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星期四 四月 02, 2009

Sun 的云技术 (4/4)

在前三篇博客文章中，我已试图阐明 Sun 的前进方向。我谈到了我们的三个基本优先事项：

1. 技术采用
2. 商业创新
3. 有效关联“技术采用”和“商业创新”。

我希望这些博客已让您清晰了解这两个优先事项中的前一个—我们如何提高软件的采用率，以及把商业重点放在何处。

因此，现在我要谈谈将这几点之间的联系，同时也会谈到我们最大的战略挑战之一… 我们的规模。

销售规模
首先，为什么规模对 Sun 而言是一种挑战？我要说的不是采购规模。正如我以前所说，我们利用创新来推动产品盈利能力—而不仅仅是靠批量购买优势。我所指的规模是“销售规模”和“市 场规模”。以 Sun 目前的产品，我们可进行销售的潜在客户数量是我们当前服务对象数量的两倍—我们的产品吸引的受众数量远远大于我们的客户群。但是我们受到公司规模的限制— 我们的销售队伍和合作伙伴队伍只有我们最大的竞争对手所拥有人员的十分之一。

这是经济低迷时期要解决的一个尤为严重的问题。提高客户数量并在同时减少员工数量，显然是一个挑战。

但是同时也是天赐良机。我们在全世界拥有的客户不足十万。举一个例子就能说明问题，我们在全球有一千万 MySQL 用户，如果其中的百分之一成为新客户，我们的客户数量就会翻几番。问题是，如何实现呢？我们知道我们与这些用户密切相关，但是我们和我们的合作伙伴不可能 派遣销售代表飞往世界各地去拜访所有这一千万用户。

要回答这个问题，首先我要谈谈一个似乎无关的话题—搜索业务。

发现意图
目前，搜索业务为什么这么有价值？因为这是捕捉“购买意图”的一种特别有效的方式 - 如 果一位消费者搜索“至开罗航班”，则极可能到市场上购买到埃及的机票。了解客户的意图对于为到访埃及的旅客提供服务的航空公司、连锁酒店和汽车租赁公司具 有重大价值。无论谁首先了解到消费者意图，他就可以在旅客和此类业务之间建立中间关系来挣得收入（这是在线广告的核心）。至开罗机票打折的广告随“至开罗 航班”搜索结果一同显示，这就比在布告牌或报纸上刊登广告而产生购买机票的可能性要大得多。当消费者来到您面前表明有意购买时，开展销售就轻松多了。

您不妨想想我在前几篇博客文章中描述的经营模式，Sun 的业务开端良好，销售量特别高，免费软件被广泛采用，毫不夸张地说—日进斗金。这种模式与搜索有什么关系呢？

那么当客户下载软件时，他告诉了我们什么呢？他们的下载内容告诉了我们他们认为有价值的东西。如果客户下载 MySQL 或 ZFS，他们极可能是为了存储数据。如果他们下载 OpenOffice.org，则可能是为了创建和保存文档，也可能是打印文档。如果他们下载 VirtualBox—我们的虚拟化软件，则表明他们在使用多个操作系统。每天都有大量的此类数据流进入 Sun，将来自世界各地技术市场每一个角落的客户意图传递给我们。这就是我们分析市场活动的基础。

个人和组织通过他们下载的内容将其意图告诉了 Sun。这为 Sun 提供了独特优势，以便进入流程的下一个阶段。如果贵公司在下载 Lustre—用于超级计算的先进并行文件系统，那么你们可能是在构建超级计算设备。Sun 在为 Lustre 优化解决方案方面具有不可比拟的优势，并且将这些解决方案的目标定位在我们认为感兴趣的用户社区中。 这就是我们在超级计算市场中一直保持的 原因之一。我们利用软件创新来提高人们对 Lustre 的喜爱程度—现在大多数一流的超级计算站点都在使用 Lustre。我们将产品和服务开发目标定位在优化使用 Lustre 的设施方面。我们的销售和市场活动则针对通过下载 Lustre 或白皮书和关于 Lustre 的其它内容而让我们识别的用户。

但是我已说过，大多数免费软件用户无意构建价值高达百万美元的超级计算机，他们也不会下达价值百万美元的软件采购订单。这就带来了新的商机—这种机会有助于我们解决在扩大规模过程中遇到的挑战。

Sun 云技术简介
这种机遇就是让我们今天公布的 Sun 云技术为整个免费软件社区提供商业网络服务。

让我们从今天公布的云技术说起。

今天上午，我们的云计算业务高级副总裁 Dave Douglas 宣布， 宣布，我们正在使用从 ZFS 和 Crossbow 到 MySQL 和 Glassfish 的开源平台构建Sun Cloud。 Sun 。我们拥有四千多名开发人员从事这些支持性组件的开发，且在网络规模软件创新方面已有二十多年的历史，我们对自己的技术领先优势信心百倍。通过在开放源代码上进行构建，我们还能够通过避免使用专有存储和网络产品来大幅降低成本。

其次，我��宣布 Sun Cloud的 API 和文件格式将完全公开 Sun 云技术的 API 和文件格式将完全公开—通过知识共享许可 (Creative Commons License) 提供。这意味着开发人员可加入我们和他们的云技术服务，并应用到大众市场产品中，无需担心被新兴的专有云技术供应商所约束或承担法律风险。

第三，与我们的竞争对手不同，我们还宣布对于那些因相应规章、安全或业务限制而无法使用公共云技术的客户，我们的云技术将可用于部署到公司防火墙后。我们 认识到，那些受诚信义务或监管机构审查的数据和流程将不会转移到公共云技术，因此，如果您无法将您的工作转移到"云"中，我们就"云"带给您。

势头正劲的云技术
开发人员将如何使用云技术？我给您举一个非常简单的例子。在 Sun 内部，我们正在推出已为云技术进行扩展的 OpenOffice 版本。如果您看看这幅图片中的“File”（文件）菜单，您将看到您的 OpenOffice 没有的菜单项— 但 它将存在于 Sun 发布的版本中。“保存至云”和“从云打开”将使 OpenOffice 用户能够使用我们的公共云技术在网络（而不是从其 PC）上存储和检索文档。在 Sun 内部，我们当前正在部署试用版。此外，每周有大约三百万新用户加入 OpenOffice 社区，这一机遇将这项技术作为一项公共服务提供给将近两亿用户和其雇主，真的令人激动不已。

我们的桌面虚拟化产品 VirtualBox 得到全球数百万用户的采用，同样也可使用云技术。今年晚些时候，VirtualBox 用户将领略到 Sun 云技术的新增功能，该功能可为希望通过存档或运行多个操作系统/应用程序堆栈的用户提供上传服务。用户向我们表示他们运行了多个操作系统，现在我们了解到 他们的意图，我们为其提供云技术和增值服务只不过是举手之劳。同样，采用 Glassfish 和 NetBeans 有助于我们发掘应用程序开发人员，这些开发人员可能对在云技术中运行和/或存储应用程序很感兴趣。

因此，除了提供开发人员期待的基础设施服务（存储、计算、带宽）以外，我们还将向数千万个免费软件用户提供云服务和设计样式库—它旨在提高基础软件所产生的价值，并鼓励围绕开放式云技术进行社区开发。所有这些服务均以我们了解到的用户需求为出发点。

网络就是计算机
对我而言，这是 Sun 所表达的愿景的真实体现—网络就是计算机。Sun 的开放源软件的种类和质量已经众所周知—它们已遍及全世界的数亿用户。从远程存储到远程执行，Sun 的云技术和云服务均得到发展，这将使我们的市场不断壮大，我们为客户传承的价值也不断提升，即使在经济衰退时期—或许我们还在加速发展。云技术最能吸引学 生、初创企业和世界 500 强客户的目光。如果您也对 Sun 的云技术感兴趣，请访问我们的网站 sun.com/cloud。

“网络就是计算机”始终是我们对所建立的未来技术最强有力的概括。我们此一次希望将此“使命宣言”贯彻到我们的业务模式中，我们计划通过投资免费软件社区来扩大我们的市场占有率，并在远远大于 Sun 的市场和合作伙伴社区中，利用网络提升我们的价值。

至于技术采用和商机之间的联系，我们看到了无限机遇，这种机遇只有通过我们可在全球达到的采用规模来衡量，那时带宽将像电力一样渗透到每一个角落，免费软件的采用率不断升高。

这是有关 Sun 的角色和 Sun 的发展方向系列博客的最后一篇。希望本文能为您带来帮助。我们是一家很单纯的企业，我们努力做好三件最根本的事情。首先，在全世界推广免费软件—这不仅是 因为免费软件对整个世界的发展和创新益处多多，还因为它有益于我们的业务。其次，提供全球最强势，吸引开发人员和部署人员等群体关注的技术。最后，为我们 的客户、合作伙伴以及 Sun 自身，运用我们的有利条件创造使用云技术的机遇。

感谢您花时间关注，下次再见。

Posted on 11:23下午 四月 02, 2009 |

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星期四 三月 26, 2009

Sun 的网络创新 (3/4)

在上一篇博客文章中我已提到，因为即将进入下一财年，所以我将对 Sun 的三大战略重点和我们的进展状况作出评论。我们的战略重点按优先顺序排列如下：

1. 技术采用
2. 商业创新
3. 有效关联

本篇博客重点讨论第二点商业创新，并评论我们的主要创收产品、服务和战略。

迄今，大家应该已了解 Sun 提高产品市场占有率的方法，即通过推动采用关键技术来开拓 Sun 可进入的市场。当开始使用我们的基本技术时，即会与 Sun 的创新技术相关联。免费发布的好处就是我们不需要寻找客户，而是客户寻找我们。

由此形成了三个极为重要的市场。在这里，我将重点讨论前两个—我们销售的产品和服务。

我们销售的产品市场显而易见。因为下载软件后，该软件须在某种平台上运行。

系统创新
软件下面必定有一定的系统平台运转。系统平台可以是学生使用的笔记本电脑*。但系统平台也可以是财富 500 强公司中的服务器、存储和网络设备...而且，数据中心系统市场每个季度的价值超过 1500 亿美元。

在这个数据中心市场中，我们构建了优异的系统—从速度难以置信的入门级服务器到最高效的大型机系统。我们构建了超快速存储—从新型闪存式平台到环保高效的 磁带和归档解决方案。我们还构建了世界上最快速的网络交换机—它们驱动着世界上最大的超级计算机。我们遍及整个范围，与业内最优秀的合作伙伴合作通力合 作，为全球客户提供服务。虽然我们非常关注自身的技术，包括 Java、MySQL 和 Lustre，我们同样在优化 VMware 和 Microsoft Windows...而且，在运行 Oracle 方面我们的平台要优于任何其他系统，这一点已得到普遍认可。

您会注意到，我把这些称为我们的“系统产品”，而不仅仅是硬件产品。很显然，这些系统不仅仅是硬件组件，它们的设计结合了远程管理和监控、组件冗余、集成 式虚拟化、机载存储和网络等。这就是我们的利润率高于行业水平的原因***。我为我们的系统团队感到自豪，他们是世界上最有才华的平台工程师...他们一 直都受到好评。

