Nesse ponto, você já entende a abordagem da Sun sobre crescimento de mercado: incentivar a adoção das principais tecnologias incentiva o mercado disponível da Sun. Quando você começa a usar uma de nossas tecnologias fundamentais, as inovações da Sun nessas tecnologias se tornam importantes para você. A vantagem da distribuição gratuita é que não precisamos encontrar os clientes, são eles que nos encontram.

Com isso, surgem três mercados muito valiosos. Aqui vou focar nos dois primeiros: os produtos e os serviços.

O primeiro mercado é óbvio. Quando se baixa um software, ele precisa rodar em alguma coisa.

Inovações dos sistemas
Sempre existe uma plataforma de sistema por trás do software. Sim, poderia ser um laptop usado por um aluno*. No entanto, também é provável que sejam servidores, equipamento de armazenamento e redes em uma empresa da Fortune 500... E o mercado de sistemas de datacenter vale mais de 150 bilhões de dólares, por ano.

Neste mercado de datacenter, desenvolvemos sistemas excepcionais: de servidores incrivelmente rápidos e simples aos sistemas de nivel mainframe mais eficientes que existem. Construímos um armazenamento super rápido, desde nossas novas plataformas baseadas em flash até soluções de gravação em fita e arquiv ecologicamente eficientes. Também desenvolvemos os switches de rede mais rápidos que existem, turbinando os maiores supercomputadores do mundo. Abarcamos todo o espectro de possibilidades e trabalhamos com os parceiros mais talentosos do setor para atender clientes dos quatro cantos do mundo. Embora nos foquemos em nossas próprias tecnologias (incluindo Java, MySQL e Lustre), também otimizamos o sistema para VMware e para o Windows da Microsoft. E nossas plataformas são geralmente reconhecidas por rodar Oracle melhor do que qualquer outro sistema.

Você vai perceber que chamo isso de "produtos de sistemas", e não apenas produtos de hardware. Esses sistemas são obviamente mais do que apenas componentes de hardware. Eles foram projetados com gerenciamento e monitoramento remotos, redundância de componentes, virtualização integrada e armazenamento e redes on-board. É por isso que nossas margens são mais altas do que as da indústria***. Tenho orgulho de nossa equipe de sistemas, são os engenheiros de plataforma mais talentosos do mundo... e constantemente recebem avaliações excelentes.

Mas para onde vai esse mercado? É aí que as coisas ficam interessantes.

Convergência dos sistemas de datacenter - quem está no jogo? Quem ganha?
Como eu disse antes, hoje os microprocessadores e os sistemas operacionais de uso geral são rápidos o suficiente para eliminar a necessidade de haver dispositivos de uso especial. Isso significa que você pode criar um roteador a partir de um servidor, mas vale a pena observar que você não consegue criar um servidor a partir de um roteador, não importa o quanto fique tentando. O mesmo vale para os dispositivos de armazenamento.

Esse ponto é demonstrado pelo fato de que agora criamos toda a nossa gama de sistemas de armazenamento usando peças de servidor de uso geral, incluindo Solaris e ZFS, nosso sistema de arquivos de fonte aberta. Isso nos permite inovar nos softwares, ao passo que outros fornecedores precisam gerar silício personalizado ou agregar custos. Estamos planejando uma gama semelhante de plataformas de rede, com base no silício e nos softwares que você já encontra em nosso portfólio.

Acreditamos que a abordagem patenteada de armazenamento e rede da indústria (e o fluxo de lucro bruto) esteja aberta àqueles que têm plataformas de uso geral. Essa é uma ótima notícia para os clientes... e para a Sun.

No cerne desta convergência está o Solaris, capacitado por tecnologias como o ZFS (em torno da qual estamos criando toda nossa linha de produtos) e o Crossbow (em torno do qual você vai nos ver criar alguns produtos de rede muito atraentes). Os profissionais de tecnologia interessados no ZFS e no Crossbow podem visitar o site OpenSolaris.org ou solicitar um CD do OpenSolaris (clique na imagem do CD).

Coloquei uma imagem para ficar claro: esses três setores (servidores, armazenamento e rede) estão convergindo, conduzidos pelo desempenho bruto do sistema operacional e do microprocessador do servidor subjacentes.

