Я решил выложить сюда письмо, которое я разослал на этой неделе руководителям Sun — о смятении, который мы наблюдаем на рынках, и о том, на чем наша компания должна сконцентрировать свои усилия.

_______________________________________________________________________________

Начало перенаправленного сообщения:
От: Джонатан Шварц
Дата: 30 Сентября 2008 г. 12:02:29 PDT
Кому: allsun@sun.com
Тема: Заголовки новостей, финансовый кризис и т.д.

Вы не могли не увидеть сегодняшние заголовки новостей — американский Конгресс не проголосовал за важнейший законопроект, который позволил бы Казначейству оказать поддержку банковскому сектору. Рынок упал, а политики в США и во всем мире все не могут решить, какое долгосрочное решение правильнее — вмешаться и принять меры для спасения пострадавших компаний или отойти в сторону и дать рынку самому выправиться. Еще несколько банков и страховых компаний были закрыты или выкуплены сегодня — и я уверен, что они еще не последние в этом списке погибших и спасенных.

Я знаю, что возникают вопросы о том, насколько это затронет Sun. Ну, я думаю, кризис затронет почти всех наших основных заказчиков — не только банки, но и телекоммуникационные компании, больницы, медиакомпании, строительные фирмы, авиакомпании, правительственные организации, новые компании — можете продолжить список сами. Каждый клиент, который зависит от кредитов как способа финансирования бизнеса, — будь то университет или транспортная компания из списка Fortune 100 — не минует серьезных потрясений.

Но в то же время это создает нам большие возможности — если мы займем наступательную позицию. Не будем укрываться в оборонительной позиции, беспокоясь о влиянии кризиса на Sun, а будем активно работать ради преимуществ наших заказчиков и акционеров.

И вот несколько важных моментов, о которых не следует забывать.

1. Наши клиенты рассматривают технологии как средство повышения эффективности и производительности.

Никто из наших заказчиков не скажет: "Давайте перестанем вкладывать средства в технологии, а вместо этого наймем побольше людей". Наоборот, они выберут ровно обратное и будут стремиться автоматизировать работу и искать решения и возможности за счет технологий, а не увеличения персонала. И в этом открываются возможности для Sun — включиться вместе с заказчиками в работу по снижению затрат, повышению эффективности использования ресурсов и проведению изменений, которые принесут выгоду в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Вопрос, который надо задавать каждому клиенту, с которым вы встречаетесь: "Чем я могу вам помочь?" Уверяю вас, у них есть множество хороших идей для нас. И у нас нет недостатка в идеях для них. Лично я встречаюсь с клиентами и партнерами, чтобы просто узнать, как у них дела, и предложить помощь — и советую вам заняться тем же.

2. Другими словами, мы агрессивно расширяем нашу клиентскую базу.

Именно из-за большой доли финансовых и телекоммуникационных компаний среди наших клиентов мы и работаем изо всех сил для расширения клиентской базы. Наше проникновение на глобальный рынок непропорционально мало — и это источник огромных возможностей. Я хочу, чтобы каждый руководитель — особенно в подразделениях, работающих напрямую с клиентами, — серьезно думал о расширении существующих отношений и о расширении клиентской базы. Здесь связка "и" важна — расширение важно в обоих смыслах.

Почему я считаю, что у нас получится расширить клиентскую базу?

3. Потому что инновации любят кризисы.

Помните, как лопнул мыльный пузырь интернет-компаний? За этим коллапсом лет шесть-семь назад последовала первая волна перехода на ПО с открытым кодом. И этот дух экономики прорыва и изменения правил игры сейчас снова возвращается с новой силой — и на этот раз Sun потенциально может выиграть больше других. Нужны доказательства? Когда компании хотят снизить затраты на проприетарные базы данных, главный вариант для них — это MySQL. Лучший выбор для снижения затрат на проприетарные хранилища — это ZFS с OpenStorage. А что здесь могут предложить проприетарные альтернативы по сравнению с xVM? А по сравнению с Glassfish? А по сравнению с Lustre? А по сравнению с OpenSolaris? С моей точки зрения, ситуация похожая. Везде открываются прекрасные возможности.

Мы можем и должны занимать наступательную позицию по всем пунктам. У нас есть лучшие за много лет предложения — новейшие системы Batoka и M-Series SPARC, новейшие блейд-серверы Constellation на базе процессоров Intel и AMD, разработки по сетевой идентификации (кстати об автоматизации трудоемких процессов!), возможности развития наших замечательных тонких клиентов SunRay или услуг PS и Support Services. Представьте, что было бы, если бы у нас был такой же мощный портфель решений, когда лопнул пузырь доткомов, — мы бы смели всё и сейчас были бы совершенно в другом положении.

Я говорю это все к тому, что начнут бесконечно обсуждать, что должны сделать правительства США, Евросоюза или азиатских стран для спасения экономики. Эти публичные дебаты и вопросы мне не интересны — меня гораздо больше интересует приватные вопросы, которые встают перед каждым нашим заказчиком, — "Какую ОС выбрать?" "Как мне относиться к открытому коду?" "Как можно существенно снизить расходы на проприетарные хранилища?" "Как сэкономить на энергопотреблении и монтажной площади?" "Кто из поставщиков понимает мои проблемы?" "Кто из поставщиков предлагает помочь — кто из них мои настоящие партнеры?"

Во время кризиса у нас есть замечательная возможность выделиться из толпы и быть ближе к рынку, даже если он и находится сейчас в смятении. Да, наши клиенты будут в состоянии стресса, но под другим углом зрения это значит — "открыты для перемен". И я хочу, чтобы Sun стала той компанией, которая в переходное время поможет им своими идеями и планами. Двери открыты.

Да, конечно, мы потеряем некоторых клиентов — но мы также увидим, как многие из них выйдут из кризиса более сильными. И рынок, как это было в последние 30 лет, возобновит рост, в первых рядах которого будут компании, которые воспользовались спадом, чтобы стать еще эффективнее и расти еще быстрее.

Поэтому хочу вас заверить, что мы очень внимательно следим за состоянием рынка, чтобы понять его влияние на Sun и те проблемы, которые он перед нами ставит — на макро- и микроуровне. Но я и мои коллеги в руководстве компании хорошо знаем урок, мы такое уже видели, когда лопнул прошлый пузырь, — *сейчас самое время* действовать на опережение новых возможностей и заложить прочный новый фундамент. Именно сейчас наши клиенты будут наиболее открыты для перемен.

Давайте не упустим возможности помочь им — и воспользуемся этим шансом.

Джонатан