本篇博客重点讨论第一点 – 技术采用。技术采用是一种非经济现象 - 无需投入费用，只需投入时间 – 但其对财务的影响非常大。举个例子吧。

去年举行会议之前，我和我们的一个大客户一起进行了沟通，通读了我拟定的客户简报 - 我意识到我们做得不错。对用户下载活动进行的分析表明，他们是 Solaris 和 OpenSolaris 的大型用户，并且他们也拥有 MySQL 用户的大型内部社区。在会议上，他们的 CIO 说：“我们喜欢 Solaris 的发展方向。” 后来当我问及我们能否给予 MySQL 一些帮助时，他说道：“我坚决反对。”

这并不是一个购买信号。

我大为惊谔。我问他：“为什么？” 他回答道：“Oracle 是我们的全球标准，拥有 20,000 个开发人员，人们必需遵循它的规则。” 我说我们与 Oracle 有着良好的关系，然后聊到依靠我们的开放式存储新产品，Oracle 运行速度会有多快。直到他打断我：“…但是我的反对没有起到作用。” 什么？“我们每年聘用许多大学毕业生，他们都已了解 MySQL。我的所有原型都已写入 MySQL，现在我已具有坚实的 MySQL 应用程序基础，我不想进行移植，此外还有一群 MySQL 程序员，我不想重新培训他们。所以我宁愿是一种商务关系。”

这是实实在在的技术采用。企业的高层可推动 IT 变革，但往往是用户和开发人员更能推动这种变革。*

创新与转售创新
不采用技术的代价是什么？假如 Sun 公司转售运行 Microsoft Windows 或 Red Hat 的单向 x86 服务器，将产生（最多）10% 的毛利润率。几乎没有哪一家公司能靠这些利润维持生存。更确切地说，在转售别人的产品时，您的客户关系不是与 CIO 或技术总监建立的，而是与他们的反向拍卖网站建立的。对于技术公司，转售不属于自己的产品也同样如此。如果您的任何产品比供应商可提供的廉价产品的价格还要高，则不可能产生任何区别，并且最终会降价出售。

而当用户挑选我们的产品 - 在 ZFS 上建立存储，在 Crossbow 上建立网络，或在 MySQL 上建立其应用程序时，他们已为 Sun 制造了商机。这为将来创造了机会。我们称之为积极选择价值。

我无意深究财务方面的信息，但是当收入周期的净现值超过一次性买断的价值时……启动付款流的产品或服务要么是免费分发的（例如软件，它没有边际成本），要么是享受补贴的（如果存在硬成本）。这就是如此多的免费信用卡、免费银行账户、免费移动电话、免月租金、免费社交网络等存在的原因。在技术领域，免费正在成为一种新标准。

免费市场
正因为此，因特网上最有价值的品牌 - Amazon、Google、EBay、Skype、Yahoo!、Facebook、Hi5、MySpace、Baidu 和 TenCent 等均是“完全”免费。这些品牌比绝大多数其他消费品牌具有更多和更大的吸引力。在技术市场中，免费同样适用于 Linux、Java、MySQL、Firefox、Apache、Eclipse、NetBeans、OpenOffice.org 和 OpenSolaris - 免费是一种无需货币交换又能拓宽市场的通用价格。

现在，亚马逊公司能向您收取购物费吗？银行能向您收取开户费吗？Google 能向您收取搜索费吗？Sun 能向用户收取下载 MySQL 或 OpenOffice.org 的费用吗？可以…但也要不了几天就能破坏这些品牌。如果您不免费，从概念上来看，您就失去了为那些买不起或不准备掏钱的购买者服务的机会 - 这意味着您的受众受到限制…或者说如果您的竞争对手已经实行免费，您就会失去这些受众。

上面所列公司中，唯一没有列入 Microsoft – 虽然我认为它是一个知名品牌，但它也是唯一能够真正近似于“免费”而又同时靠分销其产品来赚钱的公司。事实上，他们的产品已绑定到这颗星球上的几乎每一台 个人电脑上，对那些使用个人电脑的用户似乎是“免费”。他们通过分销产品已经积聚了巨大的力量，并且很少有用户相信他们在购买个人电脑时正在为 Windows 系统支付费用。