Isso significa que esses mercados adjacentes estão todos abertos à comunidade da Sun e do Solaris. Usar componentes baratos de uso geral é uma grande vantagem para nós, mas há outras vantagens. Um Sistema Operacional (SO) de uso geral nos permite adotar componentes especializados (incluindo memória flash e GPUs), ou nos adaptar aos novos protocolos de armazenamento ou de rede, inteiramente no software. Como o SO e o servidor subjacentes são muito rápidos, essas extensões e aprimoramentos são simplesmente atualizações de recursos, e podemos usá-los em vários servidores, armazenamentos e sistemas de redes.

Isso não significa dizer que as empresas de sistemas de rede ou de armazenamento não têm seus próprios sistemas operacionais. Elas têm. No entanto, nos dois casos, são patenteados, têm um número ínfimo de usuários e, apesar das alegações sobre os padrões abertos e sobre a comunidade Linux, o software operacional principal delas não está disponível para os desenvolvedores: ele é realmente patenteado. Os SOs de nicho também carecem de suporte em vários setores. E é por isso que nossos acordos de OEM do Solaris com a IBM, a Dell, a Intel, a Fujitsu e a HP são tão importantes para nossos clientes finais. Eles sabem que nunca terão de confiar totalmente em uma oferta patenteada fechada. Os atuais fornecedores de armazenamento e de rede me lembram os fornecedores de servidores do final dos anos 1990, com softwares caros atrelados a hardwares caros. No final das contas, essas ofertas fechadas de servidor se viram forçadas a se abrir por causa da inovação.

Na Sun, a fonte aberta não é para servidores. A fonte aberta se destina a todos os datacenters.

Onde está o dinheiro?
Também vamos dar uma olhada no panorama financeiro desta convergência. Para esses fornecedores de redes e de armazenamento, entrar no mercado de servidores significa sofrer uma queda nos lucros, já que o setor de servidores é muito mais competitivo do que o mercado de armazenamento e de redes.

No entanto, à medida que a Sun cresce nos mercados de armazenamento e rede, ficamos muito felizes com as margens de lucros mais altas. Somos exclusivos entre os fornecedores de plataformas, pois conseguimos oferecer servidores, armazenamento, sistemas de rede e virtualização em nossos próprios termos, muito bem integrados e praticando nossos próprios preços. Como nos diferenciamos de nossos colegas?

É simples. Integração, inovação e, como resultado do desenvolvimento de componentes de fonte aberta e de bens de consumo, somos o fornecedor de baixo custo. No entanto, nossos concorrentes serão forçados a todos os tipos de parcerias esquisitas e acordos complexos de revenda. Eles podem vender produtos, mas não vão controlar o software de plataforma, ou os fluxos de lucros.

Como se está se saindo nossa área de sistemas? As partes do negócio que são sensíveis à adoção de software (principalmente o segmento mais popular de todos esses produtos) estão se saindo muito bem, com crescimento de mais de 10%**. O ponto fraco do nosso negócio de sistemas está realmente no mercado de sistemas sofisticados. Isso se reflete em duas coisas: a primeira é que as compras de sistemas sofisticados estão sendo adiadas. Há apenas um ano, nosso negócio de sistemas sofisticados apresentava crescimento de 20%. No entanto, no último trimestre de 2008, a queda foi de mais de 20%. Em todo o setor, os clientes estão adiando as compras maiores.

A segunda (e possivelmente a questão mais importante) foi a decisão, tomada na década de 1990, de cancelar o Solaris na Intel. Fez-se isso com a crença de que protegeria os negócios com o hardware SPARC da Sun. Esse erro acabou com uma geração de desenvolvedores do Solaris e acelerou o aumento de alternativas ao hardware SPARC tradicional. Agora vocês entendem por que damos prioridade aos desenvolvedores: são as sementes das quais crescem as grandes florestas. Se você não regar a raiz, as árvores enfraquecem.

Mas como ganhar dinheiro abrindo o software para os desenvolvedores? Bem, vamos falar sobre software e serviços.

