明天的世界 500 强
记得大约一年之前，我与一位 Sun 主管有一次很不愉快的交谈。当时，新推出的“绿色”Niagara 系统让我们用一份价值 2.5 万美元 Niagara（抱歉，是 T2000）的订单换下了一份本应价值 25 万美元的大客户订单。“你想害死我吗？”他说，“我们到底是要扩大市场还是缩小市场？”
随之而来的是一些抱怨的话，大家抱怨总部的人已经脱离了市场，不了解现实世界中的挑战，以及价位定得太没谱，等等。坦白地说，给 Niagara 定价是在大赌一把 -- 凭创新价值来定价是一门艺术，不是什么科学。不用问...没错，我们当然要扩大市场增加销量，而不是缩小市场。
不过，计算机市场中存在一种有意思的现象，这让一些人觉得有违常理：如果将机器的性能提高一倍，客户并不会减少一半的购买量，反而会发出双倍订单。对于利用率也是如此，如果通过 Solaris Containers 或 VMWare 使服务器的利用率翻倍，人们并不会少买一些计算机 -- 相反，他们会买得更多。创新的价值（起码对于我们的核心客户而言）增长迅速，以至于虽然价格下降了，但总收入（价值/价格）还是一路飙升 -- 这大大鼓舞了客户，从而形成不断购买的良性循环。摩尔定律和免费软件驱使相关定价下降，客户却因此加速成长。
所以，我要给那位不开心的主管三条建议：1) 关于订单的事情我感到很遗憾（主管们也是人）；2) 请确保你的销售团队也能打入竞争对手的市场，而不仅仅是在我们自己的市场中销售；3) 要相信市场也在增长。
从那时起，我们的 Niagara 系统仅用两个出货季度就从每季度 0 美元的销售额飙升至每季度 1 亿美元 -- 与此同时，我们的整体（数十亿美元）系统业务也在以两位数的速度增长（但许多同行们的业务却缩水了）。显然，Solaris 10 在 HP、Dell 和 IBM 业务上所实现的增长强化了对我们的创新的意识，但定价所起的推动作用也不可小视。即便是分析家社区里那些忠实的朋友们也注意到了我们持续上升的市场份额。
尽管我也为我们的市场份额感到激动，可我担心收益增长让我们忽略了一个潜在的问题群体 -- 就在那些一次性购买额不是 25 万美元而是 2500 美元的客户中 -- 即那些刚刚起步的新兴公司和小公司们。 就算现在我们跟少数发展很好的新兴公司之间有了不错的进展，但更多迹象却提醒着我们，在这个每天都会重新定义网络的市场中，我们并非在各方面都可以高枕无忧。我有证据吗？我没有确切的证据，但各种轶闻趣事却证明了这一点。比方说...
最近，我们为硅谷地区的新兴公司举办了一场“unconference” -- unconference 是一种颠覆传统会议模式的会议，会议的议事日程安排由与会者们到会之后一起商议决定（听起来很奇怪，不过非常实用）。这次活动的参加人数非常多，差点把会场挤爆。
反馈回来的信息几乎都是正面信息。几乎全是。但也有一个有共性的让人棘手的讯息。这个讯息往往是这样发出的，“哇，这真是个好主意...，谢谢你，Sun。不过，嘿，你们来这干嘛？你们不是只为银行制造那些又大又贵的机器吗？”
哎！
自从集中开发新客户以来我们就频繁听到这种话 -- 然而，我们的客户并不仅限于银行和电信公司，各种新公司也是我们希望合作的对象。新兴公司一直以来都是 Sun 的传统据点。
所以，如果您的公司是一家新兴公司，或者您知道哪家公司是新兴公司，请把以下内容发给他们。
我们全力以赴，不仅要把公司打造成今天的世界 500 强，也要让它成为明天的世界 500 强。正如您所知，我们所有的软件都是免费的（只有当您要求商业支持时，才需付费）。从 Java 到 Solaris 再到 NetBeans，以及在这其间推出的所有软件 -- 全都是免费的。
但是，我们无法做到让硬件也免费（至少永久免费是不可能的）。我们了解人们对价格很敏感 -- 所以，我们打算把价格减至最低以降低客户使用 Sun 最新产品的成本。目前我们确实也是这样做的。如果您的公司是一家经营未满 4 年，员工不超过 150 人的美国公司，您会觉得今天发表的这篇博客非常有意思。去看看 Thumper 的开销吧，再拿它跟我们的任何竞争对手的存储器价格比一比（据我们计算，我们的价格只是他们的一半）。只需单击此处即可申请此计划。
是的，就像对外宣称的那样，我们正在向全球推广这个计划 --“未满 4 年，不超过 150 名员工”并不是对新兴企业的全球通用定义（有些地方认为这都可以算作中型企业了）。
我们的业绩飞速增长，可我们为什么还要这么做呢？
因为，能在我们已有的市场中实现业务增长是件好事， 能在竞争对手的市场中实现业务增长当然更好。
但是，如果能在将来的市场中保持业务增长才是最好的前景。其实，Sun 今天所服务的每一位大客户都是由小客户发展而来的。
记住，只需单击此处。
Posted on 12:35上午 十二月 05, 2006 |
Share this post
|
|
|
|
|
|
