Cet article est spécialement consacré au premier impératif : l'adoption technologique. L'adoption n'est pas un phénomène économique, n'impliquant pas de dépense mais un investissement en temps ayant des répercussions financières d'une extrême importance. Je vous donne un exemple :

L'an passé, j'étais avec l'un de nos grands clients et, ayant parcouru avant la réunion, le compte-rendu de mon équipe commerciale, je savais que nous étions dans une bonne situation. L 'analyse de ses téléchargements, m'a permis de constater qu'il utilisait intensément Solaris et OpenSolaris et qu'il disposait d' une importante communauté d'utilisateurs MySQL. Au cours de la réunion, le DSI a déclaré : «nous apprécions beaucoup l'orientation que prend Solaris». Je lui ai ensuite demandé s'il était intéressé par MySQL et il m'a répondu : «J'ai interdit son utilisation».

Pas très encourageant.

J'étais stupéfait. J'ai demandé : «pourquoi ?» Il m'a répondu : «Oracle est notre standard et, avec 20 000 développeurs, il est indispensable de respecter les règles». J'ai affirmé que nous avions d'excellentes relations avec Oracle et ajouté qu'Oracle tournait très bien sur nos nouvelles solutions Open Storage. Jusqu'à ce qu'il m'interrompe : «… mais mon interdiction n'a pas été respectée». Quoi ? «Tous les ans, nous recrutons un grand nombre de collaborateurs qui sortent de l'école et ils connaissent tous MySQL. Toutes les maquettes et avant-projets utilisent MySQL et maintenant j'ai plein d'applications MySQL que je ne veux pas porter, et une équipe de développeurs MySQL que je ne souhaite pas former à une autre technologie. Je suis donc intéressé par avoir une relation commerciale avec vous».

En un mot, il s'agit là de « l'adoption en action ». L'évolution informatique n'est pas uniquement initiée par les décideurs, mais aussi et le plus souvent par les utilisateurs et les développeurs*.

Comparaison entre l'innovation et la revente de l'innovation
Que peut-il en coûter de rater cette adoption. Si Sun devait revendre un serveur x86 monoprocesseur tournant sous Microsoft Windows ou Red Hat, il bénéficierait (au mieux) d'une marge brute de 10%. Très peu d'entreprises ont la capacité de survivre avec une telle marge. Outre cet aspect, lorsque vous revendez les produits d'un autre fournisseur, vous ne créez pas de relation client avec la DSI et ses responsables, la relation se crée uniquement avec leur site Web d'enchères inversées... C'est la même chose lorsque les entreprises high tech revendent un produit qui ne leur appartient pas : il est impossible de se différencier si ce n'est par le prix.

En revanche, si un utilisateur choisit nos produits et construit son stockage sur ZFS, son réseau sur Crossbow ou son application sur MySQL, quel que soit le prix qu'il ait payé, il représente une opportunité commerciale pour Sun. C'est prometteur pour l'avenir. C'est que l'on appelle la valeur d'option positive.

Je ne veux pas entrer dans le détail des aspects financiers, mais lorsque la valeur de la facturation "récurrente" (souvent sous forme d'abonnement) excède la valeur d'un achat ponctuel, le produit ou le service qui déclenche le flux des paiements peut être distribué gratuitement (coût marginal d'un logiciel par exemple), voire peut être largement subventionné (dans le cadre de matériels). C'est pour cela que prolifèrent en si grand nombre les cartes de crédit gratuites, les comptes en banque gratuits, les téléphones portables gratuits, les locations mensuelles gratuites, les réseaux sociaux gratuits, etc. Dans l'univers de la technologie, la gratuité est devenue une nouvelle norme.

Les marchés gratuits
C'est également la raison pour laquelle les marques les plus recherchées autour d'Internet sont *toutes* gratuites : Amazon, Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, MySpace, TenCent, etc. Leur portée est plus large et leur affinité avec le grand public plus grande que toutes les autres marques. Sur le marché de la technologie, le même concept s'applique à Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org, OpenSolaris; la gratuité est un prix universel qui n'exige aucune conversion de change et qui touche un marché étendu.

Est-ce que Amazon pourrait vous faire payer pour acheter ses produits ? La banque pourrait-elle vous réclamer des frais pour ouvrir un compte ? Et Google facturer vos recherches ? Chez Sun, pourrions-nous facturer le téléchargement de MySQL ou de OpenOffice.org ? Oui... mais cela risquerait d'anéantir ces marques en l'espace de quelques jours. Si vous n'êtes pas gratuit, par définition vous éliminez ceux qui ne peuvent pas payer ou ne sont pas prêts à le faire. Cela signifie donc que votre public est limité... ou mort si vos concurrents prônent déjà la gratuité.