于是，对于运用 Windows 个人电脑的开发人员来说（Sun 的目标市场），Microsoft 的产品实际上已经免费。（附注：私下认为 Microsoft 无情地转向免费分发，太…了，很难获得新用户。从某种意义上说，您不可能将每种产品绑定到每台电脑 – 这就相当于一周中的每一天为报纸印刷一个星期天版本。

这正是我们全世界免费分发我们的主要软件资产的原因 - 如果我们不那样做，用户和开发人员也许会选择其他公司的免费产品（或仅仅使用他们认为会免费的一种产品）。并且，如果他们选择了其他公司的产品，并靠这些 产品建立了他们的商业关系或应用程序，Sun 就成了转售商 - 这不是我们的目标或业务模式。从任何意义来说，这是一种免费市场。

我在前一篇博客里提到的客户说：

“五年来我一直未造访过 Sun 公司，但是你们似乎突然对我们的开发人员很重要了。” - 这正好说明他认识到其开发人员使用我们的产品多了很多 - 从 VirtualBox 到 MySQL，从 Glassfish 到 ZFS。对一些用户和几乎所有的开发人员来说，预算不是用美元来衡量的，而是以时间和关注程度来衡量的。如果您想要那些受众花时间来关注您，您就必须赢得 他们。如果您赢得了他们，他们就会形成一种偏好。Sun 要让这种偏好超越竞争对手（主要在专有软件方面）。

我们的产品就是我们的广告
谈到品牌时，广告行业常常使用“加强用户偏好”等词。商业品牌或广告是为了促进用户了解或优先选择他们的 产品。就 Nike 或 Toyota 来说，两者都投入大量资金来“购买媒体”或获得广告空间（或广播时间），他们通过这些途径免费向用户传达最能代表其品牌的形象或内容。

为何 Facebook 不做广告呢？因为 Facebook 本身就是一个品牌体验。通过 Facebook 来加强用户对 Facebook 品牌的偏好。从用户数量上看，他们的受众几乎超过了全球任何一家媒体公司。购买媒体对他们毫无意义 – 他们就是媒体。

在 Sun 关注的受众（即那些构建、部署或购买技术的用户和组织）方面，我们已达到了与他们相似的范围。通过免费分发，我们的产品建立了各自的受众。使用从 Glassfish 到 ZFS 或 NetBeans 等一系列产品，已形成一种品牌体验（如果我们把工作做得更完美，这将是相当积极的体验）。那么，我们为什么不在传统媒体上做广告呢？实际上，每天使用我们 的产品并获得积极品牌体验的用户数量已超过全球几乎所有的主流报刊。

通过推广 Sun 的创新产品，甚至鼓励推出不能为 Sun 公司增加收入的衍生产品 – 我们正在确立开源产品的优先权，提高 Sun 作为创新者的知名度，并替换无法吸引相当受众的专有供应商。这种优先权对于我们以及我们参与的更大社区，都是很有价值的。这种价值包括知名度提升、市场渗 透、技术开发和生态系统扩展 – 健康的社区是一个不断成长的社区。

技术采用或用户偏好还有哪些其他方面的价值？被大量用户和组织采用也同样会吸引应用程序开发人员，并且能充当加速技术采用的催化剂 – 当一个独立软件供应商 (ISV) 选用您的平台后，与该 ISV 合作的其他用户也会做出同样的选择。如果您做得好，越来越多的 ISV 用户会选用您的平台，这就使您的平台更吸引最终用户。这就是 Red Hat 拥有如此持久的 Linux 模式的原因。Oracle 选择 Red Hat 作为其操作系统后，Linux 首次进行了 Oracle 数据库的认证，依靠 Oracle 数据库的 ISV 也只对 Red Hat 进行了认证 – 这为 Red Hat 拓展了如此强大的市场地位，即使 Oracle 也难于阻挡其吸引力。

