Spero che questi blog vi siano stati utili per comprendere la prima di queste due priorità: in che modo e in che ambiti promuoviamo l'adozione del software e ci concentriamo sui nostri impegni commerciali.

Ora desidero illustrare il collegamento tra questi due punti prendendo anche in considerazione le nostre sfide strategiche più importanti, che riguardano la nostra capacità di “scalare”, cioè di raggiungere un mercato più ampio di quello attuale.

L'espansione della nostra vendita
Innanzitutto, perché la dimensione della presenza commerciale rappresenta una sfida per Sun? Non mi riferisco alla nostra capacità di acquisto. Come ho già detto, utilizziamo l'innovazione per incrementare la redditività dei prodotti e non solo per creare vantaggi in termini di acquisto. La sfida in questione riguarda le vendite e il marketing. Il potenziale dei prodotti Sun è tale da consentirci di raddoppiare il numero di clienti attuali: le nostre soluzioni si rivolgono a un pubblico molto più ampio della nostra attuale base di clienti. Purtroppo, però, le nostre dimensioni rappresentano un limite: il nostro personale di vendita e i partner hanno un decimo delle risorse dei nostri maggiori concorrenti, un problema particolarmente complesso da risolvere durante un periodo di crisi economica. Ampliare la base di clienti riducendo, al contempo, il numero di dipendenti, è senza dubbio problematico, ma offre anche una grande opportunità. Contiamo circa 100.000 clienti in tutto il mondo. Per fare un esempio, gli utenti di MySQL sono più di 10 milioni a livello globale: se solo l'1% di essi diventasse nostro cliente, la nostra base verrebbe più che raddoppiata. La domanda è: come riuscirci? Siamo consapevoli dell'appetibilità dei nostri prodotti per questi 10 milioni di utenti, ma evidentemente non possediamo personale a sufficienza (nemmeno unendo le forze con i nostri partner) per bussare alla porta di ognuno di essi.

Per rispondere alla domanda, prenderò in esame un argomento che, a prima vista, potrebbe sembrare irrilevante: il business della ricerca in Rete (dei motori di ricerca).

A caccia di intenti
Perché i motori di ricerca sono tanto importanti? Perché costituiscono un mezzo estremamente efficiente per cogliere le "intenzioni di acquisto". Se un cliente effettua la ricerca "voli per Il Cairo", è assai probabile che abbia intenzione di acquistare un viaggio in Egitto. Conoscere le intenzioni dei clienti è fondamentale per le compagnie aeree, le catene alberghiere e le società di autonoleggio che offrono servizi ai turisti che desiderano recarsi in Egitto. Chi identifica per primo l'intenzione del cliente può stabilire un rapporto commerciale tra il viaggiatore e tali aziende al fine di ottenere un profitto (in pratica, la strategia alla base degli annunci pubblicitari online). Un annuncio riguardante una tariffa aerea scontata per Il Cairo, visualizzato a fianco dei risultati di una ricerca del tipo "voli per Il Cairo", ha molte più probabilità di produrre l'acquisto di un biglietto rispetto a un annuncio su una bacheca o in un quotidiano. Vendere è più facile quando è il cliente stesso ad annunciare cosa è interessato ad acquistare.

Vorrei invitarvi a pensare al modello che ho descritto nei miei ultimi blog: il ciclo del business di Sun inizia con volumi eccezionalmente elevati, adozione di software gratuito… in pratica, milioni di risorse ogni giorno. Cosa c'entra il “search” in questo contesto?

Il concetto è lo stesso: in pratica, cosa ci fanno capire i clienti quando scaricano il nostro software? In base al prodotto scaricato, ci comunicano cosa è importante per loro. Se scaricano MySQL o ZFS, molto probabilmente sono interessati all'archiviazione dei dati. Se scaricano OpenOffice.org, probabilmente svolgono attività quali creazione, salvataggio e forse stampa di documenti. Se scaricano VirtualBox, il nostro software di virtualizzazione, ci stanno dicendo che lavorano con più sistemi operativi. Ogni giorno, Sun riceve un enorme volume di dati di questo tipo che ci segnalano le intenzioni dei nostri clienti in tutti gli ambiti del mercato tecnologico mondiale. Si tratta delle fondamenta su cui poggiano le nostre attività di marketing analitico.

