Этот пост посвящен первому пункту — расширению использования технологий. Расширение использования — это не экономическое явление (расходуются не деньги, а только время), но оно имеет серьезные финансовые последствия. Приведу пример.

В прошлом году я встречался с одним нашим крупным заказчиком. Перед встречей я просмотрел нашу сводку по этому заказчику и поэтому знал, что здесь наши дела идут хорошо. Статистика их загрузок показывала, что они широко используют Solaris и OpenSolaris, а в рамках их компании образовалось большое сообщество пользователей MySQL. На встрече их ИТ-директор сказал: "Нам очень нравится направление, в котором движется Solaris". Тогда я спросил, не можем ли мы помочь им с MySQL, на что он ответил: "Я запретил его использовать".

Это не совсем явный признак готовности клиента к покупке.

Я был поражен. "Почему?" — спросил я. Он ответил: "Глобальным стандартом в нашей компании является Oracle, а когда разработчиков 20 тысяч, правила нужно соблюдать". Я сказал, что у нас прекрасные отношения с Oracle, и начал было рассказывать, как быстро работает Oracle с нашими продуктами Open Storage. Пока он не прервал меня: "...но мой запрет оказался бесполезным". Как это? "Каждый год мы принимаем на работу много выпускников колледжей, и все они приходят со знанием MySQL. Все мои прототипы написаны для MySQL, и теперь у меня большая база приложений MySQL, которые я не хочу переносить на другую платформу, и целая группа программистов MySQL, которых я не хочу переучивать. Поэтому давайте обсудим коммерческую поддержку".

Вот это и есть расширение использования технологий в действии. Изменение ИТ-инфраструктуры организации может быть инициировано сверху, но (что случается чаще) оно может начаться "снизу", от пользователей и разработчиков.

Инновации и перепродажа инноваций
Какова цена неудачи расширения использования? Если бы корпорация Sun перепродала однопроцессорный сервер x86 с операционной системой Microsoft Windows или Red Hat, маржа валовой прибыли составила бы (в лучшем случае) 10%. Очень немногие компании имеют масштаб, позволяющий им выживать с такими показателями доходности. И, что в данном случае важнее, когда вы перепродаете продукты другой компании, вы выстраиваете отношения не с ИТ-директорами или руководителями технологических отделов, а с... веб-сайтом, через который проводится обратный аукцион. Для технологических компаний то же самое относится к перепродаже любого не принадлежащего вам продукта — конкурировать можно только за счет более низкой цены, а поставщик сможет (и всегда будет) ее сбивать.

С другой стороны, когда пользователи выбирают наши продукты (например, строят систему хранения на базе ZFS, сеть — на базе Crossbow или приложение — на базе MySQL), то, независимо от того, заплатили ли они за них, они создают для Sun дополнительные возможности. С точки зрения будущего это создает потенциал. Это называется положительным потенциалом использования.

Я не буду вдаваться в финансовые подробности, но когда чистая приведенная стоимость полного цикла получения дохода превышает стоимость разовой покупки, продукт или услуга, инициирующая поток платежей, либо распространяется бесплатно (если, как в случае программного обеспечения, не имеется затрат на тиражирование), либо субсидируется (если имеются постоянные затраты). Именно по этой причине так много бесплатных кредитных карт, бесплатных банковских счетов, бесплатных мобильных телефонов, бесплатных социальных сетей, один бесплатный месяц при аренде и т.д. В мире технологий бесплатное распространение становится новым стандартом.

Рынок бесплатных продуктов
Именно по этой причине ВСЕ крупнейшие интернет-бренды абсолютно бесплатны — Amazon, Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, Hi5, MySpace, Baidu, TenCent и т.д. Эти бренды имеют больший круг пользователей и более широкие связи с родственными предприятиями, чем практически все другие потребительские бренды. На рынке технологий то же самое относится к Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org, OpenSolaris — бесплатное распространение является универсальной ценой, не требующей конвертирования валют и обеспечивающей широчайшую целевую аудиторию.

Может ли Amazon требовать плату за совершение покупок? Может ли банк требовать плату за открытие счета? Может Google требовать плату за поиск? Может ли Sun требовать плату за загрузку MySQL или OpenOffice.org? Да, но это уничтожит эти бренды в течение нескольких дней. Если вы не предоставляете свои услуги бесплатно, вы по определению исключаете из своей аудитории тех, кто не может или не готов платить, — а это ограничивает вашу аудиторию... или уничтожает ее, если ваши конкуренты уже предоставляют бесплатные услуги.