Microsoft est la seule entreprise que je n'ai pas citée dans la liste ci-dessus, et bien que je considère que c'est une super marque, c'est la seule présentant un modèle capable de s'assimiler à de la 'gratuité', tout en gagnant de l'argent sur la distribution de ses produits. En fait, la technologie Microsoft est intégrée dans la quasi-totalité des PC de la planète et passe comme étant 'gratuite' aux yeux des utilisateurs de PC. Son pouvoir de distribution est devenu colossal et peu d'utilisateurs savent qu'ils payent Windows lorsqu'ils achètent un ordinateur.

Ainsi, pour les développeurs (marché cible de Sun) utilisant un PC Windows, les produits Microsoft sont, en effet, déjà gratuits. (Note : Microsoft évolue également inexorablement vers la distribution gratuite ... pour toucher de nouveaux utilisateurs. Il arrive un moment où vous ne pouvez plus intégrer tous les produits dans tous les ordinateurs. Cela équivaut à imprimer l'édition du dimanche d'un journal tous les jours de la semaine).

C'est exactement pour cette raison que nous distribuons gratuitement nos principales solutions logicielles dans le monde entier. Si nous ne le faisons pas, les utilisateurs et les développeurs choisiront le produit gratuit d'un autre fournisseur (ou utiliseront tout simplement celui qu'ils supposent être gratuit). S'ils choisissent un produit tiers en vue de créer leur entreprise ou leur application, Sun devient alors un revendeur, ce qui n'est ni notre mission ni notre modèle économique. C'est un marché libre, dans tous les sens du terme.

Dans mon précédent blog, j'ai rapporté les propos d'un client qui me confiait : «Je n'ai pas fait appel à Sun depuis cinq ans et tout à coup, mes développeurs s'intéressent à vous». Ce client indiquait ainsi qu'il constatait... qu'un plus grand nombre de nos produits étaient utilisés par ses développeurs, de VirtualBox à MySQL, en passant par Glassfish et ZFS. Pour certains utilisateurs, et pratiquement tous les développeurs, les budgets ne se mesurent pas en euros, mais en temps et en attention. Si vous voulez que ce public vous consacre son temps et son attention, vous devez le mériter. Si vous le méritez, une préférence se crée. Chez Sun, nous suscitons cette préférence au détriment des offres concurrentes, qui sont principalement des alternatives propriétaires.

Nos produits sont notre publicité
Les termes «susciter la préférence» sont utilisés dans le milieu de la pub, lorsqu'on parle de création et de promotion d'une marque. Les entreprises utilisent la marque ou la publicité pour faire connaître leurs produits ou créer une préférence pour leurs produits. Nike ou Toyota ont, tous deux, dépensé une fortune pour 'acheter des médias' ou pour acquérir l'espace publicitaire (ou le temps d'antenne) sur lequel ils pourront présenter, gratuitement pour le grand public, les images ou le contenu qui, selon eux, représentent le mieux leur marque.

Pourquoi Facebook ne fait-il pas de publicité ? Parce que Facebook lui-même est une expérience de création et de promotion de la marque. L'utilisation de Facebook suscite la préférence pour Facebook. Son public, mesuré en nombre d'utilisateurs, surpasse presque tous les autres média au monde. Cela n'aurait aucun sens pour Facebook de faire de la publicité, car Facebook est un média.

Pour les publics qui intéressent Sun, les personnes et les entreprises qui créent, déploient ou achètent de la technologie, la situation est la même. Grâce à leur distribution gratuite, nos produits créent leur propre public. Et leur utilisation, de Glassfish à ZFS ou NetBeans, assure une expérience de création et de promotion de la marque (de manière extrêmement positive, si notre travail est bien fait). Alors pourquoi ne faisons-nous pas de publicité sur les media classiques ? Tous les jours le nombre de personnes utilisant nos produits et bénéficiant de cette expérience, surpasse presque l'audience des principaux journaux au niveau mondial.

En multipliant les innovations, et en encourageant même les dérivés qui ne génèrent aucun revenu pour Sun, nous créons une préférence pour l'Open Source, nous faisons mieux connaître Sun dans son rôle d'innovateur et nous supplantons les fournisseurs propriétaires incapables d'attirer un public comparable. Cette préférence est précieuse pour nous et pour les communautés plus larges auxquelles nous participons. Nous le mesurons en termes de notoriété, de pénétration du marché, de développement des compétences et d'expansion de l'écosystème. Une communauté saine est une communauté qui évolue.

