La crise est un moteur d'innovation

Je voudrais vous faire partager une note que j'ai adressée dans le courant de la semaine à l'équipe dirigeante de Sun. J'y évoque les problèmes que subissent actuellement les marchés et la nécessité de mobiliser toutes nos ressources.

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Message :
De : Jonathan Schwartz
Date : 30 septembre 2008 12:02:29 PDT
À : allsun@sun.com
Objet : Actualités, Crise financière, etc.

Vous avez comme moi pris connaissance des nouvelles. Vous savez donc que le Congrès des États-Unis a rejeté un projet de loi fondamental autorisant le Trésor à prendre des mesures pour protéger le secteur bancaire national. Le marché en est tombé à la renverse. Le débat fait actuellement rage parmi les politiciens américains et dans le monde entier : faut-il intervenir pour sauver les institutions en difficulté, ou faut-il adopter une politique attentiste et laisser le marché se réguler tout seul ? Encore aujourd'hui, un certain nombre de banques et d'assureurs ont été sauvés des eaux ou ont sombré corps et biens. Il y a fort à parier que d'autres sauvetages et naufrages feront la une des journaux dans les jours à venir.

Légitimement, des questions se posent sur les conséquences de cette situation sur Sun. Je suis persuadé que presque tous nos clients clés seront affectés ; pas seulement les banques, mais aussi les entreprises de télécommunication, les hôpitaux, les médias, les industries de construction, les compagnies aériennes, les gouvernements, les jeunes pousses, et j'en passe. Tous les clients dépendants du crédit pour financer leur activité, qu'il s'agisse d'universités ou d'entreprises de transport de premier plan, vont se retrouver dans une situation des plus délicates.

Pourtant, si nous prenons le taureau par les cornes, une opportunité exceptionnelle s'offre à nous. Nous devons éviter toute stratégie défensive, obnubilée par l'impact économique sur notre structure. Au contraire, il faut prendre les devants, dans l'intérêt de nos clients et de nos actionnaires.

En effet, il faut bien retenir certains aspects.

1. Nos clients considèrent la technologie comme un moyen de créer de la valeur et d'augmenter la productivité.

Il serait suicidaire pour une entreprise de geler tout nouvel achat de technologie et de recruter plutôt du personnel. Le réalisme économique dicte le contraire : il va devenir crucial d'automatiser le travail au maximum, et de trouver des réponses et des opportunités en exploitant la technologie et non pas en augmentant la base salariale. C'est là que Sun peut faire toute la différence : il va s'agir de nous mobiliser avec nos clients afin de réduire les coûts, d'optimiser le taux d'utilisation de l'informatique, et de mettre en œuvre des changements générant des avantages immédiats et à long terme. Lorsque vous rencontrez des clients, il faut leur demander : « Comment puis-je vous aider ? ». Laissez-les développer : c'est eux qui vous donneront des idées. À n'en pas douter, nous en aurons encore plus à leur proposer. Quant à moi, je contacte les clients et les partenaires pour leur proposer mon aide, et je vous conseille d'en faire autant.

2. Cela dit, nous appliquons une stratégie de développement agressive de notre base de clients.

C'est parce que nos opérations sont concentrées dans les services financiers et les télécommunications qu'il est vital de développer notre base de clientèle. Nous sommes sous-représentés au sein des autres marchés globaux... ce qui constitue en fin de compte un atout de poids. Voici ma consigne pour tous les cadres : réalisez une analyse sérieuse de notre situation, surtout en ce qui concerne nos structures en contact direct avec le marché des entreprises, dans une optique de croissance de nos relations actuelles et de développement de nouveaux clients. J'ai bien dit « et », car la croissance de l'un sans l'autre représenterait un gigantesque coup d'épée dans l'eau.

Il faut absolument développer de nouveaux clients. Pourquoi ?

3. La crise est un moteur d'innovation.

Vous vous souvenez de l'éclatement de la bulle Internet ? La première vague d'adoption de l'Open Source a suivi cet effondrement, il y a six ou sept ans. Ce même engouement pour des structures originales et performantes revient en force, et cette fois, Sun est potentiellement positionné pour tirer magnifiquement son épingle du jeu. Vous voulez une preuve ? Les entreprises adoptent une stratégie consistant à réduire le nombre de fournisseurs de bases de données propriétaires auxquels elles font appel. Conséquence : elles vont se tourner en priorité vers MySQL. De même, dans le souci de réduire leurs dépenses en stockage propriétaire, elles auront tout intérêt à adopter ZFS avec OpenStorage. Comment vont s'en sortir les alternatives propriétaires par rapport à xVM, Glassfish, Lustre ou OpenSolaris ? De mon point de vue, elles n'auront aucune chance. Les opportunités sont partout.

Nous pouvons, et devons, adopter une politique offensive sur tous les fronts. Les produits que nous proposons n'ont jamais été aussi performants : nos tout nouveaux systèmes Batoka et M-Series SPARC, nos serveurs lames Constellation Intel et AMD, nos produits d'identité réseau (dont l'objectif est bien d'automatiser des processus nécessitant énormément de main d'œuvre !), nos excellents clients légers SunRay, sans oublier nos capacités exceptionnelles de Services PS et de support. Si notre portefeuille de produits avait été d'un tel niveau d'excellence au moment de l'éclatement de la bulle Internet, nous aurions fait un malheur et nous aurions aujourd'hui une envergure bien plus confortable.

En d'autres termes, les débats sur ce que les gouvernements américains, européens et asiatiques devraient faire pour doper les performances économiques m'intéressent finalement assez peu. Ce qui me fait tendre l'oreille, par contre, ce sont les questions que se posent nos clients : « Quel SE allons-nous adopter ? », « Quelle est ma stratégie Open Source ? », « Comment puis-je réduire mes dépenses en systèmes propriétaires de stockage ? », « Comment puis-je économiser en termes de puissance et d'espace ? », « Parmi les fournisseurs disponibles, quel est celui qui comprend mes problèmes ? », « Quels sont les fournisseurs qui cherchent à nous aider ? Autrement dit, lesquels sont véritablement mes partenaires ? »

En ces temps de crise, une opportunité en or se présente à nous. Nous allons pouvoir nous distinguer de nos concurrents, et renforcer nos liens au sein du marché, même s'il est dans la tourmente. Effectivement, nos clients vont être sous pression, mais il faut traduire le terme « sous pression » par « ouverts au changement ». Sun doit être l'entreprise qui assure la transition de nos clients, en appliquant nos idées et nos orientations. C'est une porte qui s'ouvre.

Certes, certains de nos clients vont disparaître, mais ils seront remplacés tôt ou tard. Quant au marché, il va réagir comme il l'a fait ces 30 dernières années : il retrouvera le chemin de la croissance, grâce à des entreprises qui auront su exploiter la crise pour optimiser leur valeur et décupler leur vitesse de croissance.

Je veux donc vous assurer que nous analysons soigneusement le marché pour comprendre quel impact la situation aura sur Sun, et pour définir clairement les défis qui nous attendent aux niveaux micro et macroéconomiques. Mon équipe de direction et moi-même ne sommes pas nés de la dernière pluie, et nous avons déjà essuyé bien des grains. Nous disons donc haut et fort que « c'est le moment ou jamais »de saisir l'opportunité qui s'offre à nous et d'établir fermement de nouvelles bases. C'est maintenant que nos clients sont susceptibles de s'ouvrir au changement.

Nous devons absolument être disponibles pour les aider et exploiter cette opportunité.

Jonathan

Posted on 10:44AM oct. 02, 2008 |

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