Este texto se concentra no primeiro item, a adoção de tecnologia. A adoção é um fenômeno não-econômico (não se gasta dinheiro, apenas tempo), embora tenha fortes consequências financeiras. Vou dar um exemplo.

No ano passado, eu estava com um grande cliente nosso e, lendo o histórico da conta antes da reunião, percebi que estávamos fazendo um bom trabalho. Uma análise da atividade de download do cliente mostrou que ele era um grande usuário do Solaris e do OpenSolaris, e que tinha uma grande comunidade interna de usuários do MySQL. Na reunião, o CIO da empresa afirmou: "Adoramos o caminho que o Solaris está trilhando". Então perguntei se poderíamos ajudar com o MySQL, e ele respondeu: "Proibi o MySQL".

Não era exatamente um sinal de compra.

Fiquei impressionado. "Por quê?", perguntei. "A Oracle", respondeu, "é o nosso padrão global e, com 20 mil desenvolvedores, as pessoas precisam seguir as regras". Afirmei que tínhamos uma relação muito boa com a Oracle, e começamos a conversar sobre a rapidez com que a Oracle funciona em relação aos novos produtos de armazenamento aberto que oferecemos. Até que ele me interrompeu: “... mas a minha proibição não deu certo”. Como é? “Contratamos muitas pessoas que saem da faculdade todos os anos, e todos chegam sabendo MySQL. Todos os meus protótipos são escritos em MySQL, e agora eu tenho uma grande base de aplicativos em MySQL que não quero substituir, e um monte de programadores em MySQL que não quero treinar novamente. Por isso, gostaria de ter uma relação comercial."

Isso é a adoção em ação. A mudança na TI pode ser conduzida do topo de uma organização ou, mais frequentemente, pode ser conduzida pelos usuários e desenvolvedores*.

Inovação versus revenda de inovação
Que custo vamos ter se perdermos essa adoção? Se a Sun fosse revender um servidor x86 monodirecional executando o Windows da Microsoft ou o Red Hat, ele geraria (na melhor das hipóteses) uma margem de lucro bruto de 10%. Pouquíssimas empresas têm escala para sobreviver com essas margens. Indo mais direto ao ponto, quando você revende os produtos de outra pessoa, a relação com seu cliente não é construída com o CIO ou com os diretores de tecnologia... ela é construída com o site de leilão reverso do cliente. Para as empresas de tecnologia, o mesmo se aplica à revenda de qualquer produto que você não possui. É impossível se diferenciar com qualquer coisa além de um preço mais barato... um preço que o seu fornecedor pode, e sempre vai, reduzir.

Como alternativa, quando um usuário escolhe nossos produtos, quando constrói o armazenamento com o ZFS, a rede com o Crossbow ou o aplicativo com o MySQL, não importando se pagou ou não, ele criou uma oportunidade para a Sun. No futuro, ele cria potencial. Isso se chama valor de opção positivo.

Não pretendo ir muito a fundo nos aspectos financeiros, mas, quando o valor atual líquido do ciclo de vida de uma receita de toda a vida ultrapassa o valor de uma compra única... um produto ou serviço que inicia o fluxo de pagamento é distribuído livremente (como ocorre no caso do software, se ele não tiver custo marginal) ou é subsidiado (se tiver um custo rígido). É por isso que você vê tantos cartões de crédito grátis, contas bancárias grátis, celulares grátis, aluguéis grátis, redes sociais grátis, etc. No mundo da tecnologia, o grátis está se tornando o novo padrão.

Mercados grátis
E é também por isso que as marcas mais valiosas da Internet são *todas* grátis - Amazon, Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, Hi5, MySpace, Baidu, TenCent, etc. Essas marcas atingem uma afinidade maior junto ao consumidor do que qualquer outra marca. No mercado de tecnologia, o mesmo vale para Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org, OpenSolaris — o grátis é um preço universal que não exige moeda de conversão e atinge um amplo mercado.

Ora, será que a Amazon poderia lhe cobrar para fazer compras? Seu banco poderia cobrar de você para abrir uma conta? O Google poderia lhe cobrar para fazer uma pesquisa? Será que a Sun poderia cobrar das pessoas o download do MySQL ou do OpenOffice.org? Poderia... mas isso também poderia destruir essas marcas em questão de dias. Se não for gratuito, por definição você deixa de atender aqueles que não podem pagar ou que não estão prontos para pagar, o que significa que seu público está limitado... ou destruído, se a concorrência já for grátis.