Scaricando il prodotto di loro interesse, privati e aziende comunicano implicitamente a Sun cosa hanno in mente di fare. Questo ci offre una posizione di vantaggio unica per fase successiva del processo. Se la vostra azienda scarica Lustre, il file system parallelo leader nel supercomputing, probabilmente state per realizzare la struttura di un supercomputer. Sun offre soluzioni ottimizzate esclusive per Lustre, destinate alla comunità di utenti interessati. Questo è uno dei motivi alla base della nostra crescita nel mercato del supercomputing. Ci avvaliamo dell'innovazione software per generare interesse nei confronti di Lustre, attualmente utilizzato da molti dei più importanti siti nel segmento del supercomputing. Gestiamo lo sviluppo di prodotti e servizi per ottimizzare le strutture che utilizzano Lustre. Inoltre, rivolgiamo le nostre attività di vendita e marketing ai clienti che si identificano scaricando Lustre o white paper e altri contenuti collegati a Lustre.

Tuttavia, come detto in precedenza, la maggior parte degli utenti di software gratuito non ha alcuna intenzione di realizzare un supercomputer da un milione di dollari… né di sborsare cifre a 6 zeri per l'acquisto di programmi. Tutto questo costituisce una nuova opportunità che ci aiuta anche ad affrontare le sfide relative alla nostra possibilità di crescere.(di “scalare”)

L'annuncio di Sun Cloud
L'opportunità si chiama Sun Cloud, annunciato oggi: ovvero, la possibilità di fornire servizi di rete commerciali all'intera comunità di utenti che utilizzano software gratuito.

Cominciamo con la notizia:

questa mattina, Dave Douglas, Senior vice presidente del settore Cloud Computing, ha annunciato la realizzazione di Sun Cloud grazie all'utilizzo di piattaforme open source, quali ZFS, Crossbow, MySQL e Glassfish. Con più di 4.000 sviluppatori impegnati e 20 anni di esperienza nell'innovazione del software di rete, siamo sicuri della nostra posizione di leader tecnologico. Avvalendoci dell'open source, siamo anche in grado di ridurre significativamente i costi evitando le trappole dello storage e dei servizi di rete proprietari.

In secondo luogo, abbiamo annunciato che l'API e i formati dei file di Sun Cloud saranno aperti e forniti con licenza Creative Commons. Ciò significa che gli sviluppatori possono abbinare i loro servizi ai nostri per creare prodotti destinati al mercato di massa… senza paura di restare intrappolati o temere l'insorgere di eventuali controversie tra fornitori emergenti di soluzioni proprietarie di cloud computing.

Terzo, a differenza dei nostri concorrenti, abbiamo anche annunciato che il nostro cloud sarà implementabile anche in presenza di firewall aziendali, per favorire quei clienti che non possono utilizzare un cloud pubblico a causa di limitazioni normative, di sicurezza o aziendali. Sappiamo che dati e processi soggetti a vincoli fiduciari o esami normativi non possono utilizzare i cloud pubblici pertanto, invece di farvi trasferire il vostro lavoro sul cloud, portiamo il cloud da voi.

Lo sviluppo del cloud computing
In che modo gli sviluppatori possono utilizzare il cloud? Di seguito, vi illustro un esempio davvero semplice. Attualmente, Sun sta lavorando a una versione di OpenOffice estesa per il cloud computing. Se si osserva il menu File nell'immagine qui accanto, vedrete molte voci in più che non esistono nella vostra versione di OpenOffice, ma che saranno presenti nella nuova distribuzione di Sun. Le opzioni di salvataggio e apertura dal cloud ("Save to Cloud" e "Open From Cloud") consentono agli utenti di OpenOffice di utilizzare il cloud pubblico per archiviare e recuperare documenti dalla rete invece che dal PC. Attualmente, l'implementazione all'interno di Sun è giunta alla fase beta… e, con più di 3 milioni di nuovi utenti che ogni settimana entrano a far parte della comunità di OpenOffice, l'opportunità di offrire questa soluzione come servizio pubblico a quasi 200 milioni di utenti e alle loro aziende, è davvero entusiasmante.