Quando o barato sai caro
Uma das minhas histórias favoritas sobre clientes é sobre uma empresa americana que obtinha aproximadamente 30% de sua receita anual no dia de Natal. Era uma empresa de telefonia celular, cujos aparelhos eram dados como presentes de Natal. Assim, muitos dos telefones da empresa eram abertos e fornecidos na Internet em um período de 48 horas. Quando ganhamos a concorrência para equipar o datacenter deles, o CIO me forneceu o pedido de compra com a condição de que eu lhe desse o número de telefone da minha casa. "Se eu tiver problemas no Natal", disse ele, "quero você no telefone para ter certeza de que todos os recursos disponíveis estão resolvendo o problema". Sorri e forneci meu número (e me certifiquei de ter os números telefones de casa da minha equipe direta). O Natal veio e passou – não deu problema nenhum.

Um ano depois, ele estava emitindo um pedido de compra para a Sun de vários de nossos softwares. Para me divertir um pouco com ele (e com o representante de vendas da Sun), antes de me dar o pedido de compra, disse a ele que os produtos eram todos de fonte aberta e estavam gratuitamente disponíveis para download.

Ele me olhou e depois olhou para o representante e disse: "O quê? Então por que estou lhe pagando um milhão de dólares?" Eu respondi: "Você pode rodar tudo de graça. Mas não poderá me ligar no dia de Natal. Vai ter que se virar sozinho". Ele me deu o pedido de compra. Para o negócio dele, o custo com inatividade era muito mais alto do que os custos com licença e suporte.

Numericamente, a maioria dos desenvolvedores e usuários de tecnologia tem mais tempo do que dinheiro. A maioria dos leitores deste blog está feliz em rodar software sem suporte, e nós estamos muito felizes em fornecê-los. Para uma população muito menor, o preço da inatividade excede em muito o preço de uma licença ou de um suporte. Para algumas organizações, o custo da inatividade é medido em milhões por minuto. Se você está controlando pacotes ou frotas de aeronaves, gerenciando uma rede de atendimento de emergência ou fazendo negociações num pregão, quase sempre você tem mais dinheiro do que tempo. E é aí que nosso modelo comercial se encaixa: oferecemos tecnologias excepcionais de serviços, suporte e empresariais para quem tem mais dinheiro do que tempo. É um bom negócio.

Nosso negócio de software está entre os de mais rápido crescimento comercial da Sun. Anexei nosso resumo financeiro mais recente no final do blog. Nossas ofertas incluem identidade de rede (desenvolvida com a comunidade OpenDS), infraestrutura de aplicativos (desenvolvida com Glassfish e OpenESB), gerenciamento de dados (desenvolvido com MySQL, ZFS e Lustre) e software incorporado (como Java e o emergente JavaFX), além de nossos principais softwares de sistema operacional e virtualização (Solaris, OpenSolaris e VirtualBox). Essas plataformas de fonte aberta geram, além dos serviços vinculados a elas, mais de um bilhão de dólares por ano, tornando a Sun, de longe, a maior empresa de software de fonte aberta do mundo. (Para as pessoas que continuam perguntando se ganhamos dinheiro com Java, a resposta é sim. Está crescendo e deve chegar à casa dos 250 milhões de dólares este ano - um de nossos maiores negócios – e isso é apenas Java em dispositivos de consumo, excluindo os servidores.)

Todos os dias esses produtos estão sendo adotados em todo o mundo, gerando currículos universitários, avaliações corporativas e ganhos em design, influenciando habilidades e, até mesmo, apoiando campanhas presidenciais. Sabemos que nem todos os downloads geram receita ou usuários, mas geram conscientização e avaliações, uma parte pequena, mas muito importante de algo que gera receita e lucro. Nossos representantes de vendas veem o valor das ordens de compra, não o número de downloads. A receita é reconhecida no período do contrato de serviço, e este é um modelo comercial que o resto do setor (pelo menos para os produtos do mercado de massa) vai acabar adotando, inevitavelmente. Tentar derrotar os softwares livres e abertos (como tentar derrotar as notícias gratuitas ou a pesquisa gratuita) é como lutar contra a gravidade. E a gravidade fica muito mais forte durante as crises econômicas.

Conclusão
Neste post, resumi como transformamos a adoção em receita, usando inovações direcionadas e de alto valor.