但市场的走向如何？下面将讨论一些变得有趣的事情。

数据中心系统融合—谁主沉浮？
我以前说过，通用微处理器和操作系统目前已有足够快的速度来满足特殊用途设备的需求。这意味着可以从服务器中构建路由器，但值得一提的是，无论如何努力，都无法从路由器中构建服务器。存储设备亦是如此。

这一点已得到事实的证明—我们正在使用通用服务器部件（包括两个开源文件系统 Solaris 和 ZFS）来构建全系列的存储系统。这就给了我们软件创新的空间，而其它供应商则不得不构建定制硅片或追加加成本。我们正计划构建一个类似系列的网络平台， 它们基于我们产品组合中已有的硅片和软件。

我们相信，存储与网络行业的专有方法及其毛利流向现在正在向拥有通用平台的公司开放。这对客户和 Sun 公司来说都是好消息。

这种融合的核心是 Solaris，它由 ZFS（我们正围绕其构建完备的存储系列）和 Crossbow（我们将围绕其构建非常具有竞争力网络产品）等技术提供支持。对 ZFS 和 Crossbow 感兴趣的技术人员可访问超链接“http://www.opensolaris.org”OpenSolaris.org 或申请一张 OpenSolaris CD（请单击 CD 图像）。

我用一张图片来证明这一点—服务器、存储和网络这三大行业在基础服务器操作系统和微处理器的原始性能推动下正逐步融合。

这意味着这些毗邻市场都在向 Sun 和 Solaris 社区敞开着。我们的极大优势之一即是使用廉价的通用组件，但除此之外，我们还有其他优势。通用操作系统让我们可以采用专用组件（从闪存到 GPU）或完全在软件中进行调整，以适应新的存储或网络协议。因为基础操作系统和服务器速度非常快，这些扩展和增强功能仅仅是功能更新，并且可普遍用于服务器、存储和网络。

这并不是说，网络或存储设备公司没有自己的操作系统。他们都拥有自己的操作系统。但是，在这两个事例中，他们的操作系统��专有的，只有极少用户使用，尽管 主张开放式标准和 Linux 社区，他们的核心操作软件却不允许开发人员使用，纯属专有系统。他们的小型操作系统还缺少跨行业的支持。这就是 Solaris 与 IBM、Dell、Intel、Fujitsu 和 HP 达成 OEM 协议对最终客户如此重要的原因，他们知道，他们永远不能完全依赖于一种封闭式的专有产品。当今的存储和网络供应商让我想起 20 世纪 90 年代末的服务器供应商，他们使用绑定昂贵硬件的昂贵软件。这些封闭式服务器产品最终因创新技术而被迫开放。

Sun 公司的开放源不是用于服务器。开放源被用于整个数据中心。

利润在哪里？
让我们再来看看这种融合的财务背景。对于这些网络和存储供应商，进入服务器市场意味着利润下降，因为服务器行业的竞争比存储和网络市场的竞争要剧烈得多。

然而，随着 Sun 扩张到存储和网络市场，我们非常高兴能获得更高的利润率。我们是独一无二的平台供应商，因为我们能够根据自己的主张、以特有的价格供应完美集成的服务器、存储、网络和虚拟化设备。我们如何在同行中出类拔萃？

非常简单。拥有集成、创新技术，并因构建了开放源和商品组件而实现了低廉的成本。但是，我们的竞争对手会遭遇各种各样的尴尬合作关系，并不得不采用复杂的经销方式。他们可以销售产品，但是无法控制平台软件或利润流。

我们的系统业务绩效如何？此部分中对软件采用较为敏感（主要是低端产品）的业务势头良好，增长率超过 10%**。我们系统业务的薄弱环节实际上是高端系统市场。这反映了两件事情，一是采购高端产品的活动被推迟。恰在一年以前，我们的高端业务增长了 20%。然而，2008 年 12 月这一季度，我们的高端业务下降了不止 20%。整个行业内，客户都推迟了大型的采购活动。

第二点可能是更重要的问题，即受 20 世纪 90 年代做出的取消 Intel 上的 Solaris 的决策影响。至于做出这一决策的原因，则是坚信这样可以保护 Sun 的 SPARC 硬件业务。这一错误决策使一代 Solaris 开发人员被解雇，从而加速了传统 SPARC 硬件同类产品的兴起。现在，您应该了解为何我们重视开发人员，他们是成长大片森林的种子。如果不在树根上浇水，树木将会枯萎。

但如何通过把软件送给开发人员来赚钱？那么让我们来讨论软件和服务。

免费则成本太高
我最喜爱的客户故事之一，是关于一家美国公司的故事，该公司在圣诞节期间几乎创造了全年 30% 的收入。这是一家移动电话公司，经常将手机作为圣诞礼物赠送。因此，在大约两天的时间里，该公司将许多手机放在互联网网上展示和出售。当我们中标成为他们 的数据中心供应商时，其 CIO 给我下达了订单，条件是让我告诉他我的住宅电话号码。他说：“如果我在圣诞节那天遇到任何问题，希望您通过电话确保每项可用资源都能解决相应问题。”我很 高兴地告诉了他我的住宅电话，并确认我知道直属员工的住宅电话号码。圣诞节就这样过去了，完全没出现任何问题。

一年以后，他又向 Sun 发出一张订单，采购数种软件产品。我跟他以及 Sun 的销售代表开了一个小玩笑，在他给我发出订单之前，我告诉他那些产品都是开源产品，可免费下载。

他看着我，然后看着销售代表说：“什么？那我为什么要付给您一百万美元？”我回答道：“您完全可以免费运行这些产品。但是您不可以在圣诞节那天给我打电话，您自己决定吧。”他还是给我发了订单。对于他的业务来说，停机时间的成本远远超过许可和支持服务的成本。

从数字上讲，大多数开发人员和技术用户的时间要比资金富余。本博客户的大多数读者都非常高兴能够运行不受支持的软件，我们也非常乐意提供。对于少部 分人来说，停机时间的代价远远超过许可和支持服务的价格。对于一些组织来说，停机时间的每分钟成本均以数百万计算。如果您要追踪包裹或飞机航班，运行紧急 响应网络或经营交易平台，时间几乎总是比金钱重要。这就是我们的业务模式所针对的—我们为时间比金钱重要的人们提供卓越的服务、支持和企业技术。这是很好 业务模式。

我们的软件业务是 Sun 中增长最快的。我在本博客的结尾附上了我们最新的财务摘要。从网络识别（与 OpenDS 社区一起构建）到应用程序基础架构（与 Glassfish 和 OpenESB 一起构建）、数据管理（与 MySQL、ZFS 和 Lustre 一起构建）和嵌入式软件（如 Java 和新兴的 JavaFX）...以及我们的核心操作系统和虚拟化软件（Solaris、OpenSolaris 和 VirtualBox），都在我们的产品服务范围之内。这些开源平台及其随附的服务每年可创收超过十亿美元，这使 Sun 成为世界上迄今为止最大的开源软件公司。（有人一直在问我们是否通过 Java 创收，答案是肯定的。这是我们绩效最佳的业务之一，并且还在继续增长，今年将创收 2.5 亿美元，而且，这仅是消费类设备上的 Java，不包括服务器上的 Java）。

这些产品每天都在全球范围内得到采用，驱动着大学课程、公司试验和设计获奖，影响技术变革...甚至支持竞选活动。 我们知道，并非每一下载都会产生收入或带来用户，但这样可让人关注并进行试用，仅只有一小部分非常有价值的下载可产生收入和利润。我们的销售人员更关注订 单，而非下载次数。服务合同期间才能算出收入，这是一种业务模式，其他行业（至少是大众市场产品）必将采用。试图击败免费、开放的软件，就像试图击败免费 新闻或免费搜索一样，就像与地心引力作战一样... 而这种引力在经济低迷时期要更强得多。

结论
现在总结如何通过针对性的、高价值的创新，将技术采用转变成收入。

我们提供世界上最高效的系统产品组合，其中包括 x86 和 SPARC 服务器、存储和网络设备，还提供全球最具吸引力的软件和服务产品，涵盖从嵌入式软件到高性能文件系统的一系列产品。

我们把所有这些产品称为“网络创新”。我知道这违背了业内的常规，但创新就是这么一回事，违背常规。

我仅谈论了目前广受采用的三种商机中的两种。所以敬请您回头阅读此系列中的最后一篇博客文章。我在该系列博客中将讨论可能成为最有价值的市场，即上述创新所带来的市场，它一定会让整个市场转型…这正好体现了“网络就是计算机”这一论断。

届时再会。

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i 在抛弃这些用户之前，世界上一些最大的互联网公司/数据中心已盯紧了学生使用的笔记本电脑...我预计这种趋势将会加速。

ii 例如，Sun 的 x86 系统业务上一季度的增长率超过 11%，而 HP 和 IBM 的同类业务则萎缩了 10% 以上。想问“你是怎么做到的？”的朋友，去问我们的客户吧。

iii 与其他行业标准服务器供应商进行比较。

Posted on 06:04下午 三月 26, 2009 |

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星期日 三月 22, 2009

技术采用 (2/4)

在上一篇博客中我已提到，随着我们进入下一财年，我将对 Sun 的三大战略准则和我们的进展状况作出评论。我们的战略重点按优先顺序排列如下：

1. 技术采用
2. 商业创新
3. 有效关联

本篇博客重点讨论第一点 – 技术采用。技术采用是一种非经济现象 - 无需投入费用，只需投入时间 – 但其对财务的影响非常大。举个例子吧。

去年举行会议之前，我和我们的一个大客户一起进行了沟通，通读了我拟定的客户简报 - 我意识到我们做得不错。对用户下载活动进行的分析表明，他们是 Solaris 和 OpenSolaris 的大型用户，并且他们也拥有 MySQL 用户的大型内部社区。在会议上，他们的 CIO 说：“我们喜欢 Solaris 的发展方向。” 后来当我问及我们能否给予 MySQL 一些帮助时，他说道：“我坚决反对。”

这并不是一个购买信号。

我大为惊谔。我问他：“为什么？” 他回答道：“Oracle 是我们的全球标准，拥有 20,000 个开发人员，人们必需遵循它的规则。” 我说我们与 Oracle 有着良好的关系，然后聊到依靠我们的开放式存储新产品，Oracle 运行速度会有多快。直到他打断我：“…但是我的反对没有起到作用。” 什么？“我们每年聘用许多大学毕业生，他们都已了解 MySQL。我的所有原型都已写入 MySQL，现在我已具有坚实的 MySQL 应用程序基础，我不想进行移植，此外还有一群 MySQL 程序员，我不想重新培训他们。所以我宁愿是一种商务关系。”

这是实实在在的技术采用。企业的高层可推动 IT 变革，但往往是用户和开发人员更能推动这种变革。*

创新与转售创新
不采用技术的代价是什么？假如 Sun 公司转售运行 Microsoft Windows 或 Red Hat 的单向 x86 服务器，将产生（最多）10% 的毛利润率。几乎没有哪一家公司能靠这些利润维持生存。更确切地说，在转售别人的产品时，您的客户关系不是与 CIO 或技术总监建立的，而是与他们的反向拍卖网站建立的。对于技术公司，转售不属于自己的产品也同样如此。如果您的任何产品比供应商可提供的廉价产品的价格还要高，则不可能产生任何区别，并且最终会降价出售。

