여러분께서는 썬이 성장하는 시장에 접근하는 방식을 주지하고 계십니다. 성장하는 시장이 주요 기술의 채택을 주도하고 더불어 썬의 시장을 확장시킵니다. 여러분이 썬의 기반 기술 중 하나를 사용하기 시작하면 이러한 기술이 대변하는 썬의 혁신성이 여러분께 영향을 미치게 됩니다. 무료 배포 방식의 이점은 썬이 고객을 찾을 필요가 없이 고객이 썬을 찾는다는 점입니다.

이를 통해 매우 중요한 세 개의 시장이 창출됩니다. 여기서 저는 썬이 판매하는 제품과 서비스라는 첫 번째 두 가지 시장을 중심으로 설명하겠습니다.

첫 번째 시장은 명백합니다. 소프트웨어를 다운로드했으면 어딘가에서 실행해야 합니다.

시스템 혁신
소프트웨어는 언제나 어떤 시스템 플랫폼에서 실행됩니다. 맞습니다. 이 시스템은 학생들이 상용하는 노트북*일 수 도 있고, 마찬가지로 포춘 500대 기업의 서버, 스토리지 또는 네트워크 장비일 수도 있습니다. 뿐만 아니라 데이터센터 시스템의 시장 규모는 연간 1천500억 달러 이상입니다.

이러한 데이터센터 시장에서 썬은 놀랄 만큼 빠른 속도를 갖춘 기초 수준의 서버에서부터 가장 높은 효율성의 주요 기술 수준의 서버에 이르기까지 탁월한 시스템을 구축하고 있습니다. 또한 썬은 새로운 플래시 기반 플랫폼에서부터 환경 효율적인 테이프 및 저장 솔루션까지 다양한 초고속 스토리지를 생산하며, 세계에서 가장 큰 슈퍼 컴퓨터를 지원하는 가장 빠른 네트워킹 스위치도 생산하고 있습니다. 썬은 전 세계의 고객을 지원하기 위해 업계에서 가장 역량 있는 파트너와 협력함으로써 모든 분야를 지원하고 있습니다. 더불어 썬은 Java, MySQL 및 Lustre와 같은 자사의 기술에 중점을 두면서 VMware 및 Microsoft의 Windows와도 최적화되도록 노력했습니다. 현재는 썬의 플랫폼이 Oracle을 실행하는 최적의 시스템으로 널리 인정받고 있습니다.

지금 제가 '하드웨어 제품'이 아니라 '시스템 제품'이라고 언급한 것을 눈치챈 독자분도 있을 것입니다. 썬의 시스템은 하드웨어 구성 요소라고 하기에는 월등한 성능을 자랑하며 원격 원격 관리 및 모니터링, 구성 요소 리던던시, 통합 가상화 기능, 온보드 스토리지, 네트워킹 기능 등을 갖추고 있습니다. 바로 이 점이 썬의 이익이 업계의 타업체보다 높은 이유입니다. 저는 썬의 시스템 팀의 큰 자부심을 갖고 있습니다. 이들은 세계 최고의 엔지니어들이며 꾸준하게 높은 평가를 받고 있습니다.

향후의 시장 상황은 어떻게 되겠습니까? 이제 시장이 더 재미있어질 것입니다.

데이터센터 시스템 컨버전스 - 주요 업체는 누가 되고 누가 성공할까요?
앞서 말씀 드렸듯이, 범용 마이크로프로세서 및 운영 체제는 특수한 용도를 위한 장치가 필요 없을 만큼 빨라졌습니다. 즉, 서버 없이도 라우터를 구축할 수 있지만, 라우터 없이는 서버를 구축할 수 없으므로 아무 소용이 없다는 의미입니다. 이는 스토리지 장치의 경우도 마찬가지입니다.

Solaris, ZFS, 오픈 소스 파일 시스템 등의 범용 서버 부속 제품을 사용하여 다양한 부문의 스토리지 시스템을 생산하고 있다는 점에서 잘 알 수 있습니다. 이를 통해 썬은 소프트웨어를 혁신할 수 있지만, 타업체는 커스텀 실리콘을 생산하거나 비용을 추가해야 합니다. 썬은 이미 자사의 포트폴리오에서 제공하고 있는 실리콘 및 소프트웨어를 기반으로 유사한 부문의 네트워킹 플랫폼을 계획하고 있습니다.

우리는 스토리지 및 네트워킹 업계의 독점적 접근 방식과 수익 기반이 이제 범용 플랫폼을 배포하는 썬에게 개방되었다고 생각합니다. 이는 썬과 고객 여러분에게 모두 좋은 소식입니다.

