きみまさブログ - kimimasa's blog

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2009年のサンのソフトウェアにおこる３つの予言(その2)

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金曜日 1 09, 2009

こんばんは。
昨日の

2009年のサンのソフトウェアにおこる３つの予言(その１) : きみまさブログ - kimimasa's blog

の続きを書きます。

ソフトウェアのセールス活動（特に私のようなプリセールスのエンジニアの活動）に占めるブログやwikiなどのオンラインのメディアの割合が増加していきます。

これは時間的な面でも、仕事の重要度の面でもです。

ソフトウェアの販売プロセスは大体以下のような流れです。

Product Presentation(製品説明）
Product Demo(製品デモ）
Requirement Hearing(要件ヒアリング)
Request Quote(見積もり作成)
Proposal(提案)

Product Presentation(製品説明）や、Product Demo(製品デモ）の部分に関していうと、マニュアルがあったり、フラッシュのデモがあったりとウェブサイトでかなりたくさんの情報を提供しているところも増えてきました。

興味のあるソフトウェアがあったらまずはウェブで情報を調べてみるという方も多いと思います。
情報をウェブで調べる人が多くなってくると、更新チェックが容易で、有る程度のインタラクティブ性（コメントやトラックバックなど）もあり、エンジニアから直接かつ鮮度の高い情報が提供されるブログやWikiでの情報提供も増えてきます。blogs.sun.comをRSSでチェックしている方もたくさんいらっしゃると思います。私も、Kimimasa's wiki - kimimasa - wikis.sun.comやこのブログで、製品情報、マニュアル、他のエンジニアが書いたブログやWikiなどへのリングや、各種製品のインストール・設定方法、デモの作成手順、関連する仕様や法令などの情報などを提供させて頂いています。

このような形で、ブログやWikiでの情報提供が増えるといくつかメリットがあります。

お客様のメリット
- 製品への理解が深まる
  時間に余裕があるときにウェブの資料をじっくり読んでみる。ダウンロードしてWikiで解説されている手順をもとにインストールや設定をしてみる。などを行なうことで製品への理解がより深くなります。
- 製品への理解が深まるので適切な製品選定ができる。
  服は大抵の場合、試着してから買うと思います。ソフトウェアも試してから買った方がより良い選択ができると思います。
  昔は企業で使うようなソフトウェアは、高いサーバなどがないと動作させることができませんでたが、今は、ノートPCでも、PC上の仮想環境でも動作させて試すことができますので試さない手はありません。
- 中小企業様や地方の企業様にとっては、東京の企業や大企業との情報格差がなくなります。
  これは、結構重要なことかなと思います。
  ソフトウェアベンダの営業やエンジニアに実際に製品説明をしてもらおうと思うと、大企業や大都市の企業の方が有利になります。残念なことですが、たくさん買ってくれそうな大企業や、すぐに会いにいける企業の方が対応しやすいというのは事実です。
  ウェブ上のブログ、Wikiでの情報は世界中の誰に対しても平等に提供されます。したがって、情報格差は存在しません。
ソフトウェアベンダのメリット
- 話が早い。
  初めてお会いするときにお客様が既に製品を知っていて、場合によってはインストールして検証していたりすると、いきなり要件ヒアリングから入ることができます。これはかなり話が早いです。
  実際に MySQLやOpenSSOの案件ではすでに製品をインストールして試されているお客様とお話することが増えてきています。
- たくさんのお客様に情報を届けられる。
  実際にお会いしてお話するのが一番いいことであるのは変わりないと思いますが、お会いできるお客様の数には限りがあります。私は、週2回くらいのペースでお客様やパートナー様とお会いしていますが、それでも年間では100回くらいしか実際に会う機会はありません。
  ブログやWikiでは情報をお届けするお客様の数に上限はありません。
- 話が早くて、たくさんのお客様に情報を届けられるので営業効率があがる。