而当用户挑选我们的产品 - 在 ZFS 上建立存储，在 Crossbow 上建立网络，或在 MySQL 上建立其应用程序时，他们已为 Sun 制造了商机。这为将来创造了机会。我们称之为积极选择价值。

我无意深究财务方面的信息，但是当收入周期的净现值超过一次性买断的价值时……启动付款流的产品或服务要么是免费分发的（例如软件，它没有边际成本），要么是享受补贴的（如果存在硬成本）。这就是如此多的免费信用卡、免费银行账户、免费移动电话、免月租金、免费社交网络等存在的原因。在技术领域，免费正在成为一种新标准。

免费市场
正因为此，因特网上最有价值的品牌 - Amazon、Google、EBay、Skype、Yahoo!、Facebook、Hi5、MySpace、Baidu 和 TenCent 等均是“完全”免费。这些品牌比绝大多数其他消费品牌具有更多和更大的吸引力。在技术市场中，免费同样适用于 Linux、Java、MySQL、Firefox、Apache、Eclipse、NetBeans、OpenOffice.org 和 OpenSolaris - 免费是一种无需货币交换又能拓宽市场的通用价格。

现在，亚马逊公司能向您收取购物费吗？银行能向您收取开户费吗？Google 能向您收取搜索费吗？Sun 能向用户收取下载 MySQL 或 OpenOffice.org 的费用吗？可以…但也要不了几天就能破坏这些品牌。如果您不免费，从概念上来看，您就失去了为那些买不起或不准备掏钱的购买者服务的机会 - 这意味着您的受众受到限制…或者说如果您的竞争对手已经实行免费，您就会失去这些受众。

上面所列公司中，唯一没有列入 Microsoft – 虽然我认为它是一个知名品牌，但它也是唯一能够真正近似于“免费”而又同时靠分销其产品来赚钱的公司。事实上，他们的产品已绑定到这颗星球上的几乎每一台 个人电脑上，对那些使用个人电脑的用户似乎是“免费”。他们通过分销产品已经积聚了巨大的力量，并且很少有用户相信他们在购买个人电脑时正在为 Windows 系统支付费用。

于是，对于运用 Windows 个人电脑的开发人员来说（Sun 的目标市场），Microsoft 的产品实际上已经免费。（附注：私下认为 Microsoft 无情地转向免费分发，太…了，很难获得新用户。从某种意义上说，您不可能将每种产品绑定到每台电脑 – 这就相当于一周中的每一天为报纸印刷一个星期天版本。

这正是我们全世界免费分发我们的主要软件资产的原因 - 如果我们不那样做，用户和开发人员也许会选择其他公司的免费产品（或仅仅使用他们认为会免费的一种产品）。并且，如果他们选择了其他公司的产品，并靠这些 产品建立了他们的商业关系或应用程序，Sun 就成了转售商 - 这不是我们的目标或业务模式。从任何意义来说，这是一种免费市场。

我在前一篇博客里提到的客户说：

“五年来我一直未造访过 Sun 公司，但是你们似乎突然对我们的开发人员很重要了。” - 这正好说明他认识到其开发人员使用我们的产品多了很多 - 从 VirtualBox 到 MySQL，从 Glassfish 到 ZFS。对一些用户和几乎所有的开发人员来说，预算不是用美元来衡量的，而是以时间和关注程度来衡量的。如果您想要那些受众花时间来关注您，您就必须赢得 他们。如果您赢得了他们，他们就会形成一种偏好。Sun 要让这种偏好超越竞争对手（主要在专有软件方面）。

我们的产品就是我们的广告
谈到品牌时，广告行业常常使用“加强用户偏好”等词。商业品牌或广告是为了促进用户了解或优先选择他们的 产品。就 Nike 或 Toyota 来说，两者都投入大量资金来“购买媒体”或获得广告空间（或广播时间），他们通过这些途径免费向用户传达最能代表其品牌的形象或内容。

为何 Facebook 不做广告呢？因为 Facebook 本身就是一个品牌体验。通过 Facebook 来加强用户对 Facebook 品牌的偏好。从用户数量上看，他们的受众几乎超过了全球任何一家媒体公司。购买媒体对他们毫无意义 – 他们就是媒体。

在 Sun 关注的受众（即那些构建、部署或购买技术的用户和组织）方面，我们已达到了与他们相似的范围。通过免费分发，我们的产品建立了各自的受众。使用从 Glassfish 到 ZFS 或 NetBeans 等一系列产品，已形成一种品牌体验（如果我们把工作做得更完美，这将是相当积极的体验）。那么，我们为什么不在传统媒体上做广告呢？实际上，每天使用我们 的产品并获得积极品牌体验的用户数量已超过全球几乎所有的主流报刊。

通过推广 Sun 的创新产品，甚至鼓励推出不能为 Sun 公司增加收入的衍生产品 – 我们正在确立开源产品的优先权，提高 Sun 作为创新者的知名度，并替换无法吸引相当受众的专有供应商。这种优先权对于我们以及我们参与的更大社区，都是很有价值的。这种价值包括知名度提升、市场渗 透、技术开发和生态系统扩展 – 健康的社区是一个不断成长的社区。

技术采用或用户偏好还有哪些其他方面的价值？被大量用户和组织采用也同样会吸引应用程序开发人员，并且能充当加速技术采用的催化剂 – 当一个独立软件供应商 (ISV) 选用您的平台后，与该 ISV 合作的其他用户也会做出同样的选择。如果您做得好，越来越多的 ISV 用户会选用您的平台，这就使您的平台更吸引最终用户。这就是 Red Hat 拥有如此持久的 Linux 模式的原因。Oracle 选择 Red Hat 作为其操作系统后，Linux 首次进行了 Oracle 数据库的认证，依靠 Oracle 数据库的 ISV 也只对 Red Hat 进行了认证 – 这为 Red Hat 拓展了如此强大的市场地位，即使 Oracle 也难于阻挡其吸引力。

所以，技术采用促进了生态系统的发展，从而又推动了更多的技术应用和扩张…您应明白这个道理。这是一种良性循环，一种始于大规模技术采用的循环。

什么叫做技术采用
那么，“技术采用”具体是怎样的呢？下面这幅图片表明，从我们位于世界各地的一些关键数据中心资产采用的免费软件可以看出一种增长趋势。

由于竞争原因，我将不会指出显示了哪些产品，但是我对这种增长趋势乐见其成，并且喜欢关于我们产品的重要评论 - 这有助于产生更高的需求。波谷位于周末。请记住，这些是数据中心资产（如 Glassfish 和 OpenSolaris），而不是用户运行时间（如 Java 或 OpenOffice.org） – 因此这些下载情况影响着数据中心的设计。在初创公司、政府机构、大学、ISV 和财富百强 IT 公司中，我们的软件每天都在努力促进这种偏好。免费产品让每个人都对它们产生兴趣…没有障碍。

就用户来说，OpenOffice.org 当然促进了 Sun 公司关于开放式标准和数据格式的愿景，每周有近三百万新用户会使用它。这些数量不断补充到用户库中，我们估计其用户数量已达到 1.5 至 2 亿。这是我们的产品已在全球得到运用的明证。

我们的产品就是我们的品牌，它是我们帮助用户、开发人员及 OEM 在高性能计算和网格调度、网络数据库、应用程序基础架构和桌面虚拟等多样化市场方面设计解决方案的最有效方式之一。免费发布和访问源代码是我们在全球开发人员社区中进行的投资。我们在代码、构想和时间方面进行投资，促进并鼓励推出衍生产品。我们接触到了无法通过其他方式接触到的人，并得到他们的关注和参与，我们以此赢得了用户。即便我们从未因此产生收入，但这是积极选择价值。

了解技术采用的另一途径是以下这些“粉红点阵”地图，这些地图展示了我们正在通过“选择加入”注册方式赢得用户的产品。在这种特别的地图 上，我最喜爱的点是我们没有开展销售业务的地方。我想在此问候一下我们位于福克兰群岛的用户 - 谢谢你们选择 Solaris。 :)

这些技术采用都有什么价值？与搜索、购物或到银行开户的价值相似，没有任何即时价值，只不过是您选择了在我们的生态系统中，而不是我们的竞争对手的生态系 统中投入时间和精力。在全球范围中，这使我们成为专有存储公司，或那些没有真正创新的公司的强势对手。例如，若想了解我们在世界各地的专有存储产品竞争对 手面临着怎样的挑战，您可以用 Google 搜索短语 “love ZFS”，看看会出现什么结果。

与所有的免费商业模式一样，关于“免费”带来的实际价值，我将在下一篇博客文章中讲述，其重点是：我们的商业创新。

再次对阅读、观看和评论本文者表示感谢。

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* 正如我常常对 CIO 们所说：“你们当中的哪一位会允许你们的员工在 Google 上搜索？” 没有人在举手。:)

考虑到不以英语为母语的读者/观看者，我已在视频上尽量放慢了语速。在下一段视频中我将作进一步阐述，多谢您观看！

Posted on 07:18下午 三月 22, 2009 |

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星期一 三月 02, 2009

了解 Sun 的简单三步曲 (1/4)

最近我们在产品和合作动态这两个方面发布了大量公告。由此产生了大量相关利益，也产生了相当多的问题。因此我认为应借此机会发表这篇概述性文章，并以视频 方式发表关于 Sun 作出这些决定的相关专题讨论，并将逐一向大家介绍。如果这些内容对您有用，请告诉我，或通过底部的注释栏告知我们可让您获得信息的其他方式。

财年末期即将到来，考虑到经济活动的一切复杂性，我认为有必要在此重申，作为一家公司，Sun 的发展方向是让客户、合作伙伴、员工和投资者看到并理解我们的前进方向。保持透明度总是非常必要的，在不断变化的大环境中更应如此。

首先和大家一起来探讨一下对全球经济的担忧。我经常和目前已被政府部分持股的客户交流。这些客户的股价降低了 95% 乃至更多，他们的资产负债表和基本商业模式承受着极大的压力。与每家公司一样，我们的良好经营源自于客户的良好经营，最终我们也面临着自己的挑战—的确，创新的确与危机并存，但这只有当客户迈出自信的步伐时，才可能实现。

形势也并不是完全令人悲观。我看到过处于最好形势的客户，从初创的媒体公司和电信公司到注入了新资金的政府机构等—当然，他们毕竟是幸运的少数。

从资产负债表来看，Sun 很幸运具有强劲的实力，现金愈三十亿美元，而且现金流盈余已有近二十年的历史。我们也拥有一套竞争力强的技术和人才，因而能够在经济活动中发挥更加关键的 作用。Sun 的产品帮助各公司不断成长，帮助各公司巩固实力，同时也帮助政府刺激了经济。勿庸置疑，从建桥修路到实现医疗保健的自动化，政府的刺激措施将促进技术的投 资，我们有良好的条件进行全球性的参与。