Oferecemos o portfólio mais eficaz e eficiente de sistemas do mundo (que inclui os servidores x86 e SPARC, armazenamento e sistemas de rede), e os serviços e softwares mais atraentes do mundo (que vão de softwares incorporados a sistemas de arquivos de alto desempenho).

Chamamos todos esses produtos de "inovações de rede". Eu sei que isso desafia a categorização normal praticada no setor, mas é disso tudo que trata a inovação... desafiar a categorização.

Só analisei duas das três oportunidades que são apresentadas pela adoção em massa. Por isso, convido vocês a voltarem e verem meu último post desta série, que vai discutir o que é, possivelmente, o bem mais valioso de todos: um mercado que é capacitado pelas inovações descritas acima e está programado para transformar todo o ambiente comercial... personificando a frase "A rede é o computador".

Até mais.

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* E antes que você dispense outros usuários, alguns dos maiores datacenters e empresas de Internet do mundo foram iniciados no uso de laptops por estudantes, uma tendência que espero que se acelere.

** Por exemplo, o setor de sistemas x86 da Sun cresceu mais de 11% no último trimestre, enquanto os setores comparáveis da HP e da IBM encolheram mais de 10% Para os que estão se perguntando "como vocês se diferenciam?", basta perguntar aos nossos clientes.

*** Em comparação com outros fornecedores de servidor que são padrão na indústria.

Este texto se concentra no primeiro item, a adoção de tecnologia. A adoção é um fenômeno não-econômico (não se gasta dinheiro, apenas tempo), embora tenha fortes consequências financeiras. Vou dar um exemplo.

No ano passado, eu estava com um grande cliente nosso e, lendo o histórico da conta antes da reunião, percebi que estávamos fazendo um bom trabalho. Uma análise da atividade de download do cliente mostrou que ele era um grande usuário do Solaris e do OpenSolaris, e que tinha uma grande comunidade interna de usuários do MySQL. Na reunião, o CIO da empresa afirmou: "Adoramos o caminho que o Solaris está trilhando". Então perguntei se poderíamos ajudar com o MySQL, e ele respondeu: "Proibi o MySQL".

Não era exatamente um sinal de compra.

Fiquei impressionado. "Por quê?", perguntei. "A Oracle", respondeu, "é o nosso padrão global e, com 20 mil desenvolvedores, as pessoas precisam seguir as regras". Afirmei que tínhamos uma relação muito boa com a Oracle, e começamos a conversar sobre a rapidez com que a Oracle funciona em relação aos novos produtos de armazenamento aberto que oferecemos. Até que ele me interrompeu: “... mas a minha proibição não deu certo”. Como é? “Contratamos muitas pessoas que saem da faculdade todos os anos, e todos chegam sabendo MySQL. Todos os meus protótipos são escritos em MySQL, e agora eu tenho uma grande base de aplicativos em MySQL que não quero substituir, e um monte de programadores em MySQL que não quero treinar novamente. Por isso, gostaria de ter uma relação comercial."

Isso é a adoção em ação. A mudança na TI pode ser conduzida do topo de uma organização ou, mais frequentemente, pode ser conduzida pelos usuários e desenvolvedores*.

Inovação versus revenda de inovação
Que custo vamos ter se perdermos essa adoção? Se a Sun fosse revender um servidor x86 monodirecional executando o Windows da Microsoft ou o Red Hat, ele geraria (na melhor das hipóteses) uma margem de lucro bruto de 10%. Pouquíssimas empresas têm escala para sobreviver com essas margens. Indo mais direto ao ponto, quando você revende os produtos de outra pessoa, a relação com seu cliente não é construída com o CIO ou com os diretores de tecnologia... ela é construída com o site de leilão reverso do cliente. Para as empresas de tecnologia, o mesmo se aplica à revenda de qualquer produto que você não possui. É impossível se diferenciar com qualquer coisa além de um preço mais barato... um preço que o seu fornecedor pode, e sempre vai, reduzir.

Como alternativa, quando um usuário escolhe nossos produtos, quando constrói o armazenamento com o ZFS, a rede com o Crossbow ou o aplicativo com o MySQL, não importando se pagou ou não, ele criou uma oportunidade para a Sun. No futuro, ele cria potencial. Isso se chama valor de opção positivo.

