К этому моменту вы уже поняли подход Sun к расширению рынка: усилия по расширению использования основных технологий ведут к расширению сегмента рынка, доступного для Sun. Когда вы начинаете использовать одну из наших базовых технологий, то инновации Sun, относящиеся к этой технологии, напрямую касаются и вас тоже. Преимущество свободного распространения как раз в том, что не мы ищем клиентов, а они находят нас.

Это открывает для нас три очень ценных сегмента рынка. Здесь я рассмотрю первые два — продукты и услуги, которые мы продаем.

Первый сегмент рынка вполне очевиден. Когда ПО загружено, его надо на чем-нибудь запустить.

Инновации в области систем
За программным обеспечением всегда стоит какая-нибудь системная платформа. Конечно, это может быть ноутбук какого-нибудь студента*. Но с такой же вероятностью это могут быть и серверы, системы хранения данных и сетевое оборудование компании из списка Fortune 500, — а емкость рынка оборудования для центров обработки данных составляет более 150 млрд. долларов в год.

В этом сегменте рынка мы предлагаем непревзойденные системы — начиная от невероятно высокоскоростных серверов начального уровня до высокопроизводительных систем класса мейнфреймов. Мы предлагаем сверхбыстрые системы хранения данных — начиная с наших новых платформ на базе флэш-памяти и до экологичных решений на базе ленточных накопителей. Мы также предлагаем самые быстрые сетевые коммутаторы, которые обеспечивают работу крупнейших суперкомпьютеров в мире. Мы охватываем всю гамму продуктов и работаем с самыми талантливыми партнерами в отрасли, чтобы обслуживать клиентов во всем мире. Хотя в основном мы фокусируемся на наших собственных технологиях (в частности, Java, MySQL и Lustre), мы также занимаемся оптимизацией для VMware и Microsoft Windows... и уже общепризнано, что на наших платформах СУБД Oracle работает лучше, чем на любых других системах.

Вероятно, вы уже заметили, что я говорю "системы", а не просто "оборудование" или "аппаратное обеспечение". Эти системы больше, чем просто аппаратные компоненты — они включают в себя удаленное управление и мониторинг, избыточность компонентов, интегрированную визуализацию, а также встроенные системы хранения и сетевые устройства. Вот почему наша прибыль выше, чем в среднем по отрасли***. Я очень горжусь нашим коллективом подразделения разработки систем, это самые талантливые разработчики платформ в мире и их разработки неизменно получают хвалебные отзывы.

Но в каком направлении развивается этот сектор рынка? Вот здесь-то и начинается самое интересное!

Конвергенция систем для центров обработки данных — кто играет? Кто выигрывает?
Как я уже говорил ранее, скорость процессоров общего назначения и операционных систем теперь достаточно велика, чтобы исключить необходимость специальных устройств. Это значит, что сервер можно превратить в маршрутизатор, — но, подчеркиваю, маршрутизатор превратить в сервер не удастся, как ни пытайтесь. То же самое относится и к системам хранения.

Это подтверждается тем, что мы сейчас строим всю линейку наших систем хранения на основе неспециализированных серверных компонентов — включая Solaris и ZFS, нашу файловую систему с открытым кодом. Это дает нам возможность заниматься инновациями для ПО, в то время как другие поставщики вынуждены создавать собственное оборудование или увеличивать затраты. Мы планируем создать аналогичную линейку сетевых платформ — на базе оборудования и ПО, которые уже имеются в нашем портфеле продуктов.

Мы считаем, что проприетарный подход к системам хранения и сетевому оборудованию открыл эти сегменты рынка (и связанные с ними возможности прибыли) для поставщиков, которые, как мы, работают с платформами общего назначения. Это хорошая новость и для клиентов, и для Sun.

Такая конвергенция основана на ОС Solaris и поддерживается такими технологиями, как ZFS (на базе которой мы строим всю нашу линейку систем хранения) и Crossbow (на базе которой мы планируем выпустить очень интересные сетевые продукты). Специалисты, которые интересуются ZFS и Crossbow, могут посетить веб-сайт OpenSolaris.org или заказать компакт-диск OpenSolaris (щелкните изображение диска).

Я вставил сюда схему, чтобы показать, что в этих трех сегментах (серверы, системы хранения и сетевое оборудование) наблюдается конвергенция, двигателем которой является производительность соответствующих серверных операционных систем и микропроцессоров.

Это означает, что все эти смежные сегменты рынка открыты для Sun и сообщества Solaris. Использование недорогих компонентов общего назначения — это серьезное преимущество для нас, но есть и другие. Операционная система общего назначения позволяет нам с легкостью использовать специализированные компоненты (от флэш-памяти до GPU) — или адаптироваться к новым протоколам хранения или сетевым протоколам, причем исключительно на уровне ПО. Благодаря быстродействию базовой ОС и сервера, все эти расширения и улучшения реализуются просто как обновления функций, — и мы можем использовать их на всех наших серверах, системах хранения и сетевом оборудовании.