总而言之，我既不担心信息技术在经济方面发挥的作用，也不担心 Sun 产品的相关性。我不担心将来，但我关注着这一天的来临。

于是我将有关 Sun 公司未来的评论写成四篇博客文章，这是其中的第一篇。从拓宽我们的开源存储产品到在网络空间中构建等效产品组合，从新增具有卓越潜质的Solaris 和 MySQL OEM 产品到我们最新的云技术产品和初创项目，在今年，您将会看到越来越多的公告。我打算在相关文章中讨论这些产品，尽可能详尽地阐述我们的优先目标和市场方 法，帮助每一个人了解每个部分以及总体概况。

让我们拭目以待。

在我看来，我们的业务模式非常简单—谈到 Sun，我认为我们需要做的“只有三件事”。

1. 让全世界的开发人员使用我们的软件或服务。

这是一项战略举措，不是一项财务活动，所以不要在此方面追求盈利。我将专门写一篇文章来探讨对采用技术起推动作用的动机和机制，并讨论我们 所面向的各种受众。上周的一次晚宴上，一个大客户的技术开发负责人对我说，“五年来我一直未造访过 Sun 公司，但是你们似乎突然对我们的开发人员很重要了。”在我的下一篇文章中，我将对此说法进行分析。

2. 推出全球最引人注目的商用产品 — 主要目标是（但不是专门针对）技术部署人员，我们也正在推动其采用我们的技术。

我们的软件和服务产品所针对的，是那些发现使用免费产品的成本超过商业支持的群体。对于他们来说，宕机成本已超过了商业许可的价格。这是微 不足道的，但是很合算。在系统方面，我们的产品涉及到机架服务器和刀片服务器、存储系统和网络系统 - 基本上每一种产品都能够推动云计算技术。

我将谈谈此业务在推动技术差异性和提高总体利润方面对开发人员的依赖，以及我们将上市产品拓宽到存储和网络系统时，这种依赖所带来的竞争优势。

3. 一步到位，建立全球最有效的销售/服务一体化体系

关于前两点，我已花了大量时间来讨论，但是很少提到最后一点。其中部分原因是它仍然是一项正在逐渐开展的工作，另一个原因是我们的销售/服务渠道的规模已成为最大的战略性挑战之一。

但是订单情况至关重要 - 我们在财务方面的首要目标是产生现金流；我们的首要战略目标是开拓可获得的市场。我相信我们已经在开展开放式存储业务，当这两个目标实现同步时，对手就必须在免费软件社区中击败我们，然后才能让客户掏腰包。很难将这两者结合起来，若您是专有存储系统供应商却装作喜欢免费软件（只要不是与您的产品竞争），则尤其如此。

您知道，实现简单性需要大量的工程设计，因此“只需三件事”说起来轻松，但是我绝不是在暗示这些任务可轻松完成。我们的意图是创建和推动最高质量的网络创新技术，并使之商业化。那种能够吸引开发人员和部署人员的技术创新。

要了解 Sun，必须了解两件事情，即了解我们财务业绩的推动因素，并阅读我们的财务报告。如果不从这两方面来看，您就难于把握全貌，错过更大的挑战，或者错过更大的机遇。

有了这一背景，您定会期待我在随后的几篇博客文章中着重论述上面列举的几点。关注市场状况，在经济衰退中立于不败—欢迎关注明天的博客文章。

感谢您的阅读。

（点击此处观看 YouTube 版视频）

Posted on 12:00上午 三月 02, 2009 |

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星期五 二月 13, 2009

JavaFX 下载量突破1亿！

我想跟大家分享一个惊人的消息。

截至今晚，Sun 公司 JavaFX 运行时发布数量将突破1亿。恭喜大家！JavaFX 自去年十二月初开始推出，其下载量增长速度迅速跃居市场 RIA 平台之首—这足以证明 Sun 公司发布的任何产品均以最快速度赢得了用户的青睐。

突破一亿大关的时间正好是我们宣布进入 JavaFX 战略第二阶段的时间，我们将在下星期召开的移动通信世界大会上 (Mobile World Congress) 上发布 JavaFX Mobile。JavaFX Mobile 运行时与 JavaFX Desktop 大同小异，只是为用于内存较小的产品（如移动电话）而进行了预配置。从索尼爱立信到 LG 电子—我们的合作伙伴与日俱增，这将大幅扩展融合型 JavaFX Mobile 运行时的应用范围，为 Java 开发人员创造更多契机。

快速增长的原因何在？Java 平台致力于提供世界上最完善的针对富因特网的开源平台，由全球最强大的开发团队提供支持。JavaFX 帮助 Sun 公司打破了其传统做法，将创造型专业人员和非编码人员的工作与音频、视频及高性能图形的开发结合起来。最重要的是，JavaFX 可帮助内容所有者避免安装具有潜在威胁的浏览器，而将应用程序直接安装到用户台式机和手机上。您会发现，在 2009 年，随着“AppStores”在互联网设备中的不断涌现，这一平台将受到用户的追捧。

我们对整个市场的看法如何？我们有以下几点看法。

首先，随着开源软件的免费发行，将继续为那些懂得利用基本商业模式的公司新增大量创收机会。例如，Sun 公司的 Java 业务在上一季度创造了六千七百多万美元的销售额，同比增长将近 50%。从年度比例上来说，这意味着 Java 客户端业务（与 Java 服务器业务不同）规模目前已达数亿美元，这为 Sun 公司和世界各地的 Java 社区打开了通往市场的门路。这一切均是建立在免费运行时和源代码的基础上。这种免费就像是享用免费啤酒、发表自由言论或自由交易一样。

其次，各种设备在功能方面平分秋色，Flash、Silverlight 和 JavaFX 提供的功能不相上下。我们在不同领域各有所长，但从长远来看，我觉得使用率和业务模式在促进企业走向成功方面所发挥的作用将超过技术本身。为什么？因为如果您是推出 Kindle 2 电子图书阅读器的亚马逊公司，Sun 公司不会将其业务模式加于您和客户之间就很重要。因为您希望借助所采纳的技术推动自身业务而非供应商业务发展，并得益于世界上最强大的开发团体。（那么，您是否必须使用 JavaFX、Flash 或 Silverlight 才能在将来成为富因特网中的一员？呃，不是—苹果公司在 iPhone 中采用的就是 Objective-C，他们完全不相信“如果不使用网络脚本语言进行编程，应用程序就会过时”这种纯粹理念）。

最后，我们认为消费电子产品市场将日渐活跃并充满竞争，这是相对停滞的个人计算机市场无法超越的。我们已经看到了各种新 Java 设备的不断涌现，从汽车仪表板和蓝光 DVD 播放机，再到电视机顶盒、数码相框、VOIP 电话和新型消费电子产品...全球经济可能正在下滑，但毫无疑问，RIA 市场将持续升温。

Java 平台在成千上万种设备中的重要性和价值都在上升。Sun 公司计划继续普遍采用 Java 平台，将其用作第一大运行时环境，并由世界上最具性价比的数据中心基础设施提供支持，所有这些均由 Sun 的计算云驱动。毕竟，网络就是计算机。

我借此机会再次祝贺团队成员和 Java 社区！现在，让我们瞄准下个一亿的目标！（感兴趣的朋友可从此处下载 JavaFX SDK。）

Posted on 12:00上午 二月 13, 2009 |

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星期五 二月 06, 2009

Sun 公司第二财季业绩报告

以下是我在上周召开的公司营收电话会议中的讲话记录。我只是想借此机会简要发表这些记录， 并非想要重新进行修改。

_______________________________

感谢所有今天下午来参加会议的朋友们。

首先，我将谈谈对公司第二财季业绩的看法并介绍公司目前的 状况。然后，我将对公司的产品披露发表一些评论，具体信息请参考幻灯片第 6 页至第 7 页的内容。最后将由 Mike Lehman（Sun 公司首席财务官）发言，他将向大家陈述对财务指标的看法，以及我们对去年 11 月份宣布的重组计划所做的更新。

总的来说，第二财季的业绩达到了我们的期望值，因为对经济的宏观担忧已成为世界各地客户普遍关注的话题。这些担忧导致客户推迟购买更高端系统。因此 SPARC 企业服务器及随附的存储和服务业务与往年相比有所降低，这一趋势大约始于一年前并将继续保持。 尽管如此，公司关键领域的业务仍在不断增长，软件业务是其 中的一大亮点，开放式存储、芯片多线程 (CMT) 或“Niagara”系列，以及 x86 系统的业务增长量均翻了一番。

我们在上一季度中已经介绍过，Sun 公司的业务可分为两大类，“传统型”和“增长型”（请参阅幻灯片第 7 页）。增长型业务目前在 Sun 公司产品销售中所占的比率已超过 1/3，相对于去年 23％ 的比率有所提升，并在现有基础上不断带来新的商机。更重要的是，其意义远不止于此。

传统型业务中，企业级 SPARC 系统所占比例降幅较大，这是由于产品购买出现延迟的原因导致。同时随着任务关键型系统平台持续衰退，这类业务在将来存在大量上升空间和重生机会。但是我们 对此结果及其对存储服务和附加服务的影响不满意。虽然当前市场需求量不断下滑，但是我们的磁带与归档业务还是大大超越了竞争对手，并且给我们带来了极具 吸引力的业务增长机会。

我们将话题重新转向增长型业务。

软件销售是公司第二季度最耀眼的成绩，其总销售额年度同比增长了 21%，总增长率为 52%。 Java 软件业务年度同比增长了 47%，这不仅是因为我们在个人计算机到机顶盒和手机等全球客户端设备中一如既往地发挥了我们的经销能力，而且是因为我们开始将 JavaFX 这一新型平台提供给全球各地的OEM伙伴。随着移动设备和受网络支持的消费类设备市场不断升温，我们相信，在数十亿消费者手中运行的 Java 平台将成为一项日渐备受人们关注的业务。

随着市场对开源中间件的需求不断涌现，MySQL 和基建软件的业务年度同比增长了 55%，这类中间件包括身份管理、数据库管理以及整合软件。由于目前正处于经济低迷阶段，要求提供免费开源软件的呼声愈来愈烈。这种局势已不再是与 CIO 们边缘化的讨论，引进开放源码带来的成本缩减已经成为了全世界企业决策者们关注的焦点。

Solaris、管理和虚拟化业务也陆续有所增长，但这种增长并非年年如此，因为客户会将目光转移到订阅和提供的服务方面并逐渐舍弃传统的授权 方式。我们相信，这种转变在第二季度已经基本完成，使得Solaris 和 OpenSolaris 平台成为目前现有的三大云计算操作系统之一，与其它两大系统微软的 Windows 和 Linux比肩。 从 Java、OpenSolaris 到 MySQL 和 xVM，借助这些品牌，Sun 已经成为企业运算领域中世界最完善的开源软件平台供应商，，更重要的是，在云计算领域也是如此。

现在，我们来看一下系统这方面的业务情况。

在第二季度，基于 Solaris 的芯片多线程系统 (Solaris-based Chip Multi-Threading systems) 年度同比增长了 30% 以上。 基于 2009 财年第一季度和第二季度的业务量，CMT 系统已为 Sun 公司创造了 14 亿美元的业务，增长率高达两位数。IBM 公司的 Power 平台以及 HP 公司的 Itanium 平台仅适用于高端配置，对于运行 IBM AIX 和 HP HPUX 平台的用户来说，我们公司的 Niagara 平台不仅限于高端，还成为海量使用的选择。  我们一直在扩大 Niagara 产品系列，最近又新推出了 T5440 服务器。随着 Niagara 处理器的使用数量不断加大，这款功能强大的中型机应运而生。目前提供刀片式和机架式两种类型，可作为 x86 平台产品的补充。