Lo stesso concetto è valido per VirtualBox, la nostra soluzione per la virtualizzazione desktop, utilizzata da milioni di utenti in tutto il mondo. Nel corso dell'anno, gli utenti VirtualBox avranno a disposizione una nuova funzionalità che offre un servizio di upload a coloro che desiderano archiviare o eseguire più stack di SO/applicazioni nel cloud di Sun. Gli utenti ci hanno già comunicato che utilizzano più sistemi operativi e, adesso che conosciamo le loro intenzioni, è più semplice per noi fornire una soluzione di cloud computing e aggiungere valore. Analogamente, l'adozione di Glassfish e NetBeans ci aiuta a scoprire gli sviluppatori di applicazioni che potrebbero essere interessati a eseguire e/o archiviare applicazioni all'interno del cloud.

Pertanto, oltre all'offerta dei servizi infrastrutturali di base che gli sviluppatori si aspettano da noi (storage, elaborazione, larghezza di banda), offriremo alle decine di milioni di utenti di software gratuito una libreria di servizi cloud e modelli di progettazione studiati per ottimizzare il valore ottenuto dal software di base, incoraggiando al contempo lo sviluppo della comunità intorno ai cloud aperti. E tutto questo si baserà sugli interessi che gli utenti stessi ci hanno comunicato.

La rete è il computer
Dal mio punto di vista, questa è la realizzazione della visione di Sun: "The Network is The Computer". L'universalità e la qualità del software open source di Sun sono ormai note e hanno creato una comunità composta da centinaia di milioni di utenti in tutto il mondo. L'evoluzione del cloud di Sun e dei servizi correlati (dallo storage remoto all'esecuzione remota) ci consentirà di ampliare il nostro mercato e il valore che offriamo ai clienti… anche in tempi di crisi economica (anzi, forse proprio per questo ancora più rapidamente). Le soluzioni di cloud computing sono interessanti per studenti, aziende startup e clienti Fortune 500. Se siete interessati a Sun Cloud, visitate il sito Web sun.com/cloud.

"The Network is The Computer" è da sempre una delle affermazioni più efficaci per descrivere il futuro della tecnologia che creiamo. Per la prima volta, ci aspettiamo di trasformare questa visione in un modello di business, investendo nel software gratuito per far crescere il nostro mercato e utilizzare la rete per incrementare il valore che offriamo… a un mercato e una comunità di partner molto più grande di Sun.

Inoltre, nel rapporto tra adozione della tecnologia e opportunità commerciali, vediamo possibilità praticamente infinite, misurate solo dalla portata dell'adozione che saremo in grado di realizzare in un mondo dove la larghezza di banda ha la stessa importanza dell'elettricità… e l'adozione di soluzioni software gratuite continua a crescere.

Questo è l'ultimo di una serie di post su Sun e sui suoi piani per il futuro. Mi auguro che i miei interventi vi siano stati utili. Proponiamo un modello di business molto semplice e ci impegniamo per realizzare tre obiettivi fondamentali. In primo luogo, portare il software gratuito in tutto il mondo, perché è utile per il pianeta e per l'innovazione… ed è un'ottima cosa anche per noi. Secondo, offrire le tecnologie più “avvincenti” del mercato al fine di conquistare nuovi sviluppatori.. E infine, per mettere a frutto queste risorse nella creazione di opportunità all'interno del cloud, per i nostri clienti, i partner e per Sun.

Vi ringrazio per il tempo e l'attenzione che mi avete dedicato e vi do appuntamento al prossimo blog.