A Microsoft é a única empresa que eu não incluí na lista acima. E, embora eu considere a uma ótima marca, é a única empresa que realmente pode se aproximar do "grátis" enquanto ganha dinheiro na distribuição de seus produtos. O fato é que eles estão embutidos em quase todos os PCs do planeta, e parecem ser "grátis" para os usuários que usam esses PCs. Eles acumularam um imenso poder com a distribuição, e poucos usuários acreditam que estão pagando pelo Windows quando compram um computador pessoal.

Além disso, para os desenvolvedores (o mercado-alvo da Sun) que têm PCs com Windows, os produtos da Microsoft já são, com efeito, gratuitos. (Como nota complementar: pense na Microsoft se dirigindo inexoravelmente para uma distribuição gratuita para atingir novos usuários. Chega um determinado momento em que você não consegue embutir todos os produtos em todos os computadores. Seria como imprimir uma edição de domingo do jornal todos os dias da semana.)

É exatamente por isso que distribuimos gratuitamente nossos principais softwares em todo o mundo. Se não fizéssemos isso, os usuários e desenvolvedores poderiam escolher o produto gratuito de outra empresa (ou simplesmente usar aquele que supõem que seja gratuito). E, se escolhessem o produto de outra empresa, com base no qual podem desenvolver seu negócio ou seu aplicativo, a Sun se tornaria um revendedor, que não constitui nossa missão nem nosso modelo de negócios. É um mercado grátis, em todos os sentidos.

O cliente ao qual me referi no meu post anterior

(que afirmou: "Não visitei a Sun por cinco anos, mas de repente vocês parecem ser importantes para meus desenvolvedores") dizia que ele estava vendo exatamente isso... muito mais produtos que produzimos sendo usados pelos desenvolvedores dele, do VirtualBox ao MySQL, incluindo Glassfish e ZFS. Para alguns usuários (e praticamente todos os desenvolvedores), os orçamentos não são medidos em dólares, são medidos em tempo e atenção. Se quiser que esse tipo de público dedique tempo e atenção com você, você precisa conquistá-lo. Se fizer isso, surge uma preferência. A Sun conquistou essa preferência em relação à concorrência, que é formada principalmente por alternativas proprietárias.

Nossos produtos são nossos anúncios
As palavras "gerando preferência" são usadas pela indústria de publicidade quando se fala de formação de marca. As empresas criam marcas ou anunciam para gerar conscientização (ou preferência) por seus produtos. No caso de uma Nike ou de uma Toyota, as duas empresas gastam muito dinheiro para "comprar mídia" ou adquirir espaço publicitário (ou tempo no ar), através do qual serão apresentados, de forma gratuita para os clientes, o conteúdo e as imagens que eles acreditam que melhor representam suas marcas.

Por que o Facebook não faz propaganda? Porque o próprio Facebook é uma experiência de formação de marca. Usar o Facebook gera preferência pelo Facebook. O público do site, medido em número de usuários, ultrapassa quase todas as empresas de mídia do planeta. Não faria sentido para a empresa comprar mídia: eles são a mídia.

Para o público com o qual a Sun se preocupa (essas pessoas e organizações que estão construindo, implantando ou comprando tecnologia), atingimos um alcance semelhante. Sendo gratuitamente distribuídos, nossos produtos constroem seus próprios públicos. E usar os produtos, do Glassfish ao ZFS ou ao NetBeans, cria uma experiência de formação de marca (e uma experiência extremamente positiva, se estamos fazendo bem nosso trabalho). Então por que não anunciamos nos meios tradicionais? Bem, todos os dias o número de pessoas que usam nossos produtos, e têm essa experiência positiva de formação de marca, é maior do que praticamente todos os grandes jornais do mundo.

Proliferando as inovações da Sun (e até incentivando subprodutos que nunca gerarão receita para a Sun), estamos criando preferência pelo código-fonte aberto, aumentando a conscientização que as pessoas têm pela Sun como empresa inovadora e substituindo os fornecedores proprietários que não conseguem conquistar públicos comparáveis. Essa preferência tem valor para nós e para as enormes comunidades das quais participamos. O valor inclui conscientização, penetração de mercado, desenvolvimento de habilidades, expansão do ecossistema. Uma comunidade saudável é uma comunidade que cresce.