L'adoption par un grand nombre d'utilisateurs ou d'entreprises attire aussi les développeurs. Elle peut agir comme catalyseur pour une adoption rapide. Une fois qu'un éditeur de logiciels indépendant (ISV) a choisi votre plate-forme... les collaborateurs de cet ISV lui emboîteront le pas. Si vous êtes compétent, un nombre croissant d'ISV choisira votre plate-forme, ce qui la rendra plus attractive aux yeux des utilisateurs finaux. C'est la raison pour laquelle Red Hat remporte un succès aussi durable avec Linux. Dès qu'Oracle a choisi Red Hat comme première version Linux sur laquelle il a certifié sa base de données, les ISV qui utilisaient la base de données Oracle se sont également certifiés sur Red Hat uniquement, ce qui a placé Red Hat en telle position de force sur le marché que même Oracle n'a rien pu faire pour y remédier.

Ainsi l'adoption gouverne l'écosystème qui génère une plus grande adoption et une plus grande expansion... vous voyez ce que je veux dire. C'est un cercle vertueux, un cercle qui commence par une adoption à grande échelle.

A quoi ressemble l'adoption
Alors, à quoi ressemble «l'adoption» ? Voici une illustration de l'adoption grandissante des logiciels libres dans le monde allant en faveur de certains éléments clés de nos datacenters.

Pour des raisons de concurrence, je ne peux pas préciser les produits indiqués, mais nous sommes très heureux de cette évolution et nous adorons lire des critiques positives sur nos produits, elles aident à générer des pics au niveau de la demande. Les creux correspondent aux week-ends. Gardez à l'esprit qu'il s'agit de ressources de datacenter (comme Glassfish et OpenSolaris), et non d'exécutions grand public (comme Java ou OpenOffice), et que ces téléchargements influencent la conception du datacenter. Tous les jours, nos logiciels peuvent stimuler la préférence au sein des startups, des organisations publics, des universités, des DSI, des éditeurs, des principaux intégrateurs... partout où Internet est présent. Les produits gratuits touchent toutes les personnes intéressées... il n'existe aucune barrière.

Côté grand public, OpenOffice qui, de toute évidence promeut la vision Sun des standards et les formats de données, touche près de trois millions de nouveaux utilisateurs par semaine. Ils viennent s'ajouter à une clientèle que nous estimons entre 150 et 200 millions d'utilisateurs. C'est une belle preuve de diffusion mondiale.

Nos produits sont nos marques, mais aussi l'un des moyens les plus efficaces de faire adopter nos solutions par les utilisateurs, développeurs et OEM, sur des marchés aussi divers que le HPC et le Grid Computing, les bases de données Web, l'infrastructure applicative et la virtualisation du poste de travail. La distribution gratuite et l'accès au code source représentent notre investissement dans la communauté mondiale des développeurs. Nous investissons avec notre code, nos idées et notre temps, et nous favorisons et encourageons les dérivés. Nous en bénéficions en touchant des personnes qui, sinon, auraient été hors de notre portée et en suscitant leur intérêt et leur participation. Même si nous ne sommes jamais payés, c'est une option positive.

Ces cartes avec des «points roses» qui nous montrent les endroits où nos produits gagnent des utilisateurs ayant procédé à l'enregistrement du produit sont une autre façon de mesurer l'adoption. Mes points favoris sur cette carte sont ceux qui se trouvent là où nous n'avons aucune représentation commerciale. J'aimerais saluer tout particulièrement nos utilisateurs des îles Malouines, merci d'avoir choisi Solaris. :)

Quelle est la valeur de cette adoption ? A l'instar de la valeur de la recherche, d'achat ou de création d'un compte bancaire sur internet, il n'existe aucune valeur instantanée au-delà du fait que vous avez choisi d'investir votre temps et votre énergie dans notre écosystème et non dans celui de nos concurrents. A l'échelle mondiale, cela fait de Sun un concurrent des entreprises propriétaires ou des entreprises sans véritable innovation. Par exemple, pour avoir une idée de ce à quoi sont confrontés nos concurrents dans le domaine du stockage propriétaire dans le monde, voyez ce qui se passe lorsque vous tapez «love ZFS» sur Google.

Mais comme c'est le cas pour tous les modèles économiques gratuits, la véritable valeur vient de ce qui intervient après la «gratuité» et c'est ce dont je parlerai dans mon prochain article sur ce blog qui sera consacré aux innovations commerciales.

Je vous remercie d'avoir lu cet article, visionné cette vidéo et pour vos commentaires.

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* comme je le dis souvent aux groupes de CIO : «Lequel d'entre vous a donné l'autorisation à vos employés de faire des recherches sur Google ?» Personne ne lève jamais la main. :)

A mes lecteurs/spectateurs dont l'anglais n'est pas la langue maternelle... je fais de mon mieux pour parler lentement dans les vidéos. Je m'efforcerai d'être encore plus clair dans la prochaine... merci de votre attention !