Sun 的网络创新 (3/4)

在上一篇博客文章中我已提到，因为即将进入下一财年，所以我将对 Sun 的三大战略重点和我们的进展状况作出评论。我们的战略重点按优先顺序排列如下：

1. 技术采用
2. 商业创新
3. 有效关联

本篇博客重点讨论第二点商业创新，并评论我们的主要创收产品、服务和战略。

迄今，大家应该已了解 Sun 提高产品市场占有率的方法，即通过推动采用关键技术来开拓 Sun 可进入的市场。当开始使用我们的基本技术时，即会与 Sun 的创新技术相关联。免费发布的好处就是我们不需要寻找客户，而是客户寻找我们。

由此形成了三个极为重要的市场。在这里，我将重点讨论前两个—我们销售的产品和服务。

我们销售的产品市场显而易见。因为下载软件后，该软件须在某种平台上运行。

系统创新
软件下面必定有一定的系统平台运转。系统平台可以是学生使用的笔记本电脑*。但系统平台也可以是财富 500 强公司中的服务器、存储和网络设备...而且，数据中心系统市场每个季度的价值超过 1500 亿美元。

在这个数据中心市场中，我们构建了优异的系统—从速度难以置信的入门级服务器到最高效的大型机系统。我们构建了超快速存储—从新型闪存式平台到环保高效的 磁带和归档解决方案。我们还构建了世界上最快速的网络交换机—它们驱动着世界上最大的超级计算机。我们遍及整个范围，与业内最优秀的合作伙伴合作通力合 作，为全球客户提供服务。虽然我们非常关注自身的技术，包括 Java、MySQL 和 Lustre，我们同样在优化 VMware 和 Microsoft Windows...而且，在运行 Oracle 方面我们的平台要优于任何其他系统，这一点已得到普遍认可。

您会注意到，我把这些称为我们的“系统产品”，而不仅仅是硬件产品。很显然，这些系统不仅仅是硬件组件，它们的设计结合了远程管理和监控、组件冗余、集成 式虚拟化、机载存储和网络等。这就是我们的利润率高于行业水平的原因***。我为我们的系统团队感到自豪，他们是世界上最有才华的平台工程师...他们一 直都受到好评。

但市场的走向如何？下面将讨论一些变得有趣的事情。

数据中心系统融合—谁主沉浮？
我以前说过，通用微处理器和操作系统目前已有足够快的速度来满足特殊用途设备的需求。这意味着可以从服务器中构建路由器，但值得一提的是，无论如何努力，都无法从路由器中构建服务器。存储设备亦是如此。

这一点已得到事实的证明—我们正在使用通用服务器部件（包括两个开源文件系统 Solaris 和 ZFS）来构建全系列的存储系统。这就给了我们软件创新的空间，而其它供应商则不得不构建定制硅片或追加加成本。我们正计划构建一个类似系列的网络平台， 它们基于我们产品组合中已有的硅片和软件。

我们相信，存储与网络行业的专有方法及其毛利流向现在正在向拥有通用平台的公司开放。这对客户和 Sun 公司来说都是好消息。

这种融合的核心是 Solaris，它由 ZFS（我们正围绕其构建完备的存储系列）和 Crossbow（我们将围绕其构建非常具有竞争力网络产品）等技术提供支持。对 ZFS 和 Crossbow 感兴趣的技术人员可访问超链接“http://www.opensolaris.org”OpenSolaris.org 或申请一张 OpenSolaris CD（请单击 CD 图像）。

我用一张图片来证明这一点—服务器、存储和网络这三大行业在基础服务器操作系统和微处理器的原始性能推动下正逐步融合。

这意味着这些毗邻市场都在向 Sun 和 Solaris 社区敞开着。我们的极大优势之一即是使用廉价的通用组件，但除此之外，我们还有其他优势。通用操作系统让我们可以采用专用组件（从闪存到 GPU）或完全在软件中进行调整，以适应新的存储或网络协议。因为基础操作系统和服务器速度非常快，这些扩展和增强功能仅仅是功能更新，并且可普遍用于服务器、存储和网络。

这并不是说，网络或存储设备公司没有自己的操作系统。他们都拥有自己的操作系统。但是，在这两个事例中，他们的操作系统��专有的，只有极少用户使用，尽管 主张开放式标准和 Linux 社区，他们的核心操作软件却不允许开发人员使用，纯属专有系统。他们的小型操作系统还缺少跨行业的支持。这就是 Solaris 与 IBM、Dell、Intel、Fujitsu 和 HP 达成 OEM 协议对最终客户如此重要的原因，他们知道，他们永远不能完全依赖于一种封闭式的专有产品。当今的存储和网络供应商让我想起 20 世纪 90 年代末的服务器供应商，他们使用绑定昂贵硬件的昂贵软件。这些封闭式服务器产品最终因创新技术而被迫开放。

Sun 公司的开放源不是用于服务器。开放源被用于整个数据中心。

利润在哪里？
让我们再来看看这种融合的财务背景。对于这些网络和存储供应商，进入服务器市场意味着利润下降，因为服务器行业的竞争比存储和网络市场的竞争要剧烈得多。

然而，随着 Sun 扩张到存储和网络市场，我们非常高兴能获得更高的利润率。我们是独一无二的平台供应商，因为我们能够根据自己的主张、以特有的价格供应完美集成的服务器、存储、网络和虚拟化设备。我们如何在同行中出类拔萃？

非常简单。拥有集成、创新技术，并因构建了开放源和商品组件而实现了低廉的成本。但是，我们的竞争对手会遭遇各种各样的尴尬合作关系，并不得不采用复杂的经销方式。他们可以销售产品，但是无法控制平台软件或利润流。