De que outra forma a adoção ou a preferência é valiosa? A adoção por muitos usuários e organizações também atrai os desenvolvedores de aplicativos e pode agir como catalisador para uma rápida adoção. Depois que um fornecedor independente de software (ou ISV) escolher sua plataforma... outros que trabalham com esse ISV também vão fazer isso. Se você fizer um bom trabalho, cada vez mais ISVs escolherão a sua plataforma, o que torna a sua plataforma mais atraente para os usuários finais. É por isso que o Red Hat tem esse modelo durável de Linux. Depois que a Oracle escolheu o Red Hat como o Linux para o qual eles primeiro certificariam o banco de dados da Oracle, os ISVs que confiaram no banco de dados da Oracle também fizeram a certificação apenas para o Red Hat. Isso desenvolveu uma posição de mercado tão forte para o Red Hat que nem mesmo a Oracle conseguiu desfazer esse apoio.

Assim, a adoção gera o ecossistema, que gera mais adoção e mais expansão... você entende como funciona. É um ciclo virtuoso, um ciclo que começa com uma adoção em larga escala.

Como é essa adoção
Então, como é a "adoção"? Aqui temos um gráfico que mostra o aumento que estamos vendo com a adoção de softwares livres em alguns de nossos principais ativos de datacenter em todo o mundo.

Por razões competitivas, não vou especificar quais produtos são mostrados, mas estamos felizes com o aumento e adoramos fazer grandes análises de nossos produtos. E elas ajudam a gerar os picos na demanda. As depressões são os finais de semana. Tenha em mente que se trata de ativos de datacenter (como o Glassfish e o OpenSolaris), e não dos momentos de execução dos clientes (como Java ou OpenOffice.org). Por isso, esses downloads influenciam o projeto do datacenter. Todos os dias, nossos softwares estão trabalhando sem parar para gerar preferência em empresas recém-criadas, agências governamentais, faculdades, ISVs, lojas de TI das empresas da Fortune 100. Na verdade, em todos os lugares onde haja Internet. Os produtos livres atingem todo mundo interessado neles. Não há obstáculos.

No lado do consumidor, o OpenOffice.org, que certamente promove a visão que a Sun tem dos padrões abertos e dos formatos de dados, chega a quase três milhões de novos usuários, todas as semanas. Eles estão se juntando a uma base de usuários que estimamos estar na casa dos 150 a 200 milhões de usuários. Essa é uma evidência de circulação global.

Nossos produtos são nossas marcas e uma das formas mais eficazes que temos de projetar uma solução: com usuários, desenvolvedores e OEMs, em mercados tão diversificados quanto computação de alto desempenho e agendamento de grade, bancos de dados na Web, infraestrutura de aplicativos e virtualização de desktop. A distribuição e o acesso gratuitos ao código-fonte é o investimento que fazemos na comunidade global de desenvolvedores. Investimos com nosso código, nossas ideias e nossa hora, e promovemos e incentivamos subprodutos. Ganhamos ao chegar em pessoas que, de outra forma, nunca atingiríamos. E também ao ganhar a atenção e o envolvimento delas. Mesmo que nunca sejamos pagos, isso é um valor positivo de opção.

Outra forma de analisar a adoção é através desses mapas de "ponto rosa" que nos mostram onde nossos produtos estão conquistando usuários através de cadastramento. Meus pontos favoritos neste mapa em particular estão nos lugares onde não temos operações de vendas. Gostaria de dizer "olá" aos nossos usuários nas Ilhas Malvinas. Obrigado por terem escolhido o Solaris. : )

Qual é o valor de toda essa adoção? Como o valor de pesquisa, fazer compras ou abrir uma conta no banco, não há um valor instantâneo além do fato de você ter preferido investir seu tempo e energia em nosso ecossistema, e não no da concorrência. Em escala global, isso nos torna um concorrente extremamente agressivo para as empresas proprietárias, ou para as empresas sem uma inovação verdadeira. Por exemplo, para ter uma ideia do que nossos concorrentes de armazenamento proprietário estão enfrentando em todo o mundo, dê uma olhada no que acontece quando você pesquisa a frase "love ZFS" ("amo ZFS") no Google.

Mas, como ocorre com todos os modelos comerciais gratuitos, o valor real surge no que vem depois do "gratuito". Vou analisar isso no meu próximo post, que vai se concentrar em nossas Inovações Comerciais.

Obrigado, novamente, por ler, assistir e comentar.

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* Como eu sempre digo para grupos de CIOs: "Qual de vocês deu permissão para seus funcionários pesquisarem no Google?" Ninguém levanta a mão. : )

E para meus leitores/visitantes que não têm o inglês como língua materna, estou fazendo o melhor que posso para falar mais devagar nos vídeos. Vou me esforçar ainda mais no próximo vídeo. Obrigado por assistir!