Não pretendo ir muito a fundo nos aspectos financeiros, mas, quando o valor atual líquido do ciclo de vida de uma receita de toda a vida ultrapassa o valor de uma compra única... um produto ou serviço que inicia o fluxo de pagamento é distribuído livremente (como ocorre no caso do software, se ele não tiver custo marginal) ou é subsidiado (se tiver um custo rígido). É por isso que você vê tantos cartões de crédito grátis, contas bancárias grátis, celulares grátis, aluguéis grátis, redes sociais grátis, etc. No mundo da tecnologia, o grátis está se tornando o novo padrão.

Mercados grátis
E é também por isso que as marcas mais valiosas da Internet são *todas* grátis - Amazon, Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, Hi5, MySpace, Baidu, TenCent, etc. Essas marcas atingem uma afinidade maior junto ao consumidor do que qualquer outra marca. No mercado de tecnologia, o mesmo vale para Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org, OpenSolaris — o grátis é um preço universal que não exige moeda de conversão e atinge um amplo mercado.

Ora, será que a Amazon poderia lhe cobrar para fazer compras? Seu banco poderia cobrar de você para abrir uma conta? O Google poderia lhe cobrar para fazer uma pesquisa? Será que a Sun poderia cobrar das pessoas o download do MySQL ou do OpenOffice.org? Poderia... mas isso também poderia destruir essas marcas em questão de dias. Se não for gratuito, por definição você deixa de atender aqueles que não podem pagar ou que não estão prontos para pagar, o que significa que seu público está limitado... ou destruído, se a concorrência já for grátis.

A Microsoft é a única empresa que eu não incluí na lista acima. E, embora eu considere a uma ótima marca, é a única empresa que realmente pode se aproximar do "grátis" enquanto ganha dinheiro na distribuição de seus produtos. O fato é que eles estão embutidos em quase todos os PCs do planeta, e parecem ser "grátis" para os usuários que usam esses PCs. Eles acumularam um imenso poder com a distribuição, e poucos usuários acreditam que estão pagando pelo Windows quando compram um computador pessoal.

Além disso, para os desenvolvedores (o mercado-alvo da Sun) que têm PCs com Windows, os produtos da Microsoft já são, com efeito, gratuitos. (Como nota complementar: pense na Microsoft se dirigindo inexoravelmente para uma distribuição gratuita para atingir novos usuários. Chega um determinado momento em que você não consegue embutir todos os produtos em todos os computadores. Seria como imprimir uma edição de domingo do jornal todos os dias da semana.)

É exatamente por isso que distribuimos gratuitamente nossos principais softwares em todo o mundo. Se não fizéssemos isso, os usuários e desenvolvedores poderiam escolher o produto gratuito de outra empresa (ou simplesmente usar aquele que supõem que seja gratuito). E, se escolhessem o produto de outra empresa, com base no qual podem desenvolver seu negócio ou seu aplicativo, a Sun se tornaria um revendedor, que não constitui nossa missão nem nosso modelo de negócios. É um mercado grátis, em todos os sentidos.

O cliente ao qual me referi no meu post anterior

(que afirmou: "Não visitei a Sun por cinco anos, mas de repente vocês parecem ser importantes para meus desenvolvedores") dizia que ele estava vendo exatamente isso... muito mais produtos que produzimos sendo usados pelos desenvolvedores dele, do VirtualBox ao MySQL, incluindo Glassfish e ZFS. Para alguns usuários (e praticamente todos os desenvolvedores), os orçamentos não são medidos em dólares, são medidos em tempo e atenção. Se quiser que esse tipo de público dedique tempo e atenção com você, você precisa conquistá-lo. Se fizer isso, surge uma preferência. A Sun conquistou essa preferência em relação à concorrência, que é formada principalmente por alternativas proprietárias.

Nossos produtos são nossos anúncios
As palavras "gerando preferência" são usadas pela indústria de publicidade quando se fala de formação de marca. As empresas criam marcas ou anunciam para gerar conscientização (ou preferência) por seus produtos. No caso de uma Nike ou de uma Toyota, as duas empresas gastam muito dinheiro para "comprar mídia" ou adquirir espaço publicitário (ou tempo no ar), através do qual serão apresentados, de forma gratuita para os clientes, o conteúdo e as imagens que eles acreditam que melhor representam suas marcas.

