un succès aussi durable avec Linux. Dès qu'Oracle a choisi Red Hat comme première version Linux sur laquelle il a certifié sa base de données, les ISV qui utilisaient la base de données Oracle se sont également certifiés sur Red Hat uniquement, ce qui a placé Red Hat en telle position de force sur le marché que même Oracle n'a rien pu faire pour y remédier.

Ainsi l'adoption gouverne l'écosystème qui génère une plus grande adoption et une plus grande expansion... vous voyez ce que je veux dire. C'est un cercle vertueux, un cercle qui commence par une adoption à grande échelle.

A quoi ressemble l'adoption
Alors, à quoi ressemble «l'adoption» ? Voici une illustration de l'adoption grandissante des logiciels libres dans le monde allant en faveur de certains éléments clés de nos datacenters.

Pour des raisons de concurrence, je ne peux pas préciser les produits indiqués, mais nous sommes très heureux de cette évolution et nous adorons lire des critiques positives sur nos produits, elles aident à générer des pics au niveau de la demande. Les creux correspondent aux week-ends. Gardez à l'esprit qu'il s'agit de ressources de datacenter (comme Glassfish et OpenSolaris), et non d'exécutions grand public (comme Java ou OpenOffice), et que ces téléchargements influencent la conception du datacenter. Tous les jours, nos logiciels peuvent stimuler la préférence au sein des startups, des organisations publics, des universités, des DSI, des éditeurs, des principaux intégrateurs... partout où Internet est présent. Les produits gratuits touchent toutes les personnes intéressées... il n'existe aucune barrière.

Côté grand public, OpenOffice qui, de toute évidence promeut la vision Sun des standards et les formats de données, touche près de trois millions de nouveaux utilisateurs par semaine. Ils viennent s'ajouter à une clientèle que nous estimons entre 150 et 200 millions d'utilisateurs. C'est une belle preuve de diffusion mondiale.

Nos produits sont nos marques, mais aussi l'un des moyens les plus efficaces de faire adopter nos solutions par les utilisateurs, développeurs et OEM, sur des marchés aussi divers que le HPC et le Grid Computing, les bases de données Web, l'infrastructure applicative et la virtualisation du poste de travail. La distribution gratuite et l'accès au code source représentent notre investissement dans la communauté mondiale des développeurs. Nous investissons avec notre code, nos idées et notre temps, et nous favorisons et encourageons les dérivés. Nous en bénéficions en touchant des personnes qui, sinon, auraient été hors de notre portée et en suscitant leur intérêt et leur participation. Même si nous ne sommes jamais payés, c'est une option positive.

Ces cartes avec des «points roses» qui nous montrent les endroits où nos produits gagnent des utilisateurs ayant procédé à l'enregistrement du produit sont une autre façon de mesurer l'adoption. Mes points favoris sur cette carte sont ceux qui se trouvent là où nous n'avons aucune représentation commerciale. J'aimerais saluer tout particulièrement nos utilisateurs des îles Malouines, merci d'avoir choisi Solaris. :)

Quelle est la valeur de cette adoption ? A l'instar de la valeur de la recherche, d'achat ou de création d'un compte bancaire sur internet, il n'existe aucune valeur instantanée au-delà du fait que vous avez choisi d'investir votre temps et votre énergie dans notre écosystème et non dans celui de nos concurrents. A l'échelle mondiale, cela fait de Sun un concurrent des entreprises propriétaires ou des entreprises sans véritable innovation. Par exemple, pour avoir une idée de ce à quoi sont confrontés nos concurrents dans le domaine du stockage propriétaire dans le monde, voyez ce qui se passe lorsque vous tapez «love ZFS» sur Google.

Mais comme c'est le cas pour tous les modèles économiques gratuits, la véritable valeur vient de ce qui intervient après la «gratuité» et c'est ce dont je parlerai dans mon prochain article sur ce blog qui sera consacré aux innovations commerciales.

Je vous remercie d'avoir lu cet article, visionné cette vidéo et pour vos commentaires.

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* comme je le dis souvent aux groupes de CIO : «Lequel d'entre vous a donné l'autorisation à vos employés de faire des recherches sur Google ?» Personne ne lève jamais la main. :)

A mes lecteurs/spectateurs dont l'anglais n'est pas la langue maternelle... je fais de mon mieux pour parler lentement dans les vidéos. Je m'efforcerai d'être encore plus clair dans la prochaine... merci de votre attention !

La fin de notre exercice approche et, étant donné les bouleversements économiques auxquels nous sommes confrontés, j'ai pensé qu'il était bon de rappeler les orientations de Sun en tant qu'entreprise, afin d'informer nos clients, nos partenaires, nos employés et nos investisseurs et de leur expliquer nos stratégies. La transparence est toujours utile. Elle l'est doublement en ces temps d'incertitude.

Je me joins tout d'abord à tous les commentateurs inquiets sur l'économie mondiale. Je discute régulièrement avec des clients qui ont été partiellement nationalisés, dont le prix de l'action a chuté de 95% ou plus, dont les bilans et les modèles économiques de base subissent des pressions incroyables. Comme toutes les entreprises, notre santé est tributaire de celle de nos clients ; et dans ce domaine nous avons des défis à relever ; certes, l'innovation prospère en temps de crise, mais ce n'est vrai que lorsque les clients ont relevé la tête et qu'ils se sentent en sécurité.