所以，技术采用促进了生态系统的发展，从而又推动了更多的技术应用和扩张…您应明白这个道理。这是一种良性循环，一种始于大规模技术采用的循环。

什么叫做技术采用
那么，“技术采用”具体是怎样的呢？下面这幅图片表明，从我们位于世界各地的一些关键数据中心资产采用的免费软件可以看出一种增长趋势。

由于竞争原因，我将不会指出显示了哪些产品，但是我对这种增长趋势乐见其成，并且喜欢关于我们产品的重要评论 - 这有助于产生更高的需求。波谷位于周末。请记住，这些是数据中心资产（如 Glassfish 和 OpenSolaris），而不是用户运行时间（如 Java 或 OpenOffice.org） – 因此这些下载情况影响着数据中心的设计。在初创公司、政府机构、大学、ISV 和财富百强 IT 公司中，我们的软件每天都在努力促进这种偏好。免费产品让每个人都对它们产生兴趣…没有障碍。

就用户来说，OpenOffice.org 当然促进了 Sun 公司关于开放式标准和数据格式的愿景，每周有近三百万新用户会使用它。这些数量不断补充到用户库中，我们估计其用户数量已达到 1.5 至 2 亿。这是我们的产品已在全球得到运用的明证。

我们的产品就是我们的品牌，它是我们帮助用户、开发人员及 OEM 在高性能计算和网格调度、网络数据库、应用程序基础架构和桌面虚拟等多样化市场方面设计解决方案的最有效方式之一。免费发布和访问源代码是我们在全球开发人员社区中进行的投资。我们在代码、构想和时间方面进行投资，促进并鼓励推出衍生产品。我们接触到了无法通过其他方式接触到的人，并得到他们的关注和参与，我们以此赢得了用户。即便我们从未因此产生收入，但这是积极选择价值。

了解技术采用的另一途径是以下这些“粉红点阵”地图，这些地图展示了我们正在通过“选择加入”注册方式赢得用户的产品。在这种特别的地图 上，我最喜爱的点是我们没有开展销售业务的地方。我想在此问候一下我们位于福克兰群岛的用户 - 谢谢你们选择 Solaris。 :)

这些技术采用都有什么价值？与搜索、购物或到银行开户的价值相似，没有任何即时价值，只不过是您选择了在我们的生态系统中，而不是我们的竞争对手的生态系 统中投入时间和精力。在全球范围中，这使我们成为专有存储公司，或那些没有真正创新的公司的强势对手。例如，若想了解我们在世界各地的专有存储产品竞争对 手面临着怎样的挑战，您可以用 Google 搜索短语 “love ZFS”，看看会出现什么结果。

与所有的免费商业模式一样，关于“免费”带来的实际价值，我将在下一篇博客文章中讲述，其重点是：我们的商业创新。

再次对阅读、观看和评论本文者表示感谢。

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* 正如我常常对 CIO 们所说：“你们当中的哪一位会允许你们的员工在 Google 上搜索？” 没有人在举手。:)

考虑到不以英语为母语的读者/观看者，我已在视频上尽量放慢了语速。在下一段视频中我将作进一步阐述，多谢您观看！

财年末期即将到来，考虑到经济活动的一切复杂性，我认为有必要在此重申，作为一家公司，Sun 的发展方向是让客户、合作伙伴、员工和投资者看到并理解我们的前进方向。保持透明度总是非常必要的，在不断变化的大环境中更应如此。

首先和大家一起来探讨一下对全球经济的担忧。我经常和目前已被政府部分持股的客户交流。这些客户的股价降低了 95% 乃至更多，他们的资产负债表和基本商业模式承受着极大的压力。与每家公司一样，我们的良好经营源自于客户的良好经营，最终我们也面临着自己的挑战—的确，创新的确与危机并存，但这只有当客户迈出自信的步伐时，才可能实现。