Por que o Facebook não faz propaganda? Porque o próprio Facebook é uma experiência de formação de marca. Usar o Facebook gera preferência pelo Facebook. O público do site, medido em número de usuários, ultrapassa quase todas as empresas de mídia do planeta. Não faria sentido para a empresa comprar mídia: eles são a mídia.

Para o público com o qual a Sun se preocupa (essas pessoas e organizações que estão construindo, implantando ou comprando tecnologia), atingimos um alcance semelhante. Sendo gratuitamente distribuídos, nossos produtos constroem seus próprios públicos. E usar os produtos, do Glassfish ao ZFS ou ao NetBeans, cria uma experiência de formação de marca (e uma experiência extremamente positiva, se estamos fazendo bem nosso trabalho). Então por que não anunciamos nos meios tradicionais? Bem, todos os dias o número de pessoas que usam nossos produtos, e têm essa experiência positiva de formação de marca, é maior do que praticamente todos os grandes jornais do mundo.

Proliferando as inovações da Sun (e até incentivando subprodutos que nunca gerarão receita para a Sun), estamos criando preferência pelo código-fonte aberto, aumentando a conscientização que as pessoas têm pela Sun como empresa inovadora e substituindo os fornecedores proprietários que não conseguem conquistar públicos comparáveis. Essa preferência tem valor para nós e para as enormes comunidades das quais participamos. O valor inclui conscientização, penetração de mercado, desenvolvimento de habilidades, expansão do ecossistema. Uma comunidade saudável é uma comunidade que cresce.

De que outra forma a adoção ou a preferência é valiosa? A adoção por muitos usuários e organizações também atrai os desenvolvedores de aplicativos e pode agir como catalisador para uma rápida adoção. Depois que um fornecedor independente de software (ou ISV) escolher sua plataforma... outros que trabalham com esse ISV também vão fazer isso. Se você fizer um bom trabalho, cada vez mais ISVs escolherão a sua plataforma, o que torna a sua plataforma mais atraente para os usuários finais. É por isso que o Red Hat tem esse modelo durável de Linux. Depois que a Oracle escolheu o Red Hat como o Linux para o qual eles primeiro certificariam o banco de dados da Oracle, os ISVs que confiaram no banco de dados da Oracle também fizeram a certificação apenas para o Red Hat. Isso desenvolveu uma posição de mercado tão forte para o Red Hat que nem mesmo a Oracle conseguiu desfazer esse apoio.

Assim, a adoção gera o ecossistema, que gera mais adoção e mais expansão... você entende como funciona. É um ciclo virtuoso, um ciclo que começa com uma adoção em larga escala.

Como é essa adoção
Então, como é a "adoção"? Aqui temos um gráfico que mostra o aumento que estamos vendo com a adoção de softwares livres em alguns de nossos principais ativos de datacenter em todo o mundo.

Por razões competitivas, não vou especificar quais produtos são mostrados, mas estamos felizes com o aumento e adoramos fazer grandes análises de nossos produtos. E elas ajudam a gerar os picos na demanda. As depressões são os finais de semana. Tenha em mente que se trata de ativos de datacenter (como o Glassfish e o OpenSolaris), e não dos momentos de execução dos clientes (como Java ou OpenOffice.org). Por isso, esses downloads influenciam o projeto do datacenter. Todos os dias, nossos softwares estão trabalhando sem parar para gerar preferência em empresas recém-criadas, agências governamentais, faculdades, ISVs, lojas de TI das empresas da Fortune 100. Na verdade, em todos os lugares onde haja Internet. Os produtos livres atingem todo mundo interessado neles. Não há obstáculos.

No lado do consumidor, o OpenOffice.org, que certamente promove a visão que a Sun tem dos padrões abertos e dos formatos de dados, chega a quase três milhões de novos usuários, todas as semanas. Eles estão se juntando a uma base de usuários que estimamos estar na casa dos 150 a 200 milhões de usuários. Essa é uma evidência de circulação global.