Единственная компания, которую я не включил в этот список, — это Microsoft; и хотя я считаю Microsoft великим брендом, это единственная компания, которой на деле удалось приблизиться к эффективности свободного распространения и при этом зарабатывать деньги на распространении своих продуктов. Дело в том, что их продукты поставляются почти с каждым ПК, продаваемым в мире, и воспринимаются как "свободные и бесплатные" пользователями этих компьютеров. За счет распространения своих продуктов они приобрели огромное влияние, и лишь немногие пользователи отдают себе отчет в том, что, покупая персональный компьютер, они платят и за Windows.

Таким образом, для разработчиков (целевой сегмент рынка для Sun), работающих на компьютерах с Windows, продукты Microsoft оказываются — действительно — бесплатными. (Замечание на полях: учтите, что Microsoft также неизбежно движется в направлении свободного распространения — для приобретения новых пользователей. На определенном этапе вы уже не сможете поставлять каждый продукт в комплекте с каждым компьютером: это все равно, что печатать воскресный выпуск газеты каждый день.)

Именно поэтому мы свободно распространяем свои основные программные ресурсы во всем мире: если бы мы этого не делали, пользователи и разработчики выбрали бы для себя бесплатный продукт другой компании (или использовали бы другой продукт, который они считают бесплатным). А если бы они выбрали продукт другой компании в качестве основы инфраструктуры или приложений, компания Sun превратилась бы в реселлера, — а это не наша цель и не наша бизнес-модель. Это свободный рынок во всех смыслах.

Заказчик, о котором я рассказывал в одном из прошлых постов этого блога

(который говорил: "Я не был в Sun пять лет, но совершенно неожиданно выяснил, что вы много значите для моих разработчиков"), имел в виду именно это: разработчики используют множество наших продуктов, от VirtualBox до MySQL и от Glassfish до ZFS. Для многих пользователей (и почти всех разработчиков) бюджет измеряется не в долларах, а в затрачиваемом времени и внимании. Если вы хотите, чтобы аудитория тратила свое время и внимание на вас, вы должны это заслужить. Если вы это заслужили, формируется предпочтение. В отношении формирования предпочтения корпорация Sun опережает конкурентов (представляющих собой, в основном, проприетарные альтернативы).

Наши продукты — наша реклама
Выражение "формирование предпочтения" используется в рекламе, когда речь идет о брендинге. Компании занимаются брендингом и рекламой для повышения узнаваемости своей продукции (или предпочтения в отношении нее). Например, компании Nike или Toyota вынуждены тратить большие деньги на "оплату СМИ" или на приобретение рекламного пространства (или эфирного времени), посредством которого они передают (бесплатно для потребителей) изображения или контент, лучше всего, по их мнению, представляющий их бренд.

Почему Facebook не занимается рекламой? Потому что само использование Facebook создает эффект брендинга. Использование Facebook создает предпочтение в отношении Facebook. Его аудитория, выраженная в числе пользователей, превосходит аудиторию практически любой медиа-компании в мире. Для них нет смысла платить медиа-компаниям — они сами медиа-компания.

Если говорить об аудитории, которая входит в сферу интересов Sun, — людях и организациях, создающих, развертывающих или приобретающих технологии, — у нас аналогичная область влияния. Благодаря свободному распространению наши продукты приобретают собственную аудиторию. А использование продуктов — от Glassfish до ZFS или NetBeans — создает эффект брендинга (причем очень позитивный, если мы хорошо делаем свое дело). Почему же мы не рекламируем свои продукты традиционными средствами? Каждый день количество людей, пользующихся нашими продуктами (и получающих положительное восприятие бренда), превышает тираж почти всех основных газет в мире.

Распространяя инновации Sun — и даже поощряя распространение производных продуктов, которые никогда не принесут прибыли для Sun, — мы создаем предпочтение в отношении открытого кода, повышаем узнаваемость Sun как инновационной компании и вытесняем поставщиков проприетарных технологий, которые не могут создать такую аудиторию. Это предпочтение имеет большую ценность для нас и для более широких сообществ, в которых мы участвуем. Эта ценность включает узнаваемость, проникновение на рынок, развитие навыков, расширение экосистемы: здоровое сообщество — это растущее сообщество.

В чем еще ценность предпочтения или расширения использования? Использование большим числом пользователей и организаций также привлекает разработчиков приложений и может послужить катализатором для быстрого расширения использования — после того как один независимый поставщик ПО выбрал вашу платформу, все, кто работает с этим поставщиком, также выберут ее. Если вы хорошо делаете свое дело, все больше и больше независимых поставщиков будут выбирать вашу платформу, а это сделает вашу платформу более привлекательной для конечных пользователей. Именно по этой причине у компании Red Hat такая долговечная модель Linux. После того как корпорация Oracle выбрала Red Hat в качестве системы Linux, для которой она впервые сертифицировала базу данных Oracle, независимые поставщики ПО, создающие программы на базе Oracle, также сертифицировали свои продукты только для Red Hat: в результате Red Hat приобрела мощнейшее положение на рынке, которое не смогла поколебать даже Oracle.