说到这里，Sun 公司的 Intel 和 AMD X64 服务器系列在第二季度的业务与往年相比增长了 11%。刀片式服务器包括 SPARC、Intel 和 AMD 处理器系统，在本季度的销售业绩也大放光彩，年度同比增长了 62%。我们相信，这些业绩反映我们在行业标准和刀片式服务器两大领域中都赢得了一定的市场份额，为我们在软件、服务和存储设备方面创造了更大利润空间。

最后，开放式存储产品的业务年度同比增长了 21%，这在某种程度上反映出产品业务正在向 Sun 公司的闪存式 7000 系列过渡，也被成为“Amber Road”，我们也从中看到了巨大的市场潜力和合作收益。这些平台基于行业标准组件和热门的开放源码 ZFS 文件系统，比起提供专属 NAS（网络附加存储）技术的供应商拥有巨大的商业价值和高性价比。目前，已有 2,000 多家渠道合作伙伴得到专业培训并获得 Amber Road 产品线的销售许可。随着客户对新型存储产品的需求前所未有的增加，我们对这一产品线的前景信心十足。这是公司首次推出基于开放式存储产品的完整产品系列， 可满足从小型客户到大型机存储在内的各种需求。

正如免费发布的 ZFS 文件系统为 Sun 公司的开放式存储产品创造了机会和知名度一样，Amber Road 产品线有助我们开始扩大产品的应用范围。我相信，我们最新引进的 Crossbow 平台也将能够为 Sun 公司在网络市场创造商机。与传统的存储产品市场一样，网络市场的特点是产品价格高昂，需要使用专属软件和受限制的硬件平台。准确地说，在这种环境下，开源软件和商品化组件导致了选择和竞争，客户在寻求减轻预算和���术支持方面产生了可喜的变化。

总而言之，我想提醒各位，尽管我们能看到全球的客户们都在面临着压力，但是这种艰难的环境会为懂得创新的人造就独一无二的机会。这种压力驱使客户将 目光转向 Sun 公司在普及软件和系统创新方面提供的产品。凭借最知名的软件品牌和开发商平台、最广泛的用户社区以及最强大的产品和分销资产，Sun 公司将来定能获得更强势的增长。

Posted on 12:00上午 二月 06, 2009 |

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星期五 一月 30, 2009

关于第一财季业绩报告以及操作系统的问题

我们刚刚发布了第一财季的收益情况。整个发布流程大致如下（如果您尚不了解整个流程）：市场收盘后，我们先将相关信息发布给各个新闻机构。然后，为了提供更详细的内容，我和 Mike Lehman（我们的首席财务官）一起主持了一场电话会议。各大交易所的财务分析家和其他专家们打电话进来，由主管投资者关系的副总裁负责跟他们沟通。Mike 和我在提问专线开通之前先进行了总体介绍。

这里有个可以访问演示材料和声音旁白的链接页面。整个流程可能与时代有些脱节。

整整这一周我都非常的忙 - 除了要准备第一财季的财务报告，在 Oracle Open World（甲骨文全球技术与应用）大会上，我还要在 Larry Ellison 之前做主题发言。你们在这儿也能看到我做的那个发言。（您可能需要向下滚动到页面中间...如果我看起来无精打彩，那是因为我感觉不太好 -“回学校”这三个字让我不舒服，我想那些家里有小孩子的家长应该可以理解我吧。）

关于另一个话题，如果您想知道 SUN 是怎么看待 Oracle 意图收购 Red Hat 这件事情的，这里有我和 Greg Papadopoulos（Sun 首席技术专家，从头发动作你就能认出他来）在接受 Hal Stern 的定期访谈中所做的一些评论。Hal 是个博客虫，他领导着 SUN 的现场系统工程社区（最接近客户的技术人员，因此也被称为“Sun Microsystems 微系统公司的系统”）。

（更新：那些新闻阅读器不联机显示视频图像的读者可以使用 YouTube 观看视频 1 和视频 2。)

这两个视频中的内容并不太令人惊奇，如果您想快点知道，我就在这里告诉您：在过去五年中，我们投入了大量人力物力用于研发 Solaris，使之成为一种开放的资源供用户们自由使用，并且还可供 HP、Dell 和 IBM 使用，而不仅仅是 Sun。为此，我感到由衷的高兴。

收购事宜。

Posted on 01:44上午 一月 30, 2009 |

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粉色圆点表示什么...

2006 年 12 月 19 日，星期二 感谢大家极具创意的评论。（图片中连接到 NetBeans 下载页的链接是个干扰... 我不希望测试太过简单。） 这是我最近展示给一个投资团队和一些OEM 客户的图片。 他们想要了解免费和的开源软件能如何帮助我们（和他们）的 。 每个粉色圆点表示一个连接的 Solaris 10 用户 - 不是下载者，而是个人或机器（独立于服务器的制造者）-连接至 Sun 的免费更新服务以获得修订版和补丁的单个机器，或全球的数据中心。这并未将离 Solaris 10 下载很近的任何地点都算在内，因为大多数管理员仍然选择通过传统、非连接工具来管理他们的更新。但是它的方向性非常有趣 - 并且显示了利用因特网来满足新老客户的价值。 通过发放光盘或派遣销售代表，跟不上这种全球性的增长 - 而免费软件能允许感兴趣的开发者/客户与我们保持一致 - 而不是采用其它方式。并且允许我们在全球建立充满活力的关系和社区 - 基于针对个人或小型企业的免费基本更新服务，以及针对大型企业的更高价值的服务。由于 Solaris 已经不再只在我们自己的硬件上运行（或也无需专门有人来提供这些硬件），因此我们正在赢得新的客户。 您可以在这个 mashup 中的地图上单击 - 客户的信息会被隐藏以保护隐私，而连接可以仅指向某个特定城市或邮编。圆点的颜色与该地区中的单独用户数量相关 - 圆点的颜色越亮，则与 Sun 连接进行更新的客户就越多。 如果想要知道我们在华尔街的进展如何 - 连接 Solaris 的用户密度最高的区域就是纽约城。几乎所有的地区都在闪耀。还能看到我们在日本、巴西、澳大利亚和整个欧洲获得的成功。 数据上令人失望的是来自印度和中国的下载量非常少 - 这两个地区的开发者社区的密度都很大（例如，我们最活跃的 一些NetBeans 社区在这些国家）。我们对原因进行了一些分析，这与带宽和网络服务的质量有很大关系（毕竟 Solaris 要下载的字节非常大）- 这些问题我们可以解决。这类创新应当很有帮助。 我能找到的地球最北端的下载是赫尔辛基的最北部 - 那些很看重圣诞节的人有种说法，圣诞老人沿着整个北极 CRM 行进，在大型 Solaris/PostgresSQL 网格上分配资源（最奇怪的是，还是运行在再生的戴尔机箱上）。他让我们的更新中心负责所有的修补管理。 但在这里我想强调的是，在此这只是一个谣传。我们可没有得到圣诞老人许可，可以拿他说事。 这类事情还是由他的律师团队来帮助打理的好。

Posted on 01:44上午 一月 30, 2009 |

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星期六 一月 17, 2009

经营畅销产品

我家附近有两个书店。他们风格迥异。

第一家书店利用畅销书榜来推广流行书籍，并通过各种陈设展列以及传统零售技巧来拉动业务。多年来，这种经营方法成效不错。另一家书店则倾向于走社区路线，关注员工们的各种（有深度的）思维见解，深受邻近居民的喜爱。在这家店里，员工可以用便签纸记下自己的想法，然后贴在书架上；书架上的书是按字母顺序陈列的，很有图书馆的味道。

第一家书店非常注重把握市场动向，他们按季更换书目，经营得颇为成功。另一家书店虽然受到居民的喜爱，但业绩并不理想。

眼下讨论有关数据中心存储设备的话题似乎不合时宜，然而，放眼望去，上周的新闻头条仍然充斥着经济危机的身影，不是这里损失了数十亿美元就是某些全球大企业在派发救助金，此时此刻，除了思考我们的产品，我不以为还有更好的选择。我既不想谈论经济（或是某个不曾看好 Sun 的华尔街分析师向我谋个职位）， 也不想谈论售书经济学。在我眼里，存储和闪存设备才是更具吸引力的话题（无论如何，对我而言就是如此）。

大家已经意识到，闪存设备正在快速融入数据中心的各种应用。闪存具备极其优良的性能特点，在响应读取和写入信息请求方面，它的反应速度远远超过了传统磁盘驱动器的速度 - 最高可达 100 倍。同时，它的电能需求极低/甚至无需耗电、无散热、抗震、抗击打，并且能抵御极端温度环境。它的名字也极其响亮，“闪存”- 谁不想在自己的数据中心应用这种产品呢（这篇文章里揭露了有关闪存不如传统磁盘可靠的传言）。

Sun 最近推出了一款依托闪存大幅优化性能的存储设备。它有一个很耀眼的名字，Sun Storage 7000，也就是我们所说的“开源存储”设备 - 一款使用商用闪存和磁盘部件以及开源软件构建而成的产品（这是一篇不错的总结）。

7000 系列产品有一个非常有趣的属性：学习。它执行作业、与应用程序相互作用、提供数据服务的时间越长，工作速度就越快。它是如何做到这一点的呢？这与我之前提到的书店的例子有关。

就像那家经营不善的书店所采用的书目分类一样，大多数存储设备所采用的信息归类方法也不被用户认可 - 磁盘不会依据用户访问数据的频率来安排数据位置，从而导致用户在访问经常使用的内容和不经常使用的内容时需要消耗相同的时间，或者说前者的访问速度更慢。存储设备的构建者非常努力地尝试提供各种解决方法，但多数情况下都以失败告终，使存储状况回归到原始笨拙的状态。为了解决问题，他们花钱研究“短击”数据的方法 - 这需要确保将所有数据都写到旋转速度最快的磁盘外部区域，从而实现最佳的读/写性能。这种方法可以提高数据的读写速度，但能效比却不高 - 不仅浪费钱、浪费电能、空间以及磁盘，同时也很考验使用者的耐心。

与之相反，7000 系列产品的表现则与那家商业化书店的情况一致，该系列产品按照适用的算法规则（而不是依靠存储管理员）将访问频率最高的数据放在最易于检索的闪存位置上。（我今天还和一位软件分析师交谈过，他想知道为什么我们拥有了价值极高的软件产品还要如此忧心硬件产品业务 - 这是一个很好的例子，真正的价值并非孤立地存在于软件或硬件之中，而是存在于我们依托两者所构建的系统之中。）