Nossos produtos são nossas marcas e uma das formas mais eficazes que temos de projetar uma solução: com usuários, desenvolvedores e OEMs, em mercados tão diversificados quanto computação de alto desempenho e agendamento de grade, bancos de dados na Web, infraestrutura de aplicativos e virtualização de desktop. A distribuição e o acesso gratuitos ao código-fonte é o investimento que fazemos na comunidade global de desenvolvedores. Investimos com nosso código, nossas ideias e nossa hora, e promovemos e incentivamos subprodutos. Ganhamos ao chegar em pessoas que, de outra forma, nunca atingiríamos. E também ao ganhar a atenção e o envolvimento delas. Mesmo que nunca sejamos pagos, isso é um valor positivo de opção.

Outra forma de analisar a adoção é através desses mapas de "ponto rosa" que nos mostram onde nossos produtos estão conquistando usuários através de cadastramento. Meus pontos favoritos neste mapa em particular estão nos lugares onde não temos operações de vendas. Gostaria de dizer "olá" aos nossos usuários nas Ilhas Malvinas. Obrigado por terem escolhido o Solaris. : )

Qual é o valor de toda essa adoção? Como o valor de pesquisa, fazer compras ou abrir uma conta no banco, não há um valor instantâneo além do fato de você ter preferido investir seu tempo e energia em nosso ecossistema, e não no da concorrência. Em escala global, isso nos torna um concorrente extremamente agressivo para as empresas proprietárias, ou para as empresas sem uma inovação verdadeira. Por exemplo, para ter uma ideia do que nossos concorrentes de armazenamento proprietário estão enfrentando em todo o mundo, dê uma olhada no que acontece quando você pesquisa a frase "love ZFS" ("amo ZFS") no Google.

Mas, como ocorre com todos os modelos comerciais gratuitos, o valor real surge no que vem depois do "gratuito". Vou analisar isso no meu próximo post, que vai se concentrar em nossas Inovações Comerciais.

Obrigado, novamente, por ler, assistir e comentar.

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* Como eu sempre digo para grupos de CIOs: "Qual de vocês deu permissão para seus funcionários pesquisarem no Google?" Ninguém levanta a mão. : )

E para meus leitores/visitantes que não têm o inglês como língua materna, estou fazendo o melhor que posso para falar mais devagar nos vídeos. Vou me esforçar ainda mais no próximo vídeo. Obrigado por assistir!

Estamos nos aproximando do fim do ano fiscal e, dada a reviravolta da economia, achei que fosse boa ideia reafirmar o caminho da Sun como empresa, para que clientes, parceiros, funcionários e investidores vejam e entendam nossa direção. Clareza é sempre útil, ainda mais em momentos de incerteza.

Vou começar unindo minha voz à daqueles preocupados com a economia global. No meu dia-a-dia, tenho falado com os clientes que agora pertencem parcialmente aos governos, cujos preços de ações despencaram 95% ou mais, cujos balanços e modelos de negócios básicos enfrentam privações extraordinárias. Como em todas as empresas, nossa prosperidade depende da prosperidade de nossos clientes e, nesse ponto, também enfrentamos desafios. É claro que a inovação adora uma crise, mas só depois que os clientes saírem debaixo da mesa.

O copo não está apenas meio vazio. Também tenho visto clientes que nunca estiveram tão bem, desde novas empresas de mídia e telecomunicações a órgãos governamentais com injeção de novos recursos, mas sem dúvida trata-se de minoria feliz.

A Sun tem o privilégio de contar com um balanço sólido, de mais de US$ 3 bilhões em dinheiro, e uma história de quase vinte anos de geração de fluxo de caixa positivo. Também temos um conjunto de tecnologias e pessoas que continuam a ter um papel cada vez mais vital na economia. Os produtos da Sun ajudam empresas a crescerem e se consolidarem que, por sua vez, também ajudam os governos a estimularem a economia. Da construção de pontes à automatização do atendimento à saúde, os incentivos do governo vão, sem dúvida, impulsionar o investimento em tecnologia, de modo que todos fiquem em boa posição de participação global.