Это не значит, что у компаний, производящих сетевое оборудование или системы хранения, нет собственных операционных систем. Они у них есть. Но в обоих случаях это проприетарные ОС, число их пользователей очень невелико, и к тому же — несмотря на заявления об открытых стандартах и сообществе Linux — их основное рабочее ПО недоступно для разработчиков, оно проприетарное в полном смысле этого слова. Кроме того, все аналогичные ОС этого типа не поддерживаются в других сегментах оборудования. Поэтому наши OEM-соглашения по ОС Solaris с IBM, Dell, Intel, Fujitsu и HP так важны для наших конечных пользователей — они понимают, что никогда не будут зависеть от одного закрытого проприетарного продукта. Сегодня поставщики систем хранения и сетевого оборудования напоминают мне поставщиков серверов в конце 1990-х годов — дорогое ПО, привязанное к дорогому оборудованию. В конечном итоге, благодаря инновациям эти закрытые серверные продукты стали открытыми.

В Sun открытый код предназначен не для серверов. Открытый код предназначен для целых центров обработки данных.

А где же деньги?
Давайте теперь посмотрим на финансовую базу этой конвергенции. Для этих поставщиков сетевого оборудования и систем хранения вступление в сегмент серверов означает снижение прибыли — поскольку в сегменте серверов конкуренция намного жестче, чем в с��гменте сетевого оборудования и систем хранения.

С другой стороны, по мере того как Sun осваивает сегменты систем хранения и сетевого оборудования, мы очень довольны повышением нормы прибыли. Мы единственные из поставщиков платформ можем предложить серверы, системы хранения, сетевое оборудование и средства виртуализации на наших собственных условиях, с прекрасным уровнем интеграции и по нашим ценам. Так в чем же будет наше конкурентное преимущество?

Все просто. Интеграция, инновации, — и к тому же благодаря использованию открытого ПО и стандартных компонентов мы являемся недорогим поставщиком. А наши конкуренты будут вынуждены заключать разные неудобные партнерские соглашения и искать сложные решения для обеспечения продаж. Может быть, они и будут продавать свои продукты, но они не смогут контролировать базовое ПО — и, соответственно, потоки прибыли.

А как дела в нашем подразделении по созданию систем? Та часть продуктов этого подразделения, которая чувствительна к используемому ПО (это в основном базовые версии всех этих продуктов), демонстрирует вполне хорошие показатели роста, более 10%**. Несколько хуже идут дела в сегменте систем корпоративного класса. Это отражает две тенденции. Во-первых, это отложенные решения по приобретению таких систем. Чуть больше года назад в сегменте систем корпоративного класса рост составлял 20%. А в последнем квартале 2008 г. он упал более чем на 20%. Во всех сегментах рынка клиенты откладывают решения о крупных приобретениях.

Второй (и, наверное, более важной) проблемой стало принятое еще в 1990-х годах решение о прекращении разработки Solaris для Intel. Это было сделано в расчете на то, что таким образом мы обезопасим продажи оборудования на базе Sun SPARC. Результатом этой ошибки стала потеря целого поколения разработчиков, работающих под Solaris, и ускоренное развитие альтернатив традиционного оборудования на базе SPARC. Теперь вы понимаете, почему мы придаем такое большое значение разработчикам — это зерна, из которых вырастают большие деревья. Если корни не поливать, деревья засохнут.

Но как можно заработать деньги на бесплатной передаче программного обеспечения разработчикам? Хорошо, теперь давайте поговорим о ПО и услугах.

Когда бесплатно — это слишком дорого
Из всех историй про заказчиков я очень люблю историю про одну американскую компанию, которая получила почти 30% своей годового оборота в день Рождества. Эта компания торговала мобильными телефонами, и их телефоны часто дарили в качестве рождественских подарков. Поэтому очень много их телефонов распечатывались и активировались через Интернет в течение примерно 48 часов. Когда мы выиграли контракт на поставку оборудования для их центра обработки данных, их ИТ-директор прислал мне заказ на поставку с условием, что я дам ему свой домашний номер телефона. Он сказал: "Если у меня будут проблемы в Рождество, я хочу, чтобы вы могли напрямую по телефону помочь задействовать все доступные ресурсы для решения проблемы." Я без опасений дал ему свой номер телефона (и телефоны кое-кого из наших сотрудников тоже). Рождество пришло и прошло — никаких проблем.

Год спустя он выписывал для Sun заказ на поставку нескольких наших программных продуктов. Чтобы немного подшутить над ним (и над торговым представителем Sun), перед тем как он вручил мне заказ на поставку, я сказал ему, что наши продукты созданы на базе открытого кода и могут быть загружены бесплатно.