이 컨버전스의 ��심에는 Solaris가 있습니다. Solaris는 ZFS(이 부문에서 썬이 전체 스토리지 라인을 구축하는 중) 및 Crossbow(이 부문에서 썬이 매우 중요한 일부 네트워킹 제품을 생산할 예정)와 같은 기술을 통해 활성화됩니다. ZFS 및 Crossbow에 관심이 있는 기술자는 OpenSolaris.org 웹 사이트("http://www.opensolaris.org")를 방문하거나 OpenSolaris CD(CD 이미지 클릭)를 요청하십시오.

이 점을 강조하기 위해 그림을 넣었습니다. 이 세 가지 사업(서버, 스토리지 및 네트워킹)은 기반 서버 운영 체제와 마이크로프로세서의 기본 성과를 통해 통합되고 있습니다.

이는 이러한 인접 시장이 썬과 Solaris 커뮤니티에 모두 개방되어 있다는 뜻입니다. 썬은 저렴한 범용 부품을 사용하는 큰 이점과 더불어 다른 이점도 갖고 있습니다. 범용 OS는 특수한 부품(플래시 메모리, GPU 등)을 채택하거나 새로운 스토리지 또는 네트워킹 프로토콜, 전체 소프트웨어를 채택할 수 있도록 합니다. 이는 기반 OS 및 서버가 매우 빠르며 확장성과 개선 기능을 간단하게 업데이트할 수 있어서 서버, 스토리지 및 네트워킹 전반에 걸쳐 활용할 수 있기 때문입니다.

네트워킹 또는 스토리지 업체가 고유한 운영 체제를 보유하지 않는다는 의미는 아니며, 이러한 운영 체제를 사용하는 경우는 매우 적고 공개 표준 및 Linux 커뮤니티의 요구에도 불구하고 개발자는 이러한 핵심 운영 소프트웨어를 사용할 수 없습니다. 즉 매우 독점적인 운영체제입니다. 또한 이러한 틈새 OS는 전체 업계의 지원을 받기가 어렵습니다. 이 점이 바로 IBM, Dell, Intel, Fujitsu 및 HP와 계약한 Solaris OEM 계약이 왜 썬의 최종 사용자에게 중요한 것인가에 대한 설명일 수 있습니다. 위에 언급한 업체들은 폐쇄되고 독점적인 시장에 절대로 완벽하게 대응할 수 없다는 것을 잘 알고 있기 때문입니다. 현재 스토리지 및 네트워킹 제조 업체는 1990년대 후반의 서버 공급 업체를 떠올리게 합니다. 그 당시의 서버 공급 업체는 고가의 하드웨어와 고가의 소프트웨어를 묶어서 판매를 하였습니다. 결국 이러한 폐쇄 서버 시장은 혁신에 의해 붕괴되었습니다.

썬의 오픈 소스는 서버를 위한 것이 아니라 전체 데이터센터를 위한 것입니다.

지금은 누가 성공하고 있습니까?
이 컨버전스에 대한 재무적인 배경을 살펴보도록 하겠습니다. 이러한 네트워킹 및 스토리지 공급 업체가 서버 시장에 참여한다는 것은 수익성 악화로 피해가 발생한다는 것을 의미하기도 합니다. 서버 제조 업체는 스토리지 및 네트워킹 시장보다 훨씬 경쟁이 치열하기 때문입니다.

하지만 썬은 스토리지 및 네트워킹 시장에서 성장하고 있으며 높은 수익성에 매우 만족하고 있습니다. 썬은 다른 여러 플랫폼 공급 업체 중에서도 독특합니다. 이는 썬이 서버, 스토리지, 네트워킹 및 가상화 머신까지 자사의 조건을 기반으로 성공적으로 통합하여 유리한 금액에 공급할 수 있기 때문입니다. 썬과 타업체는 무엇이 다릅니까?

간단합니다. 썬은 오픈 소스 및 일반 부품을 생산하여 저렴하게 통합과 혁신을 제공합니다. 하지만 썬의 경쟁 업체들은 이상한 파트너쉽과 복잡한 재판매 협정에 집중하고 있으며, 이들은 제품만 판매할 수는 있으며 플랫폼 소프트웨어 또는 수익 원천을 통제할 수는 없습니다.