当设备启动后，内部操作系统（带 ZFS 的 OpenSolaris）使设备“预热” - 观测通信流量、留意访问频率最高的文件，并将这些数据高速缓存到闪存之中。此后，这些信息便可在瞬间就绪，以备系统使用。从而令 7000 系列产品能使用速度更慢、能耗更低的磁盘来访问访问频率不高的数据。结果如何呢？即便是以采用短击方式、充分供能的优质企业磁盘（不知道我又没有说过，这些磁盘的成本极高）为参照，用户读取常用文件的速度仍然非常惊人 - 从而大大节省了用户在设备、电能、冷却、空间等各方面的成本。

从企业最终用户的角度来看，他们可以闪电般地访问企业的新闻站点、访问那些访问频率最高的产品或内容，或者访问通过在河面迫降飞机而拯救了 185 名乘客性命的飞行员的 Facebook 个人简介。用户们更加高兴，CFO 更加开心，与您朝夕相处的家人也更加快乐。（如果说真有这么一台针对 MySQL 优化的机器，那么就是这一台 - 同时，它也能实现非凡的 Oracle、DB2 以及 SQL Server 性能 - Postgres 也不例外）。

其实，如果店方把畅销书摆在客人进门就能看见的第一个书架上，那么，客人购买这些书的可能性就比把书按字母顺序摆放在书店某处然后等待客户搜寻购买的可能性更高，这是一项常识。随着畅销书目的变更，推广方式和陈列方式也要与之匹配 - 如果能按需行动，商家收获的也就更多。这就是 7000 系列产品背后所蕴含的道理，即，利用系统创新���提升性能，消除延迟现象，大幅降低采购和运营成本。

此举可能会降低邻近居民对书店的好感，但却可以让 Sun 获得数据中心用户的喜爱。并使 7000 系列产品成为存储行业畅销产品的有力竞争者。

如果您是想免费试用 7000 系列产品的分销商或客户，请单击此处...

大家还可以从此处免费下载一款很棒的模拟器 - 这样一来，管理员们就可以在不装机的情况下检查 7000 系列产品的用户界面与诊断能力了。

说到畅销产品，这里有一段视频，7000 系列产品在其中发挥着重要作用 - 您将看到如何快速发挥存储设备的最佳性能。


Posted on 12:00上午 一月 17, 2009 |

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星期三 十一月 26, 2008

Open Storage 的（又一次）胜利...

Wikipedia（维基百科）网站是全球访问量最大的网站之一（在前 10 名中排名第 8）,该站点为访客提供大量资讯，覆盖面丝毫不亚于互联网。 然而，Wikipedia 不再是单纯的在线百科词典：它已经成为世界上最大的搜索引擎之一，不仅是全球实时新闻的来源，同时也提供各种教育、政治及健康方面的相关内容 - 因此也是全球最有价值的品牌和媒介资产之一。

Wikipedia 是“红移("redshift")”应用的一个突出示例：其市场增长速度超过了技术行业的革新能力水平。技术公司必须特别关注这类红移型市场分区 - 他们不仅是实现整体市场增长的力量，同时也借助其创新推动着技术行业的发展。泛而言之，是各种用于搜索和内容分享的免费新闻与社交网络社会媒介在定义新的基本架构、规模、经济学以及可用性的基础架构和要求。

因此，对于 Wikimedia 选用 Sun 公司的 Open Storage 平台（而不是专属平台）来实现其向富媒体的进化，我感到由衷的高兴 - 他们将为其超过 250,000,000 名的全球用户带来高品质的视频和基于时间的内容。该受众规模堪称巨大，他们在等待上传高品质内容并与之交互。

就像 Wikipedia 一样，在全球最大的各种网站中（以排名前 100 名为基准），大多数网站都建立在 Sun 的 MySQL 数据库之上。这就是我们针对 MySQL 运行需求推出一系列专用系统平台的原因- 其性能最高可超过同类 Whitbox 产品的三倍（毕竟，面向已经选择了 Sun 的受众进行营销会更加轻松）。同时，我们目前也在通过最新的 Open Storage 产品组合扩展相关产品 - 构建用以运行 ZFS，其性能可达到传统性能的 5 - 50 倍。再次提醒各位，您可以从此处免费试用所有这些系统 - 选择您想要试用的系统，我们将承担往返运费。

虽然我讲述的是系统类产品主题...但人们也向我询问了有关近期软件重组的想法，其中涉及三大主要产品组（系统产品组、应用产品组以及云计算产品组）。我们为何要进行变动？

首先，就这次胜利，我的主要想传达的在于：我希望强化我们向客户交付的品牌价值以及产品的一致性，此举面向的客户群体就是那些想以高规格运行我公司系统软件（如 MySQL 和 ZFS） - 并要求从 Sun 及其 OEM 合作伙伴处获得最紧密的、可能的技术协作与软硬件一致性的各类客户。

其次，此举明显强化了人们的认知（至少对我们而言是如此）：存储市场将比服务器市场更为广阔，但人们可能说不太清楚 - 他们正在聚合，采用了相同的系统软件和硬件组件进行构建（网络构建也将遵循同样的轨迹，今后将表现得更为明显）。

最后，用户采用和软件分发/营销有别于创造收入。随着 ZFS 采用 的良好起步，我们当前的主要任务就是做好相应的配套技术与业务服务。这是推动 Sun 增速最快的业务之一快速发展的核心之所在（基于 Open Storage 的 ZFS 业务在上个财季的增幅超过了 150%，大大高于我们的专属产品同行的增长速度）。

我们的红移业务增长可以达到怎样的规模？这与定义新行业规模要求的 Wikipedia 业务不同。这是我上周发现的在线银行，它正在为全球一亿多位客户提供服务。这是我刚刚拜访过的政府客户，他们试图向数百万公民提供驾驶执照和护照续签服务。红移说的是各种应用，而不是客户（记住，即便是 Wikipedia 也有工资单 - 并不完全是红移应用）。

在开放式的联网世界中，红移应用开始等同于社会现象 - 而社会现象并不在意您的 IT 预算。也就是说，无论是只有 10 名员工的新创公司，还是拥有 10,000 名员工的零售企业，谁都不愿意为了购买软件许可和存储设备而倾家荡产，因为他们需要跟随世界潮流。这也是处于行业两端的大小企业愈发向开源和开放式存储迁移的原因。

________________

（我要向 OpenOffice 社区道歉 - 我们将不会在 OpenOffice.org 中插入广告 - 我们要建立合作伙伴关系以对 StarOffice 品牌进行确立与推广，以及将为之开发的配套措施）。

Posted on 10:19上午 十一月 26, 2008 |

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星期三 十一月 12, 2008

内幕消息（Java、Microsoft 和 MySQL）

随着全球消费减速，各类实体零售企业明显感到冲击。客流量在不断缩减，要在负债累累的地产商品和变换无常的消费者购物趋势之间找到平衡点变得愈发艰难。

对于消费类产品制造商而言，零售分销尤为重要 - 这是商家走近客户方式。也是各大型 PC 制造商竭力拉拢全球大型零售商（或建立自主零售点）的原因。

然而，要想从 PC 产品赚钱，形势相当严峻 - 大多数 PC 制造商都是在销售自身设备的同时二度销售其他厂家的操作系统和微处理器 - 这种做法并不适合胆小的人（或担心资产负债表亏损的人）。对于 Sun 而言，我们的零售分销策略更为关注消费类软件而不是消费类硬件（我们不生产 PC）- 具体的软硬件普及度决定了我们的市场机遇现状。简而言之，如果您运行的是 Java 或其它开源平台，Sun 就能为这些设备构建定制的数据中心支持。反之则会非常困难（并非不可能，而是非常困难）。

尽管消费类软件处于良性循环状态。但开发者们却把目光锁定在常用的流行软件上（如 Firefox、Flash 或 Java）。因为这样就能面向消费者需求创造出各种应用程序和内容。消费者的使用具有群体性和大量性（毕竟互联网范围广阔）。开发者们注意到被消费者大量使用的内容，并瞄准那些与消费者接触面最广的平台作为目标。而这就划定了 Sun 的市场机遇范围（有些脑筋灵活的人就会上窜下跳，高呼“开发者！开发者！开发者！”阿门。）

Java 运行环境（Java Runtime）依然是最受全球开发者们欢迎的平台 - 因此也是世界上最受欢迎的消费类软件产品。 那些讽刺挖苦的人会说“我就不用”，没关系，这样挺好 - 该产品已经成为大量消费类和商务服务中的重要组成部分（从社交网络的视频上传程序到证券市场分析工具，包罗万象）。随着相关内容的不断普及，Java 平台的应用领域也不断延伸 - 从而拓展了 Sun 在相应数据中心领域的市场机遇。这就是我们视之为良性循环的原因。

该循环状态同时也为 Sun 带来了更多的客流量 - 仅上个月，我们就向全球用户分发出 6 千多万套 Java 运行环境程序。分发数量还在继续增加，因为针对 Java 6 和即将推出的 JavaFX 所构建的内容越来越多，加入网络的 PC 越来越多，加入工作群的工作人员也越来越多（并配有启用了 Java 功能的笔记本电脑）。因此，我敢打赌全世界的 PC 上安装了 1,000,000,000（十亿）套 Java 运行环境程序。而且还在日益攀升 - 每一套程序都在为 Sun 创造收益。

我们在分发软件产品时是带有目的性的 - 就像 Google 一样，我们的产品既是获取客户的手段也是创造收益的途径。免费分发的软件为我们和最终用户建立关系 - 与免费搜索、免费新闻或免费购物的做法无异。大约两年前，我们和 Google 达成了一份协议，表明了他们对我们与 Java 消费者之间关系价值的认同。正如 PC 制造商想通过零售点进行分销一样 ，Google 也想 借由我们的 Java 更新机制分销其搜索技术。当我们向用户提供更新时，可能会同时提供其它的赞助软件（例如，Google 搜索工具栏）。

经过一番认真的谈判，我们同意在 Google 和 Sun 之间建立以服务消费者为宗旨的良好关系。去年，我们双方续签了协议，并进一步确认了各相关方面内容的价值。今年，我们决定举行一次公开拍卖，并收到了多家公司的标书。进展并非一帆风顺，但在 Java 应用量的不断攀升及其强大发展势头的推动下，我们无疑代表了当今互联网行业中最受欢迎的分发工具 - Microsoft 则极力向最具吸引力的产品地位靠拢。

经过仔细评估整体价值，我们决定与 Microsoft 开展合作 - 而该公司对 MySQL 的认可及其同意提供相关推广协作的意愿也是促成此次合作的重要因素。有关我们双方开展合作的进一步详情，请大家耐心等待。

这笔交易对 Sun 有何价值？这笔交易将成为最具价值的分销交易之一，将对整个行业产生深远影响 - 并使 Microsoft 成为 Sun 最大的客户之一。同时，这笔交易也将为明年的另一场更有意思的拍卖打下基础，因为意识到零售分销价值的人越来越多。截至目前为止，我们与 Microsoft 的合作仅限于美国地区的业务 - 新的拍卖将面向全球业者开放（美国用户面对的可能不是工具栏式的产品，而是浏览器什么的...）。

那么，Sun 推出的其它高价值分发资产的情况如何呢？我看到有一份分析报告中对是否真的有人使用 OpenOffice 提出了质疑。我们自己就是在 OpenOffice 上运行 Sun Microsystems办公 - 更重要的是，全世界到处都有人在使用该产品，我们目前也向各大公司提供商业许可，以助其节省大笔办公开支。