Он посмотрел на меня, потом на торгового представителя и сказал: "То есть как? А за что же я плачу вам миллион долларов?" Я ответил: "Вы можете загрузить и использовать эти продукты бесплатно. Но вы не сможете позвонить мне в Рождество — вам придется все решать самостоятельно." Он отдал мне заказ на поставку. Для его предприятия цена простоя намного выше, чем стоимость лицензии и поддержки.

Если говорить о больших числах, у большинства разработчиков и ИТ-пользователей больше времени, чем денег. Большинство читателей этого блога с удовольствием используют ПО без поддержки, — и мы с удовольствием его вам предоставляем. Для сущест��енно меньшей части людей цена простоя намного превышает стоимость лицензии или поддержки. Для некоторых организаций цена простоя выражается в миллионах долларов в минуту. Если вы отслеживаете ценные посылки или перемещения самолетов, управляете сетью передачи аварийных сигналов или отвечаете за трейдинговый зал, то у вас почти наверняка денег больше, чем времени. И именно здесь вступает в дело наша бизнес-модель — мы предлагаем исключительные услуги, поддержку и технологии корпоративного уровня тем клиентам, у которых денег больше, чем времени. Это хороший бизнес.

Наше подразделение ПО имеет одни из лучших показателей роста в Sun. В конце этого блога я вставил последнюю сводку наших финансовых показателей. Мы предлагаем широкий диапазон продуктов — от сетевой идентификации (на базе сообщества OpenDS) до инфраструктуры приложений (на базе Glassfish и OpenESB), управления данными (на базе MySQL, ZFS и Lustre) и встроенного ПО (такого как Java и недавно анонсированная JavaFX), а также нашей базовой операционной системы и ПО для виртуализации (Solaris, OpenSolaris и VirtualBox). Эти платформы на базе открытого кода приносят (вместе со связанными с ними услугами) более миллиарда долларов в год, — что делает Sun крупнейшей в мире компанией-разработчиком ПО на основе открытого кода. (Тем, кто по-прежнему интересуется, делаем ли мы деньги на Java, отвечаю: да. Доход растет и в этом году должен составить примерно 250 млн. долларов — одна из наших лучших доходных статей, — и это только для Java на потребительских устройствах, т.е. исключая серверы.)

Каждый день эти продукты используются все шире, — и в результате они меняют университетские программы, корпоративные планы по принимаемым на оценку программным продуктам и результаты тендеров на проектирование, влияют на привычные навыки... и даже участвуют в обеспечении президентских избирательных кампаний. Мы знаем, что не каждая из загрузок увеличивает прибыль или число пользователей, но они дают узнаваемость бренда и заказы пробных версий, — из которых небольшая, но очень доходная часть приносит доход и прибыль. Наши специалисты по продажам видят цифры в заказах на поставку, а не количество загрузок. Прибыль считается на период действия контракта на предоставление услуг, и такую бизнес-модель неизбежно примут все в отрасли — по крайней мере, в отношении продуктов для массового рынка. Пытаться бороться против свободного и открытого ПО (как и против бесплатных новостей или бесплатных поисковых систем) — это все равно что бороться против силы тяжести... А сила тяжести ощущается сильнее во время экономических неурядиц.

Заключение
Вот так примерно мы превращаем расширение использования в доход — используя целевые инновации с высокой прибыльностью.

Мы предлагаем портфель самых эффективных и динамичных систем (включающий серверы x86 и SPARC, системы хранения и сетевое оборудование) и самые интересные программные продукты и услуги — от встроенного ПО до высокопроизводительных файловых систем.

Все эти продукты мы называем "сетевыми инновациями". Я знаю, что это не соответствует обычной категоризации, принятой в отрасли, но в этом-то как раз и смысл инноваций — не поддаваться категоризации.

Я описал только две из трех возможностей, которые открывает широкое распространение технологий. Так что я приглашаю вас прочитать последний пост в этой серии, который будет посвящен третьей возможности (вероятно, самой ценной из них всех) — рынку, который формируется описанными выше инновациями и который нацелен на преображение всего рынка… соответственно афоризму "сеть — это компьютер".

Значит, до новых встреч!

-----------------------

* Но прежде чем вы отбросите эту категорию как несерьезную, напомню, что некоторые из крупнейших в мире интернет-компаний или центров обработки данных начинались со студенческих ноутбуков — традиция, которую я собираюсь развивать.

** Например, показатели Sun по системам x86 за последний квартал выросли более чем на 11%, в то время как аналогичные показатели у HP и IBM упали более чем на 10%. Чтобы ответить на вопрос: "А в чем ваше конкурентное преимущество?", дос��аточно обрати��ься к нашим клиентам.

*** По сравнению с другими поставщиками серверов на базе отраслевых стандартов.