썬 시스템의 사업 실적은 어떻습니까? 이러한 비즈니스 중 일부(주로 이러한 제품 가운데 하위 부문)는 소프트웨어 채택에 따라 바로 반응하고 있으며 10% 이상 성장하면서 순항 중입니다**. 썬 비즈니스 시스템의 약점은 주로 고급 시스템 시장에 주력하고 있다는 점입니다. 이것은 두 가지의 상황을 반영합니다. 첫 번째로 고급 시스템의 구매가 점차 연기되고 있습니다. 불과 1년 전에는 썬의 고급 업무용 시스템의 비중이 20%가 넘었습니다. 그러나 2008년의 12월 분기에는 20% 이상 하락하였습니다. 업계 전반에 걸쳐 고객은 대규모 구매를 연기하고 있습니다.

두 번째는 상황이 더 중요할 수도 있습니다. 1990년대 결정된 사항으로 Intel이 Solaris 채택을 취소한 것입니다. 썬의 SPARC 하드웨어 비즈니스를 보호하기 위한 조치로 수행되었습니다. 이 조치가 한 세대의 Solaris 개발자를 몰아내고 기존의 SPARC 하드웨어의 대체 제품을 빠르게 성장시켰습니다. 이제 여러분께서는 썬이 개발자를 우선시하는 이유를 이해하셨을 것입니다. 개발자는 울창한 숲으로 성장하기 위한 씨앗이기 때문입니다. 뿌리에 물을 주지 않으면 나무는 말라 죽기 마련입니다.

개발자에게 소프트웨어를 무료로 공급하면 수익은 어떻게 창출하는지 궁금하십니까? 자 그럼 앞으로 설명할 소프트웨어와 서비스에서 대답을 찾아보십시오.

무료가 더욱 비싼 경우가 있습니다.
고객에 대한 가장 흥미로운 자료 중 하나는 바로 한 미국 기업의 연 매출의 약 30%가 성탄절에 발생한다는 사실입니다. 이는 휴대폰 회사의 사례로 사람들이 이 휴대폰을 성탄절에 자주 선물하기 때문입니다. 즉 48시간 동안에 수 많은 전화기가 개통되고 인터넷에 연결된다는 셈입니다. 예전에 썬이 데이터센터의 입찰에 성공했을 때 그 회사의 CIO는 구매 주문의 조건으로 집 전화 번호를 기입하도록 요구했습니다. 그 CIO가 "만약 성탄절에 무슨 일이 발생해도 썬의 모든 직원이 원활하게 문제를 해결할 수 있게 사장님의 전화번호가 필요할 것 같아서요"라고 말해서 저는 바로 집 전화번호를 드렸습니다(물론 저는 담당 직원의 전화번호도 가지고 있으므로 큰 걱정은 없었습니다). 성탄절이 지났지만 아무 문제도 없었습니다.

일년이 지난 후에 그 CIO가 다시 썬의 소프트웨어를 구매하기 위해 신청했습니다. 저는 그 CIO(썬의 판매 영업 담당자도 함께)를 놀려주려고 그가 주문하기 전에 해당 제품은 모두 오픈 소스이며 무료로 다운로드할 수 있다고 알려주었습니다.

그가 저를 쳐다본 다음 잠시 후에 업무 담당자에게 "뭐라고요? 그럼 왜 수백만 달러를 지불해야 하지요?"라고 물어서 제가 이렇게 대답하였습니다. "귀사는 실제로 이 제품을 무료로 실행할 수 있습니다. 다만 성탄절에 저에게 연락할 수 없을 뿐입니다. 이제 모든 문제를 스스로 해결하셔야 합니다". 물론 썬은 그 회사의 주문을 수주했습니다. 위에 언급한 회사의 입장에서는 업무 가동 중지로 발생하는 비용이 라이센스 및 지원에 드는 비용보다 많습니다.

수치를 기준으로 보면 대부분의 개발자와 기술 사용자들에게는 돈보다 시간이 많습니다. 이 블로그를 읽고 있는 대부분의 독자분도 지원을 받지 못하는 소프트웨어를 실행하는 것에 만족하실 것입니다. 또한 썬도 이러한 소프트웨어를 공급하는 것에 만족하고 있습니다. 다만 소수의 사람들에게는 가동 중지로 발생한 비용이 라이센스 또는 지원에 드는 비용보다 훨씬 더 많습니다. 일부 기업에서는 가동 중지로 발생한 비용이 분당 수백만 달러에 달하기도 합니다. 물류를 관장하거나 항공기 운행을 관리하거나 비상 대응 네트워크를 운영하는 경우나 증권 거래소의 매매 입회장에서는 언제나 비용보다 시간이 더욱 중요합니다. 썬의 비즈니스 모델은 바로 이러한 분야에 이상적입니다. 썬은 탁월한 서비스, 지원 및 엔터프라이즈 기술을 비용보다 시간을 중요시하는 업체에게 제공합니다. 매우 훌륭한 비즈니스입니다.