为了证实我所言不虚，我可以提供一些数据供各位参考，上周的 OpenOffice 3 分销量超过了 3,000,000 份。下载次数也在日益增加，我们以此为据进行估算，该产品的用户数量大约在 150,000,000 到 200,000,000 之间 - 全球经济衰退将推动 OpenOffice 的大面积应用。而数百万计的用户将带来更多的客户流。大家可以通过正在准备中的拍卖活动（没有双关语的意思）了解到我们将和谁开展合作，以将其业务与品牌集成到我们的二进制产品分销之中 - 可能性是无限的：人们可以对文档进行打印、传真、复印和设计（我知道这让我在免费软件社区的朋友们很困扰，但我们可以依托品牌手段加大对 OO.o 社区及功能的投资，使各个方面都能从中受益）。

Verizon 公司也在运作一次类似的拍卖，以将某家搜索服务供应商集成至其无线设备中，他们（及其所在的整个行业）也看到了同样的机遇。因为，少数零售商陷入困境并不代表其接触客户的价值完全消失殆尽。客流量仍然重要，但在当今经济局势下，管理软件分销并使之转化为货币显然要比管理并货币化地产商品要容易得多。

毕竟，谁都难以抗拒数百万的新客户。

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更新：我要对上述言论进行说明：凡是不想安装工具栏的用户都可以在安装期间选择拒绝相应服务 - 并在不带任何赞助软件的情况下收到 Java 更新。

Posted on 03:37上午 十一月 12, 2008 |

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星期一 十一月 10, 2008

你必须停下脚步重新确定方向

对于计算机行业而言，互联网泡沫破裂是件好事。

许多人都不喜欢看病吃药，可我记得很清楚，没有哪个客户会因为要花 20,000 美元购买曾经需要 100,000 美元才能买到的计算基础设施而沮丧不悦。 价格急降的原因在于开源软件的广泛应用和市场倾向于通用服务器的发展趋势，这就使得过去能实现 65% 的产品毛利润的企业（Sun 也是其中之一）面临新的现实问题。

然而，大难不死，必有后福。

从那时起，Sun 开始积极打造规模最大的开源软件业务（参阅此报告了解详情），涵盖平台软件到应用程序基础架构等多项内容（即便是消费类产品或两者兼而有之）。与 Google 和 Microsoft 一样，我们的产品也就是我们的广告花费和收入来源 - 全世界都认识我们的品牌和产品。

上周一，大家目睹了我们新推出的 MySQL 优化系统全套产品系列，我们通过此举继续将品牌意识转化为实际收入。据估计，世界上大约有 11,000,000 位 MySQL 用户 - 我们的新系统能使其应用性能翻两番。因此，我们为广大 MySQL 用户开通了免费评估服务（通过先试后买计划）。单击右边的图案，听听 Marten Mickos 和 John Fowler 对未来机遇的看法。

对此，我也有自己的想法。上周，我和一位全球 CIO（来自我们最大的客户之一）通过电话进行了交流 - 此次金融危机对他们公司影响深刻。我向他大致描绘了我们在开源存储领域的发展方针（该业务在 Sun 上个财季的增涨幅度超过了 150%），他告诉我：“你的一位同行跟我说闪存业务被炒过头了。”我问他这位同行是否是为一家专属存储设备公司工作。他选择了保密，但我很清楚答案（我很可能认识这位 CEO）。

面临互联网泡沫破裂的局势，存储行业和专属服务器行业其实有很多共通之处 - 封闭、高利润、需要支付高额费用且灰心丧气的客户。改变的时机已经成熟。就像熟透了的李子。闪存和开源文件系统将改变目前的局面并颠覆整个行业 - 大家曾在这里第一次听到这一言论。

一位著名的哲学家曾经说过：“你要停下脚步重新确定方向。”- 无论是好是坏，我知道现在已经有很多客户驻足停步。他们在重新思考自己的未来，我们恰恰在这个过程中推出了最新的开源平台，新平台依托闪存和开源软件大规模降低客户的必要开支 - 同时也大幅完善了产品的性能、功能和易用性。

如今，从 Sun 的实验室起步的 Thumper 产品系列（又名 FISHWorks 项目 - 全面集成型软件与硬件）作为统一存储产品 Sun Storage 7000 产品系列正式面世。

要在磁盘上存储数据变得非常简单。不过，要在省去老旧的许可证密码和专属硬件开支预算的同时管理好复制完整的大型数据库池、诊断生产体系中的各种问题、无缝隙处理不同的功能规划和磁盘故障，以及协调各种已知的协议并非易事 - 这些都是必须解决的重要问题。

而这正是我们已经实实在在解决了的问题。

7000 系列系统在五分钟左右的时间内完成设置和置备（没错，就是五分钟），我们几乎消除了所有有关卷管理和引起驱动器故障的复杂操作（记住，ZFS 技术是核心之所在）。7000 系列系统的驱动力量来源于业界灵活性最强、功能最强大的开源存储代码：OpenSolaris 内核。DTrace 解析能实时观测生产体系的运行情况 - 从而了解系统的性能和工作负载，并帮助制定实时功能规划决策（单击左边的图片查看控制面板样本）。这些系统中还捆绑有全套的协议、数据管理和可用性功能 - 所有功能均内置在系统中，用户无需另行付费或取得许可证密码。

对于各位发烧友，我们还为 ZFS 额外增加了混合存储池（Hybrid Storage Pools）配置。有了混合存储池，ZFS 可以通过在 DRAM 中传播数据来优化存储性能，对优化过的闪存（毕竟他们不相同）和功耗极低的商用磁盘进行读写操作。最终将大大提高存储性能的速度，降低设备功耗，所有事务的处理透明清晰 - 各种应用程序的运行速度更快。要快很多很多。如需了解完整的技术视频/规范，请访问此处。

存储用户和管理员将体验到更完美的生活品质 - 完全不必求医问药。随着闪存设备价格不断走低，一切都会变得越来越顺利。

但您必须停下脚步来重新确定方向。

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免费试用 7000 系列产品 - 只需访问我们的先试后买页面，然后选择一款配置试用即可。

鉴于我们尚未大规模树立 Niagara 系统的品牌意识，因此，我们决定对所有有能力或有兴趣撰写相关博客或发布评论（使用 "fishworks" 标签）的参与者进行选拔，从我们读到的各种意见中选出（由我们全权判定）最具价值/建设性意义的评论，并给予撰写人 7000 系列产品作为奖励。所有评论均可参加（无论好坏）。

参考此文了解一些相关历史背景。

Posted on 12:41上午 十一月 10, 2008 |

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星期一 十一月 03, 2008

美国迎来变化

我谨代表 Sun Microsystems 公司向 Barack Obama 先生表示祝贺，衷心祝贺他当选新一任美国总统。这样的成就着实非凡。

同时，我还要向他的网站事务团队表示祝贺，祝贺他们在选举期间选择使用 MySQL 作为其竞选网站 BarackObama.com 的运行平台。

不过，以免大家期望过高而忽视挑战，我们并不能代表新任白宫主人向全体 MySQL 用户保证任何事情。

Posted on 11:47下午 十一月 03, 2008 |

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星期四 十月 30, 2008

了解 Sun 的业务 - 第 1 财季的财务结果

我们今天宣布了我们的营业收入，并就一周前作出的预发布进行了具体说明。

另外，我们还提供 Sun 最主要产品类别的财务报告明细（并且首次详细列出了我们软件业务的核心要素），因而极大地增加了 Sun 业务的透明度。如果您有兴趣收听我们的财季营收报告电话会议，请单击此处 - 此外，我们还简要介绍了本季度的财务结果和总体业务运行情况。

Sun 公司FY09第一财政季度的营收与去年相比下降 7%。新产品的营收增长更多地被传统高端产品的营收下降所抵消。我们对营收的降幅感到惊讶，这也反映美国和欧洲经济正在急剧减速，而且金融危机的影响已在我们的客户身上体现出来 - 波及所有地区和行业，但明显集中于金融服务公司。

与我们的竞争对手不同，Sun 更多地受到高端系统的冲击 - 因此这一业务领域的下降对我们的营收造成直接的影响，尽管我们的许多新兴业务展现出可喜的增长。例如，存储带库市场的其他参与者都未能保持 30% 的年增长率 - 而我们基于 ZFS 的 OpenStorage 产品的增长率超过 100%。后者是一些由开源和创新技术驱动的小规模新兴业务 - 并将逐步吞食我们 P&L 中的更多传统业务。

为了向投资者和分析师提供更高的透明度，我们第一次在季度更新中增加了新的管理报告 - 它将列出我们绩效的所有明细项目，让投资者和分析师们了解我们如何针对我们长期战略的核心事项做出一些非常重要的决策。如需了解详细信息，请参阅此处。

下面是我收到的一些主要问题：

本季度好的方面有哪些？

本季度最大的亮点是我们基于 Solaris 的多核多线程 (CMT) 系统，它再次实现了惊人的年增长率：80%。这些系统利用 Solaris/Opensolaris 的知名度和我们杰出的 ISV 组合，并依托极其出色的能耗和虚拟化为动力 - 性能随着我们最新 CMT 系统：T5440服务器 的推出而提高数倍。

同时，我们的 Open Storage 系统也提交了一份非常棒的季度营收报告，年增长率高达 150% 之多。这些系统（也就是大多数人所熟悉的 Thumper）也因我们的开源 ZFS 文件系统（Sun 存储业务的核心技术）的知名度而获得了巨大的提升。您可在我们于 11 月 10 日举行的产品发布会上了解 Open Storage 的更多信息。如果您是技术人员，并且希望得到有关我们即将公开内容的一些提示性消息，请单击此处。

最后，我们的大多数业务都实现了增长 - 包括 MySQL、Java 以及 Solaris、管理和我们的虚拟化产品。如前所述，开源是一种非常出众的分发模式 - 蕴育出了极好的盈利模式。

本季度表现不佳的方面有哪些？

传统业务发生了明显的下滑 - 企业级系统（我们最大的大型机级系统）的营收与去年相比有所下降。去年同期，这些系统增长了近 20% - 因此市场低迷带来了不利影响。重要的是要理解这些系统对开源创新技术或 Solaris 的应用不是那么敏感 - 它们主要销售给那些准备向上扩展现有 Solaris 应用的客户以及那些看重质量、容错以及我们的大型机规模交付能力的客户。我们与 Fujitsu 刚刚扩展了这一产品系列 - 无论市场如何低迷，我们仍会关注并致力于传统企业级计算。横向扩展计算的扩充并不会给向上扩展计算带来不利影响 - 从长期来看，甚至有可能会产生更大的需求。IBM 是正确的，大型机始终是有吸引力的（特别是客户运行的是 Solaris 时。:)

在存储领域，带库业务略微下降，尽管我们的高端存储系统出现了增长，导致整个存储业务的增长 - 随着我们即将推出 Open Storage 创新技术，这一增长将会加速。

