Nesse ponto, você já entende a abordagem da Sun sobre crescimento de mercado: incentivar a adoção das principais tecnologias incentiva o mercado disponível da Sun. Quando você começa a usar uma de nossas tecnologias fundamentais, as inovações da Sun nessas tecnologias se tornam importantes para você. A vantagem da distribuição gratuita é que não precisamos encontrar os clientes, são eles que nos encontram.

Com isso, surgem três mercados muito valiosos. Aqui vou focar nos dois primeiros: os produtos e os serviços.

O primeiro mercado é óbvio. Quando se baixa um software, ele precisa rodar em alguma coisa.

Inovações dos sistemas
Sempre existe uma plataforma de sistema por trás do software. Sim, poderia ser um laptop usado por um aluno*. No entanto, também é provável que sejam servidores, equipamento de armazenamento e redes em uma empresa da Fortune 500... E o mercado de sistemas de datacenter vale mais de 150 bilhões de dólares, por ano.

Neste mercado de datacenter, desenvolvemos sistemas excepcionais: de servidores incrivelmente rápidos e simples aos sistemas de nivel mainframe mais eficientes que existem. Construímos um armazenamento super rápido, desde nossas novas plataformas baseadas em flash até soluções de gravação em fita e arquiv ecologicamente eficientes. Também desenvolvemos os switches de rede mais rápidos que existem, turbinando os maiores supercomputadores do mundo. Abarcamos todo o espectro de possibilidades e trabalhamos com os parceiros mais talentosos do setor para atender clientes dos quatro cantos do mundo. Embora nos foquemos em nossas próprias tecnologias (incluindo Java, MySQL e Lustre), também otimizamos o sistema para VMware e para o Windows da Microsoft. E nossas plataformas são geralmente reconhecidas por rodar Oracle melhor do que qualquer outro sistema.

Você vai perceber que chamo isso de "produtos de sistemas", e não apenas produtos de hardware. Esses sistemas são obviamente mais do que apenas componentes de hardware. Eles foram projetados com gerenciamento e monitoramento remotos, redundância de componentes, virtualização integrada e armazenamento e redes on-board. É por isso que nossas margens são mais altas do que as da indústria***. Tenho orgulho de nossa equipe de sistemas, são os engenheiros de plataforma mais talentosos do mundo... e constantemente recebem avaliações excelentes.

Mas para onde vai esse mercado? É aí que as coisas ficam interessantes.

Convergência dos sistemas de datacenter - quem está no jogo? Quem ganha?
Como eu disse antes, hoje os microprocessadores e os sistemas operacionais de uso geral são rápidos o suficiente para eliminar a necessidade de haver dispositivos de uso especial. Isso significa que você pode criar um roteador a partir de um servidor, mas vale a pena observar que você não consegue criar um servidor a partir de um roteador, não importa o quanto fique tentando. O mesmo vale para os dispositivos de armazenamento.

Esse ponto é demonstrado pelo fato de que agora criamos toda a nossa gama de sistemas de armazenamento usando peças de servidor de uso geral, incluindo Solaris e ZFS, nosso sistema de arquivos de fonte aberta. Isso nos permite inovar nos softwares, ao passo que outros fornecedores precisam gerar silício personalizado ou agregar custos. Estamos planejando uma gama semelhante de plataformas de rede, com base no silício e nos softwares que você já encontra em nosso portfólio.

Acreditamos que a abordagem patenteada de armazenamento e rede da indústria (e o fluxo de lucro bruto) esteja aberta àqueles que têm plataformas de uso geral. Essa é uma ótima notícia para os clientes... e para a Sun.

No cerne desta convergência está o Solaris, capacitado por tecnologias como o ZFS (em torno da qual estamos criando toda nossa linha de produtos) e o Crossbow (em torno do qual você vai nos ver criar alguns produtos de rede muito atraentes). Os profissionais de tecnologia interessados no ZFS e no Crossbow podem visitar o site OpenSolaris.org ou solicitar um CD do OpenSolaris (clique na imagem do CD).

Coloquei uma imagem para ficar claro: esses três setores (servidores, armazenamento e rede) estão convergindo, conduzidos pelo desempenho bruto do sistema operacional e do microprocessador do servidor subjacentes.

Isso significa que esses mercados adjacentes estão todos abertos à comunidade da Sun e do Solaris. Usar componentes baratos de uso geral é uma grande vantagem para nós, mas há outras vantagens. Um Sistema Operacional (SO) de uso geral nos permite adotar componentes especializados (incluindo memória flash e GPUs), ou nos adaptar aos novos protocolos de armazenamento ou de rede, inteiramente no software. Como o SO e o servidor subjacentes são muito rápidos, essas extensões e aprimoramentos são simplesmente atualizações de recursos, e podemos usá-los em vários servidores, armazenamentos e sistemas de redes.

