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Quinta-feira Out 02, 2008

A inovação adora uma crise

Gostaria de compartilhar vocês uma nota que enviei no início da semana aos diretores da Sun - sobre o tumulto no mercado e como eu gostaria que nossas equipes concentrassem seus esforços.

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Mensagem encaminhada:
De: Jonathan Schwartz
Data: 30 de setembro de 2008 12:02:29 AM PDT
Para: allsun@sun.com
Assunto: Manchetes, crise financeira, etc.

Vocês com certeza leram as manchetes dos jornais de hoje: o Congresso Americano não aprovou o projeto de lei que autorizava o Tesouro a socorrer o setor bancário norte-americano. O mercado entrou em crise e os políticos dos EUA e do resto do mundo começaram a discutir sobre qual seria a melhor reação a longo prazo - intervir e tomar medidas para salvar as instituições ameaçadas ou ficar de fora e deixar que o mercado cuide de tudo. Vários bancos/seguradoras foram fechados ou socorridos hoje - Tenho certeza de que ainda estamos longe do fim desses colapsos e resgates.

E sei que muitos se questionam sobre como isso afeta a Sun. Acredito que quase todos os nossos clientes principais serão afetados - não apenas os bancos, mas também empresas de telecomunicações, hospitais, empresas de mídia, construtoras, companhias aéreas, órgãos governamentais, empresas startup, entre outras. Todos os clientes que dependem de crédito para financiar seus negócios - seja uma universidade ou uma transportadora da lista Fortune 100 - estarão sob uma tremenda pressão.

Isso também criará uma enorme oportunidade - se tivermos iniciativa. Não na defensiva, não com a preocupação do impacto na Sun, mas gerando resultados para os clientes e acionistas da Sun.

E aqui estão alguns aspectos importantes que precisam ser lembrados.

1. Nossos clientes consideram a tecnologia um meio de gerar valor e produtividade.

Nenhum dos nossos clientes vai dizer: "Vamos parar de comprar tecnologia e contratar mais pessoas para fazer o trabalho". Eles vão fazer exatamente o contrário - vão automatizar o trabalho e encontrar respostas e oportunidades através da tecnologia, não do aumento do quadro de funcionários. E é aí que está a oportunidade da Sun - aliando-se aos clientes para reduzir custos, impulsionando a utilização e as mudanças que geram benefícios imediatos e de longo prazo. A pergunta que vocês devem fazer para cada cliente é: "Como posso ajudar?" - Garanto que eles nos darão idéias. Assim como nós temos diversas idéias para dar a eles. Pessoalmente, estou contatando clientes e parceiros somente para saber como vão as coisas e oferecer ajuda - e recomendo que vocês façam o mesmo.

2. Portanto, estamos expandindo nossa base de clientes de modo intenso.

Nossa concentração em serviços financeiros e telecomunicações é exatamente o motivo de estarmos trabalhando duro para expandirmos nossa base de clientes. Nossa penetração no mercado mundial ainda é muito baixa e isso representa uma grande oportunidade. Preciso que cada executivo pense seriamente, especialmente nos segmentos da organização que são expostos ao mercado, sobre como aprimorar nossos relacionamentos atuais e conquistar novos clientes. Esse 'e' é importante - o crescimento é fundamental em ambos os contextos.

Por que acredito que temos permissão para crescer em termos de novos clientes?

3. Porque a inovação adora uma crise.

Lembram-se do estouro da "bolha da Internet"? A onda inicial de adoção de fonte aberta teve o mesmo destino há seis ou sete anos atrás. Agora, o mesmo entusiasmo por uma economia progressiva e inovadora está de volta com ainda mais força - e desta vez a Sun está na posição de única grande beneficiária potencial. Querem provas disso? Quando as empresas tomam medidas para reduzir os custos com fornecedores de bancos de dados proprietários, a opção número um da lista é: MySQL. A opção número um para reduzir os gastos com armazenamento proprietário é: ZFS com OpenStorage. Como as alternativas proprietárias se sairão em relação ao xVM? Glassfish? Lustre? OpenSolaris? Na minha opinião, do mesmo modo. Vejo oportunidades em todos os lugares.

Nós podemos e devemos partir para a luta em todos os setores. Isso vai desde nossos novos sistemas Batoka e M-Series SPARC até os nossos novíssimos blades Constellation Intel e AMD, desde os nossos produtos de identidade de rede (isso sim que é automatização de processos que exigem muita mão-de-obra!) até o aproveitamento dos nossos fantásticos Thin Clients SunRay, ou nossos recursos de PS e serviços de suporte - temos os produtos mais poderosos dos últimos anos. Imaginem se nosso portfólio fosse forte assim quando a bolha do "ponto-com" estourou - hoje estaríamos numa posição muito diferente.

Haverá todo tipo de opinião sobre o que o governo norte-americano, a União Européia ou os governos asiáticos deveriam fazer para sustentar o desempenho econômico. Não estou assim tão interessado no debate público, mas muito mais interessado no debate privado que acontece na mente de cada um de nossos clientes com relação a: "Que sistema operacional escolher?", "Qual a minha estratégia de fonte aberta?", "Como posso reduzir radicalmente as despesas com armazenamento proprietário?", "Como posso economizar energia e espaço?", "Quais são os fornecedores que entendem os meus problemas?", "Quais são os fornecedores que me perguntam como podem ajudar - quem são verdadeiramente os meus parceiros?"

Em tempos de crise, temos uma grande oportunidade de nos distinguir de nossos colegas e criar uma melhor relação com o mercado, mesmo que esteja vivendo dias de tumulto. Sim, nossos clientes estarão sob uma enorme pressão, mas isso é só um novo modo de dizer "aberto a mudanças". E eu quero que a Sun seja a empresa aliada dos clientes nessa transição - com nossas idéias e planejamentos. A porta está aberta.

E sim, veremos alguns clientes desaparecem - assim como veremos outros emergirem ainda mais fortes. E o mercado, como tem feito nos últimos 30 anos, voltará a crescer - liderado pelas empresas que tiverem tirado proveito da desaceleração para aumentar ainda mais o próprio valor e crescer ainda mais rápido.

Portanto, estejam certos de que estamos observando o mercado com muita cautela para compreender o impacto que terá na Sun e os desafios que nos aguardam - tanto no nível macro como no micro. Mas tanto eu como meus diretores sabemos o que fazer, já vimos essa situação antes quando a última bolha estourou - *este é o momento* de tomar a dianteira da oportunidade e conquistar terreno novo. Este é o momento em que nossos clientes estarão mais abertos a mudanças.