Таким образом, расширение использования вызывает реакцию экосистемы, которая, в свою очередь, обеспечивает дальнейшее расширение использования... Ну, в общем, вы понимаете механизм. Это цикл с положительной обратной связью — цикл, который начинается с широкомасштабного использования технологий.

Что представляет собой расширение использования
Так что же представляет собой "расширение использования"? Вот график, иллюстрирующий расширение использования свободного ПО для некоторых наших основных продуктов для центров обработки данных.

Исходя из соображений конкуренции, я не буду уточнять, о каких именно продуктах идет речь, однако мы очень удовлеоворены этим ростом и положительными отзывами о наших продуктах, которые, в свою очередь, стимулируют пики спроса. Провалы на графике — это выходные дни. Следует иметь в виду, что речь идет о продуктах для центров обработки данных (например, Glassfish или OpenSolaris), а не о рабочих средах для конечных пользователей (например, Java или OpenOffice.org), поэтому эти загрузки влияют на структуру центров обработки данных. Каждый день наше ПО вносит вклад в формирование предпочтение в стартапах, государственных учреждениях, вузах, у независимых поставщиков ПО, в ИТ-компаниях из списка Fortune 100 — везде, где есть Интернет. Свободные продукты доходят до всех пользователей, кто в них заинтересован, этот процесс не имеет границ.

Если говорить о потребителях, число пользователей пакета OpenOffice.org (который без сомнения продвигает подход Sun к открытым стандартам и форматам данных) увеличивается почти на три миллиона пользователей каждую неделю. Эти пользователи присоединяются к пользователям, общее количество которых, по нашим оценкам, уже составляет от 150 до 200 миллионов. Это свидетельствует о глобальном распространении продукта.

Наши продукты — это наши бренды и одно из наиболее эффективных средств для создания новых решений — для пользователей, разработчиков и OEM-производителей и в таких различных секторах рынка, как высокопроизводительные вычисления и создание грид-архитектур, базы данных в Интернете, инфраструктура приложений и виртуализация настольных систем. Свободное распространение и доступ к исходному коду — это наш вклад в развитие глобального сообщества разработчиков. Мы инвестируем в это дело наш код, наши идеи и время, и мы продвигаем и поощряем производные продукты. Наша выгода состоит в том, что мы включаем в число нашей аудитории людей, которых мы не могли бы привлечь иным способом, и завоевываем их внимание и расположение. Даже если нам никогда не заплатят, это все равно для нас положительный потенциал использования.

Еще один способ наглядного представления расширения использования — это карта с "розовыми точками", на которой отображены регионы, где появляются пользователи наших продуктов, регистрирующиеся по подписке. На этой карте мне больше всего нравятся точки в тех местах, где у нас нет торговых представителей. Пользуясь случаем, хочу передать привет нашим пользователям на Фолклендских островах: спасибо за выбор Solaris. :)

В чем ценность такого расширения использования? Как и при выборе поисковой системы, совершении покупки или открытии банковского счета, немедленной выгоды это не приносит, если не считать того, что вы решили вложить свое время и энергию в нашу экосистему, а не в продукцию наших конкурентов. В глобальном масштабе это делает нас очень сильными конкурентами проприетарных компаний или компаний без настоящих инноваций. Например, чтобы представить, с чем сталкиваются наши конкуренты, предлагающие проприетарные системы хранения, попробуйте набрать в Google фразу "love ZFS".

Но, как и в случае использования всех бизнес-моделей свободного распространения, настоящая выгода появляется на этапах, которые следуют после "свободно и бесплатно": этой темы я коснусь в следующем посте блога, который будет посвящен коммерциализации инноваций.

Еще раз благодарю вас за чтение, просмотр и комментарии.

---------------------------------

* как я часто спрашиваю, обращаясь к группам ИТ-директоров: "Кто из вас когда-нибудь давал разрешение своим сотрудникам на поиск в Google?" Поднятой руки я ни разу не видел. :)

Моим читателям/зрителям, для которых английский язык не является родным: я прилагаю все усилия, чтобы говорить медленнее в видеороликах. В следующем видео я постараюсь говорить еще медленнее. Спасибо за просмотр!