Isso não significa dizer que as empresas de sistemas de rede ou de armazenamento não têm seus próprios sistemas operacionais. Elas têm. No entanto, nos dois casos, são patenteados, têm um número ínfimo de usuários e, apesar das alegações sobre os padrões abertos e sobre a comunidade Linux, o software operacional principal delas não está disponível para os desenvolvedores: ele é realmente patenteado. Os SOs de nicho também carecem de suporte em vários setores. E é por isso que nossos acordos de OEM do Solaris com a IBM, a Dell, a Intel, a Fujitsu e a HP são tão importantes para nossos clientes finais. Eles sabem que nunca terão de confiar totalmente em uma oferta patenteada fechada. Os atuais fornecedores de armazenamento e de rede me lembram os fornecedores de servidores do final dos anos 1990, com softwares caros atrelados a hardwares caros. No final das contas, essas ofertas fechadas de servidor se viram forçadas a se abrir por causa da inovação.

Na Sun, a fonte aberta não é para servidores. A fonte aberta se destina a todos os datacenters.

Onde está o dinheiro?
Também vamos dar uma olhada no panorama financeiro desta convergência. Para esses fornecedores de redes e de armazenamento, entrar no mercado de servidores significa sofrer uma queda nos lucros, já que o setor de servidores é muito mais competitivo do que o mercado de armazenamento e de redes.

No entanto, à medida que a Sun cresce nos mercados de armazenamento e rede, ficamos muito felizes com as margens de lucros mais altas. Somos exclusivos entre os fornecedores de plataformas, pois conseguimos oferecer servidores, armazenamento, sistemas de rede e virtualização em nossos próprios termos, muito bem integrados e praticando nossos próprios preços. Como nos diferenciamos de nossos colegas?

É simples. Integração, inovação e, como resultado do desenvolvimento de componentes de fonte aberta e de bens de consumo, somos o fornecedor de baixo custo. No entanto, nossos concorrentes serão forçados a todos os tipos de parcerias esquisitas e acordos complexos de revenda. Eles podem vender produtos, mas não vão controlar o software de plataforma, ou os fluxos de lucros.

Como se está se saindo nossa área de sistemas? As partes do negócio que são sensíveis à adoção de software (principalmente o segmento mais popular de todos esses produtos) estão se saindo muito bem, com crescimento de mais de 10%**. O ponto fraco do nosso negócio de sistemas está realmente no mercado de sistemas sofisticados. Isso se reflete em duas coisas: a primeira é que as compras de sistemas sofisticados estão sendo adiadas. Há apenas um ano, nosso negócio de sistemas sofisticados apresentava crescimento de 20%. No entanto, no último trimestre de 2008, a queda foi de mais de 20%. Em todo o setor, os clientes estão adiando as compras maiores.

A segunda (e possivelmente a questão mais importante) foi a decisão, tomada na década de 1990, de cancelar o Solaris na Intel. Fez-se isso com a crença de que protegeria os negócios com o hardware SPARC da Sun. Esse erro acabou com uma geração de desenvolvedores do Solaris e acelerou o aumento de alternativas ao hardware SPARC tradicional. Agora vocês entendem por que damos prioridade aos desenvolvedores: são as sementes das quais crescem as grandes florestas. Se você não regar a raiz, as árvores enfraquecem.

Mas como ganhar dinheiro abrindo o software para os desenvolvedores? Bem, vamos falar sobre software e serviços.

Quando o barato sai caro
Uma das minhas histórias favoritas sobre clientes é sobre uma empresa americana que obtinha aproximadamente 30% de sua receita anual no dia de Natal. Era uma empresa de telefonia celular, cujos aparelhos eram dados como presentes de Natal. Assim, muitos dos telefones da empresa eram abertos e fornecidos na Internet em um período de 48 horas. Quando ganhamos a concorrência para equipar o datacenter deles, o CIO me forneceu o pedido de compra com a condição de que eu lhe desse o número de telefone da minha casa. "Se eu tiver problemas no Natal", disse ele, "quero você no telefone para ter certeza de que todos os recursos disponíveis estão resolvendo o problema". Sorri e forneci meu número (e me certifiquei de ter os números telefones de casa da minha equipe direta). O Natal veio e passou – não deu problema nenhum.

Um ano depois, ele estava emitindo um pedido de compra para a Sun de vários de nossos softwares. Para me divertir um pouco com ele (e com o representante de vendas da Sun), antes de me dar o pedido de compra, disse a ele que os produtos eram todos de fonte aberta e estavam gratuitamente disponíveis para download.