形势也并不是完全令人悲观。我看到过处于最好形势的客户，从初创的媒体公司和电信公司到注入了新资金的政府机构等—当然，他们毕竟是幸运的少数。

从资产负债表来看，Sun 很幸运具有强劲的实力，现金愈三十亿美元，而且现金流盈余已有近二十年的历史。我们也拥有一套竞争力强的技术和人才，因而能够在经济活动中发挥更加关键的 作用。Sun 的产品帮助各公司不断成长，帮助各公司巩固实力，同时也帮助政府刺激了经济。勿庸置疑，从建桥修路到实现医疗保健的自动化，政府的刺激措施将促进技术的投 资，我们有良好的条件进行全球性的参与。

总而言之，我既不担心信息技术在经济方面发挥的作用，也不担心 Sun 产品的相关性。我不担心将来，但我关注着这一天的来临。

于是我将有关 Sun 公司未来的评论写成四篇博客文章，这是其中的第一篇。从拓宽我们的开源存储产品到在网络空间中构建等效产品组合，从新增具有卓越潜质的Solaris 和 MySQL OEM 产品到我们最新的云技术产品和初创项目，在今年，您将会看到越来越多的公告。我打算在相关文章中讨论这些产品，尽可能详尽地阐述我们的优先目标和市场方 法，帮助每一个人了解每个部分以及总体概况。

让我们拭目以待。

在我看来，我们的业务模式非常简单—谈到 Sun，我认为我们需要做的“只有三件事”。

1. 让全世界的开发人员使用我们的软件或服务。

这是一项战略举措，不是一项财务活动，所以不要在此方面追求盈利。我将专门写一篇文章来探讨对采用技术起推动作用的动机和机制，并讨论我们 所面向的各种受众。上周的一次晚宴上，一个大客户的技术开发负责人对我说，“五年来我一直未造访过 Sun 公司，但是你们似乎突然对我们的开发人员很重要了。”在我的下一篇文章中，我将对此说法进行分析。

2. 推出全球最引人注目的商用产品 — 主要目标是（但不是专门针对）技术部署人员，我们也正在推动其采用我们的技术。

我们的软件和服务产品所针对的，是那些发现使用免费产品的成本超过商业支持的群体。对于他们来说，宕机成本已超过了商业许可的价格。这是微 不足道的，但是很合算。在系统方面，我们的产品涉及到机架服务器和刀片服务器、存储系统和网络系统 - 基本上每一种产品都能够推动云计算技术。

我将谈谈此业务在推动技术差异性和提高总体利润方面对开发人员的依赖，以及我们将上市产品拓宽到存储和网络系统时，这种依赖所带来的竞争优势。

3. 一步到位，建立全球最有效的销售/服务一体化体系

关于前两点，我已花了大量时间来讨论，但是很少提到最后一点。其中部分原因是它仍然是一项正在逐渐开展的工作，另一个原因是我们的销售/服务渠道的规模已成为最大的战略性挑战之一。

但是订单情况至关重要 - 我们在财务方面的首要目标是产生现金流；我们的首要战略目标是开拓可获得的市场。我相信我们已经在开展开放式存储业务，当这两个目标实现同步时，对手就必须在免费软件社区中击败我们，然后才能让客户掏腰包。很难将这两者结合起来，若您是专有存储系统供应商却装作喜欢免费软件（只要不是与您的产品竞争），则尤其如此。

您知道，实现简单性需要大量的工程设计，因此“只需三件事”说起来轻松，但是我绝不是在暗示这些任务可轻松完成。我们的意图是创建和推动最高质量的网络创新技术，并使之商业化。那种能够吸引开发人员和部署人员的技术创新。

要了解 Sun，必须了解两件事情，即了解我们财务业绩的推动因素，并阅读我们的财务报告。如果不从这两方面来看，您就难于把握全貌，错过更大的挑战，或者错过更大的机遇。

有了这一背景，您定会期待我在随后的几篇博客文章中着重论述上面列举的几点。关注市场状况，在经济衰退中立于不败—欢迎关注明天的博客文章。

感谢您的阅读。

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