2006年 2月 15日 水曜日

The Death of the Cold Call (Japanese Translation)

(このエントリは 2006 年 2 月 4 日: The Death of the Cold Call の日本語訳です。)

私のテクノロジー業界でのキャリアは、 あるスタートアップ企業で営業部門を統括することから始まりました。 まあ 「統括する」 というのはたぶんひいき目に見た言い方ですね、 なにせ営業担当者は私だけだったんですから (私のパートナーは製品開発で忙しかったのです)。 でも毎朝、私はベッドから起きてすぐデスクに向かい (デスクは寝室にあったのです - まだベンチャー・キャピタルからの資金調達 (raising venture capital) が手を挙げる (raising your hand) くらい簡単なことになる前のお話です)、 リスト順に電話をかけていきました。 私たちはいたるところから引き合いを集めてきました - けれどもスタートアップ企業においては、 営業活動のすべては基本的に売り込みの電話をかけることなのです。 そして正直なところ私は売り込み電話が好きではありませんが、 その思いは胸にしまっていました。

先ほど Sun が年に一回開催しているアナリスト・カンファレンスが閉幕しました - 私たちはこの会議に金融アナリストの方々と業界アナリストの方々をともにお招きし (彼らが会場の同じ側に座ることは決してなかったようです)、 近況報告と市場での今後の見通しについてのプレゼンテーションを行ないまし た。 (上記のリンクにビデオとスライドがあります。)

わたしのプレゼンテーションの一番のトピックはフリー・ソフトウェア (訳註: リンク先の日本語訳) に関してでした - いくつかの疑問、 とくに金融アナリストのみなさんから寄せられている、 フリー・ソフトウェアが与える私たちの業績へのインパクトに関する問いに答えるためです。 ある人たちはいまだに 「フリー」 がビジネスに対し良い効果をもたらすはずがないと信じています - 「フリー」 に基づくビジネスはますます勢いづいているというのに。 わたしがお伝えしたかったことは、 フリー・ソフトウェアは収益を減少させるのではなく、 採用・普及を拡大させるということです。 そしてこのことは顧客の獲得と選定プロセスの劇的な単純化につながります。

このことを明確にするために、 わたしはマーク・アンドリーセン氏 (訳註: マーク・アンドリーセン - Wikipedia) をステージに招きました - 彼の (多数存在する) 会社のうちの一社、Ning について話してもらうためです。 Ning はソーシャル・ソフトウェアの成長を、 そのようなソフトウェアが必要とするインフラストラクチャをサービスとして提供することで加速化させようとしています (そこにはクローン効果 (訳註: そのまま模倣すること) やティッピング効果 (訳註: シェア一位が急激に市場を占有すること) に関する、 本当に素晴らしい考えがあります)。 この会社の着眼点はとてもクールで、 何人かのとてもスマートな方々によって運営されています。 そして Ning は IT マーケットプレースに来たるべき革命のグラウンド・ゼロなのです: ソーシャル・ソフトウェアにはより多くのインフラストラクチャが必要となり、 そこを流れるトランザクション量は 10 年前の ERP が作り出した量を上回るでしょう。 実例を挙げると、Sun の運用している ERP は 5 年前のコンピュータ上で動いていますが、 その性能にはまだ余裕があります - これに対し、私たちの開発者コミュニティと顧客ポータルは 24 時間、 数百万のユーザにサービスを提供するために、 より多くのインフラストラクチャを必要としています。

しかし Ning と私たちとの関係の中で私がもっとも興味深く感じたのは、 これまで Sun からは誰ひとり Ning を訪問したことがなかったという点です。 Sun の誰も、売り込みやそれ以外を問わず、 営業の電話はしたことがありませんでした。 マークは単純にホワイトボックス上で Linux を走らせればいいと考えていたようです - しかしそれは SunFire サーバで稼働する Solaris より 2 倍も高くつくことがわかったのです (このことは多くの顧客が驚く点であり、Sun によって解決されるうってつけの課題です)。 C|Net から記事が出ています、 こちらをどうぞ。 そして、彼はいまや Sun の顧客となりました (彼から受け取った、 計算の詳細に関するメールを来週ポストします (訳註: "Solaris is a better Linux than Linux" - Marc Andreessen))。

これは私の視点ですが、 Sun の今後の成長は、 単に既存顧客の維持と彼らの伸びによってもたらされるものではないと思っています。 私たちの成長は新規顧客の獲得によってなされるのです。 顧客規模の大小は問いません。 重要な点は、 彼ら新規顧客のうちほとんどの方には私たちはお会いできないろうということです。 - 私たちが世界中に配布した 400 万の Solaris ライセンス (訳註: Solaris 10の登録ライセンス数が400万件を突破) の一件一件に電話をするほど多くの営業社員は、 この世界にはいません。 しかしインターネットによって彼らと私たちがつながっている限り、 フリー・ソフトウェアの配布によって彼らは私たちのほうに目を向けることになります - そして我々にとってみれば、この双方向リンクの確立への投資が、 最終的には高付加価値のサービスとインフラストラクチャを希望する方々だけから収益を得ることを可能とします (一方、希望しない方からはいただきません)。

このようなことから、私は売り込み電話の日々が終わりつつあるのだと信じる (というより願う) ことができるのです…。