Ele me olhou e depois olhou para o representante e disse: "O quê? Então por que estou lhe pagando um milhão de dólares?" Eu respondi: "Você pode rodar tudo de graça. Mas não poderá me ligar no dia de Natal. Vai ter que se virar sozinho". Ele me deu o pedido de compra. Para o negócio dele, o custo com inatividade era muito mais alto do que os custos com licença e suporte.

Numericamente, a maioria dos desenvolvedores e usuários de tecnologia tem mais tempo do que dinheiro. A maioria dos leitores deste blog está feliz em rodar software sem suporte, e nós estamos muito felizes em fornecê-los. Para uma população muito menor, o preço da inatividade excede em muito o preço de uma licença ou de um suporte. Para algumas organizações, o custo da inatividade é medido em milhões por minuto. Se você está controlando pacotes ou frotas de aeronaves, gerenciando uma rede de atendimento de emergência ou fazendo negociações num pregão, quase sempre você tem mais dinheiro do que tempo. E é aí que nosso modelo comercial se encaixa: oferecemos tecnologias excepcionais de serviços, suporte e empresariais para quem tem mais dinheiro do que tempo. É um bom negócio.

Nosso negócio de software está entre os de mais rápido crescimento comercial da Sun. Anexei nosso resumo financeiro mais recente no final do blog. Nossas ofertas incluem identidade de rede (desenvolvida com a comunidade OpenDS), infraestrutura de aplicativos (desenvolvida com Glassfish e OpenESB), gerenciamento de dados (desenvolvido com MySQL, ZFS e Lustre) e software incorporado (como Java e o emergente JavaFX), além de nossos principais softwares de sistema operacional e virtualização (Solaris, OpenSolaris e VirtualBox). Essas plataformas de fonte aberta geram, além dos serviços vinculados a elas, mais de um bilhão de dólares por ano, tornando a Sun, de longe, a maior empresa de software de fonte aberta do mundo. (Para as pessoas que continuam perguntando se ganhamos dinheiro com Java, a resposta é sim. Está crescendo e deve chegar à casa dos 250 milhões de dólares este ano - um de nossos maiores negócios – e isso é apenas Java em dispositivos de consumo, excluindo os servidores.)

Todos os dias esses produtos estão sendo adotados em todo o mundo, gerando currículos universitários, avaliações corporativas e ganhos em design, influenciando habilidades e, até mesmo, apoiando campanhas presidenciais. Sabemos que nem todos os downloads geram receita ou usuários, mas geram conscientização e avaliações, uma parte pequena, mas muito importante de algo que gera receita e lucro. Nossos representantes de vendas veem o valor das ordens de compra, não o número de downloads. A receita é reconhecida no período do contrato de serviço, e este é um modelo comercial que o resto do setor (pelo menos para os produtos do mercado de massa) vai acabar adotando, inevitavelmente. Tentar derrotar os softwares livres e abertos (como tentar derrotar as notícias gratuitas ou a pesquisa gratuita) é como lutar contra a gravidade. E a gravidade fica muito mais forte durante as crises econômicas.

Conclusão
Neste post, resumi como transformamos a adoção em receita, usando inovações direcionadas e de alto valor.

Oferecemos o portfólio mais eficaz e eficiente de sistemas do mundo (que inclui os servidores x86 e SPARC, armazenamento e sistemas de rede), e os serviços e softwares mais atraentes do mundo (que vão de softwares incorporados a sistemas de arquivos de alto desempenho).

Chamamos todos esses produtos de "inovações de rede". Eu sei que isso desafia a categorização normal praticada no setor, mas é disso tudo que trata a inovação... desafiar a categorização.

Só analisei duas das três oportunidades que são apresentadas pela adoção em massa. Por isso, convido vocês a voltarem e verem meu último post desta série, que vai discutir o que é, possivelmente, o bem mais valioso de todos: um mercado que é capacitado pelas inovações descritas acima e está programado para transformar todo o ambiente comercial... personificando a frase "A rede é o computador".

Até mais.

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* E antes que você dispense outros usuários, alguns dos maiores datacenters e empresas de Internet do mundo foram iniciados no uso de laptops por estudantes, uma tendência que espero que se acelere.

** Por exemplo, o setor de sistemas x86 da Sun cresceu mais de 11% no último trimestre, enquanto os setores comparáveis da HP e da IBM encolheram mais de 10% Para os que estão se perguntando "como vocês se diferenciam?", basta perguntar aos nossos clientes.

*** Em comparação com outros fornecedores de servidor que são padrão na indústria.