本季度的毛利率为何下降？

我们的首席财务官 Mike Lehman 在电话会议中提到了几个原因 - 高端系统的低迷，折扣和组件价格压低了毛利率。此外，本季度我们经历了一系列与产品过渡相关的开支（预计不会再次发生），这压低毛利大约两个百分点。

抛开一切问题不谈，软件增长如何？

我们免费提供软件，目的是让它在市场中进一步普及 - 然后我们通过商业订阅和服务以及优化的硬件系统（例如上述 Open Storage）来赚取利润。我们继续向那些已使用我们软件的客户提供软件 - 销售给他们的过程因一个简单的事实而变得简单：他们已在使用我们的主要产品。与大多数大学学生（通常有充足的时间但并没有多少钱）不同，我们的付费客户更关注停机时间或管理复杂性，而不太注重是否比软件订阅更昂贵（也就是说，他们通常有钱但没有充足的时间）。

因此，客户将付费（并持续下去）以获得企业级功能以及关键支持和维护 - 软件业务既是许可证、订阅，也是服务业务。

为了理解 Sun 软件的总体规模和价值，您需要查看销售额以及我们数十亿美元的支持业务流 - 请注意，我们的许多软件以订阅服务的形式销售（记住，它是开源的）。此外，您还要认清“系统服务”支持合同对软件的贡献程度是非常主观的（我们不能针对不同的客户而单独为它们制定价格）。就好像问手机制造商其操作系统对营收有多大贡献一样 - 销售点并不将此项收费单独列出。

等一下，您们是否在 Java 上赚了一笔？

是的，它是 Sun 最赚钱的技术产品之一 - 而且正在改善。Java 是在 Internet 上分发最多的软件产品之一，我们每天向用户分发 100 多万份 Java Runtime，覆盖 PC 上的每个操作系统和地区。这有助于我们构建一个非常广泛的用户和（更重要的是）开发者社区。我们将就这些分发数量公布一些振奋人心的消息 - 以及它们对我们的价值等等。

Sun 现在关注的是什么？

在战略上，我们继续关注两个核心方面 - 创建世界最大、增长最快的开发���社区 - 我们为社区用户构建产品、服务和技术，从而使他们构建自身的产品和服务。借助 MySQL、Java 和 OpenSolaris 等品牌，我们评估并雄心勃勃地推动它们的广泛应用。

其次，我们通过商业订阅、服务和优化的系统产品，向各行各业中的准备部署应用程序的客户提供令人注目的商业产品。也就是说，我们销售数据中心系统、软件和服务。

我们通过当前的产品和服务关注今天的客户，并通过投资于免费分发的软件来关注明天的客户。

在运作方面，我们更注重实效 - 在客户现场，在实验室，代表我们的股东。创新热爱危机，即便股票市场并不热爱危机 - Sun 目前处于非常有利的位置，它可以提供用于建立下一代云计算的平台。

客户有何反响？

这主要取决于行业和地区。从华尔街，我听到，“在我从桌子下面爬出来之前无法接听您的电话，”（只是有一点夸张）- 而在另一极端，一家专业社交网络公司的主管人员说，“我们的新客户应接不暇。”

但我主要听到三类基本主题。

第一个是对全球经济的深切忧虑。如果市场形势不好，您会推迟客户开销 - 如果您推迟客户开销，则市场形势似乎更坏。打破这一怪圈太难了。

第二个是进一步确认技术的重要性 - 对于发现药物、运营企业、构建供应链模型以及自动化业务流程，技术不是变得越来越不重要，而是变得越来越重要。尽管近期预算非常紧张。

第三个是对变化的需求 - 一位主管最近对我讲，她的弹性预算因一家私人供应商的涨价而被消耗掉了。因此，她正寻找一种替代性的方案，而 MySQL 符合她的预算要求。这说明，需求是创造之母 - 而现在就有许许多多的需求。

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总的来说，这对于 Sun 和我们的客户来说是一个非常难过的季度 - 但从我们在新兴市场和技术领域取得的进展来看，我们的信心更加坚定，我们准备扩大并加快投资。投资哪些应用将由面临新选择的客户推动。

请关注我们在 11 月 10 日的最新存储公告...就像 Internet 泡沫破灭使服务器世界的创新浪潮放慢一样，全球金融危机也正在使存储行业发生巨大的变革。

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安全港声明

Jonathan 的博客中含有各种涉及 Sun 未来业绩表现的前瞻性论述，其中包括我们对企业级计算的努力，向上扩展计算的需求，付费客户的连续运营，即将发布的有关 Java 分发数量和价值的新闻，对 OpenOffice 社区的期望，我们的战略和相关进展，我们在下一代云计算方面的定位，以及我们对投资新兴市场和技术领域的期望。这些前瞻性论述中包含着风险和不确定性，其实际结果与该论述中所预测的结果可能存在较大差异。可能导致实际结果与该前瞻性论述中所预测的结果存在较大差异的因素包括：竞争；价格压力；Sun 产品的复杂性以及快速成功地部署和推出新产品的重要性；Sun 对重要客户、特定行业和地区的依赖性；产品开发延迟或客户推迟接受和实施新产品和技术；Sun 实施新企业级资源计划系统的能力；导致重大开支的材料采购、重组或其他事件；未能成功整合所收购公司；依赖单一的供应商；与 Sun 购买充足组件以满足需求的能力相关的风险；与 Sun 产品质量相关的风险；Sun 对渠道合作伙伴的依赖性；未能留住关键员工；与 Sun 在预定的时间内实现预期成本削减的能力相关的风险。敬请同时参阅 Sun 经常向证券交易委员会提交的定期报告，包括该公司的财务年度 Form 10-K 年度报告（截止于 2008 年 6 月 30 日）。Sun 没有义务且目前也无意对这些前瞻性论述内容进行更新。

Posted on 02:29上午 十月 30, 2008 |

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星期四 十月 02, 2008

创新垂青于危机




我觉得应该跟大家分享一下我本周初写给 Sun 领导层的一封邮件 - 讲的是有关市场动荡以及我对团队工作发展的想法。

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以下是转发的邮件：
发件人：Jonathan Schwartz
日期：2008 年 9 月 30 日上午 12:02:29（太平洋时间）
收件人：allsun@sun.com
主题：新闻头条、金融危机，等等

大家肯定都看到了今天的新闻头条 - 美国议会未通过授权财政部实施美国银行业救市措施的重要议案。市场低迷，美国乃至全世界的政客们都在为此争论不休，不知道到底是该涉身其中积极救扶受困机构，还是该在旁观望让市场自行清理。今天又有几家银行/保险公司关门或获救 - 我敢肯定这次震荡还没到头。

我明白人们都想知道“这场危机对 Sun 有何影响？”我相信几乎我们所有的核心客户都会受到影响 - 不仅仅是银行业，各大电信集团、医疗机构、媒体公司、建筑企业、航空公司、政府部门、新创公司以及所有能想得到的行业都无一幸免。每一位客户，只要是需要依靠信用来实现企业融资的实体 - 无论是大学还是名列世界 100 强的运输公司 - 都将在此次危机中面临重压。

与此同时，危机又带来了巨大的机遇 - 如果我们处于攻势。而不是居于守势，也不必担心 Sun 受到不良影响，我们将为 Sun 的客户和股东们带来好消息。

我们需要记住以下几点重要事项。

1. 我们的客户期望获得能够增加企业价值、提升企业生产力的技术。

大家绝对不会听到我们的客户说“停止购买技术，去雇更多的人来工作”。相反，他们会想方设法实现自动化作业，通过技术而不是增加人手来解决问题和把握机遇。如此一来，摆在 Sun 眼前的就是机遇 - 吸引客户帮助他们降低成本、提高利用率、推动变革，实现短期和长期收益。大家看到客户时应该问的问题是 - “如何能够帮助您？”我保证他们会对我们感兴趣。而我们也有能力为他们提供解决方案。就我个人而言，我跟客户和合作伙伴们接触是为了了解情况和提供帮助 - 我希望各位也能如此。

2. 也就是说，我们要积极主动地扩大客户群。

我们花大力气为金融服务和电信行业提供服务，就是为了尽量扩大客户群。我们的业务已渗透到全球市场 - 这意味着巨大的机遇。希望每一位管理层都能严肃思考这个问题，尤其是企业的市场朝向问题，关于开拓现有的业务关系和开发新的客户。这个“和”字很重要 - 我们要实现双丰收。

为什么我认为我们可以去开发新客户呢？

3. 因为，创新垂青于危机。

还记得互联网泡沫破灭的事么？大概六七年前，互联网泡沫破灭引发了行业崩溃，随后迎来的是开源应用的第一次浪潮。同样是渴望改变经济现状、寻求突破，这一次的情势更为猛烈 - 而 Sun 将成为最大的潜在收益者。有何凭证？由于企业需要降低支付给专属数据库供应商的费用，他们的首选就是：MySQL。而要降低专属存储设备的开支，首选就是：配备 OpenStorage 的 ZFS。那么，专属类产品与 xVM 又会如何？Glassfish 呢？Lustre 呢？OpenSolaris 呢？在我看来，答案都一样。放眼望去，处处都是机遇。

我们能够，也应当展开全面进攻。从最新的 Batoka 和 M 系列 SPARC 系统到最新的 Constellation Intel 和 AMD 刀片产品，从网络身份产品服务（关于劳动密集型加工自动化！）到利用性能超群的 SunRay 瘦客户机，或是我们的 PS 和 Support Services 能力 - 多年来我们已经积累了最强大的产品线。假设当初互联网泡沫破裂时我们就拥有如此强大的产品组合 - 我们肯定会力克群雄，占据绝对优势。

总之，人们会对美国政府、欧洲或亚洲各国政府应当如何支持经济运转不断地产生各种看法。与其进行公共讨论，我对私下讨论更感兴趣 - 不断地和每一位客户进行深入交流，了解他们的需求：“我们要用哪一种操作系统？”“我的开源战略是什么？”“如何能从根本上降低专属存储设备的开支？”“如何节约能耗和空间？”“哪家供应商了解我所面对的问题？”“哪家供应商开口提问并为我们提供帮助 - 谁才是真正的合作伙伴？”

危机时期，即便市场一片震荡，我们仍然更有机会占据优势，更有机会融入市场。是的，我们的客户将面临压力，但这也是“开放企业，开展革新”的一种途径。我希望 Sun 能凭借出色的想法和规划帮助客户实现转变。大门已经敞开。

我们将看到，有些客户会消失，而多数客户则会通过合并变得更加强大。市场也将像过去 30 年那样，在那些灵活利用低迷期变得更强大、发展更快的企业的领导下逐步恢复发展，实现增长。

因此，我想郑重告知各位，我们在非常认真审慎地关注着市场，以便能从宏观和微观的角度了解这次危机对 Sun 造成的影响和我们面临的各种挑战。我和我的领导团队很清楚目前的局势，上一次产业泡沫破裂时我们就见过这种情况 - *时机已经到来*，是时候抓住机遇，牢牢建立新阵地了。这次也是客户们将最大限度地实现开放、进行变革的时机。

我们务必要确保随时能为他们提供帮助 - 随时把握住机会。

Jonathan

Posted on 10:30下午 十月 02, 2008 |

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