Isso tudo para dizer que não estou preocupado com o papel que a tecnologia da informação tem na economia, nem com a relevância dos produtos da Sun. Não estou preocupado com o futuro, mas estou de olho na sua data de chegada.

Vou separar meus comentários sobre o futuro da Sun em três ou quatro posts do blog, sendo que este é o primeiro. Você verá uma série crescente de anúncios durante o ano, desde a amplificação de nossas ofertas de armazenamento de código aberto até a ampliação do portfólio equivalente de produtos no âmbito de rede; desde a inclusão de novos e possivelmente surpreendentes OEMs usando Solaris e MySQL, até nossas mais recentes ofertas de programas de nuvem na nuvem computacional. Deixe-me colocar tudo isso em um contexto, para deixar o mais claro possível quais são nossas prioridades e abordagem de mercado e ajudar todo mundo a entender as duas partes e a soma das partes, bem como e a soma das partes.

É o seguinte.

No meu ver, temos uma empresa simples. Quando falo da Sun, falo sobre precisar fazer "apenas três coisas".

1. Recrutar todos os desenvolvedores do planeta para que usem nossos softwares ou serviços.

Essa é uma atividade estratégica, não financeira, então não adianta esperar que gere receita. Vou dedicar um post inteiro para explicar as motivações e mecanismos que impulsionam a adoção de tecnologia, abordando as diversas audiências que temos como alvo. Como me disse, em um jantar na semana passada, o diretor de tecnologias para desenvolvedores de um grande cliente: "Não fui visitar a Sun em cinco anos, mas, de repente, ela se tornou importante para meus desenvolvedores". No próximo post, desvendarei essa declaração.

2. Apresentar as ofertas comerciais mais atraentes do mundo: com um enfoque principalmente, mas não exclusivamente, nos implementadores das tecnologias cuja adoção estamos impulsionando.

Nossos produtos de software e serviço destinam-se àqueles que acham que o gratuito sai mais caro do que produtos suportados comercialmente e para aqueles que o custo de inatividade excede o preço da licença comercial. É uma fração pequena do planeta, mas é lucrativa. Do ponto de vista dos sistemas, nossos produtos abrangem servidores de rack e blade, sistemas de armazenamento e rede. Ou seja, basicamente tudo o que abastece a nuvem computacional.

Falarei sobre como esse negócio depende de desenvolvedores para gerar a diferenciação, e dólares de margem bruta, e a vantagem competitiva que essa dependência cria conforme ampliamos nossas linhas de produtos para abranger também armazenamento e rede.

3. Realizar a ligação mais efetiva de vendas/serviços entre 1. e 2.

Passo muito tempo falando em público sobre os dois primeiros pontos e muito pouco sobre este último. Em parte, porque é um trabalho em andamento e porque a expansão de nosso canal de vendas/serviços tem sido um de nossos maiores desafios estratégicos.

Mas a ordem importa, nossa primeira prioridade financeira é gerar fluxo de caixa; nossa primeira prioridade estratégica é ampliar nosso mercado disponível. Quando estiverem sincronizadas, como acho que estão no negócio de Open Storage no momento, será preciso nos derrotar na comunidade de software livre e mais uma vez em relação a nossos clientes pagantes. É uma combinação dura, especialmente se você é fornecedor de armazenamento proprietário que finge gostar de software livre, desde que não seja concorrente de seus produtos.

Como você sabe, para chegar à simplicidade, é necessário muito engenharia, então é fácil dizer "apenas três coisas", mas não estou de forma alguma sugerindo que sejam tarefas fáceis de dominar. Mas nossa intenção é criar, promover e comercializar inovações de rede da maior qualidade. Inovações que cativem desenvolvedores e implementadores.

Para entender a Sun, é necessário entender ambos. Você precisa ver o que impulsiona nosso desempenho financeiro, e não só ler nossos extratos financeiros. Sem essas duas perspectivas, você deixará de ver o todo, a maior ameaça ou a maior oportunidade.

Com este pano de fundo, me dedicarei aos pontos enumerados acima nos próximos posts, enfocando o mercado de hoje e, independente da desaceleração da economia, o de amanhã.

Obrigado pela leitura.

(Veja aqui a versão do vídeo no YouTube)