我们的系统业务绩效如何？此部分中对软件采用较为敏感（主要是低端产品）的业务势头良好，增长率超过 10%**。我们系统业务的薄弱环节实际上是高端系统市场。这反映了两件事情，一是采购高端产品的活动被推迟。恰在一年以前，我们的高端业务增长了 20%。然而，2008 年 12 月这一季度，我们的高端业务下降了不止 20%。整个行业内，客户都推迟了大型的采购活动。

第二点可能是更重要的问题，即受 20 世纪 90 年代做出的取消 Intel 上的 Solaris 的决策影响。至于做出这一决策的原因，则是坚信这样可以保护 Sun 的 SPARC 硬件业务。这一错误决策使一代 Solaris 开发人员被解雇，从而加速了传统 SPARC 硬件同类产品的兴起。现在，您应该了解为何我们重视开发人员，他们是成长大片森林的种子。如果不在树根上浇水，树木将会枯萎。

但如何通过把软件送给开发人员来赚钱？那么让我们来讨论软件和服务。

免费则成本太高
我最喜爱的客户故事之一，是关于一家美国公司的故事，该公司在圣诞节期间几乎创造了全年 30% 的收入。这是一家移动电话公司，经常将手机作为圣诞礼物赠送。因此，在大约两天的时间里，该公司将许多手机放在互联网网上展示和出售。当我们中标成为他们 的数据中心供应商时，其 CIO 给我下达了订单，条件是让我告诉他我的住宅电话号码。他说：“如果我在圣诞节那天遇到任何问题，希望您通过电话确保每项可用资源都能解决相应问题。”我很 高兴地告诉了他我的住宅电话，并确认我知道直属员工的住宅电话号码。圣诞节就这样过去了，完全没出现任何问题。

一年以后，他又向 Sun 发出一张订单，采购数种软件产品。我跟他以及 Sun 的销售代表开了一个小玩笑，在他给我发出订单之前，我告诉他那些产品都是开源产品，可免费下载。

他看着我，然后看着销售代表说：“什么？那我为什么要付给您一百万美元？”我回答道：“您完全可以免费运行这些产品。但是您不可以在圣诞节那天给我打电话，您自己决定吧。”他还是给我发了订单。对于他的业务来说，停机时间的成本远远超过许可和支持服务的成本。

从数字上讲，大多数开发人员和技术用户的时间要比资金富余。本博客户的大多数读者都非常高兴能够运行不受支持的软件，我们也非常乐意提供。对于少部 分人来说，停机时间的代价远远超过许可和支持服务的价格。对于一些组织来说，停机时间的每分钟成本均以数百万计算。如果您要追踪包裹或飞机航班，运行紧急 响应网络或经营交易平台，时间几乎总是比金钱重要。这就是我们的业务模式所针对的—我们为时间比金钱重要的人们提供卓越的服务、支持和企业技术。这是很好 业务模式。

我们的软件业务是 Sun 中增长最快的。我在本博客的结尾附上了我们最新的财务摘要。从网络识别（与 OpenDS 社区一起构建）到应用程序基础架构（与 Glassfish 和 OpenESB 一起构建）、数据管理（与 MySQL、ZFS 和 Lustre 一起构建）和嵌入式软件（如 Java 和新兴的 JavaFX）...以及我们的核心操作系统和虚拟化软件（Solaris、OpenSolaris 和 VirtualBox），都在我们的产品服务范围之内。这些开源平台及其随附的服务每年可创收超过十亿美元，这使 Sun 成为世界上迄今为止最大的开源软件公司。（有人一直在问我们是否通过 Java 创收，答案是肯定的。这是我们绩效最佳的业务之一，并且还在继续增长，今年将创收 2.5 亿美元，而且，这仅是消费类设备上的 Java，不包括服务器上的 Java）。

这些产品每天都在全球范围内得到采用，驱动着大学课程、公司试验和设计获奖，影响技术变革...甚至支持竞选活动。 我们知道，并非每一下载都会产生收入或带来用户，但这样可让人关注并进行试用，仅只有一小部分非常有价值的下载可产生收入和利润。我们的销售人员更关注订 单，而非下载次数。服务合同期间才能算出收入，这是一种业务模式，其他行业（至少是大众市场产品）必将采用。试图击败免费、开放的软件，就像试图击败免费 新闻或免费搜索一样，就像与地心引力作战一样... 而这种引力在经济低迷时期要更强得多。

结论
现在总结如何通过针对性的、高价值的创新，将技术采用转变成收入。

我们提供世界上最高效的系统产品组合，其中包括 x86 和 SPARC 服务器、存储和网络设备，还提供全球最具吸引力的软件和服务产品，涵盖从嵌入式软件到高性能文件系统的一系列产品。

我们把所有这些产品称为“网络创新”。我知道这违背了业内的常规，但创新就是这么一回事，违背常规。

我仅谈论了目前广受采用的三种商机中的两种。所以敬请您回头阅读此系列中的最后一篇博客文章。我在该系列博客中将讨论可能成为最有价值的市场，即上述创新所带来的市场，它一定会让整个市场转型…这正好体现了“网络就是计算机”这一论断。

届时再会。

-----------------------

i 在抛弃这些用户之前，世界上一些最大的互联网公司/数据中心已盯紧了学生使用的笔记本电脑...我预计这种趋势将会加速。

ii 例如，Sun 的 x86 系统业务上一季度的增长率超过 11%，而 HP 和 IBM 的同类业务则萎缩了 10% 以上。想问“你是怎么做到的？”的朋友，去问我们的客户吧。

iii 与其他行业标准服务器供应商进行比较。

Posted on 06:04下午 三月 26, 2009 |

Share this post  | | | | | |