미래의 포춘지 선정 500대 기업

1년 전 Sun 의 한 간부와 대화를 나누고 매우 언잖았던 기억이 있습니다. "친환경적인" Niagara 시스템을 도입하면서 250,000달러에 달하는 주요 고객의 구매 주문 대신 25,000달러의 Niagara(T2000) 주문을 수주했습니다. 그가 "아주 죽을 지경입니다. 성장과 긴축의 귀로에서 어떤 선택을 하실 겁니까?"라고 묻더군요.

그리고 계속해서 본사가 이 분야를 등한시하고 있으며, 현실적인 문제를 파악하지 못하고 있으며, 그릇된 가격을 책정하고 있다는 등의 주장이 이어졌습니다. 솔직히 Niagara는 커다란 모험이었습니다. 혁신에 대한 투자는 과학이 아닌 일종의 기술입니다. 오해의 소지가 없도록 저희가 긴축이 아닌 성장을 추구하고 있다는 점을 분명히 해 둡니다.

하지만 컴퓨터 시장에는 직관적으로 파악하기 어려운 재미 있는 현상이 존재합니다. 시스템 성능을 두 배로 강화하면 고객의 구매력이 절반으로 주는 것이 아니라 주문량이 두 배로 늘어나는 경향이 있습니다. 활용도의 경우도 마찬가지입니다. Solaris 컨테이너나 VMWare를 통해 서버 활용도를 두 배로 늘리면 사람들이 컴퓨터를 더 많이 구입합니다. 적어도 썬의 주 고객의 경우, 혁신의 가치는 매우 빠르게 상승하여 가격이 하락하면 총 수익(가격 대비 가치)은 최고치를 갱신하는 순환 고리를 형성합니다. 무어의 법칙과 공개 소프트웨어는 상대적인 가격 하락을 유도하고 고객은 보다 빠르게 성장하는 거죠.

그래서 침울해 하는 그 간부 직원에게 1) 주문건에 대해 유감스럽게 생각하며(간부진 역시 사람입니다), 2) 담당 팀이 썬의 고객 뿐 아니라 경쟁사의 기존 고객층에게도 제품을 판매하도록 하고, 3) 시장이 성장할 것이란 믿음을 가지라고 조언해 주었습니다.

그 이후 제품을 출시한지 단 2분기만에 Niagara 시스템의 분기당 판매고가 0달러에서 100만달러 이상으로 치솟았으며, 동종 업체들이 고전을 면치 못할 때 썬은 수 십억달러 규모의 총 매출 실적에 두 자리수 증가율을 기록했습니다. HP, Dell 및 IBM에 대한 Solaris 10의 성장세는 저희 업체의 혁신 노력에 대한 확실한 증거이지만 가격 정책이 저희에게 유리하게 작용했다는 점도 사실입니다. 심지어 분석가 커뮤니티에서 신뢰할 수 있는 동료들도 저희가 견실한 수익을 이어가는 모습에 주목했습니다.

점유율이 높아지는 것을 보는 일은 짜릿한 감동이었지만 이러한 성장의 그늘에 가려진 측면(일시에 250,000달러 상당의 제품을 구매할 수 없어서 2,500달러 수준에 만족해야 하는 벤처 기업과 소기업) 또한 우려하지 않을 수 없습니다. 그렇습니다. 저희는 소수지만 매우 우수한 벤처 기업들과의 발전을 모색하고 있습니다. 하지만 시시각각 변화하는 네트워크 시장 환경에 제대로 적응하지 못하고 도태되는 업체들이 너무도 많다는 것 또한 간파하고 있습니다. 자료가 있냐고 물으시겠죠. 자료는 부족하지만 증거가 될만한 일화들은 확실히 제시할 수 있습니다. 예를 들어...

최근에 실리콘 밸리의 벤처 기업을 대상으로 "언컨퍼런스"를 개최했습니다. 언컨퍼런스란 참가자들이 즉석에서 의제를 정해 자유롭게 토론을 진행하는 것입니다. (이상하게 들리겠지만 확실한 효과가 있습니다.) 이날 발 디딜 틈 없이 많은 사람들이 행사장을 메웠으니까요.

거의 모두가 긍정적인 피드백을 제시했습니다. 거의 모두 말이죠. 하지만 시종 일관 우려하는 목소리도 들을 수 있었습니다. 대개 이런 반응을 보이더군요. "와! 그거 멋진 생각입니다... 썬에게 고맙군요. 그런데 여러분이 왜 이 자리에 있는거죠? 은행에서 운영하는 값비싼 대형 제품을 제작하지 않았나요?"

이런!

우리가 자주 던져온 메시지는 썬이 신규 고객 확보에 역점을 두기 시작했다는 것이었고 여기에는 비단 은행과 통신 업체뿐 아니라 새로 시작하는 회사들도 포함된 것이었습니다. 전통적인 Sun의 본거지, 벤처 기업 커뮤니티 말입니다.

여러분이 벤처 기업의 일원이거나 그와 관련된 누군가를 알고 있다면 다음과 같은 내용을 전해 주십시오.

썬은 현재는 물론 미래에도 포춘지가 선정하는 500대 기업으로 성장하기를 바란다고 말입니다. 여러분도 아시다시피 저희 회사는 고객의 요청에 따라 모든 소프트웨어를 무료로 배포하고 있으며 상업적인 지원이 필요한 경우에만 비용을 부과합니다. 고객의 요청이 있을 경우 Java에서 Solaris와 NetBeans는 물론 그 외의 모든 소프트웨어를 무료로 제공합니다.

물론 하드웨어까지 무료로 나눠줄 수는 없습니다(일시적으로는 가능). 여러분이 가격에 예민하게 반응한다는 것을 압니다. 따라서 저희는 Sun의 혁신 기술을 통해 비용을 최대한 낮출 생각입니다. 지금까지 저희 업체는 이러한 목표에 매진해 왔습니다. 미국에 기반을 두고 4년이 채 못된 기간 동안 150명 미만의 직원을 거느린 업체라면 이 블로그의 내용이 매우 흥미로울 것입니다. 스토리지 경쟁 업체에 비해 Thumper의 가격이 어느 정도인지 한 번 확인해 보십시오. 저희가 계산한 바로는 약 절반 가격에 불과합니다. 프로그램을 신청하려면 여기를 클릭하십시오.

그리고 물론 저희는 이 프로그램을 전세계로 확대해 나가는 중입니다. - "창설된지 4년이 채 안 되고 직원수가 150명 미만"인 기업이 세계적인 기준에서는 신규 업체를 뜻하지 않을 수 도 있더군요. 일부 지역에서 중간 규모의 기업을 뜻하니까요.

놀라운 성장을 구가하고 있는 저희가 굳이 이렇게까지 할 필요가 있느냐구요?

그 이유를 말씀 드리죠. 기존 고객이 성장하는 것은 좋은 일입니다. 경쟁사의 고객이 저희 고객이 되는 것은 더 좋은 일입니다.

하지만 무엇보다도 미래의 사용자 기반을 확보하는 것이 가장 좋은 일이기 때문입니다. 오늘날 썬의 거대한 고객층을 형성하고 있는 기업들이 모두 처음에는 규모가 작은 고객이었다는 사실에 주목하십시오.

여기를 클릭하는 것을 잊지 마세요.

Posted on 12:00오전 11월 28, 2006 |

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