Le verre n'est pas seulement à moitié vide. Je rencontre également des clients qui n'ont jamais été aussi prospères, des startups dans le secteur des médias aux sociétés de télécommunications, en passant par les organismes publics disposant maintenant de beaucoup d'argent suite au nouveau plan de relance, mais ces heureux bénéficiaires ne représentent qu'une petite minorité.

Sun a la chance d'avoir un bilan particulièrement solide, plus de 3 milliards de dollars en liquidités, et de générer depuis près de 20 ans une trésorerie positive. Nous disposons, par ailleurs, d'un ensemble de technologies et d'une équipe qui continuent à jouer un rôle plus que jamais vital dans l'économie. Les produits Sun aident les entreprises à évoluer et à se consolider. Ils permettent aussi aux gouvernements de stimuler l'économie. De la construction des ponts à l'automatisation du système de santé, le dynamisme du gouvernement entraînera, sans aucun doute, l'investissement technologique, et nous sommes parfaitement positionnés pour participer au processus global.

En résumé, je n'ai d'inquiétude ni sur le rôle que la technologie de l'information jouera dans l'économie, ni sur la pertinence des offres Sun. Je n'ai pas d'inquiétude sur l'avenir, je l'attends le pied ferme.

Je vais décomposer mes commentaires sur l'avenir de Sun en trois ou quatre articles sur mon blog. Celui-ci est le premier. Celui-ci est le premier. Vous allez assister à l'accélération d'une série d'annonces au cours de l'année qui vient, allant de l'amplification de nos offres de stockage Open Source à la création d'un portefeuille de produits équivalents autour de la gestion de réseau ; de l'ajout de nouveaux OEM Solaris et MySQL souvent étonnants, à nos toutes dernières offres de "clouds" et de programmes pour les startups. Je veux replacer l'ensemble dans le contexte, pour être aussi clair que possible sur nos priorités et sur notre stratégie de marché afin de permettre à chacun d'avoir une vue globale.

Allons-y.

Selon moi, notre activité est très simple - lorsque je parle de Sun, je parle des «trois seules choses» que nous ayons à faire.

1. Recruter tous les développeurs sur terre pour utiliser nos logiciels ou nos services.

Cette activité est stratégique et non financière. Ne vous attendez donc pas à ce que l'on parle de chiffre d'affaires sous cette rubrique. Je consacrerai un article complet à l'explication des motivations et des mécanismes sous-tendant l'adoption technologique et aux discussions avec les différents marchés que nous ciblons. Comme me l'a confié, la semaine dernière, le responsable des technologies de développement d'un très grand compte au cours d'un dîner: «Je n'ai pas fait appel à Sun depuis cinq ans et tout à coup, mes développeurs s'intéressent à vous». J'essaierai d'analyser ce commentaire dans mon prochain article.

2. Fournir les offres commerciales les plus irrésistibles du monde - en concentrant nos efforts particulièrement, mais pas exclusivement, sur les utilisateurs des technologies dont nous encourageons l'adoption.

Nos produits logiciels et de service ciblent ceux qui estiment que la gratuité est une solution plus coûteuse que l'alternative commerciale, et pour lesquels le coût de l'indisponibilité excède le prix de la licence commerciale. C'est une petite partie de la planète, mais une cible lucrative. Dans le domaine des systèmes, nos produits englobent les serveurs en rack et lames, les systèmes de stockage et de réseau, en résumé tout ce qu'il faut pour rendre le "cloud" opérationnel.

Je parlerai de la manière dont ce secteur s'appuie sur les développeurs pour promouvoir notre différentiation et augmenter notre marge brute. On verra aussi comment cette différentiation renforce notre avantage concurrentiel à mesure que nous élargissons nos offres sur le marché du stockage et du réseau.

3. Créer le lien vente/service le plus efficace au monde entre l'objectif 1 et l'objectif 2.

Je suis déjà souvent intervenu en public sur les deux premiers points, mais j'ai rarement parlé de ce dernier, en partie parce qu'il était en cours d'élaboration, mais aussi parce que la taille de notre réseau ventes/services représente l'un de nos enjeux stratégiques les plus importants.

Mais l'ordre des priorités est important ; notre première priorité financière consiste à générer des liquidités; notre première priorité stratégique est d'étendre nos marchés potentiels. Lorsque ces deux priorités sont en phase, comme cela semble être le cas dans notre secteur Open Storage, nous devons alors convaincre la communauté des logiciels libres, mais aussi les clients susceptibles d'acquérir ces solutions. C'est une combinaison difficile, particulièrement si vous êtes un fournisseur de stockage propriétaire qui prétend aimer les logiciels libres, sous réserve qu'ils n'entrent pas en concurrence avec vos propres produits.

Comme vous le savez la simplicité demande beaucoup de travail d'ingénierie. Ainsi, il est facile de dire «trois seules choses», mais je ne suggère en aucun cas que ces tâches soient faciles à accomplir. Notre intention est de créer, de promouvoir et de commercialiser des innovations autour de l'informatique en réseau, d'excellente qualité. Des innovations qui captivent les développeurs et les départements informatiques.

Pour comprendre Sun, vous devez comprendre les deux aspects. Vous devez voir ce qui stimule nos performances financières et lire nos rapports financiers. En l'absence de ces deux perspectives, il vous sera difficile de comprendre nos enjeux, les risques et les opportunités.

Fort de ces éléments, vous pouvez vous attendre à ce que les prochains articles de mon blog soient consacrés aux points énumérés ci-dessus, en mettant l'accent sur le marché d'aujourd'hui, et - indépendamment du ralentissement économique -, sur le marché de demain.

Je vous remercie de votre attention.

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