썬의 소프트웨어 비즈니스 부문은 자사의 비즈니스 중에서 가장 빠르게 성장하고 있습니다. 저는 이 블로그의 끝 부분에 재무와 관련한 요약 내용을 첨부하였습니다. 썬은 썬의 핵심 운영 체제 및 가상화 머신 소프트웨어(Solaris, OpenSolaris 및 VirtualBox)뿐만 아니라 네트워크 식별 서비스(OpenDS 커뮤니티와 협력으로 제작), 응용프로그램 인프라(Glassfish 및 OpenESB와 공동 제작), 데이터 관리(MySQL, ZFS 및 Lustre와 공동 제작) 및 내장 소프트웨어(예: Java 및 이머징 JavaFX)에 이르기까지 다양한 제품을 공급합니다. 이러한 오픈 소스 플랫폼은 추가 서비스를 포함해 해마다 수 십억 달러 이상의 수익을 창출하며 썬을 최대 오픈 소스 기업으로 만들었습니다(Java를 통해 돈을 벌 수 있냐는 반복되는 질문에 대한 제 대답은 "예"입니다. Java는 성장하고 있으며 올해 수익은 2억5천만 달러에 달할 것입니다. Java는 썬의 최우수 비즈니스 부문 가운데 하나이며 이는 서버를 제외한 소비자 장치에 탑재된 Java에만 해당합니다).

이러한 썬 제품들은 매일 같이 대학의 교과 과정과 기업의 무료 평가판으로 채택되고 있으며, 뛰어난 설계와 우수한 기술의 통합에 힘입어 전 세계적으로 채택되고 있습니다. 뿐만 아니라 대통령 선거 지원에 도 채택되었습니다. 모든 소프트웨어 다운로드가 수익이나 사용자를 양산하는 것은 아니지만, 실제로 이러한 관심과 무료 평가를 통해서 작지만 매우 귀중한 수입과 이익을 창출되고 있습니다. 썬의 영업부 직원들은 다운로드 횟수가 아니라 주문이 갖는 가치를 봅니다. 수익은 서비스 계약 기간이 지남에 따라 창출됩니다. 이 모델은 적어도 대규모 시장 제품에 있어서는 독점 업체들이 결국에는 채택하게 될 비즈니스 모델입니다. 무료 및 오픈 소프트웨어에 반대하는 노력은 무료 뉴스 또는 무료 검색 사이트를 없애려는 노력과 같습니다. 즉 중력에게 저항하는 것과 같으며 이러한 경향은 경제 침체기에 더욱 강화될 것입니다.

결론
이것이 바로 썬이 무료 제품과 서비스의 채택을 확실한 목표를 가지고 높은 가치의 혁신을 통해 수익으로 전환하는 방법을 요약해 줍니다.

썬은 x86 및 SPARC 서버, 스토리지 및 네트워킹 서버를 포함하는 세계에서 가장 효과적이고 효율적인 시스템 포트폴리오와 더불어 내장 소프트웨어에서부터 고성능 파일 시스템 전반에 걸쳐 가장 주목을 받는 소프트웨어 및 서비스 제품을 제공합니다.

저희는 이러한 모든 제품을 '네트워크 혁신'으로 부릅니다. 저는 이러한 도전이 업계 내부의 일반적인 관례에 대한 저항이라는 점을 잘 알고 있습니다. 하지만 이것이 바로 혁신이라고 믿습니다.

지금까지 대량 채택을 통해 제시된 세 가지 기회 중에서 두 가지만 다루었습니다. 이 시리즈의 마지막 블로그에서는 가장 귀중한 기회가 무엇인지 논의할 예정이니 많은 방문 부탁드립니다. 위에서 언급한 혁신을 통해서 활성화된 시장이 전체 시장을 바꾸기 위해 준비하고 있습니다. 이러한 기회는 '네트워크가 컴퓨터입니다'라는 문구로 함축하여 표현할 수 있습니다.

그럼 다음 블로그에서 뵙겠습니다.

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i 이러한 사용자를 무시하지 마시기 바라는 의미로 덧붙이자면, 세계 최대 인터넷 회사/데이터센터 중 일부는 학생들의 노트북에서 창업했습니다. 저는 이러한 경향이 가속화될 것으로 예상합니다.

ii 예를 들어, 썬의 x86 시스템 비즈니스 부문은 지난 분기에 비해 11% 이상 성장하였습니다. 반면 HP 및 IBM의 관련 비즈니스는 10% 이상 하락하였습니다. "썬은 무엇이 다릅니까?"가 궁금하시면 지금 바로 썬의 고객에게 물어보십시오.

iii 다른 업계 표준 서버 공급 업체와 비교.